第一篇：otc醫藥代表崗位職責
醫藥銷售OTC代表轉正工作總結
我自2013年7月16日加入神威藥業集團有限公司，至今已度過了6個月，在這六個月實習里，我收到了集團、領導、同事們對我的教導和關懷，經過集團總部入司培訓、車間實習與市場實習三個階段，我順利地從一名大學生轉變為一名神威人，開始了我的職業生涯。
入司培訓
2013年7月16日—8月5日，我參加了為期21天的軍訓。軍訓鍛煉了我的身體;磨練了我的意志;規范了我的行為;增強了我的集體榮譽感;使我得到了迅速的成長，在此感謝公司對我們的良苦用心。
入職培訓中，經過集團領導的介紹和講述，我更加全面、深入地了解了神威藥業，能有幸進入這樣一家現代中藥行業領航者，我慶幸自己當初的選擇，同時也感謝公司給了我機會和這么廣闊的平臺。神威文化的學習，讓我收獲良多并深感認同。神威陽光文化早就了神威人，我堅信并推崇神威精神：稱職、敬業、公正、無私!員工職業道德行為規范、保密制度、人力資源管理、職業安全等一系列的培訓，使我很快地了解了作為一個職業人所需具備的各項條件和要求，我也必將以此嚴格要求自己。
車間實習
2013年8月7日—9月9日，我參加了為期四個周的車間實習。通過在四個不同車間，不同崗位的觀察和學習，我親眼見證了神威現代化生產設備和高科技生產技術，以及嚴謹的生產過程。車間實習讓我對神威質量有了最直觀的認識，讓我在以對客戶時，可以理直氣壯地告訴客戶：“神威藥品，從藥材種植開始就滲入了嚴細文化，嚴把質量關，高于國家標準的檢測讓出廠藥品不僅是合格品，而是優等品，更是行業精品!”神威藥業注重“嚴細文化”神威人常說的“一支針，兩條命”尤其能體現出神威所推崇的“嚴細文化”。神威嚴把每一道質量關，要么不做，要做就做到最好，做到行業領先。“嚴細文化”和創優爭先精神極大地感動和激勵了我。讓我在以后的工作中更加嚴謹細致，一絲不茍。
而在車間實習其后的培訓中，我系統地學習了產品知識、商務禮儀、銷售技巧等知識并進行了現場演練。讓我在以后的銷售工作中能夠如魚得水，駕熟就輕。使我在面對客戶時能夠展現出更良好的精神面貌及專業品質。
市場實習
從9月12日到市場進行實戰演練至今。在公司導師的帶領下，更加深入的學習了企業文化、公司制度、產品知識、商務禮儀。并將之前學到的銷售技巧及拜訪策略靈活運用到實際中。
在市場實習過程中，通過市場調研等手段，我了解并熟悉了所負責區域神威藥業的市場情況及競品、消費人群、目標藥店的情況，并及時向上級反應;自主對目標藥店進行拜訪及藥店各級人員的客情關系建設;根據公司統籌安排進行促銷活動及店員培訓會;積極對負責區域店鋪及目標藥店進行鋪貨和最優陳列;自主自覺維護好藥品價格;定期對負責區域內藥店進行評估、備案或淘汰;及時做好各項總結，并上報上級領導。參加地辦會議，及時與地辦經理溝通工作內容及工作中遇到的問題并及時解決。與同事交流工作經驗和心得，學習新的公司政策及如何靈活應用為公司創造更多的利益。
總結
我在工作期間我嚴格遵照公司章程，認真做好每一項工作任務，從不遲到早退，用自己的責任心肩負起工作任務。團結同事，尊敬領導，積極融入同事中，力求將工作做到最好。在工作中不斷的學習與積累，不斷的提出問題，解決問題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。
當然，我身上也有缺點，我虛心接受并改正。爭取在以后的工作中更加努力，以更好更積極的心態面對工作中的挫折與困難，腳踏實地走好每一步，完成每一個任務，同時求實創新，做一個全面發展的復合型人才。
在以后的工作中，我必將恪守神威天條，秉承嚴細文化，捍衛神威利益，發揚并踐行神威核心價值觀，保持“嚴、敏、實”的工作作風，為神威的明天，為了美好的將來而不斷努力奮斗。我堅信在神威陽光文化的引領下，神威人必將領航現代中藥，造福萬千人類。
四川-終端事業部OTC代表：XXX 2014年1月14日
第二篇：OTC區域經理及OTC代表的崗位職責
第一部分：OTC區域經理及OTC代表的崗位職責
一、 OTC區域經理崗位職責
1、 組織OTC代表確定目標藥店：將本區域所有藥店進行統計、分級，按每個代表人均管理30-60家藥店計算，明確每個代表負責的藥店，包括店名、地址、電話號碼、主要負責人、劃分等級(標準見后)，上報公司客戶服務備案，資料每季度更新一次。
