第一篇：otc崗位職責范文
OTC區域經理及OTC代表的崗位職責
第一部分：OTC區域經理及OTC代表的崗位職責
一、 OTC區域經理崗位職責
1、 組織OTC代表確定目標藥店：將本區域所有藥店進行統計、分級，按每個代表人均管理30-60家藥店計算，明確每個代表負責的藥店，包括店名、地址、電話號碼、主要負責人、劃分等級(標準見后)，上報公司客戶服務備案，資料每季度更新一次。
2、 區域內經銷商業客戶的開發、管理和維護：開發區域內終端覆蓋能力強的商業客戶作為公司產品的經銷商，做好日常管理和維護工作，確保該商業客戶的公司產品終端配送及時、不斷貨。將本區域內的藥店逐步歸攏到公司所認定的各級經銷商。月末負責對二級經銷商銷售流向進行統計打單。
3、 組織、協調、確定下屬各OTC代表對藥店的開發和促銷，確保完成公司下達的銷售任務。
4、 每周隨同OTC代表拜訪5-6次，檢查各藥店的POP、陳列鋪貨情況及代表對藥店的熟悉程度。
5、
6、 定期拜訪藥店經理，發現OTC代表在工作中的問題并協助解決。 組織從A級藥店中選取需要進行店頭包裝的窗口藥店，逐級申請審批后負責實施。
7、 定期了解所轄藥店的增減情況，并協助確認OTC代表的既定拜訪路線是否合理，或加以修正。
8、 與OTC代表一起討論學習市場部促銷活動文件，進行具體行動計劃的安排、分配工作、監督執行，并承擔總結匯報的職責。
9、 組織鋪貨會、店員培訓會。
10、 參與OTC代表的招聘、培訓和管理等事宜。
二、 OTC代表崗位職責
1、 建立藥店檔案，負責將目標藥店歸攏到各級公司認定的經銷商。每位代表負責30-60家藥店，并將他們分成A、B、C三個等級。
2、 確定藥店日常拜訪路線，經區域經理批準。對A級店的拜訪頻率為每周2-3次，B級店每周1次，C級店每2周1次。
3、
4、 疏通進貨渠道，保證公司產品在限定的時間內鋪入目標藥店。 每日按照計劃拜訪路線拜訪10-15家藥店，進行常規理貨陳列、POP張貼、客情維護，并掌握銷售情況和進貨情況，審核銷量及費用兌付。
5、 將公司產品推薦給店員，使店員懂得產品實用于哪些適應癥、哪些人群，并懂得在適當的時候推薦給消費者。開展多種形式的店員培訓，面對面地培訓產品知。
6、 做好與店員、柜組長、店經理的客情關系，確保公司產品能夠有更好的陳列位、更好的陳列面、提高首推率。
7、
8、 對宣傳資料、禮品的發放做到有的放矢，珍惜資源。
積極組織區域內各種促銷宣傳活動，配合公司市場部組織策劃的大型促銷活動。
9、 對轄區內的所有零售總體銷量負責。
第二部分
區域經理/OTC代表的核心工作內容
一、 區域經理/OTC代表的核心工作內容
核心工作一：管理和協同OTC代表做好終端維護工作
終端維護工作主要表現為：通過管理指揮OTC代表和自身的維護工作做以下幾點，(1)提高終端鋪貨率、無缺貨斷貨現象;(2)終端陳列有更好的陳列位、更多的陳列面;(3)提高首推率;(4)POP張貼上墻;(5)促銷活動落實到位、及時有效。 核心工作二：區域二級經銷商的維護工作
經銷商維護工作主要表現為：(1)經銷商經銷公司產品并能夠有效覆蓋目標終端。(2)經銷商公司產品備貨充足確保供應及時、不斷貨。
二、 OTC代表的核心工作內容 核心工作一：鋪貨
就是在限定的時間內根據公司的要求，將公司產品銷入所有藥店，并擺上柜臺。有鋪貨，才有銷售，而消費者購買的方便程度，很大程度影響著產品的銷售量。所以，廣泛的鋪貨，盡快鋪滿所有藥店，是OTC代表的首要任務。 核心工作二：陳列和POP的張貼
藥店進貨，并不意味著消費者知曉并可以方便的購買到公司的產品，所以OTC代表的下一步工作就是陳列產品，確保有更好的陳列位、更多的陳列面，并將公司產品宣傳資料POP等上墻，目的是吸引消費者的注意，使消費者可以方便地購買。 核心工作三：店員培訓
店員作為公司產品銷售給消費者的直接銷售人員，是公司產品銷售的重要環節，所以店員培訓工作是一項非常重要的工作。店員培訓工作也被認為是最考驗OTC代表綜合能力、最有難度的工作之一。
OTC代表在做店員培訓時應注意：組織生動實用的中小型店員培訓會;通過各種方式的店員培訓，讓店員主動推薦他所了解的公司產品。
第三部分：藥店開發、管理及促銷須知
熟悉藥店的分布及拜訪路線
(一) 跑街的概念
跑街，是OTC代表專有的一個名詞，是指負責零售業務代表需要每天沿街拜訪各個店家，對產品進行推銷。
藥店早上一般8：30---9：00開門。以一位代表的工作時間每天從8;30至下午5：30計算，除去中午的1個小時，在8個小時內，若要拜訪15家藥店，意味著每一家藥店連拜訪加上路途時間平均為32分鐘，在OTC代表的正常拜訪中，大多數方式是與店員面對面的交談，而且一般按照既定的計劃路線行走，較少有提前預約。
(二) 拜訪路線
