第一篇：二手房產中介新手必看
中介新手必看
中介新手必看，教你如何成為百萬業績的經紀人!(完整版)
中介新手必看，教你如何成為百萬業績的經紀人!(完整版)
在論壇上經?？吹接信笥炎稍內绾巫龊玫禺a，同時也發現其實很多朋友對如何 做好房產中介這一行有很多疑問，的確，很多朋友開始接觸這一行的時候并不太懂，以為只是簡單的交易就行了，其實房產中介需要的是勇氣，智慧，耐心，毅力和 堅強!缺一不可，這里總結了一些，希望大家能夠有所感悟!
下面我就給大家一一闡述所有問題!
內容很長很全面!如果你真的想做好地產，請仔細看完，無論你是新手還是老業務員，里面絕對可以找到對你有用的東西!
目錄:
一、客戶
二、網絡營銷 分析客戶需求
三、接聽電話話術
四、議價的辦法
五、面訪房東
六、帶看過程中應對
七：約看前中后內容以及促銷 八：誘導對方出價
九：封殺客戶的第一次出價 十：商圈精耕
十一:房源開發銷售話術
十二:如何推廣你的網絡店鋪，如何增加店鋪的流量 十三:如何利用名片做銷售? 歡迎大家交流探討!
一、客戶
經紀人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經紀人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯絡，使之成為潛在客戶。這也是經紀人業務拓展重要的資源。
試 問：作為一個資深經紀人你主要業績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務你會建立起 強大的客戶網絡，獲得更多的推薦業務，使業績得以質的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業績也停滯不前。做好客戶跟 蹤，獲得優質的客戶推薦，對于經紀人創造好的業績來說尤為重要。售后服務可以為經紀人培養“終身顧客”，進一步創造“終身價值”。 請記住，唯有超越顧客的期待，方能達到全方位的“顧客滿意服務”，進而成就你自己的事業?？蛻舾櫟娜齻€步驟：
第一步 初期建立良好堅實的客戶基礎：
a、 搭建你堅實的業務基礎：必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉為質變。有些經紀人認為，房地產作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費 一次，不會重復購買，為此對那些已經購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為 你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準意向客戶。此外，也不能否認有些客戶確實有二次置業或多次置業的能力，要知道，現在以房子作為 投資的客戶還是大有人在的。 b、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網絡。
1、整理客戶的所有相關資料——電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等(越詳盡越
好)。
2、對客戶進行分類(分為：A類客戶的定義：
1) 對于A類客戶經紀人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的房源一定要到位、準確。由于這類客戶購房意向明
確，對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。(注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習慣，抓準
時機一錘定音。)
B類客戶的定義：
2) 對 于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經常引導客戶，明確客戶的購房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當經紀人清楚了客戶的購房意 向時，在引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。(可以用適當的刺激方法，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒 有抓緊時間而導致的結果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經紀人就十分信任了，這樣經紀人操作范圍就更大了。)
C類客戶的定義：
3) 對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當有滿足其要求的房子出現時，一定要立刻下決心購買。(注意：不要自我設限，也可以適當引導，C類客戶也是可以轉變成為 B類和A類客戶 4) 客源管理方法
A.建立客源檔案，詳細記錄客源信息。
B.區分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。
C.定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯系，掌握他們的需求及意向轉變。
D.回訪已經成交的或關系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時打個電話或送個小禮品來維系和發展自己的客
戶基礎。
E.培養良好的心態，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種
工作狀態下的朋友關系。
F.將最新的市場行情、法律、法規及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關系。
注意：深層了解客戶的需求;經紀人匹配房源要精準;經常和客戶溝通，關注客戶的變化。
有效客源分為三種，怎么服務?
①實在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，急為準客戶 ---〉70%時間用在追蹤服務。
②潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確 ---〉20%時間追蹤服務。 ③沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶 ---〉10%時間用在追蹤服務。
3、信息：準客戶是有實效化的，時間就是金錢。
4、及時有效的開發與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注：服務好一個客戶，他身后還有一大片市場。 C、做本區域不動產方面的專家——因為專業才值得信賴。
1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具(專業表格.文件類.數碼拍照)記住:沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。
2、軟件——具有豐富的房產方面的相關知識：業務知識，金融知識，權證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網
絡平臺。
3、提供專業的服務——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產生對你的信任——心甘情原付出。
4、作不動產專家應達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產方面的需求，第一個想到的就是你。
第二步、客戶跟蹤必須提供最優質的銷售服務——保養、呵護你的客戶網絡，讓她逐漸強大起來(釣魚理論) A、優質服務具體體現在：
1、永遠多做一點，從細微入手
2、了解客戶需求的迫切性
3、對客戶永遠要有耐心
4、超越客戶的期望 B、客戶跟蹤從那些方面入手：
1、要持續、有效的跟進和聯系
a 了解客戶最新的需求動態;購房的意向;向業主匯報帶看情況;朋友有沒有房產需要打理。
b 不定時向客戶提供最新房產市場動態、咨詢。 C 隨時隨地關心客戶的生活
1、節日問候、短信、鮮花
2、搬新家的問候
3、處理客戶的難題 及時、適時的進行客戶跟蹤
1、嘗試建立親密的個人關系。
2、經常向客戶通報市場信息。
3、了解客戶的購買進程及最新的購買需求。
4、不斷并且主動地接受客戶咨詢，消除客戶疑問。
5、有樓盤的最新消息時，第一時間知會你的客戶。
2、與客戶建立朋友似的關系——人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。
a 分類：老年朋友——忠誠度高。
中年朋友——理性置業者
青年朋友——易溝通、易搞定
b 怎樣建立朋友關系：
1、真誠相待、高度信任
讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險
2、找到彼此共同興趣愛好、產生共鳴
3、樹立良好的個人品質——熱情、自信，敬業
4、多為客戶的利益著想
成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎? 房 地產經紀人在從業過程中，也是和客戶進行一場心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰不 殆。房地產交易市場上，我們先分析一下市場下誰再買房?按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的?？蛻粜枨?的房源決定了我們的開發方向和商圈精耕模式。 目前市場上購買房屋的人主要有： 新婚購房需求特點：
1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。
2、因為都在上班，較少有私家車，所以一般要求交通方便。
3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時一般選擇兩房單位。
4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。
5、臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點。
6、老城區的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。
7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點。由父母資助的比較多。
8、因為新婚夫婦一般是過渡置業，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比較在意。
9、地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區品質的要求較高。
10、周邊商圈、醫院、學校配套齊全，生活成熟區域的房源。 作業方向：
房源開發：要多開發小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開
發。
客源開發方向：婚紗影樓，旅行社(蜜月履行)，婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。
投資購房需求特點：
1、 有升值潛力的地方。城市的中心區域，或者城市景觀區域。
2、房源處于將來的潛力或者規劃的行政或者商業中心。
3、對于地段要求非常嚴格，一般要求成熟區域。
4、對于房產了解較多，一般要求經紀人更專業。比如可以計算投資回報率。
5、知名開發商開發的品質樓盤。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能夠轉手或出租的房源。
8、對樓層和朝向要求比較嚴格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。
9、老城區或學區小戶型房源。
10、商業地段商鋪和新開樓盤底商。 作業方向：
房源開發：成熟小區的商圈精耕和開發。知名品牌的樓盤商圈。老城區或中心商業區以及新興行政商業區域。交通便利地段
有升值潛力的房源。
客源開發：投資回頭客老客戶圈子，報紙網絡。一手售樓處業主名單和物業管理公司合作。投資論壇等地方。知名開發商樓
盤房展和推介會駐守。商業中心精耕。 教育需求用房：
1、處于重點小學中學學區附近。
2、總價不高，面積40-60平米的小戶型為主。
3、到學校步行15分鐘左右路程房源。
4、購買者以外地或者所屬縣鄉鎮購買居多。
5、一定要能夠購房入戶入學區。
6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。 作業方向：
房源開發：學區附近小區重點精耕，駐守。派報。
客源開發：學校的招生說明會。學校招生辦，報紙廣告，網絡找客。 改善型用房：
1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。
2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個衛生間。
3、小區一般相對比較大，以最近五年落成的小區為主要選擇。
4、一般不用位于主城區的小區，可以在城市新開發或者新興區域。
5、對小區綠化和環境要求比較高。 作業方向：
房源開發：商圈內小區駐守，網絡。報紙廣告，尾盤，一手代理公司等。 客源開發：房展會派報，知名小區開發駐守。一手樓售樓處，報紙廣告等。 一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段：
產生購屋動機→內心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產生欲望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。在與客戶接觸的時候，把握不同時期客戶的心理狀況，才能事半功倍。
客戶買房子，我們先要了解清楚一下幾個問題。 誰買(WHO)
為什么買(WHY) 在何處買(WHERE) 何時買(WHEN)
買什么樣的房子(WHAT)
如何買(HOW)
對于經紀人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色是： 發起者：第一個提議或想到購買房屋的人。
影響者：對最后購買房產的決策具有某種影響力的人。
決策者：對全部或部份購買房產決策具有決定權的人。 (KEYMAN) 購買者：實際從事購買房產行為的人。 使用者：消費或使用該房屋的人。
當 然，并非每項購買決策都會出現這五種不同的角色，但是你可以根據角色的劃分，有所側重的進行溝通。經紀人必須對家庭各個成員的角色與影響力認識清楚，以便 針對特定的角色，設計出動人心弦的房屋賣點與訴求重點。經紀人在了解了客戶的購買考慮因素時，一定要把重要因素與決定因素分開，才不會誤導房產銷售的努力 方向與溝通語言的設計安排。
練此神功，必將稱霸房產中介行業!