2、 區域內經銷商業客戶的開發、管理和維護：開發區域內終端覆蓋能力強的商業客戶作為公司產品的經銷商，做好日常管理和維護工作，確保該商業客戶的公司產品終端配送及時、不斷貨。將本區域內的藥店逐步歸攏到公司所認定的各級經銷商。月末負責對二級經銷商銷售流向進行統計打單。
3、 組織、協調、確定下屬各OTC代表對藥店的開發和促銷，確保完成公司下達的銷售任務。
4、 每周隨同OTC代表拜訪5-6次，檢查各藥店的POP、陳列鋪貨情況及代表對藥店的熟悉程度。
5、
6、 定期拜訪藥店經理，發現OTC代表在工作中的問題并協助解決。 組織從A級藥店中選取需要進行店頭包裝的窗口藥店，逐級申請審批后負責實施。
7、 定期了解所轄藥店的增減情況，并協助確認OTC代表的既定拜訪路線是否合理，或加以修正。
8、 與OTC代表一起討論學習市場部促銷活動文件，進行具體行動計劃的安排、分配工作、監督執行，并承擔總結匯報的職責。
9、 組織鋪貨會、店員培訓會。
10、 參與OTC代表的招聘、培訓和管理等事宜。
二、 OTC代表崗位職責
1、 建立藥店檔案，負責將目標藥店歸攏到各級公司認定的經銷商。每位代表負責30-60家藥店，并將他們分成A、B、C三個等級。
2、 確定藥店日常拜訪路線，經區域經理批準。對A級店的拜訪頻率為每周2-3次，B級店每周1次，C級店每2周1次。
3、
4、 疏通進貨渠道，保證公司產品在限定的時間內鋪入目標藥店。 每日按照計劃拜訪路線拜訪10-15家藥店，進行常規理貨陳列、POP張貼、客情維護，并掌握銷售情況和進貨情況，審核銷量及費用兌付。
5、 將公司產品推薦給店員，使店員懂得產品實用于哪些適應癥、哪些人群，并懂得在適當的時候推薦給消費者。開展多種形式的店員培訓，面對面地培訓產品知。
6、 做好與店員、柜組長、店經理的客情關系，確保公司產品能夠有更好的陳列位、更好的陳列面、提高首推率。
7、
8、 對宣傳資料、禮品的發放做到有的放矢，珍惜資源。
積極組織區域內各種促銷宣傳活動，配合公司市場部組織策劃的大型促銷活動。
9、 對轄區內的所有零售總體銷量負責。
第二部分
區域經理/OTC代表的核心工作內容
一、 區域經理/OTC代表的核心工作內容
核心工作一：管理和協同OTC代表做好終端維護工作
終端維護工作主要表現為：通過管理指揮OTC代表和自身的維護工作做以下幾點，(1)提高終端鋪貨率、無缺貨斷貨現象;(2)終端陳列有更好的陳列位、更多的陳列面;(3)提高首推率;(4)POP張貼上墻;(5)促銷活動落實到位、及時有效。 核心工作二：區域二級經銷商的維護工作
經銷商維護工作主要表現為：(1)經銷商經銷公司產品并能夠有效覆蓋目標終端。(2)經銷商公司產品備貨充足確保供應及時、不斷貨。
二、 OTC代表的核心工作內容 核心工作一：鋪貨
就是在限定的時間內根據公司的要求，將公司產品銷入所有藥店，并擺上柜臺。有鋪貨，才有銷售，而消費者購買的方便程度，很大程度影響著產品的銷售量。所以，廣泛的鋪貨，盡快鋪滿所有藥店，是OTC代表的首要任務。 核心工作二：陳列和POP的張貼
藥店進貨，并不意味著消費者知曉并可以方便的購買到公司的產品，所以OTC代表的下一步工作就是陳列產品，確保有更好的陳列位、更多的陳列面，并將公司產品宣傳資料POP等上墻，目的是吸引消費者的注意，使消費者可以方便地購買。 核心工作三：店員培訓
店員作為公司產品銷售給消費者的直接銷售人員，是公司產品銷售的重要環節，所以店員培訓工作是一項非常重要的工作。店員培訓工作也被認為是最考驗OTC代表綜合能力、最有難度的工作之一。
OTC代表在做店員培訓時應注意：組織生動實用的中小型店員培訓會;通過各種方式的店員培訓，讓店員主動推薦他所了解的公司產品。
第三部分：藥店開發、管理及促銷須知
熟悉藥店的分布及拜訪路線
(一) 跑街的概念
跑街，是OTC代表專有的一個名詞，是指負責零售業務代表需要每天沿街拜訪各個店家，對產品進行推銷。
藥店早上一般8：30---9：00開門。以一位代表的工作時間每天從8;30至下午5：30計算，除去中午的1個小時，在8個小時內，若要拜訪15家藥店，意味著每一家藥店連拜訪加上路途時間平均為32分鐘，在OTC代表的正常拜訪中，大多數方式是與店員面對面的交談，而且一般按照既定的計劃路線行走，較少有提前預約。
(二) 拜訪路線