由于藥店的分布廣泛而且分散，作OTC銷售人員如何能保證拜訪頻率?如何能將所管理的藥店不遺漏的全部拜訪?對任何一位代表來講，光靠腦子記是遠遠不夠的，憑感覺更是無法保證對各級藥店的拜訪頻率。專業的做法就是依事先設定的路線進行拜訪。
(三) 安排拜訪路線的好處：
1、
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4、
5、 確保拜訪到所有的客戶;
確保對每位客戶的拜訪時間達到既定的頻率; 節省時間;
讓上司知道自己的行蹤;
每月回顧和分析工作重點及工作量。
(四) 線路拜訪安排的考慮因素
1、
2、
3、
4、 客戶的分級;
各級客戶所需拜訪頻率; 每天的總拜訪店數; 拜訪行程的次序安排。
一般而言，對A級藥店，假如要求每周至少二次;B級藥店每周至少一次;C級藥店至少兩周一次，每個代表總體就會負責40-70家藥店。
(五)怎樣做拜訪線路圖
這里給大家介紹一個簡便的線路圖的畫圖方法。
首先，將自己所負責的區域畫成一張放大的示意圖。最好用3種不同顏色的筆來分別標明A、B、C三種不同級別的藥店，并將自己的住處也標注出來。
現在，你要做的，就是想象這是一張城市地圖，而自己則是這個城市的公交局長。你的工作是安排這個城市的公共汽車路線。每一個符號都是一個站點。
假如你每月有20天需要跑街，那么你就需要安排20條公交車路線，這20條路線就是你每天的拜訪路線。當然，你也可以只安排15條或者18條，利用重復路線來達到目標。
你必需至少考慮以下因素：
(1) 每條線路的起點和終點，都是你的住處。
(2) 按不同級別藥點的拜訪頻率，來確定通過每個站點的線路數量。如A級需每月拜訪8次，那么，你就需要安排8條線路通過每個點。依次類推，則為4條，2條。
(3) 根據前面的舉例，如果自己平均每天拜訪12店，就等于每條公交車線路需包括12個站點。當然，根據路程的具體情況，可以在有些線路多安排或者少安排些站點。
(4) 連接這20條線路，并估算每一站所需花費的時間。見后附表：OTC代表每周線路計劃表。(供參考)
根據以上信息填在表上，作出一個準確的拜訪計劃，拜訪路線就完成了!如前所說，只有結合藥店的地理位置、大小及所需的拜訪頻率，充分利用現成的公交路線，才能合理設計拜訪路線，每天進行有效的拜訪。否則，每天無目的的、無確定路線地跑街，只會使人感覺疲于奔命，效率則是無從談起。
(六)藥店的人員架構特點
1、
2、
3、
4、
5、
6、 每家藥店設有店經理及副經理之職 執業藥師是今后藥店必不可少的角色之一
營業人員則包括各組的柜組長及柜組營業員(或稱店員) 財務科
質量檢查人員(部分藥店) 庫房下設庫管員及采購員
(七)商品陳列的五大原則
1、 將產品放置在容易看到或者容量拿到的位置
消費者通常不愿意搜尋，或者俯身、墊腳挺身等動作，市場研究表明，消費者眼光最容量看到和右手最容易拿到的位置往往就是銷售量最大的位置 。 對于傳統藥店，一般不開架，設有前后兩排貨柜，而營業員就站在兩柜之間進行工作。對這類藥店，容易看到的位置一般有以下幾處： (1) 面向消費者入店的路線方向
(2) 營業員的后方柜臺視線與肩膀之間的高度
(3) 營業員的前方柜臺：小腿以上的高度，柜臺的上面第一層 (4) 不易被其他擺設物遮擋之處 (5) 最貼近玻璃的位置
(6) 在同類產品之間擺放在中間的位置
2、 盡量擴大或增加產品的陳列位置
多一個陳列位，意味著多一份產品被售出的機會，因此，除了在正常的貨架位置進行銷售之外，許多產品都在力求尋找第二陳列位或第三陳列位。
3、 盡量增大產品陳列面
根據零售市場的商業調查顯示，增加產品陳列面可以增加產品售出的機會。有調查顯示，銷售可隨陳列面的增加而增加。
在陳列時應該注意：產品的包裝面向應該正向外，使消費者對產品的商標、品名等留下深刻印象;三個以上的陳列面是必要的(往往有一個陳列面是被價簽擋住的)。陳列面的位置應穩定，不易翻到;如果超市貨架陳列，往往預留1-2個陳列缺口，以便讓消費者覺得產品正在熱銷中。
4、 產品系列集中放置
系列陳列是指將本公司的產品或同一品牌的不同規格產品放置在一起，從而最大范圍地展示品牌，吸引消費者視線。
5、 配合各類POP促銷宣傳品，營造生動地展示效果
POP是店內最直接地將廣告信息傳達給消費者的一種廣告方式。如若與良好的產品陳列配合，可起到立即提示和說服作用。
第二篇：OTC經理崗位職責
OTC經理/主管崗位職責
職位名稱：OTC經理/主管
匯報對象：省經理、全國OTC經理、營銷總監
負責對象：公司指定區域市場、人員管理
職能描述：所負責區域的市場開發、渠道嫁接、隊伍建設、人員管理、銷售拓展、客情維護、銷售活動、市場調研、市場評估
一、市場開發期工作：
1、組建所轄區域OTC銷售隊伍，依據市場情況合理劃分區域、終端資源
2、結合公司所操作產品組織、實施市場調研(競品、市場份額、銷售方式、政策等)并對調研結果做以總結