(一)
一、經紀人如何給自己定位非常重要
1、 市場目標定位;
2、 要自信(自信是推銷員不可缺少的氣質，自信對于一個推銷員的成功及其重要);
3、 驕傲(能夠從事房地產行業)。
二、懂得給自己定位還要包裝自己
1、 工具包(包里要有：手機、卷尺、指南針、計算器、名片夾、訂書器、筆記本等);
2、 制服、胸牌(如果沒有制服，男士：穿白襯防，西褲，領帶，皮鞋，梳理頭發等;女士類似略);
3、 工作文件夾(房源信息、資料、小區平面圖);
4、 業務文件夾(相關表格，銷售委托書，客戶跟蹤表，信息登記表，看房委托書，工作日程式安排等)。
三、如何成為一名成功的經紀人
1.整理：將樓盤資料和客戶資料系統化地歸類，便于查找或記憶。
2.要有工作計劃：
1、每一次的出擊要理清先后步驟，作好階段性系統的安排;
2、每天要理理自己的思路，對一天的工作進行總結，對明天的工作做到心中有數，凡事做得明明白白。
3.多記、多寫、多備一份資料、多走一步路、你就會有備無患。
4.針對自己的性格特點，找對工作方法，揚長避短，同事間取長補短，擴大自己的工作范圍，提高業務能力。
5.專業知識豐富、行情熟悉、銷售技巧的靈活運用，是你努力的方向。 6.工作中要分清主次，找對重點。
7.真實的匯報業務或工作情況，便于他人對癥下藥，起到“藥到病除”的效果。 8.成為客戶的朋友，取得客戶的信任。 9.有準確的主見，并能引導客戶。
10.不要輕易的下結論，凡事多方考慮，無論對客戶、對同事，出了問題首先要解決問題，再從自己身上找原因，不要把責任推給對方。
四、開發房源的途徑
1、 網絡(好房在線，58，同城，搜房網等)
2、 通過報紙
3、 通過交際關系
4、 同其他人合作(如保安、管理處、小賣部阿姨)
5、 利用房產中介軟件【好房通ERP軟件】采集房源。
五、如何開發自售業主的房源
1、 不要急于說出自己是中介，首先了解房源的具體情況;
2、 不要回避自己是中介;
3、 解釋自己對這個片區的房源較為了解，而且已有成交和交易(賣出);
4、 解釋自己手上已有成熟的客戶;
5、 介紹自己公司的實力與自己的專業水平;
6、 提醒買方其實在整個房產過戶交易中不是想象的那么簡單、單純，如不夠專業，交易存在某些方面的風險、弊端，應該引導買方委托專業代理公司。如果你委托我來出售，我可以為您擬定銷售計劃。
7、如果最后還是拒絕，應禮貌的說：某小姐或者先生沒關系，如果你在買房過程中有出現任何疑問，可以打電話與我咨詢，我將為您免費提供專業服務，讓業主相信你，乃至信任你，認為你很有素質很有修養。例如：你感覺我很專業，你可以委托我，我有信心和能力幫助你銷售房產。
六、如何獲得獨家委托：分析獨家委托的優點
1、更多的：價格是中介間形成惡性競爭關系的因素之一;
2、更多的：省時間、煩惱，首推房源，登報、網絡發布等;
3、尋找有實力的買方。
七、推銷之前先推銷自己
房地產經紀人在開展經紀活動之前，也需要先將自己推銷出去?？蛻糍徺I房地產商品或服務時，不僅要看商品合不合適，而且要考慮經紀人的個人形象?，F代推銷理論強調的一個原則——推銷，首先是推銷你自己——道 理也正在于此。所謂推銷你自己，就是要客戶喜歡你、信任你、尊重你、接受你。簡而言之，就是讓顧客對你有好感。如果客戶不喜歡你，或者對你沒有信任感與好 感，那么大多數情況下交易很難成功。特別是房地產這種價值高的大宗商品，沒有相當程度的信任感，達成交易就幾乎是不可能的了。
八、與客戶接觸的三種方式
1、電話
2、信函
3、見面。
九、如何打電話
1、打電話的優勢：高效、便捷、省時、不受時間地點限制
2、有優點必有缺點：不夠直觀，缺少人情味，內容不完整
3、如何打好電話： ①要選擇適當的時間(時機)打電話。②確認此次通話的理由和目標。③自報家門、詢問對方接我電話是否方便。④要意識到你的聲音，就是對方對你的房主第一印象(要用平穩的口氣)⑤不要急于馬上進入主題，進行適度寒暄。⑥切入主題⑦要讓對方參與到你的談話之中。引起共鳴。例如：你對我的解釋還滿意么?⑧牢記目標⑨但你的目標沒有辦法一次性完成時，記得分步驟收尾，不要死纏爛打⑩安排一整塊的時間打電話，并做好記錄。
十、不斷開發客戶、積累客戶
怎 樣提高房產服務的滿意度：要把服務做到位、做精、做成專業化，永遠的客戶多做一點(站在客戶的立場多想一點)了解客戶需求的迫切性，對待客戶要有永遠的耐 心，服務永無止境，通過為客戶提供滿意的服務，徹底改變客戶的不動產，要讓客戶心里明白、我再幫你尋找更好的，而不僅僅是一所房子。
第二篇：中介新手必看，教你如何成為百萬業績的經紀人！
在論壇上經?？吹接信笥炎稍內绾巫龊玫禺a，同時也發現其實很多朋友對如何做好房產中介這一行有很多疑問，的確，很多朋友開始接觸這一行的時候并不太懂，以為只是簡單的交易就行了，其實房產中介需要的是勇氣，智慧，耐心，毅力和堅強!缺一不可，這里總結了一些，希望大家能夠有所感悟!
下面我就給大家一一闡述所有問題!
具體樓層內容列表如下 沙發：
一、客戶
板凳：
二、網絡營銷 4樓：分析客戶需求
5-6樓：
三、接聽電話話術 7樓：
四、議價的辦法 8-9樓：
五、面訪房東
10-12樓：
六、帶看過程中應對
13樓：七：約看前中后內容以及促銷 14樓：八：誘導對方出價
15樓：九：封殺客戶的第一次出價 16樓：十：商圈精耕
17樓：房源開發銷售話術
240樓：如何推廣你的網絡店鋪，如何增加店鋪的流量 241樓：如何利用名片做銷售?
一、客戶
經紀人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經紀人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯絡，使之成為潛在客戶。這也是經紀人業務拓展重要的資源。
試問：作為一個資深經紀人你主要業績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務你會建立起強大的客戶網絡，獲得更多的推薦業務，使業績得以質的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優質的客戶推薦，對于經紀人創造好的業績來說尤為重要。售后服務可以為經紀人培養“終身顧客”，進一步創造“終身價值”。
請記住，唯有超越顧客的期待，方能達到全方位的“顧客滿意服務”，進而成就你自己的事業?？蛻舾櫟娜齻€步驟：
第一步 初期建立良好堅實的客戶基礎： a、搭建你堅實的業務基礎：必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉為質變。有些經紀人認為，房地產作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會重復購買，為此對那些已經購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準意向客戶。此外，也不能否認有些客戶確實有二次置業或多次置業的能力，要知道，現在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。 b、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網絡。
1、整理客戶的所有相關資料——電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等(越詳盡越
好)。
2、對客戶進行分類(分為：A類客戶的定義：
1) 對于A類客戶經紀人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的房源一定要到位、準確。由于這類客戶購房意向明
確，對其滿意的房屋要加緊跟進，爭取最快時間簽約。(注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習慣，抓準
時機一錘定音。)
B類客戶的定義：
2) 對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經常引導客戶，明確客戶的購房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當經紀人清楚了客戶的購房意向時，在引導客戶遇到適合的房子要下決心去購買。(可以用適當的刺激方法，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時間而導致的結果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經紀人就十分信任了，這樣經紀人操作范圍就更大了。)
C類客戶的定義：
3) 對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當有滿足其要求的房子出現時，一定要立刻下決心購買。(注意：不要自我設限，也可以適當引導，C類客戶也是可以轉變成為 B類和A類客戶 4) 客源管理方法
A.建立客源檔案，詳細記錄客源信息。
B.區分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。
C.定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯系，掌握他們的需求及意向轉變。 D.回訪已經成交的或關系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時打個電話或送個小禮品來維系和發展自己的客
戶基礎。
E.培養良好的心態，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種
工作狀態下的朋友關系。
F.將最新的市場行情、法律、法規及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關系。
注意：深層了解客戶的需求;經紀人匹配房源要精準;經常和客戶溝通，關注客戶的變化。 有效客源分為三種，怎么服務?