由于藥店的分布廣泛而且分散，作OTC銷售人員如何能保證拜訪頻率?如何能將所管理的藥店不遺漏的全部拜訪?對任何一位代表來講，光靠腦子記是遠遠不夠的，憑感覺更是無法保證對各級藥店的拜訪頻率。專業的做法就是依事先設定的路線進行拜訪。
(三) 安排拜訪路線的好處：
1、
2、
3、
4、
5、 確保拜訪到所有的客戶;
確保對每位客戶的拜訪時間達到既定的頻率; 節省時間;
讓上司知道自己的行蹤;
每月回顧和分析工作重點及工作量。
(四) 線路拜訪安排的考慮因素
1、
2、
3、
4、 客戶的分級;
各級客戶所需拜訪頻率; 每天的總拜訪店數; 拜訪行程的次序安排。
一般而言，對A級藥店，假如要求每周至少二次;B級藥店每周至少一次;C級藥店至少兩周一次，每個代表總體就會負責40-70家藥店。
(五)怎樣做拜訪線路圖
這里給大家介紹一個簡便的線路圖的畫圖方法。
首先，將自己所負責的區域畫成一張放大的示意圖。最好用3種不同顏色的筆來分別標明A、B、C三種不同級別的藥店，并將自己的住處也標注出來。
現在，你要做的，就是想象這是一張城市地圖，而自己則是這個城市的公交局長。你的工作是安排這個城市的公共汽車路線。每一個符號都是一個站點。
假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20條公交車路線，這20條路線就是你每天的拜訪路線。當然，你也可以只安排15條或者18條，利用重復路線來達到目標。
你必需至少考慮以下因素：
(1) 每條線路的起點和終點，都是你的住處。
(2) 按不同級別藥點的拜訪頻率，來確定通過每個站點的線路數量。如A級需每月拜訪8次，那么，你就需要安排8條線路通過每個點。依次類推，則為4條，2條。
(3) 根據前面的舉例，如果自己平均每天拜訪12店，就等于每條公交車線路需包括12個站點。當然，根據路程的具體情況，可以在有些線路多安排或者少安排些站點。
(4) 連接這20條線路，并估算每一站所需花費的時間。見后附表：OTC代表每周線路計劃表。(供參考)
根據以上信息填在表上，作出一個準確的拜訪計劃，拜訪路線就完成了!如前所說，只有結合藥店的地理位置、大小及所需的拜訪頻率，充分利用現成的公交路線，才能合理設計拜訪路線，每天進行有效的拜訪。否則，每天無目的的、無確定路線地跑街，只會使人感覺疲于奔命，效率則是無從談起。
(六)藥店的人員架構特點
1、
2、
3、
4、
5、
6、 每家藥店設有店經理及副經理之職 執業藥師是今后藥店必不可少的角色之一
營業人員則包括各組的柜組長及柜組營業員(或稱店員) 財務科
質量檢查人員(部分藥店) 庫房下設庫管員及采購員
(七)商品陳列的五大原則
1、 將產品放置在容易看到或者容量拿到的位置
消費者通常不愿意搜尋，或者俯身、墊腳挺身等動作，市場研究表明，消費者眼光最容量看到和右手最容易拿到的位置往往就是銷售量最大的位置 。 對于傳統藥店，一般不開架，設有前后兩排貨柜，而營業員就站在兩柜之間進行工作。對這類藥店，容易看到的位置一般有以下幾處： (1) 面向消費者入店的路線方向
(2) 營業員的后方柜臺視線與肩膀之間的高度
(3) 營業員的前方柜臺：小腿以上的高度，柜臺的上面第一層 (4) 不易被其他擺設物遮擋之處 (5) 最貼近玻璃的位置
(6) 在同類產品之間擺放在中間的位置
2、 盡量擴大或增加產品的陳列位置
多一個陳列位，意味著多一份產品被售出的機會，因此，除了在正常的貨架位置進行銷售之外，許多產品都在力求尋找第二陳列位或第三陳列位。
3、 盡量增大產品陳列面
根據零售市場的商業調查顯示，增加產品陳列面可以增加產品售出的機會。有調查顯示，銷售可隨陳列面的增加而增加。
在陳列時應該注意：產品的包裝面向應該正向外，使消費者對產品的商標、品名等留下深刻印象;三個以上的陳列面是必要的(往往有一個陳列面是被價簽擋住的)。陳列面的位置應穩定，不易翻到;如果超市貨架陳列，往往預留1-2個陳列缺口，以便讓消費者覺得產品正在熱銷中。
4、 產品系列集中放置
系列陳列是指將本公司的產品或同一品牌的不同規格產品放置在一起，從而最大范圍地展示品牌，吸引消費者視線。
5、 配合各類POP促銷宣傳品，營造生動地展示效果
POP是店內最直接地將廣告信息傳達給消費者的一種廣告方式。如若與良好的產品陳列配合，可起到立即提示和說服作用。
第三篇：OTC代表工作職責
OTC代表：跑藥店做什么 ?