3、配合省經理、商務主管調研本省、所轄區域商業、連鎖店、單店進貨關聯，制定網絡布局規劃、合理選擇商業流通模式
4、制定轄區代表鋪貨計劃、覆蓋率、考核標準并嚴格落實
5、根據連鎖店、單店情況設定合理終端分級，結合公司政策制定具體實施方式、方法
6、快速建立轄區內連鎖藥店、大型單體店重點人員的客情關系，理清內部各項規定、規則、店內利益分配方式、人員關系
7、認真學習公司銷售政策、產品知識、了解公司意圖，充份發揮自身能力、身先士卒、不斷挑戰自我，積極、圓滿完成各項銷售工作
8、監督代表快速完成終端檔案建設并設定具體計劃、目標、考核方法
二、常規工作：
1、根據公司所制定市場發展方向、銷售策略、銷售政策、銷售任務結合所轄區域市場情況制定相應市場開發計劃、方案、保障措施并細化到具體區域、代表、終端、月份并做好監督、落實、評估、保證及時、準確、有效完成
2、圍繞所轄區域計劃組織、策劃階段性促銷活動、店員教育活動，經省經理、營銷中心批準通過后執行
3、指導OTC代表根據辦事處整體計劃制定階段性工作計劃并幫助、監督完成(周、月、年)
4、組織、召開辦事處每日早會、周例會，指導OTC代表制定所負責終端藥店工作重點、拜訪路線，總結前日(周)工作、安排本日(周)工作
5、針對代表工作情況、遇到問題及時做以總結、分析并找出解決辦法。同時，根據不同時段市場發展情況、代表情況，制定培訓計劃、編織培訓內容并實施
6、制定自身周、月工作計劃、市場開發計劃上報省經理，經批準后執行
7、認真學習、領會公司銷售政策、相關規定并嚴格按照公司規定執行，指導代表根據終端藥店不同情況制定相應費用使用、兌付方式上報省經理、營銷中心批準通過后執行。
8、嚴格監督代表的費用、禮品、宣傳品到位情況對拖延或截流兌付的代表及時上報省經理并按公司制度嚴格處罰。同時，不得自身或與代表同謀貪污、截留費用、禮品、宣傳品一經發現將嚴格按相關公司制度處理
9、熟練掌握所銷售產品的產品知識、基本掌握相關醫理、藥理知識與產品知識相結合做到活學活用并做好藥店營業員的培訓工作
10、定期與OTC代表協同拜訪，了解各終端產品陳列、客情關系、代表工作、店員反饋
每周與代表協同拜訪A類藥店30家、B類藥店50家、C類藥店30家
11、協助省經理建立與當地相關政府職能部門的融洽關系，解決突發事件
12、隨時了解市場的動態和變化情況
(1)、本公司產品銷量有較大浮動變化
(2)、OTC代表所反饋異常情況
(3)、藥店經理、組長、營業員對我公司產品、政策等相關情況的了解及意見和建議
(4)、連鎖藥店、單體店關鍵人員、政策、規則的變動
(5)、競爭產品人員、政策、促銷活動、銷售情況的變化
(6)、消費者向藥店反饋的關于我公司產品、竟品的相關信息
(7)、當地政府、行政主管部門出臺的與我公司銷售模式、產品相關信息
13、工作計劃及相關報表：
(1)、周、月、季、工作計劃及總結
(2)、各項銷售報表
(3)、促銷活動、費用、宣傳品、禮品申報、使用、庫存等相關報表
14、每月對所轄區域OTC代表工作情況、辦事處下達各項任務完成情況，根據公司所制定階段性考核方案進行考核打分
OTC營銷團隊的終端管理將向系統性管理演變
楊澤
OTC營銷團隊的終端管理應從區域性人員定編向營銷系統性管理演變，OTC終端推廣模式應更加注重區域化、差異化，終端管理更加注重終端項目的有效性，依據不同終端零售業態，進行更加適合的系統分類，按照工作項目和內容進行人員配置和管理，人員工作目標成
為最終的考核標準。
隨著OTC零售終端經營模式的變革和零售市場競爭日趨白熱化，許多OTC企業的管理層都在反映，為提升產品的市場銷售額，普遍采取的方法就是擴大OTC營銷團隊終端工作的范圍，讓終端營銷工作對市場進行更深更廣的覆蓋。如果按照傳統OTC營銷管理的方式，一個OTC代表一般可以管理的藥店終端在80～120家之間，那么要想把終端市場做深做透，就必
然需要增加OTC終端代表的人員數量。
然而，人員增加了，企業的監控能力勢必降低，如果想真正監督到位，是否還需要增加市場監督人員，企業能否在此銷售費用不斷攀升的醫藥營銷環境中增加這樣的管理成本?在營銷團隊中，看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。況且監督總是事后管理的形式，
在管理模式中屬于下策。
另一方面，許多OTC企業在一個省區的OTC終端代表動輒就有40到50人的規模，有的企業甚至高達70到80人之多。然而，這些企業的管理者并不能確定OTC代表是否都在走訪終端?OTC代表現在在干什么?OTC代表的管理和市場布局是否能夠適應目前已經變化了的
零售終端經營模式?在與許多OTC企業管理者交談中，我很驚訝他們依然在用傳統的OTC
營銷管理模式思想指導OTC營銷工作。
傳統OTC營銷團隊的管理模式還有效嗎?