①實在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，急為準客戶 ---〉70%時間用在追蹤服務。
②潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確 ---〉20%時間追蹤服務。
③沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶 ---〉10%時間用在追蹤服務。
3、信息：準客戶是有實效化的，時間就是金錢。
4、及時有效的開發與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注：服務好一個客戶，他身后還有一大片市場。
C、做本區域不動產方面的專家——因為專業才值得信賴。
1、硬件——外在儀表.談吐.銷售工具(專業表格.文件類.數碼拍照)記住:沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。
2、軟件——具有豐富的房產方面的相關知識：業務知識，金融知識，權證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網絡平臺。
3、提供專業的服務——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產生對你的信任——心甘情原付出。
4、作不動產專家應達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產方面的需求，第一個想到的就是你。
第二步、客戶跟蹤必須提供最優質的銷售服務——保養、呵護你的客戶網絡，讓她逐漸強大起來(釣魚理論) A、優質服務具體體現在：
1、永遠多做一點，從細微入手
2、了解客戶需求的迫切性
3、對客戶永遠要有耐心
4、超越客戶的期望 B、客戶跟蹤從那些方面入手：
1、要持續、有效的跟進和聯系
a 了解客戶最新的需求動態;購房的意向;向業主匯報帶看情況;朋友有沒有房產需要打理。
b 不定時向客戶提供最新房產市場動態、咨詢。
C 隨時隨地關心客戶的生活
1、節日問候、短信、鮮花
2、搬新家的問候
3、處理客戶的難題
及時、適時的進行客戶跟蹤
1、嘗試建立親密的個人關系。
2、經常向客戶通報市場信息。
3、了解客戶的購買進程及最新的購買需求。
4、不斷并且主動地接受客戶咨詢，消除客戶疑問。
5、有樓盤的最新消息時，第一時間知會你的客戶。
2、與客戶建立朋友似的關系——人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。
a 分類：老年朋友——忠誠度高。
中年朋友——理性置業者
青年朋友——易溝通、易搞定
b 怎樣建立朋友關系：
1、真誠相待、高度信任
讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險
2、找到彼此共同興趣愛好、產生共鳴
3、樹立良好的個人品質——熱情、自信，敬業
4、多為客戶的利益著想
成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎?
二、網絡營銷
隨著社會的變遷，截止到2010年1月，中國的網民人數已經達到4.2億人。隨著互聯網的逐步普及，越來越多的消費者愿意通過互聯網來進行房源的查詢和了解。房地產經紀人利用互聯網促進房屋買賣，進行網絡客戶營銷也逐漸成為一種趨勢和重要的客戶開發渠道，利用網絡平臺來幫助房屋銷售也已經成為房地產經紀人一種新的銷售手段。目前，國內不少公司也開始網絡經紀人的模式，以傳統的線下和線上銷售模式相結合。那么，經紀人如何從事網絡營銷呢?
一：經紀人網絡營銷的方式：
1、個人主頁。有條件的經紀人可以自己建立一個個人網站(成本包括空間設計域名等大概幾百元左右。網上也有很多免費
空間，不過不太穩定。)或者公司網站下的個人子域名網絡站點，作為自己的網絡陣地，發布自己的各種信息。
2、個人博客?，F在很多門戶和房地產行業網站都有博客功能，經紀人可以免費建立起一個個人網絡博客，作為自己發布信
息和形象展示的窗口。
3、 房產網站網店。很多房產網站提供免費經紀人網店展示，經紀人都可以去搜索之后建立自己的網店。
4、 即時通訊工具。如MSN,QQ等在線及時通訊工具。方便與同行及客戶建立聯系和交流。
5、活躍的BBS房產論壇和社區。上網搜索一些本地活躍的門戶網站，業主論壇和社區，房產論壇等，每天抽出一定的時間
在網上搜集客戶信息和發布信息。
6、房產網站端口。如搜房網的搜房幫，口碑網，還有各地地方房產網站的房源發布端口。
7、各分類垂直網站。如趕集網，口碑網，各地房源搜索網站等，經紀人都可以發布必要的信息。
8、 電子郵件營銷。通過新老客戶，有需求的客戶的電子郵箱。持續發送房源和促銷信息。 二：經紀人網絡營銷主要內容：
1、房源信息。發布本地區或者經紀人所屬商圈的房源信息。
2、小區評價，對于小區的投資市場分析，
3、政策信息。從專業的角度對國家和地方政策進行解讀。
4、專業分析。對于樓盤，商鋪投資分析，投資回報率等等的專業分析。
5、市場分析。對于宏觀的全國市場和本地房產市場分析。
6、中介服務理念。通過網絡方式對于中介行業，個人和公司的服務理念等進行宣導。
7、自我介紹。經紀人從事中介行業的經驗和精耕商圈的范圍和優勢。經紀人心得和成交故事等等。
8、哲理，激勵故事，小笑話等?？梢蕴岣吣悴┛突蛘邆€人主頁的可讀性和黏著力。 三：經紀人網絡營銷三步曲：
第一步：在各大房產門戶和本地網站上先建立自己的博客(或者個人主頁)網上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有實名和自己的真實相片，容易讓客戶產生信任。多注冊幾個即時通訊工具如MSN,QQ等，名字要取和房地產經紀人有關的，比如資深房地產經紀人，金牌地產經紀人，XX商圈專家，小戶型交易專家等。大公司可以附帶上公司的名字。比如中原地產XX經紀人，信義地產XX經紀人，并將博客地址和即時通訊聯系方式，電子油價地址印制在名片上，DM宣傳單等一切可以讓別人知道的地方上，以便讓客戶和同仁在網絡上可以迅速找到你的網絡領地。
第二步：上傳內容，加入圈子。如果一個客戶看到你的博客或者個人主頁上面只有寥寥的幾句話，幾套房源，那么相信很少有人會在這里駐足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源實堪時拍的圖片。這樣更加容易吸引人。房源的介紹要相對詳細，不能幾室幾廳，多少平米，多少錢就完了，如小區特色介紹：包括小區環境、交通、配套、生活設施、會所、停車等方面，簡潔明了;不要簡單的抄襲網上現有的，最好是用一個經紀人專業的眼光對其進行分析; b、房源情況介紹：包括房源業主出售該房心態，房源的面積、房型、樓層、位置、景觀、裝修、配置，房源價格分析(總價、單價)等; c、房源稅費介紹：因為是給買方者瀏覽的，所以比較重要的是幫客戶清楚的計算其稅費情況，以此顯示你的專業度，讓客戶更加信任你。d、對自己個人專業能力的介紹，如你在這個片區的從業精力和對處理類似房屋的成績等e、其他類似房源推介：直接推介一些類似房源，或推介自己的店鋪，這些都能給客戶更多的選擇;配上真實的現場圖片，加上一些對市場的分析，對行情的看法，專業的投資理念分析等等，一定要顯示你的專業。最好配上自己的照片和聯系方式。為了吸引人更多的到你這個博客上來，也可以適當的放一點成功激勵的小故事啊，無傷大雅的小笑話。發人深思的哲理故事，自己的心路成長歷程等等，有條件的經紀人可以上傳一些視頻的看房記錄，能黏住客戶在你的博客和主頁上停留更多的時間。 小竅門：
關鍵字營銷：大部分的網上客戶都是通過關鍵字來搜索房源和博客。所以你的主頁上一定要有客戶感興趣的關鍵字，這樣，客戶才能通過搜索引擎找到你。比如:二手房，中介，小戶型，朝陽，環境，性價比，公攤，XX(地區或小區)二手房，交通，急售，急租，誠信中介，學區房。精品房源，熱銷等等，換句話說，就是客戶在搜索引擎里面喜歡輸入什么詞語來尋找房源或者經紀人，你的主頁或者網站上就要有這些字顯示。搜索引擎才能找到你。多問一些客戶和朋友，平時找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和個人主頁上包含這些字。例如：很多經紀人人在填寫房源產權地址的的時候，通常都是填寫房產證上面的地址，或者使用系統自動跳出來的地址，但事實上，這樣做反而不利?？蛻舨皇且男诺侥莻€地方去，沒有必要知道那是幾弄幾號的，也讓同行有了可乘之機。建議填寫小區所在位置的兩條交匯的道路，另外再加上小區名字和所在板塊的名稱，這樣只要客戶搜索的關鍵字有里面的內容，你的信息就會被列出來。以上海“名都新城四期”為例，建議將物業地址寫為“莘朱路都市路/名都新城/莘莊地鐵南廣場”，這樣一來，你的關鍵詞至少四個：“名都新城”、“都市路”、“莘朱路”、“莘莊”，這樣遠比使用“友情路50弄”更容易讓搜索識別出來。(注：注意使用的關鍵字要越知名越好。) 熱門事件營銷：
一個最近發生的熱門事件和討論話題通常是增加流量的好辦法。比如，萬科降價，易中天中介門事件，房產突發性新聞等等。所以，在熱門事件發生的第一時間，馬上把它轉載到自己的博客或者個人主頁上，這樣，客戶很容易搜索到你的博客或個人主頁地址，順便也展示了自己的網絡空間。 第三步：擴大影響 博客和網頁建好了，即時通訊工具也有了，怎末讓別人知道你的博客和主頁，擴大自己的影響力呢?