OTC代表與醫藥代表在工作時間的安排上存在一個顯著差別：一個醫藥代表可能把一整天的時間全部用在2-3家醫院，甚至1家醫院上;而一個OTC代表卻要在一天內跑遍至少數十家藥店。因此，許多主管就直接將“跑店”作為一項工作任務下達給OTC代表。 然而，“跑店”僅僅是OTC代表工作的一個表象而已，只是手段而非目的。
那么，OTC代表跑藥店做什么呢?筆者認為可以用三大任務來概括：打好鋪貨基礎、陳列產品和店員培訓。打好鋪貨基礎 所謂鋪貨，就是在限定的時間內根據公司的要求，將產品銷入所有藥店，并擺上柜臺。廣泛鋪貨、盡快鋪滿所有藥店，是OTC代表的首要任務。 在新產品上市的前期和初期，鋪貨面和鋪貨速度是決定上市成敗的兩大因素。優秀的OTC代表能在很短的時間內把鋪貨率提升至高水平，主要源于他們在日常的工作中早已做好了以下的基礎。 建立“潛在藥店”的名錄 優秀的OTC代表保存有一定的“潛在藥店”(即新藥店)的名單，并且時時對這些客戶檔案進行更新，以區別其不同的進貨需求，他們往往將客戶分為3類，分別為“已有初步意向的藥店”、“短期內有希望成交的藥店”和“短期內希望較小的藥店”。 這些潛在藥店可能是：全新的、與公司在過去完全沒有交往的藥店;以往有交易但目前沒有業務往來的藥店;因某些理由而暫時不能進貨的藥店;盡管現在有貨，但銷量極少的藥店。 擁有這些潛在客戶的名單，OTC代表在接到新的鋪貨要求或面臨銷售任務增長時就可以從容不迫，有的放矢。
設定定期的“新藥店”開拓日 經常有這樣的情況：一方面，OTC代表平時常為拿訂單、送貨、收款、拜訪而疲于奔命，沒有時間和精力再去開發新的藥店;另一方面，即使主管讓OTC代表努力開發新的藥店，許多OTC代表也不會馬上行動，而且會有很多的借口：“開發新的藥店，不如去拜訪老客戶”等。 這主要是一個“長期發展”和“短期維持”之間的認識問題，我們必須明白，維持老客戶固然重要，但如果平時不開拓新藥店，營業額的增長率在可見的未來一定會下降。如果市場本身在發展，而我們只是在維持產品的原有客戶面，那么市場份額就會逐漸萎縮。等到銷量下跌的時候，想要扭轉可就不是一朝一夕的事情了。
所以，優秀的OTC代表會在自己的工作計劃中，有意識地制定某日為專門開拓新藥店的工作日。例如，可制定每月第3周的星期三為“開拓日”。在那天，OTC代表可根據平日搜集到的資料，為自己設定當天要洽談的新店目標店數。必要時，也可請求主管同行。另外，如果OTC代表在執行開發新藥店的任務時，覺得還需要公司給予有效的幫助，也可提前與主管溝通，例如建議“本月底前簽約進貨者，贊助燈箱廣告”等。這些都能有效地幫助完成開發新店的任務。 了解商業渠道 由于各零售店的進貨渠道不統一，在每個OTC代表所負責的眾多藥店中一定存在著不同的供應商，只有少部分的藥店會從公司的一級經銷商那里進貨，更多的藥店會從各種不同的渠道進貨。此時，優秀的OTC代表會掌握更多的商業渠道的信息，反饋給主管或商務銷售隊伍并加以配合。 陳列產品 藥店進貨后，并不意味著消費者就可以順利地購買到，下一步的工作就是盡快將藥品從庫房轉到柜臺上，并按一定的要求擺放。如：占據主要的陳列位置、更多的陳列面等。同時輔以POP廣告促銷，目的是吸引消費者的注意，方便消費者購買。 店員培訓 店員培訓往往被認為是最考驗OTC代表綜合能力、最有難度的工作。根據一些市場調研公司的統計，店員推薦對消費者的購買決定所產生的影響力并不低于電視廣告。