在傳統OTC營銷團隊的管理模式中，一般有目標終端和非目標終端之分。然后，再把目標終端按照一定標準分類為A、B、C三級(有的分得更細還有D級終端)，分級管理模式是以藥店營業額、營業面積、營業員人數、地理位置等綜合因素確定，分類的重要指標是藥店終端的銷售量，按照終端產出量的重要性來對OTC代表的工作時間和工作內容進行科學、規范的管理。最后，對OTC代表工作進行區域定編管理，其管理的精髓是按照區域位置規劃OTC代表的工作時間和工作內容。對OTC代表工作時間管理主要表現在針對不同級別的藥店終端
拜訪時耗時長短的規定和指導。
在目前醫藥零售企業經營模式變革的今天，這樣的終端營銷管理還有實效嗎?零售藥店的價格戰、品牌產品的終端攔截、終端藥店駐店店員的廣泛使用、貼牌產品等高毛利產品的進入、藥店店員的管理日趨規范等現象的出現，OTC代表的日常終端工作內容的成效在哪里?店員憑什么為你查庫存?費了很大的精力拿到了產品庫存又有多大的意義?銷售量的提升重點工作在哪里?店員的推薦工作究竟有多大可實施的可能性?我們的投入是否值
得?這些問題都不是傳統OTC營銷團隊的管理模式所能容易回答的。
從區域性人員定編向系統性管理演變
OTC營銷團隊的終端管理應從區域性人員定編向營銷系統性管理演變，OTC終端推廣模式應更加注重區域化、差異化，終端管理更加注重終端項目的有效性，依據不同終端
零售業態，進行更加適合的系統分類，按照工作項目和內容進行人員配置和管理，人員工作
目標成為最終的考核標準。
營銷系統化管理模式在零售終端推廣上的思路主要體現在以下幾個方面。
零售終端屬性層級分類。
隨著醫藥零售行業的發展，連鎖藥店越來越成為我們零售終端的主流。目前各地級甚至縣級城市都出現了區域性的主流連鎖，以中心城市為主全省或跨省的大型主流連鎖也在逐步形成。因此，我們需要將所轄區域中主流連鎖藥店分為一類，其他社會藥店為一類。其次，按照終端性質進行目標終端屬性分類，如平價超市型藥店、KA終端(銷售量巨大的重要終端)、多元化經營的藥店、藥妝店、鬧市區藥店、社區藥店(分為高檔社區和普通社區)、社
會小藥店、部分城市中的診所、社區
醫院等。將目標終端進行層級屬性附注，利用系統篩選功能(最簡單的就是Excel表格篩選
和透視功能)進行終端藥店的層級分級和分類管理。
根據營銷模式不同合理人員配置。
1. 利用商務資源開發非目標終端。
針對非目標終端，主要是指第三終端市場，我們營銷采取的方式主要是依托商業資源來拓展和推進市場。其核心是依托醫藥商業平臺進行一對多的產品銷售，主要營銷模式可包括：醫藥渠道組織的第三終端會議營銷;單一和多個企業聯合組織第三終端推廣會議，依托一個商業公司配送;利用專業第三終端推廣公司完成產品銷售;其他形式，如商業賣場促銷，商
業業務人員促銷激勵等。
2. 利用企業與連鎖藥店終端推廣合作項目，配備專業推廣人員跟進項目。
認真研究和分析零售連鎖藥店的經營模式，尋求與連鎖藥店可以合作共贏之處。廠商與零售連鎖公司的整體合作主要還是體現在產品的終端推廣方面，根據雙方合作項目內容，進行人員終端工作的安排，使OTC代表終端工作的目的性更強，避免含糊其辭的工作內容和目
標。
3. 根據階段性終端重點進行人員配置。
企業產品處在不同的發展階段，對終端市場工作內容和重點要求是不一樣的。例如，新產品上市，產品終端鋪貨率就是首要的終端工作內容之一;新產品開始媒體投放宣傳，終端與之相配合的“拉動”就是當前終端工作的重點內容。根據產品市場發展的不同階段，制訂
市場終端推廣策略，根據不同時期的終端工作重心不同進行人員的合理安排。
在終端推廣方面，營銷系統化管理模式的核心思想就是：盤活終端市場的OTC代表資源，讓每一位終端OTC代表都能動起來，能夠有效性地進行工作。OTC終端代表不能按照區域終端數量進行固定式的配置，應該按照終端屬性不同、零售連鎖經營狀況不同和廠商合作狀態、企業和產品發展不同階段性的需求，根據終端營銷模式的不同進行OTC終端代表有針對性的
人員配置。