1、房產網站發布。本地或者全國性的門戶網站上廣泛在各網站上發布房源信息，房源要挑容易讓客戶感興趣的房源發布，
留下自己的聯系方式。對于一些對于廣告帖子審核比較嚴的網站可以以個人介紹的情況來發布，比如從業八年的資深經
紀人愿為你服務，商鋪投資金牌經紀人，某某小區二手房交易專家，對于XX商圈十分了解等等。發布時，要注意方法，
比如搜房幫需要逐條更新，同時他的發布日期也會更新，所以更新的時候要有選擇，挑出你重點推薦的房源更新。購房
者可以批量刷新，所以建議每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且對于激活日期這一點，建議按比例分配，部分
房源選擇5天，部分9天，盡量多，這樣可以分散你信息，讓你的信息在搜索結果在從頭到尾都有，而不是全部都堆在前
面。
2、論壇廣泛發帖。門戶，房產網，垂直網站，專業網站上有大量的論壇?？梢詫懸恍┖唵蔚膬热?，注冊頭像可以專門設計
一個，宣傳自己的博客或主頁。更多內容或房源請瀏覽我的博客或主頁：附上主頁地址。原創的內容更好。題目可以寫
的比較有吸引力一點，比如：房東出國急售二手好房，推薦精品房源，XX市房價之我見，不要太過于夸大其詞?；蛘哧P
于熱門話題的研討等等，讓客戶由論壇再追蹤到你的網站上。很多論壇發帖都有一個簽名，簽名可以介紹自己的從業生
涯，優勢。聯系方式，需簡短而有吸引力。
3、加入博客圈。很多門戶網站或者房產專業網站房產經紀行業都有自己的圈子，加入這些大家庭，可以迅速提高你的知名
度。及時通訊工具也可以加入一些MSN, QQ群，同行的即時通訊群。本地的業主論壇QQ群，BBS等。積極聊天，充分
展示自己，讓更多的人來到你的空間或者和你建立即時通訊聯系。比如在群里發一個比較醒目的題目，然后給出鏈接地
址，引導人們到你的網站上去看。注意，在加入業主的群體不要以自己本來的身份，因為一些業主論壇和QQ群對經紀
人有點抗拒，所以要換名字加入，比如房產理財專家，職業投資客，房產咨詢顧問，本小區準業主等，在這些群和BBS 空間里面要相對活躍，回答問題和交談要積極。對于別人的發言要留意，有出售或者購買的信息可以用新身份及時通訊
工具與之再行溝通。
4、友情鏈接。和一些有影響的博客或者網站做文字或者圖片友情鏈接，單向或者交換都可以?；蛘呓洺Ｔ谠谝恍I界有影
響力的博客上面進行留言，然后附上自己的博客地址和介紹?；蛘咦约旱募磿r通訊聯系方式。
5、搜索引擎。每個搜索引擎都有免費登陸口，經紀人需要花一點時間在這些搜索引擎上做免費登陸。被搜索引擎收取后，
客戶搜索的時候出現的概率會有很大提高。
0頂或踩的標志0正在載入用戶簽名信息工具箱 [編輯] TOP閑看世間花開花謝Posted:2010-4-8 12:19:11 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊 | 短信息
Re:中介新手必看，教你如何成為百萬業績的經紀人!努力吧~4樓 閑看世間花開花謝 發表于 搜房網二手房論壇
房地產經紀人在從業過程中，也是和客戶進行一場心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰不殆。房地產交易市場上，我們先分析一下市場下誰再買房?按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的?？蛻粜枨蟮姆吭礇Q定了我們的開發方向和商圈精耕模式。
目前市場上購買房屋的人主要有： 新婚購房需求特點：
1、小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。
2、因為都在上班，較少有私家車，所以一般要求交通方便。
3、考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時一般選擇兩房單位。
4、積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。
5、臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點。
6、老城區的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。
7、一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點。由父母資助的比較多。
8、因為新婚夫婦一般是過渡置業，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比較在意。
9、地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區品質的要求較高。
10、周邊商圈、醫院、學校配套齊全，生活成熟區域的房源。 作業方向：
房源開發：要多開發小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開 發。
客源開發方向：婚紗影樓，旅行社(蜜月履行)，婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。 投資購房需求特點：
1、 有升值潛力的地方。城市的中心區域，或者城市景觀區域。
2、房源處于將來的潛力或者規劃的行政或者商業中心。
3、對于地段要求非常嚴格，一般要求成熟區域。
4、對于房產了解較多，一般要求經紀人更專業。比如可以計算投資回報率。
5、知名開發商開發的品質樓盤。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能夠轉手或出租的房源。
8、對樓層和朝向要求比較嚴格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。
9、老城區或學區小戶型房源。
10、商業地段商鋪和新開樓盤底商。 作業方向：
房源開發：成熟小區的商圈精耕和開發。知名品牌的樓盤商圈。老城區或中心商業區以及新興行政商業區域。交通便利地段 有升值潛力的房源。
客源開發：投資回頭客老客戶圈子，報紙網絡。一手售樓處業主名單和物業管理公司合作。投資論壇等地方。知名開發商樓
盤房展和推介會駐守。商業中心精耕。 教育需求用房：
1、處于重點小學中學學區附近。
2、總價不高，面積40-60平米的小戶型為主。
3、到學校步行15分鐘左右路程房源。
4、購買者以外地或者所屬縣鄉鎮購買居多。
5、一定要能夠購房入戶入學區。
6、房屋的樓層或朝向一般不是很在意。 作業方向：
房源開發：學區附近小區重點精耕，駐守。派報。
客源開發：學校的招生說明會。學校招生辦，報紙廣告，網絡找客。 改善型用房：
1、面積一般為90平米以上。一般為兩代或者三代家庭成員住。
2、戶型一般為三室一廳，或兩廳。戶型較大，很多要求有兩個衛生間。
3、小區一般相對比較大，以最近五年落成的小區為主要選擇。
4、一般不用位于主城區的小區，可以在城市新開發或者新興區域。
5、對小區綠化和環境要求比較高。 作業方向：
房源開發：商圈內小區駐守，網絡。報紙廣告，尾盤，一手代理公司等。 客源開發：房展會派報，知名小區開發駐守。一手樓售樓處，報紙廣告等。 一般來說，買方客戶的心理可以分成以下幾個階段： 產生購屋動機→內心充滿期待→心情不安→開始感興趣→產生欲望→開始比較→抗拒→慢慢接受→確信→決定→獲得滿足感。在與客戶接觸的時候，把握不同時期客戶的心理狀況，才能事半功倍。
客戶買房子，我們先要了解清楚一下幾個問題。 誰買(WHO) 為什么買(WHY) 在何處買(WHERE) 何時買(WHEN)
買什么樣的房子(WHAT)
如何買(HOW)
對于經紀人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色是： 發起者：第一個提議或想到購買房屋的人。
影響者：對最后購買房產的決策具有某種影響力的人。
決策者：對全部或部份購買房產決策具有決定權的人。 (KEYMAN) 購買者：實際從事購買房產行為的人。 使用者：消費或使用該房屋的人。
當然，并非每項購買決策都會出現這五種不同的角色，但是你可以根據角色的劃分，有所側重的進行溝通。經紀人必須對家庭各個成員的角色與影響力認識清楚，以便針對特定的角色，設計出動人心弦的房屋賣點與訴求重點。經紀人在了解了客戶的購買考慮因素時，一定要把重要因素與決定因素分開，才不會誤導房產銷售的努力方向與溝通語言的設計安排。 0頂或踩的標志0正在載入用戶簽名信息工具箱 [編輯] TOP閑看世間花開花謝Posted:2010-4-8 12:20:25 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊 | 短信息
Re:中介新手必看，教你如何成為百萬業績的經紀人!努力吧~5樓 閑看世間花開花謝 發表于 搜房網二手房論壇
三、接聽電話話術
錯誤話術： 客戶來電尋人
一、角色扮演：(A)：經紀人
(B)：客戶 鈴-----
(A)：XX產，您好!(B)：請問徐小姐在嗎? (A)：他不在耶!您哪里找?
(B)：那不用了，我再打好了啦! (A)：謝謝您! 客戶來電問案件
二、角色扮演：(A)：經紀人
(B)：客戶
鈴----- (A)：XX地產，您好!
(B)：請問你們在報上登的那套XX花園要賣是不是? (A)：對!對!請問------
(B)：請問這一間在哪里?賣多少錢?
(A)：嗯!這房子在XX地區，是125平方米，170萬元。 (B)：170萬，那么貴!在那么遠的地區就算了啦! (A)：好!好!謝謝!
從以上兩個案例中，因為經紀人的不用心與缺乏技巧，失去了準買方客戶的資料，在業務工作上亦即未將看到的錢放在口袋，而棄之于地。 客戶來電尋人
三、角色扮演：(A)：經紀人
(B)：客戶
鈴-----
(A)：XX地產您好!很高興為您服務!(請問有什么可以幫您的?)
(B)：請問徐小姐在嗎?
(A)：嗯!真是抱歉，
1、她剛才還在，因為有位客戶要賣房子，她和客戶去看房子了，
2、請問您也是要賣房子嗎?
【解析】：
1、告訴客戶，有客戶委托徐小姐賣房子，讓客戶能感受這徐小姐一定服務不錯，所以好像常有人委托賣房子，
也順便幫同事宣揚，讓客戶感受。
2、以問句導出此客戶為何種客戶?
(B)：不是啦!我是昨天的她看房子那位先生啦!
(A)：是!是!那先生您是打算再看一次還是------- 【解析】：以選擇式測出客戶需求
(B)：沒有啦!我是要問她房子的資料。
(A)：是!如果您有急需的話，我可以馬上CALL她，請她盡快回您電話，
或者我幫她為您服務，好嗎? (B)：那不用了，我再找她好了。
【解析】：已經了解對方需求，此乃買方客戶，故繼續要導出客戶資料。 (A)：是!請問您是王先生嗎?