但是，如何開展店員培訓?如何提高店員對產品的推薦率?面對眾多的藥店和店員?許多人往往覺得難以入手。筆者在這里主要介紹4條經驗。
經驗一：店員決不會主動推薦他不了解的產品 有一個現實情況我們必須清楚地了解：在目前乃至未來3-5年內，在流通領域尤其是醫藥零售業內，從事店員工作的學醫或學藥的專業人士較少。大部分店員的專業背景決定了他們對各種產品的了解程度以及融會貫通的程度。確保相關柜臺的每一個店員都能熟知產品的適用范圍和競爭優勢，是每一個OTC代表最基本的工作要求。
經驗二：即使是介紹同樣的產品，也不能照搬那些面向臨床醫生的宣傳資料 介紹對象的不同，決定了溝通內容的差異。差異之處不僅在于產品介紹的內容，還包括所有相關信息的介紹角度和側重點。譬如，在面向醫生時，我們常常涉及藥理學作用、藥代動力學等專業知識。而這些內容難免讓店員覺得晦澀難懂。因此，這就要求OTC代表把那些與醫學、產品相關方面的信息，轉化為直白易懂的語言，方便與店員溝通。
經驗三：組織生動實用的中小型店員培訓會，可收到事半功倍的效果 在培訓會上，為能調動店員參與，建議采取一些活躍氣氛的手法，如有獎問答、競猜等。在產品介紹前，就應先告知與會店員，以便他們能注意聽講。介紹完后，立即挑出產品最強的賣點、最能打動顧客的說法來提問，答對者當場發獎?？傊颜麄€會議搞得熱熱鬧鬧，才能吸引店員的參與興趣，才能幫助店員記住產品的賣點，以便向消費者介紹。
經驗四：善于運用會議結果，做好跟進工作。 任何投資都期望回報。會議后的回訪可以讓OTC代表再次熟悉店員;讓店員重溫你的產品，加深印象;解決上次未完的事情;提醒店員推薦產品以及展開更深層次的推廣活動。 綜上所述，了解了“跑店”的三大任務，在不同階段根據不同情況確定不同的工作重點，就知道到了一家藥店以后該找誰，該辦什么事，誰又是關鍵人物。這對于每一個OTC代表或主管而言都是非常重要的。
一、
OTC代表業務人員工作目標：最大限度地促進產品的銷售。
1.
改進產品在市場上的表現及視覺效果
2.
清楚地表達產品的價格，價值及有關信息
3.
避免店內缺貨的可能性 4.
增強消費者對產品的認知及選擇
5.
增加消費者的即時購買行為
6.
維持產品的市場領導地位，在終端對競品進行攔截
7.
8.
二、
本條件)
1.
2.
3.
4.
維護終端零售價格的穩定 渠道歸攏，更大的體現對商業的拉動作用
OTC代表的素質要求(OTC代表應具備之基對工作充滿熱情 具有上進心及對成功的渴望 遵守公司各項規定，服從上級的指揮 身體健康，不怕苦和累
5.
具有數字觀念，能誠實而正確記錄報表
6.
自我管理能力
三、
OTC代表每日工作流程
(一).
OTC代表，是受過醫藥學專門教育，具有一定的臨床理論知識及實際經驗的醫藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。工作重點：關系的溝通、建立良好的商業合作關系、個人友誼，圍繞拜訪藥店的各個環節展開工作。
1.
晨會時回顧、匯報頭一天或上周的工作內容，提出問題，做好拜訪計劃、設計拜訪路線
2.
檢查必備物品，如名片、產品、POP宣傳品、單據、小禮品、抹布報表等
3.
進藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發、衣服，然后觀察藥店內狀況
4.
進藥店有禮貌的打招呼
5.
與店經理、柜組長溝通產品知識、銷量情況。探討銷售的方法、技巧、宣講銷售政策
6.
觀察、探詢存貨量、銷售情況、再次重復銷售政策
7.