從表面上看，OTC代表的終端推廣工作內容所受影響因素較多而復雜，如何理順?其關鍵點有兩點，一是要求營銷管理者對醫藥零售市場及連鎖藥店經營發展現狀要有充分的了解和研究，能夠從中找出有效的切入點。二是具有有效整合資源的意識。加強與醫藥商業渠道的合作，開發和拓展非目標終端是有效整合商業渠道資源的形式;加強與連鎖藥店進行終端項目的整體合作，是有效整合終端資源的形式;根據終端項目重點程度的不同合理地、有效地安排OTC人員的工作配置，是有效整合人力資源的形式。整合所有外部資源和市場推進力
量，需要OTC代表進行合作資源的服務和促進。
OTC營銷團隊的終端管理已經開始從區域性人員定編向營銷系統性管理演變，這勢必是
今后OTC營銷模式的主流。
第三篇：OTC經理崗位職責（大全）
1.全面負責所轄區域內零售終端的渠道管理及終端生動化管理。
2.負責重點藥店的維護和區域純銷任務的完成;輔導和解決OTC代表工作中遇到的閑難和問題。
3.組織和實施區域內的各項會議及培訓工作。
第四篇：OTC事業部經理崗位職責
OTC部門經理崗位職責
一、工作目標：
負責本區域OTC線的人員管理和業務管理，組織指導協助OTC代表的日常工作和促銷活動的開展;貫徹落實公司營銷戰略和地區營銷思路，在區域內樹立企業形象和品牌形象，實現區域銷售目標。
二、工作職責：
1、根據區域特點，制定、執行銷售計劃和銷售措施，完成公司下達的銷售目標。
2、執行轄區內公司和地區制定的終端推廣計劃。
3、組織、指導、協助、監督區域內OTC代表的具體工作，有策略的逐層開展公司制定的各種終端拉動措施和市場部的推廣活動。
4、對區域內OTC代表的招聘、培訓、指導負責，監督管理日常工作并跟蹤績效。
5、指導、協助OTC代表對終端店員進行產品知識和銷售技巧培訓。
6、指導、協助OTC代表完成區域內硬終端建設，建立良好銷售氛圍，
7、指導、協助OTC代表規劃、確定階段性市場推廣重點，協助進行活動聯絡及策劃工作，指導開展各種消費者宣銷活動。(與促銷組配合好)
8、及時向公司上級領導傳遞、反饋真實的終端和市場信息。
三、工作內容：
1、市場調研：
(1)隨時收集地方政策、自然、經濟、人文、消費習慣等信息，及時分析和上報，并指導銷售和推廣計劃的調整和實施。
(2)熟練掌握區域、競品、終端藥店、社區、活動中心、消費人群等各方面情況，及時分析，并指導、調控銷售和推廣活動的推進。
2、制定OTC線銷售計劃，并對任務指標分解、落實：
(1)根據公司和地區的銷售任務對藥店開發目標、方向、措施、銷售定額，作月、季的工作計劃。
(2)負責區域內市場資源和人力資源，并合理分配、調控。 (3)對OTC代表進行任務分解并指導采取有效措施進行落實。
3、對OTC線的業務指導：
(1)協助制定OTC代表的月、周工作重點并及時調整，指導實施。
(2)及時修正OTC代表的每日拜訪路線，督導實施過程，跟蹤實施效果。
(3)協調營造良好OTC內、外部環境。在內形成良好的競爭氛圍，你追我趕的銷售態勢。
(4)設計、組織、實施店面促銷活動并進行效果評估。
(5)協助、組織、督促區域內代表的軟、硬終端建設，做好產品陳列工作，創建良好銷售氛圍。
(6)制定并實施OTC代表的培訓計劃和培訓內容，提高業務水平。
(7)組織、實施對連鎖的集中式店員培訓，指導OTC代表對店員的一對一培訓。
4、對OTC線的管理工作：
(1)隨時了解區域內人員狀態，適時調整，規范行為、樹立良好形象。
(2)對市場宣傳品、小禮品、贈品、物料的申請、計劃、到位及使用情況進行監督檢查，確保使用合理有效，嚴禁貪占、浪費、變賣。
(3)負責對區域內OTC代表考核、業績考核，每月報部門經理處。 (4)終端零售價的價格管理。
5、潛在客戶群的開發：
(1)指導、協助OTC代表提高鋪貨率，培育重點銷量店和VIP店員，拓展銷售渠道，深化重點產品滲透率。
(2)指導、協助OTC宣傳員開展各種宣銷活動，加強消費者教育，源源不斷的挖掘潛在消費群。
6、計劃與總結：
按公司領導要求做好周計劃和周總結，確保周、月工作重點順利推進，完成月計劃和月總結。
7、積極配合公司、地區各線開展臨時性工作。
第五篇：OTC代表工作職責
OTC代表：跑藥店做什么 ?