【解析】：以疑問選擇讓客戶直接回答，并說出正確答案，因為有些客戶如 直接問貴姓，則會因感覺問及私人資料，就直接拒絕回答直接告之那不用了!我再打。 (B)：不是耶!我姓李
【解析】：此感覺只認為糾正您的錯誤。
(A)：是!我是徐小姐的同事，
1、因為昨天我好象有聽她談過;
2、您是看XX小區的那位先生嗎? 【解析】：
1、雖然并不知情，但如此說起客戶感覺倍感親切，好似你也了 解此接洽過程，并接讀下一句話之用意。
2、以隨意一個案名讓客戶導出正確案名。 (B)：不是，不是。我是看世茂濱江花園的! (A)：是!是!您是住古北那位李先生嗎?
【解析】：已了解此客戶為哪一位客戶了，但力求真實且更詳細資料再設定
區域以求地址與電話。
(B)：不是!我住在浦東!
(A)：好的好的住聯洋，我一定馬上CALL徐小姐給您回電話，您是住浦東，
那么浦東的電話是6854----
【解析】：當我們確知其居住區域時，當然就可以知道區域性電話之前幾碼，
試圖說出已知之前幾碼，導出讓客戶自然順口接下來也可免去拒絕之心態。 (B)：我的電話是嗎?嗯，號碼是6854-1234，那么麻煩您請她回個電話給
我!
(A)：是，是，沒問題，一定請她盡快回電話給您! (B)：好!好!謝謝您! 客戶來電問案件
四、角色扮演：(A)：經紀人
(B)：客戶
鈴-----
(A)：XX地產您好!很高興為您服務!(請問有什么可以幫您的?)
(B)：請問，我在報紙上看到你們世茂濱江花園的房子要賣，在哪里?要
多少錢?
(A)：房子小陸家嘴，房子很不錯本身格局很高，價錢也很便宜耶! 【解析】：先介紹優點，例如學區旁，如說價高則暫不告知總價，以此屋之
優點先介紹，吸引客戶興趣。 (B)：嗯!小陸家嘴旁，那不要了，謝謝您!
【解析】：由此回答顯然區域已非客戶需求，須迅速導出其需求區域。 (A)：請問一下!您小陸家嘴那邊不喜歡是嗎?那么聯洋那邊可以接受嗎? (B)：聯洋我可以接受，但我小陸家嘴可能沒有辦法接受! (A)：我怎么稱呼您呢?您是-----
【解析】：只要與客戶本身資料有重要關連，最好以疑問或選擇導出答案。 (B)：我姓李!
(A)：李先生您好!
1、我姓陳，耳東陳，我是XX店主任，因為我們在聯洋也有許多環境相當好的房子，價格和您的預算
也差不多;
2、如可以接受的話，我可以向您介紹幾套聯洋的房子。 【解析】：
1、對于介紹自己要有不同的印象，讓客戶馬上能覺得深刻并試 圖提升自己的形象。
2、以很客氣的不定詞，組成疑問句。 0頂或踩的標志0 本貼 閑看世間花開花謝 于2010-4-8 12:49:45 編輯過，共被編輯過1次正在載入用戶簽名信息工具箱 [編輯] TOP閑看世間花開花謝Posted:2010-4-8 12:20:40 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊 | 短信息
Re:中介新手必看，教你如何成為百萬業績的經紀人!努力吧~6樓 閑看世間花開花謝 發表于 搜房網二手房論壇
如何接電話是一門很重要的學問，同樣也是能夠成功引導客戶從電話中走進現實的關鍵一步，很多剛入門的經紀人經常會有1個問題，就是自己的來電量太少，當然這個是一方面，另外一方面也是你在電話推銷自己的同時方法不當，也容易流失一些潛在的客戶!~當然并不是每個客戶都必須花上很多的事情去磨嘴皮子，經紀人一般都有一個天性叫觸角，很敏感度，這個不是先天的而是后天培養起來的!
0頂或踩的標志0正在載入用戶簽名信息工具箱 [編輯] TOP閑看世間花開花謝Posted:2010-4-8 12:20:58 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊 | 短信息
Re:中介新手必看，教你如何成為百萬業績的經紀人!努力吧~7樓 閑看世間花開花謝 發表于 搜房網二手房論壇
四、議價的辦法
1 委托時預防議價。在委托的時候就要預防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東
打預防針。
2，自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來
了，因為家里人商量了以后覺得價格高(或者其他原因)，最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。
3， 市場行情(SWOT)分析法。優勢：盡量掌握房子的賣點并發揮，劣勢:致命的缺點,例格局,環境,房齡,屋況,裝修等，機
會:利用時事政策,產業動態等利空消息抓住機會，來打擊房東。比如最近買方斷供現象。國家對房地產的嚴格調控政
策，銀行對房地產風險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅:市場上在流通的竟爭產品所帶來的對房源
銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標桿樓盤便宜的個案，新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業掛牌的同類型房源;C市場比
較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析:A再裝修后出租產生問
題 , 裝修成本增加,租客不穩,收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關的問題;所有的風險都承擔,不能變現,
失去新的投資機會，感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現的支票,現在是現金
支票;C學開車要知道剎車在哪里,投資不動產要設定”停損點”D不會因為這么點業績就勸您賣,實在是這個價格真的很不
錯了。
案例：案例:某房屋總價400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方) 計算式: 一年所交銀行之利息=10.08萬 現在賣掉回籠資金為=200萬 現金存銀行一年利息為=31680元 一年應交管理費=13680元 一年的成至少=約146160元
現在賣400萬= 一年后賣415萬，針對此結論再做分析(結合利空消息)。
4，空屋虛擬議價。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不
好啦，配套設施不完善啦，來達到議價的目的?；蛘哔I方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么
辦?
5，交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。
6，大平米，小平米的議價法。當房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當房型比較小的時候，我們可以議總價。
7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經紀人卻建議你出租，這是什么原
因?一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。 8，客戶參與法：
王先生，今天我給老客戶罵了。為什么啊?我把您的房子推薦給我的一個投資老客戶，他說，你第一天出來做經紀人啊，這個價格也向我推薦。
王先生，今天有人說我們吃差價?啊?我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價，房子價格掛的那么高。是不是吃差價啊? 王先生，我把您的房源推薦給我們店經理，店經理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。
把問題推給房東，看他的反應。
9，房東自住房源議價。經紀人告知：客戶我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數不在多，真正要買的一組就夠
了。
經紀人：因為客戶反映價位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費大家的時間。 經紀人：有的客戶聽了我們報價價格后，電話就掛斷了。
經紀人：在掛廣告看板時，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象?他說：價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業主不承認這件事，經紀人：買方可能搞錯了。 (故意刺探業主對價格的反應)
10，由門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產生心理壓力; 11，(準備好資料)同類房屋做比較，打壓房東的心理價位;
12， 冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津; 13，經紀人熱處理，現場帶上現金，以誘惑房東下定決心; 議價16招：
1、在簽委托時：在與房東簽訂獨家委托契約后，應該再多堅持五分鐘，試著再刺探詢問?如果買方出現時，最低多少可以
收定金，得到一定空間的心理價格，再拿委托書修正;
2、挑剔房屋的缺點：房東的屋況(如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等)用買方的立場反應，以及您的看法綜
合后，談判價位，告知買方雖然指明需要本區域，但其開出的價位有問題。
3、 鄰居中傷或者管理員破壞：因為管理員說這里的環境及居住人員的品質不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁
難。。。等等，而產生買方容易打退堂鼓。
4、比較市場行情：在房東開出價格后，要進一步討論其根據和理由，在經過舉出近期銷售及市場成交的實證后，來談判價
位，當房東陷入降價思考，引導屋主至較合理的價位。
5、強調是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認為并非最高價。相對的，若強調買方自己用，房東在心理上，較可
認為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。
6、提示要約書、意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂
金、正式簽約，一切都是未知數，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢
多。
7、更換談判的人：換手是交叉談判常運用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協議的內容轉變達
成目標。
8、 更換談判地點：原先在屋主家里談，環境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖 啡。。。，因為換了地點，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。
9、 與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。。。步步都有精彩，議價效果更佳。
10、適時調停者介入：有些時機、場合陷入僵局，要有主管、契約部人員。。。對方可以信任，業界領袖或專業的人，從
中調和，將協議加速確認。
11、 一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強調其實差的不多，一個各讓一半，結局都
公平，屋主應該會慎重思考。
12、 代客來做主，強勢引導：經過漫長的談判，當場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數
目，說：“這已經是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因為，突如其來的大動作，加上他的
默許，也是非常關鍵的非常手段。
13、高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以贊美的語句，來博取歡心，
來調和屋主的情緒，再乘機做價格的溝通了。
14、現金的誘惑：拿著現金或支票，堪稱絕對管用，因為現金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之
舌，眼前就來大砍一刀。
15、時機上的打擊：剛好遇上新政策出臺，或者其它淡季等等，用時機上的打擊，如果房東不掌握機會，會是不等人的。
16、雙方見面談：見面三分情，也許雙方見了面，現場感受，促使房東軟化，死馬也能當活馬醫
0頂或踩的標志0正在載入用戶簽名信息工具箱 [編輯] TOP閑看世間花開花謝Posted:2010-4-8 12:21:12 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊 | 短信息
Re:中介新手必看，教你如何成為百萬業績的經紀人!努力吧~8樓 閑看世間花開花謝 發表于 搜房網二手房論壇
五、面訪房東
面談的應對 簽署委托的說辭(各種說辭詳見本書銷售話術篇)
一般房東關心的話題：
A:多長時間能賣掉?先生，作為一個經紀人的話，我們當然希望您的房子賣的越快越好，我們也可以盡快拿到傭金。誰都希望賣的快，這方面我們想的是一樣的。但是，房子是由客戶來選擇的，我回去之后一定會第一時間幫您的房源向店長推薦，并且做成房源DM單，我們公司一般是星期X(要和面訪的時間錯開)上廣告，我看看能不能和公司申請看看能否登上報紙廣告，總之，請您相信，我會盡力的。 千萬不要答應房東辦不了的事情或者房東可以查得到的承諾，否則到時候你沒辦好，那就是欺騙人家，容易起適得其反的效果。 B:能以什么價格賣?先生，價格我們和您一樣，越賣的高越好，我們的傭金收入也高啊，但是房子的價格是由市場決定的，我不能保證最終的出售價格。我會先聯絡一下老客戶，登一下門店的DM單或者店頭廣告，如果可能的話，看看能不能申請到登報紙廣告，先看看市場和客戶的反應。絕對不要給房東以他出的價格就是能賣掉的價格的保證或承諾。 C:你們將對房子采取什么樣的促銷手段 房子我也看了，確實還不錯，我回去后會幫您的房源做一個DM派報單，我們的派報量很大的，我們有(300多經紀人)同時派，這個宣傳效果很好的。我會盡快和店長申請，把您的房源掛在店頭水牌和公司網站推薦房源上，我們公司網站的瀏覽量也很大，我還有很多老客戶，我會盡力向他們推薦您的房源的。報紙廣告我不敢保證，因為公司的房源很多，需要上級審核的，總之，我會全力以赴。請您放心。
五、面談的流程
1，禮貌的敲門，脫鞋。(最好套鞋套)到達前再和房東電話確認一下，敲門或按門鈴后，后退一步，好讓客戶從貓眼中辨認一下來訪的是誰。進門后要第一時間拖鞋或者套上鞋套。先想辦法先進門，坐下再說，或進門才能表態。
2，進門后的2分鐘至關重要。 一個良好的第一印象至關重要。所以進門后兩分鐘之內要迅速和房東拉近距離。屋主都喜歡聽故事，設法串聯一個引人入勝的故事。讓屋主印象深刻。事先自我演練一番。
先寒暄說故事……轉入房屋話題……要有誘因……導入主題……結案(close)。比如這個商圈前一段時間怎末在你中賣出的故事。
進門后經紀人要面帶微笑、熱誠、感染屋主、展現企圖心。(心中告訴自己：一定要簽到委托)設法成為第一個拜訪房東的人(第一個進門容易讓屋主印象深刻)
3，屋況的了解并記錄拍照，房間的重要部分，包括客廳，臥室，衛生間，陽臺和陽臺風景，廚房等等要在房型標上注出，并拍下照片，總面積，公攤。產權所有人，建筑和使用面積，各房間的面積等等，記錄要詳細一點。
4，與屋主溝通(贊賞為主)，主要贊賞一下房子的布局啊，裝修啊， 模擬狀況
經紀人多贊美客戶房子：您的房子好別致喔!
經紀人：房子的裝修布置很優雅，一定花了不少心思。
經紀人要給房東以信心：我對您的房子很有信心。
另外，經紀人不要輕易保證，不要用保證賣掉等語句。
是不可過度，以免將來在議價的時候陷入被動，也給房東造成他房子很好的錯覺。任何人對于自己的房子都不愿意聽到太負面的言辭，適當的提一下缺點，比如說衛生間比較小了，交通不是很方便，外面看起來有點老等等。同時要與屋主家人親切的招呼或寒暄。不能冷落任何一個人，包括小孩子。 5，主要了解的情況：
A 心理價位 房東想以多少錢賣，一般的房東這個時候出的價格都比心理底價要高，有經驗的經紀人一般可以通過溝通了解到房東的心理價位。
B 售屋動機 為什么會賣房子，缺錢?換大房子?工作調動?學區變化?非常重要，將來可以切入議價。
C KEYMAN 家里誰做主要了解清楚，以免做無用功。
D 人況和屋況 人況和屋況都好的房子才好賣，有的時候，屋況好人況不好，房東對中介不感冒，都是我們將來成單議價的障礙。
E 房屋的產權細節 是否是產權所有人，產權的細節問題。
勘房時需提的問題： (1)房子的建成年代? (2)哪年裝修的?
(3)每間房間的面積(讓業主參予進來)? (4)配套狀況(是否雙氣、待通、還是自己安裝的暖氣)?
(5)房產證是在自己手里，還是在銀行抵押(還有多少貸款沒有還)? (6)物業費是多少?
(7)放權證上的權屬(已購公房?經濟實用房?商品房—公寓、普宅、別墅?)? (8)最低價是多少?
(9)房間內的那些物品是含在房價內的? (10)交易是否滿二年?
(11)倒房時間?
(12)沒下證的房產什么時候能下證或能否更名? (13)車位、車庫有否?費用多少? 等等。
F 接受的付款方式 問清楚，，在委托協議上標明。以免將來房東變卦或返回。 G，房東的生活規律， 這樣下次做回報議價或者帶看的時候可以做到心里有數。
6、簽署委托的準備及面訪目的
要敢拿出委托書，很多經紀人談了半天，始終未拿出委托書與屋主討論，切記!這是一切的關鍵。
面訪要實現目的：
1，簽署委托：先是獨家委托，房東堅持不同意就簽署一般委托。這個是面訪最重要的目的、 2，房東的初步心理價位：這個價格有無商量?最低能低多少?你的底線是什么? 3，初步議價：您的房子這個價格，現在這個市場可能有點偏高，您能不能適當降一點，我們推起來也很快，您的房子賣起來也快。我們公司的一個同事前幾天在XX小區賣的房子，和您的差不多的戶型和地段，才賣了XX萬元，您看您是不是可以降一點，降一點，感興趣的客戶會很多。
4，建立良好印象：禮貌，專業，站在房東的立場考慮問題。房東對你的印象才會良好，才會記住你，
5， 對房東出售房屋的專業建議。用你的經驗，告知房東怎么做和配合，房子才能價格合理短時間賣出。
(房源準備：屋瓦如果被風刮壞，必須加以整修。整修后舊瓦要用水洗干凈，不然新舊瓦混合，很容易讓人誤會是否有嚴重漏水情形。破碎的玻璃和紗窗記得修補。油漆若有剝落，也得重新上漆。整修費用太大，可以挑重點補修。簡單的將屋外灰塵清理干凈，也可以收到很大的效果。廚房周圍容易堆積空瓶、空罐、舊報紙及小孩玩壞的玩具，最好能清理干凈。室內部分，以整齊為首要要求，盡量不要擺飾過多的家具，免得看來過分擁擠。墻壁剝落或有雨斑時，記得重新粉刷過。壁櫥和儲藏室也應稍加整頓。廚房流理臺和磁磚要擦亮，抽風機也要取下來洗干凈。壞掉的水龍頭和燈泡也一并換新?？蛻魠⒂^之前將窗簾和百葉窗全部拉開，以增加室內采光，如果是空屋，那么留在墻上的鐵釘和掛物架都要撥掉。另外，床鋪、門把都應詳細檢查。門口鋪一塊紅地毯，給客戶以保養很好的印象。屋子里面的家具一定花一點心思，就能博取客戶良好的印象，提高售價，何樂而不為呢?)