陳列管理：(1) 與店員或柜組長溝通調整陳列面;(2)整理貨架，保持產品醒目、衛生;(3)POP
的陳列是否位置得當、醒目、如何調整; (4)價格標簽是否影響陳列面。
8.
了解競爭者的信息:銷售政策、促銷策略、價格策略、適用范圍、銷量等
9.
探詢營業員需求，給予關心，協助其解決
10.
適當的時候可以幫助營業員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等
11.
結款、補貨，售后服務等
(二). 為什么要安排拜訪路線
1)確保拜訪到所有客戶
2)確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率
3)節省時間，提高工作效率
4)讓上司知道自己的行蹤
5)每月回顧和分析工作重點及工作量
(三). 線路拜訪安排的考慮因素：
1)客戶的分級(A、B、C級店)
2)各級客戶所需的拜訪頻率
3)每天的總拜訪店數
4)拜訪行程的次序安排
(四). 藥店分級及拜訪頻率
**藥店 每周2次
B級藥店
每周1次
C級藥店：每月1次
(五).按以下要求設定固定拜訪路線
每人選80家藥店設定固定拜訪路線，
其中10家**店、20家B級店、50家C級店
請計算：
代表轄下共有150家藥店，其中80家藥店需要做定期的拜訪。
這80家店包括：10家**店，20家B級店，50家C級店。 該代表每周5天用于拜訪藥店，其中4天按設定的線路拜藥店，1天根據市場情況對重點店(A、B級店)進行回訪、開展大型市場活動。
請問：這位代表每天應拜訪多少家店?
計算如下：(按每周4天設定固定拜訪線路)
1)每月所有**店所需的拜訪總次數=
10家×2次/周×4周=80次/月
2)每周所有B級店所需的拜訪總次數=
20家×1次/周×4周=80次/月
4)每月A、B級店的拜訪總次數=80+80+100=210次/月
5)每月可用于外出拜訪的總天數=4天/周*4周/月
=16天/月
所以，每天應拜訪的A、B級店平均店數=160/16=10家/天
要求每天拜訪不少于15家(每天可再選兩家A、B級重點藥店增加到固定拜訪線路里，每天隨機拜訪3家C級店。)
(六).OTC代表工作流程.“三個固定，八個步驟.”
1.
三個固定
1.
固定目標客戶.
2.
固定拜訪線路.
3.
固定拜訪頻率.
A.
固定目標客戶:
每位負責80—100家目標藥店、
B.
固定拜訪線路:
(1)
按城市為單位，將該市的OTC終端編線，每城市編若干條線
(2)
路，線路按街區編制.
(3)
然后將店及終端名字標在地圖的街區上, 在每條線的起點標上小紅旗.
(4)
每線不少于16家, 每人負責5條線. 合計店數:80-100家. 關鍵點:
(1)
城市街道地圖
(2)
標出藥店位置
(3)
制定拜訪路線
(4)
優化拜訪路線 C.
固定拜訪頻率.
(1)
每月每位OTC代表路線拜訪工作時間不低于22天.
(2)
每日每位OTC代表拜訪一條路線.
(3)
每月工作內.
(4)
拜訪藥店: 22天.
(5)
流動促銷;每周一次.
(6)
具體活動時間可在地區層級微調.
(7)
拜訪藥店頻率.
(8)
**店=2次/周 . B級店=1次/周 . 次/月.
散店可通過經銷商及市場活動幅射.
C級店≥1 2.拜訪藥店八步驟
第一步：準備
1. 月工作重點
2. 回顧線路客戶資料
3. 回顧上次拜訪承諾的問題及解決方法
4. POP、宣傳品
5. 本日工作重點
第二步：雙認識(要和每一位店員和其他廠家促銷員打招呼，并且能叫出她們的名字,店員能叫出代表的姓氏)
1. 保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情
2. 察顏觀色，提問積極，明確決策人
3. 前期承諾的解決
第三步：店情察看
1. SKU(單店產品數)
2 .陳列(位置/陳列面/POP)
3. 庫存情況：貨架、柜臺、柜臺內、店內倉庫、電腦冊
4. 產品價格、效期
5. 競爭對手情況
第四步：陳列改善
1. 顯眼的位置和盡量多的陳列面
2. 集中陳列、SKU(單店產品數)齊全
3. 張貼POP和擺放宣傳品
/記錄4. 產品清潔
5. 清晰的價格牌
第五步：產品推廣
1. 結合公司要求，進行產品賣點、定位的教育
2. 新產品、SKU(單店產品數)介紹
3. 促銷活動的推廣和跟進實施效果
第六步：促進購買
1. 回顧客戶銷售記錄
2. 結合當日庫存，跟藥店溝通補貨。
3. 通過推廣，增加SKU(單店產品數)
第七步：回顧與總結(從藥店結束拜訪后，立即進行) 1. 回顧拜訪計劃及達成情況：
-當日拜訪目標
-問題處理結果
-前期承諾的解決
-活動情況跟進
2. 下次拜訪的安排
第八步：行政工作(從藥店出來后，立即總結)
1. 填寫拜訪記錄
2. 對手情況匯總
3. 客戶情況匯總
4. 問題的匯報
四、
OTC人員訪客行程工作規范
1.