OTC代表與醫藥代表在工作時間的安排上存在一個顯著差別：一個醫藥代表可能把一整天的時間全部用在2-3家醫院，甚至1家醫院上;而一個OTC代表卻要在一天內跑遍至少數十家藥店。因此，許多主管就直接將“跑店”作為一項工作任務下達給OTC代表。 然而，“跑店”僅僅是OTC代表工作的一個表象而已，只是手段而非目的。
那么，OTC代表跑藥店做什么呢?筆者認為可以用三大任務來概括：打好鋪貨基礎、陳列產品和店員培訓。打好鋪貨基礎 所謂鋪貨，就是在限定的時間內根據公司的要求，將產品銷入所有藥店，并擺上柜臺。廣泛鋪貨、盡快鋪滿所有藥店，是OTC代表的首要任務。 在新產品上市的前期和初期，鋪貨面和鋪貨速度是決定上市成敗的兩大因素。優秀的OTC代表能在很短的時間內把鋪貨率提升至高水平，主要源于他們在日常的工作中早已做好了以下的基礎。 建立“潛在藥店”的名錄 優秀的OTC代表保存有一定的“潛在藥店”(即新藥店)的名單，并且時時對這些客戶檔案進行更新，以區別其不同的進貨需求，他們往往將客戶分為3類，分別為“已有初步意向的藥店”、“短期內有希望成交的藥店”和“短期內希望較小的藥店”。 這些潛在藥店可能是：全新的、與公司在過去完全沒有交往的藥店;以往有交易但目前沒有業務往來的藥店;因某些理由而暫時不能進貨的藥店;盡管現在有貨，但銷量極少的藥店。 擁有這些潛在客戶的名單，OTC代表在接到新的鋪貨要求或面臨銷售任務增長時就可以從容不迫，有的放矢。
設定定期的“新藥店”開拓日 經常有這樣的情況：一方面，OTC代表平時常為拿訂單、送貨、收款、拜訪而疲于奔命，沒有時間和精力再去開發新的藥店;另一方面，即使主管讓OTC代表努力開發新的藥店，許多OTC代表也不會馬上行動，而且會有很多的借口：“開發新的藥店，不如去拜訪老客戶”等。 這主要是一個“長期發展”和“短期維持”之間的認識問題，我們必須明白，維持老客戶固然重要，但如果平時不開拓新藥店，營業額的增長率在可見的未來一定會下降。如果市場本身在發展，而我們只是在維持產品的原有客戶面，那么市場份額就會逐漸萎縮。等到銷量下跌的時候，想要扭轉可就不是一朝一夕的事情了。
所以，優秀的OTC代表會在自己的工作計劃中，有意識地制定某日為專門開拓新藥店的工作日。例如，可制定每月第3周的星期三為“開拓日”。在那天，OTC代表可根據平日搜集到的資料，為自己設定當天要洽談的新店目標店數。必要時，也可請求主管同行。另外，如果OTC代表在執行開發新藥店的任務時，覺得還需要公司給予有效的幫助，也可提前與主管溝通，例如建議“本月底前簽約進貨者，贊助燈箱廣告”等。這些都能有效地幫助完成開發新店的任務。 了解商業渠道 由于各零售店的進貨渠道不統一，在每個OTC代表所負責的眾多藥店中一定存在著不同的供應商，只有少部分的藥店會從公司的一級經銷商那里進貨，更多的藥店會從各種不同的渠道進貨。此時，優秀的OTC代表會掌握更多的商業渠道的信息，反饋給主管或商務銷售隊伍并加以配合。 陳列產品 藥店進貨后，并不意味著消費者就可以順利地購買到，下一步的工作就是盡快將藥品從庫房轉到柜臺上，并按一定的要求擺放。如：占據主要的陳列位置、更多的陳列面等。同時輔以POP廣告促銷，目的是吸引消費者的注意，方便消費者購買。 店員培訓 店員培訓往往被認為是最考驗OTC代表綜合能力、最有難度的工作。根據一些市場調研公司的統計，店員推薦對消費者的購買決定所產生的影響力并不低于電視廣告。
但是，如何開展店員培訓?如何提高店員對產品的推薦率?面對眾多的藥店和店員?許多人往往覺得難以入手。筆者在這里主要介紹4條經驗。
經驗一：店員決不會主動推薦他不了解的產品 有一個現實情況我們必須清楚地了解：在目前乃至未來3-5年內，在流通領域尤其是醫藥零售業內，從事店員工作的學醫或學藥的專業人士較少。大部分店員的專業背景決定了他們對各種產品的了解程度以及融會貫通的程度。確保相關柜臺的每一個店員都能熟知產品的適用范圍和競爭優勢，是每一個OTC代表最基本的工作要求。
經驗二：即使是介紹同樣的產品，也不能照搬那些面向臨床醫生的宣傳資料 介紹對象的不同，決定了溝通內容的差異。差異之處不僅在于產品介紹的內容，還包括所有相關信息的介紹角度和側重點。譬如，在面向醫生時，我們常常涉及藥理學作用、藥代動力學等專業知識。而這些內容難免讓店員覺得晦澀難懂。因此，這就要求OTC代表把那些與醫學、產品相關方面的信息，轉化為直白易懂的語言，方便與店員溝通。