6， C案和B案向A案的轉變。價格過高，就是比較難賣出的C案，議價的效果越好，幅度越大。就可以變成B案或者A案，當變成A案，市場和客戶反應就好，就不愁賣不出去了。所以就要合適的議價，同時看看房東的反應。要是房東的態度非常強硬，那么經紀人就要見好就收。
7，展示自己的專業度。 一個金牌經紀人在面訪的過程中，要隨時展示自己的專業度，讓房東信服。不要一問三不知，驢頭不對馬嘴，那么面訪的效果就沒有了。清楚的問題語氣要堅定。不明白的問題可輕輕帶過，回去看一下資料再答復您。 8，給房東寫出房屋出售美化建議書、
注意事項: 1,面訪時間要把握在20分鐘左右，不要時間過長。
2，不要冷落房東的其他家庭成員，記住給每個人留下一個好印象。
1， 要和房東產生共鳴，說話的語氣，節奏要和房東一致，談話的內容要房東認可。 2， 稱呼要親切，大哥大姐，長輩叔叔阿姨，大伯大媽等。
3， 告之房東對以這套房源我們將做出什么樣的銷售準備，給房東以希望。(您放心，你等著好消息吧。)
4， 專業度要盡可能的展示。不懂的問題不要敷衍，可以說這種情況各有各的不同，我回去查一下再告訴您。
5， 走的時候也要和房東及所有家庭成員招呼告別。 6， 告別時要致以歉意，打攪您這么長時間。 7， 重申公司的銷售準備。
8， 不管如何自己情況自己搞亂的地方要收拾一下。
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Re:中介新手必看，教你如何成為百萬業績的經紀人!努力吧~9樓 閑看世間花開花謝 發表于 搜房網二手房論壇
經紀人平常打交道最多的莫過于客戶和房東，面對這兩類人群的時候都要采取不同的做法，最好的效果當然就是讓雙方都感覺到滿意和獲利，這個不僅僅是能力上的問題，也是一些細節和語言上的問題!· 0頂或踩的標志0正在載入用戶簽名信息工具箱 [編輯] TOP閑看世間花開花謝Posted:2010-4-8 12:22:33 只看該作者 空間 | 博客 | 相冊 | 短信息
Re:中介新手必看，教你如何成為百萬業績的經紀人!努力吧~10樓 閑看世間花開花謝 發表于 搜房網二手房論壇
六、帶看中應對
1、 來到房源現場，詳細了解客戶的需求、動機、背景、經濟能力、是否是KEYMAN等等，探尋客戶的理想及要求。
準，盡量避免與客戶糾纏于帶看確認書的條款。
2、 填寫帶看確認書，首先詢問客戶帶證件沒有，向客戶表示看房需要做個登記，如果確實沒有帶證件則要求客戶按手印，并給客戶強調說明看房是免費的，簡要的說明帶看確認書的用途、我們的服務和收費標。
3、 到現場前要提前和房東再行確認一下。敲門后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認。
4、 現場帶看時須注意帶看物件數量及“配菜”技巧;對于經紀人而言，帶看過程所花費的時間很多，因此每一次帶看務必講求績效;否則會浪費大量許多時間成本，產生所謂“無效帶看”，為了降低無效帶看的機率，除了做好評估需求之外，帶看的物件件數及物件之間的搭配比較，亦是非常重要;并且在帶看的過程中，即要探測出客戶對哪一個物件偏好，即以該物件為強攻，利用其他物件來襯托其優點;
5、 至現場看房前務必請客戶填寫帶看確認書，以作為將來向房東回報之依據和跳單預防。
6、 指出客戶容易忽視的地方或者需要重點查看的地方。房屋的優點一定要反復講，同時經紀人自己也要流露出贊許的語氣。
7、 對客戶問題有把握回答時，語氣應重，音量要高，但當對問題不是較清楚時，語調、 音量應中等。若不能回答，對提問一無所知時，說話要有底氣，不過音量不要太高。 如果對應該知道卻不能回答時，要注意技巧，不能太過正面回答，要能迂問。
8、 發現房東和買方雙方互通相關信息，應果斷中止。(電話、住址、工作)。
9、 合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以壞--壞---好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對比，感覺越來越好。
10、 “說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當的回應。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個小區的綠化環境還不錯，你覺得呢?刺探客戶的反應，加深客戶對房子的理解。
11、 了解客戶的興趣和嗜好，和客戶能輕松的引導出客戶話題。在合適的時機中切入意向金概念。(如果對感興趣的話，交點意向金，房東就比較好談了。)客戶感興趣的時候會：詢問具體問題，當面打電話或者與同行的人語言和眼光交流，提出細節問題，對于房間家具的擺放設想。詢問產權細節，詢問價格底線。等等
12、 提前給客戶打預防針，不要讓客戶覺得他出的價格就一定能買到房子，要給客戶留下這個價格問題可能還需要經紀人去努力，不要對買方打保票，否則很容易被動。
13、 不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防甩單。如果買方人很多而賣方只一個人那我們就跟住賣方，反之亦然;
14、 在帶看的過程中要隨時促銷(有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現場偶然碰到，以激發客戶的購買興趣。促使其盡快下定!)但是不要過于虛假和過度，要把握好尺寸。
15、 生動活潑的介紹，關心客戶，注意細節，熱情服務，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務。
16、 客戶參觀現場一會兒后，若發現客戶還算喜歡此房源，則應把握機會，找出客戶的問題，再以反問的方式回答對方，藉以充分掌握買方的心態，如已感覺客戶喜歡這個房子了，待參觀房間時，可問“是否要把這張桌子留下來?”等類似的話，來肯定客戶對房源的喜歡與否。
17、 買方客戶如果要在現場談價格的話，委婉簡單的洽談，因為保持愉快的話，可增加其回憶，房源現場參觀是對日后成交有很大幫助，千萬不可相信“客戶看了就買”這回事。
18、 當買方客戶在現場因價格而猶豫不買時，應讓對方感到房源機會失去的緊急性。
19、 帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當的留10-15分鐘讓客戶自己獨自感受一下，
20、 強調房屋的附加價值，不要忘了附近環境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環境，在介紹小環境。
21、 要引發客戶的聯想、認同感，讓他覺得房子就是他的。(幫他設計家具的擺放位置，房屋的裝修安排，房間合理：分配主人房，書房，嬰兒房等，離附近學區的遠近，陽臺上風景的現場感受等等。)如：您的沙發擺在這個客廳更顯得氣派，這個房間正好可做小孩的游戲室，當您回家后不用擔心停車的問題，太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。 用心做客戶問題的解答，講實話，據實告知，不隱瞞缺點，客戶能明顯看得到的缺點要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當然，更不要遺漏房屋優點。但是不可過度讓客戶感覺你在推銷。向客戶介紹房子時，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優點上，并指出房子是沒有十全十美的。
第三篇：新手必看
我07年專升本考試結束，就開始下決心考公務員，之后一年半時間我考了四次公務員考試，國考、省考、市考都參加了，兩次進面試，最終以141分的成績考上了理想的職位，現在工作雖然沒有想象的那么輕松，但是終于可以開始踏踏實實做自己想做的事情。
我是走了彎路的，從開始計劃到最后錄用公示發布，一共耗時213天，加報名費一起花費877元。工作兩年，看著現在的各種媒體、公務員考試輔導班不斷地妖魔化公務員考試，我覺得我有必要出來說幾句話，給諸位一個客觀的參考。
現在的主流錯誤觀點可以用十句話來概括，我會告訴你它們錯的有多么離譜。
一、“沒有關系根本不可能考上公務員。”
當鋪天蓋地關于公務員考試負面新聞的傳出，很多人都像知道了驚天真相一樣地四處宣傳，還有人感嘆“難怪我考不上公務員，原來他們都在ZB!”。還有就是口耳相傳的某某某又找關系打了招呼，面試直接大比分反超原來的筆試第一名，關于這樣的版本我聽過不下十種，讓人產生這么一個印象--沒有關系去考公務員就是徒勞。
流言掩蓋真相!這些事情之所以成為新聞，就是因為它們是少數情況，有些小市縣我不敢說，就我考過的國考、省考、市考來說，雖然可能存在一些不規范的現象，但是國家對這一塊監管非常嚴格，整體上還是公正合理的。我職院的幾個好朋友和我差不多，都是農村家庭，自己一個人出來，沒有任何社會關系，但都是吃得苦的苗子，當初相約一起考公務員，陸陸續續都考上了，一個也沒落下。其中還有一位還是面試大比分反超其他人，他當時還蠻有顧慮，說別人會不會說他找了關系，因為表面上看起來太像做手腳的，我說，你的口才絕對值這個分數。
我想說，夸張的事實成為諸多人退卻的借口。退一萬步說，就算你報考了一個有人“預定”的職位，如果你筆試大比分超出，“他們”也是不敢隨便動你的。
二、“公務員考試和中獎的幾率差不多。”
現在的公務員報考錄取比例動輒都是300多比
1、500多比1，我參加的那次市考報的職位還是1027比1，幾率看起來是和中獎差不多，但是真的那么難嗎?以下引用一位我很佩服公考名人的話來解釋--“其實你仔細想想，這幾百個人里面至少有50%的人是抱著碰碰運氣的心態去試一下，這部分絕對是炮灰，可以忽略不計;至少有30%的人只是隨便復習一下，沒有經過完整的訓練;至少有15%的人復習方法不對，還在學行測解題十大技巧、申論萬能八條之類的東西，最后剩下5%基礎較好，方法得當，復習全面的人，真正的決斗也只在這幾個人里面展開，還要除掉一些心理素質不好的或者發揮不穩定的，你要相信你所經受的訓練是絕對讓你成為王者的。”
說得太經典了，就是這個道理，你不是在抽獎，你是在競爭!只要你訓練的當，這些比例都是浮云!你會不屑與那些業余選手為伍的!
三、“我需要很長的時間來復習公務員考試。”
這個觀念是大部分人的誤區，因為我走了一些彎路，所以公考復習的時間才拖了大半年，其實我第一次參加市考只準備了兩周，只差零點幾分就能進面試了，雖然堅持復習，之后兩次考試反而水準相對有所下降。我們在一起交流的時候都覺得其實自己考試狀態最好的時候不是長時間復習之后，而是在大約45-55天的復習之后。復習兩三周一次性考上公務員的人比比皆是，因為公務員考試并不是純粹的知識性考試，很多時候考的是反應速度和思考節奏，所以復習時間太長反而會影響狀態。有人說，難道我準備兩三年，就一定比那些復習四五十天的差嗎?這倒不一定，不過時間一長，你的復習就肯定要找別的突破口了，不然就很容易停滯不前，甚至倒退。
節奏感非常重要，公務員考試不適合打持久仗。
四、“輔導書一定要多買幾本，綜合各種復習材料，把上面的題目都學會。”
不!你最多只需要買兩本!
現在有些輔導機構很偷懶，參考書的題目和模擬卷的題目差不多，換湯不換藥，換個數字、換個說法翻來覆去地向你重復，這樣的唯一結果就是造成你思想僵化，做題模式化，抹殺了你的爆發力，你會發現你的成績越來越穩定，連以前偶爾會卓越一把的時候都沒有了，有的甚至會越練越差。
申論和行測分別找一本系統性的書看一遍，了解一下基本題型，然后就一定要扔掉!然后就是做題，要做高質量、靈活多變的題目!切勿反復做一家出版社的卷子!