OTC人員必須根據自己所管轄區域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠近，編制適宜的訪銷線路，保證區域內的所有客戶都能按照規定頻度執行訪問，并對每天的工作時間做統籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問時間。
2.
銷售人員訪銷當天，必須嚴格按照規定的拜訪步驟進行訪問，認真做好訪銷記錄，將完成日報交主管審閱簽字認可，在訪銷中遇到的問題應及時向主管報告并提出建議。
3.
對業務中新開拓的客戶或已經失去的客戶，要及時將客戶增加或減少到拜訪路線中，并對行銷順序做相應調整;新客戶的開拓，應放在當天行銷任務完成后進行。OTC人員不能以開拓新客戶為由，變更線路或減少當天拜訪客戶數。
4.
未經許可，OTC代表不得擅自改變行銷路線或順序，嚴禁跨區銷售，對行銷記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經查實，將根據其違紀程度及情節輕重，作相應處罰。
5.
OTC代表每天工作必備
OTC代表工作日志
固定路線拜訪表
藥店資料卡
POP，活動單張，樣品等隨帶物品
6.
OTC代表工作總結有關表格
A.
OTC報表
a、
OTC日報表
b、
OTC周計劃
c、
OTC周總結
d、
OTC月計劃
e、
OTC月計劃
B.
藥店資料表
C.
重點店員維護表
D.
銷量統計表
E.
重點店員維護表
F.
競品信息表
第四篇：OTC醫藥市場營銷策略
一片嘆息
曾經活躍在醫藥營銷行業，創造過無數神話的醫藥營銷大軍，現在普遍面臨一個困惑，到處都是嘆息一片：廣告監管越來越嚴;廣告費用越來越高;廣告資源越來越少;廣告受眾越來越覺醒;能用的模式越來越少。
一地螞蟻
曾經虎虎生威的醫藥營銷人，走南闖北，久經沙場，戰無不勝，無堅不摧，是何等威風!現在多數被困守于一域，如同熱鍋上的螞蟻。不見了當初虎威，真正成了一地螞蟻。
一個方向
不做電視廣告如何操作市場?筆者認為：充分挖掘終端媒體的潛力，不失為一條新的思路。筆者所言的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產生銷售的場所。還包括可以營造銷售氛圍的一些場所，是大終端概念。 終端媒體潛力的挖掘通?？梢詮囊韵聨讉€途徑考慮：
1、產品包裝——搶眼又貼心。
營銷氛圍的營造首先應該從產品包裝開始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調、大小、字體的顏色、包裝盒的材質、圖案的搭配比例等等都要精心設計。讓目標消費者看著順眼，摸著舒服，心里才會喜歡。最好還能有第二次利用的價值。經常見到農村的巧媳婦把用過的酒盒用針線縫起來，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用;有的做成饃籃子;有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿村子跑。簡直就是一個流動的媒體。 產品的包裝還要考慮患者使用時的方便性?？诜阂芎敛毁M力地打開并喝到嘴里，不用擔心弄破瓶子或者扎破手指;如果是瓶裝的，就要帶有相應的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。 產品的說明書正面要按國家相關規定印制，背面可以加些日常保健知識，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個好主意。
2、終端宣傳品廣告——大氣又強勢
終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、pOp、易拉寶、產品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強烈的視覺沖擊力度，搶足眼球。
3、產品促銷員——形象代言人
專職招聘的產品促銷員，無異于產品的形象代言人，其作用遠遠優于電視廣告。電視廣告的投放多數都被浪費，屬廣撒網型，結果多數是廣種薄收。促銷員這種一對一的介紹和推銷，針對性更強，更靈活，能夠準確掌握消費者的心理變化，采取適當的推薦方法，最大程度地勸服消費者，從而促進產品的成功銷售。 促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準。至少是高中、中專以上學歷，最好有一定醫學、藥學知識?？邶X伶俐，善于把握消費者心理。產品知識一定要精，不單是對自己的產品了解，還要了解主要競爭對手的相關知識和弱點。 千萬不要把促銷員當做公司的外人看待，要告訴他同樣是公司的一員，讓他有歸屬感。對于促銷員的薪酬最好采取低工資+高提成的模式，促進推薦的積極性。