經驗三：組織生動實用的中小型店員培訓會，可收到事半功倍的效果 在培訓會上，為能調動店員參與，建議采取一些活躍氣氛的手法，如有獎問答、競猜等。在產品介紹前，就應先告知與會店員，以便他們能注意聽講。介紹完后，立即挑出產品最強的賣點、最能打動顧客的說法來提問，答對者當場發獎?？傊颜麄€會議搞得熱熱鬧鬧，才能吸引店員的參與興趣，才能幫助店員記住產品的賣點，以便向消費者介紹。
經驗四：善于運用會議結果，做好跟進工作。 任何投資都期望回報。會議后的回訪可以讓OTC代表再次熟悉店員;讓店員重溫你的產品，加深印象;解決上次未完的事情;提醒店員推薦產品以及展開更深層次的推廣活動。 綜上所述，了解了“跑店”的三大任務，在不同階段根據不同情況確定不同的工作重點，就知道到了一家藥店以后該找誰，該辦什么事，誰又是關鍵人物。這對于每一個OTC代表或主管而言都是非常重要的。
一、
OTC代表業務人員工作目標：最大限度地促進產品的銷售。
1.
改進產品在市場上的表現及視覺效果
2.
清楚地表達產品的價格，價值及有關信息
3.
避免店內缺貨的可能性 4.
增強消費者對產品的認知及選擇
5.
增加消費者的即時購買行為
6.
維持產品的市場領導地位，在終端對競品進行攔截
7.
8.
二、
本條件)
1.
2.
3.
4.
維護終端零售價格的穩定 渠道歸攏，更大的體現對商業的拉動作用
OTC代表的素質要求(OTC代表應具備之基對工作充滿熱情 具有上進心及對成功的渴望 遵守公司各項規定，服從上級的指揮 身體健康，不怕苦和累
5.
具有數字觀念，能誠實而正確記錄報表
6.
自我管理能力
三、
OTC代表每日工作流程
(一).
OTC代表，是受過醫藥學專門教育，具有一定的臨床理論知識及實際經驗的醫藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。工作重點：關系的溝通、建立良好的商業合作關系、個人友誼，圍繞拜訪藥店的各個環節展開工作。
1.
晨會時回顧、匯報頭一天或上周的工作內容，提出問題，做好拜訪計劃、設計拜訪路線
2.
檢查必備物品，如名片、產品、POP宣傳品、單據、小禮品、抹布報表等
3.
進藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發、衣服，然后觀察藥店內狀況
4.
進藥店有禮貌的打招呼
5.
與店經理、柜組長溝通產品知識、銷量情況。探討銷售的方法、技巧、宣講銷售政策
6.
觀察、探詢存貨量、銷售情況、再次重復銷售政策
7.
陳列管理：(1) 與店員或柜組長溝通調整陳列面;(2)整理貨架，保持產品醒目、衛生;(3)POP
的陳列是否位置得當、醒目、如何調整; (4)價格標簽是否影響陳列面。
8.
了解競爭者的信息:銷售政策、促銷策略、價格策略、適用范圍、銷量等
9.
探詢營業員需求，給予關心，協助其解決
10.
適當的時候可以幫助營業員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等
11.
結款、補貨，售后服務等
(二). 為什么要安排拜訪路線
1)確保拜訪到所有客戶
2)確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率
3)節省時間，提高工作效率
4)讓上司知道自己的行蹤
5)每月回顧和分析工作重點及工作量
(三). 線路拜訪安排的考慮因素：
1)客戶的分級(A、B、C級店)
2)各級客戶所需的拜訪頻率
3)每天的總拜訪店數
4)拜訪行程的次序安排
(四). 藥店分級及拜訪頻率
**藥店 每周2次
B級藥店
每周1次
C級藥店：每月1次
(五).按以下要求設定固定拜訪路線
每人選80家藥店設定固定拜訪路線，
其中10家**店、20家B級店、50家C級店
請計算：
代表轄下共有150家藥店，其中80家藥店需要做定期的拜訪。
這80家店包括：10家**店，20家B級店，50家C級店。 該代表每周5天用于拜訪藥店，其中4天按設定的線路拜藥店，1天根據市場情況對重點店(A、B級店)進行回訪、開展大型市場活動。
請問：這位代表每天應拜訪多少家店?