4、終端店員——錦上添花者
與全體店員保持良好的關系尤其重要，促銷員不在時，他們可以起到臨時促銷員的作用。即使促銷員在，他們的助推可以起到錦上添花的效果。當患者面對促銷員的推薦猶豫不決時，店員的幫助就起了重要作用。 對于店員，感情溝通是一方面，物質的激勵也不能少?？梢哉埶麄兂灶D飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時還要時不時贈送點小禮物，給予推薦產品適當的提成。對于店員的培訓不能像培訓促銷員一樣，要采取娛樂的方式，寓教于樂。比如：填寫答題卡，送禮品;鼓勵大家根據產品知識內容編笑話、編歌唱等等，對于公認的“好作品”給予一定獎勵。他們在參與活動的過程中就記住產品知識，推薦起來跟有說辭。實現產品在店內的第一推薦率。
5、消費者口碑——重磅殺傷武器
這是終端媒體中最具殺傷力的。在對電視廣告日趨麻木的今天，最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會毫不猶豫購買。要把消費者的口碑好好利用起來，至關重要。 想利用消費者口碑需注意幾點：首先建議患者按療程服用，確保產品療效，切忌半途而廢，免得歸罪于產品無效，傳播負面信息;其次積極建議患者把產品推薦給身邊的親朋好友，可以給些適當的物質鼓勵;最后要把療效好的患者登記造冊，拍照，經患者本人允許，可以作為康復明星在終端宣傳。 利用患者口碑需要注意：保證患者療效的真實性，確實達到預期治療效果;不要用物質利益進行誘導;一定要征得患者同意，發至內心的愿意給企業做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。
6、電話、短信——新型征服工具
電話、手機的普及，成了最新傳媒。對于購買的患者都要意義詳細記錄，包括年齡、住址、經濟條件、聯系方式、個人愛好等等。一定要定期給患者電話溝通，時刻掌握服用效果。給予正確及時服用指導，避免不必要的意外發生。體現廠家高度負責的責任感。 電話溝通本身也是一種一對一的營銷方法，是對患者的心理征服。運用得當，也是一種有力的重要媒體。逢節日、患者生日，一定要發短信祝福，平常還可以發一些幽默笑話溝通，增進情感聯系。
7、康復健康屋——高科技與專家的統一體
在終端的隔壁或者附近，租用門面房，設立康復健康屋。里面有店員、大夫、儀器操作各一名;儀器一臺。只提供儀器檢查、大夫咨詢服務。面向所有目標群體，不管買不買產品，都可以享受義務服務。在檢查、咨詢的過程中，可以建議試用產品，不要強推，淡化商業味道，體現公益目的。
8、消費者的家——直搗黃龍府
把患者的家也好好利用起來吧，讓產品的形象和信息與目標消費者朝夕相處，潛移默化?？梢悦赓M送門簾，每次從門口經過都要看上一眼;過年可以送年畫、掛歷，每次看什么日子時總要光顧一下;可以送汗衫，穿著它滿街跑，別人也能看見。當然，所贈禮品都要有產品信息，起到廣告宣傳作用。 2005年，筆者曾為一家藥業公司設計一種年畫，塑料制，有凸凹立體感。廣受大家喜愛，都送給自己親戚鄰居。到家里拜訪的市場人員反饋，每個村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們制作的年畫。 電視廣告風采不再，終端媒體越發迷人，可以想象，在不久的將來，終端將是決勝的關鍵。
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第五篇：醫藥代表崗位職責
1.負責在指定區域內開展公司產品的推廣活動,實現公司產品的銷售增長及市場占有率的提高。
2.根據銷售目標，分解為季度目標和月度目標，按期完成制定銷售目標和客戶拓展目標。
3.負責走訪臨床醫生，提升臨床開單業務量。
4.定期拜訪客戶，協調與客戶的關系,解決實際問題，擴大公司產品覆蓋率，提高產品銷量。
5.向客戶提供專業的產品服務，進行產品推廣，維護公司形象。
6.負責收集、整理、匯報市場信息及競爭對手信息，做好市場調研報告，及時向上級反饋情況。
7.按照公司要求建立、健全和更新客戶約案，做好客戶資源管理工作。
8.根據市場狀況，協助公司開展區域推廣與宣傳活動。
9.及時反饋醫院使用本公司產品的相關信息。