計算如下：(按每周4天設定固定拜訪線路)
1)每月所有**店所需的拜訪總次數=
10家×2次/周×4周=80次/月
2)每周所有B級店所需的拜訪總次數=
20家×1次/周×4周=80次/月
4)每月A、B級店的拜訪總次數=80+80+100=210次/月
5)每月可用于外出拜訪的總天數=4天/周*4周/月
=16天/月
所以，每天應拜訪的A、B級店平均店數=160/16=10家/天
要求每天拜訪不少于15家(每天可再選兩家A、B級重點藥店增加到固定拜訪線路里，每天隨機拜訪3家C級店。)
(六).OTC代表工作流程.“三個固定，八個步驟.”
1.
三個固定
1.
固定目標客戶.
2.
固定拜訪線路.
3.
固定拜訪頻率.
A.
固定目標客戶:
每位負責80—100家目標藥店、
B.
固定拜訪線路:
(1)
按城市為單位，將該市的OTC終端編線，每城市編若干條線
(2)
路，線路按街區編制.
(3)
然后將店及終端名字標在地圖的街區上, 在每條線的起點標上小紅旗.
(4)
每線不少于16家, 每人負責5條線. 合計店數:80-100家. 關鍵點:
(1)
城市街道地圖
(2)
標出藥店位置
(3)
制定拜訪路線
(4)
優化拜訪路線 C.
固定拜訪頻率.
(1)
每月每位OTC代表路線拜訪工作時間不低于22天.
(2)
每日每位OTC代表拜訪一條路線.
(3)
每月工作內.
(4)
拜訪藥店: 22天.
(5)
流動促銷;每周一次.
(6)
具體活動時間可在地區層級微調.
(7)
拜訪藥店頻率.
(8)
**店=2次/周 . B級店=1次/周 . 次/月.
散店可通過經銷商及市場活動幅射.
C級店≥1 2.拜訪藥店八步驟
第一步：準備
1. 月工作重點
2. 回顧線路客戶資料
3. 回顧上次拜訪承諾的問題及解決方法
4. POP、宣傳品
5. 本日工作重點
第二步：雙認識(要和每一位店員和其他廠家促銷員打招呼，并且能叫出她們的名字,店員能叫出代表的姓氏)
1. 保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情
2. 察顏觀色，提問積極，明確決策人
3. 前期承諾的解決
第三步：店情察看
1. SKU(單店產品數)
2 .陳列(位置/陳列面/POP)
3. 庫存情況：貨架、柜臺、柜臺內、店內倉庫、電腦冊
4. 產品價格、效期
5. 競爭對手情況
第四步：陳列改善
1. 顯眼的位置和盡量多的陳列面
2. 集中陳列、SKU(單店產品數)齊全
3. 張貼POP和擺放宣傳品
/記錄4. 產品清潔
5. 清晰的價格牌
第五步：產品推廣
1. 結合公司要求，進行產品賣點、定位的教育
2. 新產品、SKU(單店產品數)介紹
3. 促銷活動的推廣和跟進實施效果
第六步：促進購買
1. 回顧客戶銷售記錄
2. 結合當日庫存，跟藥店溝通補貨。
3. 通過推廣，增加SKU(單店產品數)
第七步：回顧與總結(從藥店結束拜訪后，立即進行) 1. 回顧拜訪計劃及達成情況：
-當日拜訪目標
-問題處理結果
-前期承諾的解決
-活動情況跟進
2. 下次拜訪的安排
第八步：行政工作(從藥店出來后，立即總結)
1. 填寫拜訪記錄
2. 對手情況匯總
3. 客戶情況匯總
4. 問題的匯報
四、
OTC人員訪客行程工作規范
1.
OTC人員必須根據自己所管轄區域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠近，編制適宜的訪銷線路，保證區域內的所有客戶都能按照規定頻度執行訪問，并對每天的工作時間做統籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問時間。
2.
銷售人員訪銷當天，必須嚴格按照規定的拜訪步驟進行訪問，認真做好訪銷記錄，將完成日報交主管審閱簽字認可，在訪銷中遇到的問題應及時向主管報告并提出建議。
3.
對業務中新開拓的客戶或已經失去的客戶，要及時將客戶增加或減少到拜訪路線中，并對行銷順序做相應調整;新客戶的開拓，應放在當天行銷任務完成后進行。OTC人員不能以開拓新客戶為由，變更線路或減少當天拜訪客戶數。
4.
未經許可，OTC代表不得擅自改變行銷路線或順序，嚴禁跨區銷售，對行銷記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經查實，將根據其違紀程度及情節輕重，作相應處罰。
5.
OTC代表每天工作必備
OTC代表工作日志
固定路線拜訪表
藥店資料卡
POP，活動單張，樣品等隨帶物品
6.
OTC代表工作總結有關表格
A.
OTC報表
a、
OTC日報表
b、
OTC周計劃
c、
OTC周總結
d、
OTC月計劃
e、
OTC月計劃
B.
藥店資料表
C.
重點店員維護表
D.
銷量統計表
E.
重點店員維護表
F.
競品信息表