因為市面上的模擬試卷每次只出那么幾套，而且題目重復度很高，所以可選擇余地比較少。當時我們考完第一次之后大家就都不約而同地去中政行測在線題庫里做題，再沒買過一張模擬卷或者是一本參考書。只是一個純粹的海量題庫而已，雖然一開始覺得上面的題目很難很變態而且極其跳躍，做起來很累，但我慶幸自己扔掉了那些陳詞濫調的輔導書。事實上，只要保持思維活躍，真真實實地堅持去感受各種試題的豐富變化，考試分數的持續快速上升會讓你沒有任何借口去停止練習。
五、“不上輔導班，復習就上不了檔次。”
這完全是輔導班威脅你去交錢的說辭!花幾千塊錢進個輔導班，結果進去一聽，都是一些基礎知識，就算有些東西當時聽起來很新奇，但是考試的完全用不上。我那877塊錢的花費就還包括了某輔導班試聽一堂課的費用，現在想起來就覺得花得冤。
現行公務員考試并不像高考或者司法考試這種需要大量的知識記憶和理解的考試，他只是考察你本身的一些基本素質，所以你也只需要掌握一些技巧來提高你的表現水平。只要你經過了高考訓練，有獨立閱讀的能力，你會發現輔導班60分鐘講的東西你自己看書做題15分鐘就搞懂了。
公考輔導班這種產品只適合沒有自信需要心理安慰的人去消費，你不需要的。
六、“這次行政能力測試題目太簡單了，我就是時間不夠，真可惜!”
這就不得不說我的一個學弟的故事，他是個非常聰明而且記憶力極佳的孩子，數學系高材生，剛開始打算考公務員的時候還來問了我一大堆問題，復習非常認真，甚至每一種題目下面有多少種題型他都能如數家珍，常常來問我一些不知道哪里收集來的變態難題。但是他做題目有一些強迫癥，就是每道題目必須完全搞懂、完美解答他才放過，所以高考的時候他是他們省的三科狀元。就這么一個人，考了三四次公務員，從來沒進過面試!這絕不是運氣的問題!每次考出來都跟我說，“學長，這次數字部分和邏輯部分我肯定能拿滿分。”他神色突然間一變，“就是那些文字題和資料題，那么簡單的題目不夠時間來做，真可惜!如果再給我10分鐘，我絕對能上85分!”看著他信誓旦旦的樣子，我是一聲嘆息。
記住這句話，時間就是行測的一切。先練習按時完成題目，先學會如何在不足夠的時間里拿到最多的分數，最后再來談高分策略。千萬不要做“考試的時候我再集中精神加快速度”的打算?？荚嚨臅r候因為緊張和功利心理，一般會比平時慢5-8分鐘。
像國考這類型的考試，120分鐘140道題，90%的人都難以按時完成題目，至少都有一二十個題是亂寫的，還有二三十個是題瞎猜的。為什么?時間不夠?所以建議你在復習的時候就要嚴格按照時間來進行練習，一道題目規定時間如果是30秒，超過15秒還不知道解題頭緒就要直接跳過，并且要有意識地去練習在時間不足的情況下最優化分配時間。我當時在中政行測上做速度沖刺的題目，就沒有一次能按時全部完成的，習慣了盡善盡美地做題，所以感覺非常痛苦，因為一道題目你思考超過預計時間它就會自動變灰色，強制你繼續往下做保持節奏。但是事實表明，這樣的速度強化練習在我接下來的考試中起了巨大作用。中政網和QZZN論壇上都有一些速度沖刺練習的免費資源，建議大家首先集中訓練解決這個問題，公考的基礎你就建立好了。
七、“申論是模式化的固定的東西，只要多寫就可以了。”
事實是，申論是非常需要技巧的，你絕對不能閉門造車。申論的訓練最容易犯的錯誤就是孤芳自賞，很多人(包括我自己)在學了一段時間的申論寫作后，覺得自己寫得非常好了，連標準答案都顯然不如自己的文章了，然后還加大練習量，從最開始一天一篇文章變成一天三篇，如行云流水一般。
結果一參加考試，完了，還不如我不練的時候。為什么?申論是有嚴格的行文標準的，但不是死板的，它對觀點、措辭、分析方法和你自己對社會事件程度都有較高的要求，這些要求都不是顯而易見的!所以你一定要比對著練，找細微差距!身邊有水平高的朋友一定要把你的文章多送給他看看，有米的可以去申論批改標準研究中心交專家批改，像我們這種什么都沒有的就只能每天對著人民日報和新華網的新聞評論練，今天評論是什么標題我就搜集資料寫什么方面的申論，寫完再逐段逐句和評論稿去對比，效果也非常好。
另外QZZN、考試大論壇也是不錯的去處，高手很多，你可以把你寫的文章發上去讓大家來
點評，你自己需要做的，就是把你的思維變得敏感，察覺到你文章的那些又細微又致命的缺點。
八、“報名就應該報那些招聘人數多的職位，機會大很多。”
吃過一兩次虧的朋友應該已經知道這個問題了，有的職位招2個人，只有15個人報，有的職位招30個人，有4000多人報，哪個競爭更激烈顯而易見。但這并不是說招的人越少就越應該去報，招的人數并不能做絕對參考，主要要看限制條件。我建議如果你不是對某個部門或者某個職位有特殊興趣的話，你的報考原則應該是“在我的條件符合的職位里，哪個職位限制條件越多我就報哪個”。假如你是碩士畢業、機械自動化專業、黨員、應屆畢業生，有這么幾個職位：A，專業不限，要求本科及以上。B，理工類專業，要求碩士。C，要求機械相關專業，碩士，黨員。那么你肯定要報C職位，不管他們招聘的人數有多大差異。因為是限制條件按決定競爭激烈程度。
另外補充一點就是，如果你對某些地方考試的公正性不是非常確定的話，建議不要報考只招1個人的職位。
九、“報考要求只要大概符合就可以了。”
千萬要鉆牛角尖，你不鉆的話別人會鉆，報考要求是要100%符合的，不然你進了面試也會被刷下來，一切努力的付諸東流了。所以我建議諸君在開始浴血奮戰之前一定要確定自己所打的仗是有意義的。容易犯錯的情況(在部分地區偶有差異)有：1，職位要求是“?？?rdquo;的，你如果是“本科”或者“碩士”都不能報考，“?？萍耙陨?rdquo;的職位你才能報考。2，職位要求的政治身份是“群眾”，那么“黨員”就不能報考。3，如果職位要求“化工類”專業，你是“材料化學”專業就不能報?？雌饋砗芷婀?，對吧?但是“化工類”專業其實是有具體范疇的，“材料化學”專業是材料類的專業，不要望文生義。4，職位要求“基層工作經驗一年”，你只是在大學的時候去某社區工作站實習了一年，那么你還是不能報考，因為那算你的學習經歷(三扶一支除外)。5，專業要求“應屆畢業生”的，你2009年9月畢業就只能2009年考，不過現在有些地區將應屆畢業生的范疇放寬到畢業后兩年，這就要看具體政策了。
還有很多不能詳述，在報考的時候請你一定要再三看清楚，有疑惑的地方就打招考部門的電話詢問清楚，不要在這個環節一十足成千古恨。
十、“我考上公務員就是為了收入穩定、生活安逸、社會地位有保障。”
是的，很多地方的公務員待遇都很好，三險一金加各種獎金補貼，
是的，很多地方的公務員工作確實很清閑，你可以朝九晚五，一根煙一杯茶。
但是上面這么多總結的經驗不是為了讓你去贏得一個愜意的鐵飯碗!
我們的教育需要人關心，我們的食品需要人把關，我們的醫療需要人規范，我們的房價需要
人解決，我們的權益需要人保護，農民工的生存需要人關注，失學兒童的愿望需要人實現，黑勢力的保護傘需要人揭去，豆腐渣工程需要人推倒!不要世故地笑一笑，覺得這是幼稚的不可行的。就想想那些公務柜臺前愛理不理的、推三阻四的公務員，想想那些整天吃吃喝喝、大腹便便的公務員，想想那些毆打群眾、肇事逃逸的公務員，雖然是少數，但是如果你沒有追求，你就有可能成為他們!
“不管前面是地雷陣還是萬丈深淵，我都將勇往直前，義無反顧，鞠躬盡瘁，死而后已。”朱總理的聲音還在回蕩，振聾發聵，成為公務員的你我豈能推卻這份榮耀的責任，這兩年來我知道有多難，雖然很難，雖然會有很多阻力甚至犧牲，但我們一定要去做，才會有改變。 我們需要很多很多辦實事的好公務員，這也是我寫下這篇文章的最重要的原因。
能看穿這些謊言，你只要踏踏實實地復習，考上就是遲早的事情。但要做一個對得起自己、對得起國家的公務員，這就是一輩子的事情。如果你想考公務員，我希望這篇文章能夠加強你的實力，最終讓你加入公務員隊伍。
若本文對你有益，或者你覺得對他人有益，請頂貼，因為現狀的改變需要很多人的努力。
第四篇：新手如何購買車輛保險(新手必看)
新手如何購買車輛保險
汽車保險分為基本險和附加險兩大類。那么，車主投保時該如何選擇險種呢?
許多車主由于沒有經驗或是出于對車輛的愛惜，把能買的險種都買了。殊不知，這樣做車主很容易投保一些幾乎用不上的險種，花下的錢沒用在刀刃上。
另有部分車主認為許多保險沒有用處，除了國家強制規定購買的“交強險”外，什么保險也不買。據業內人士介紹，這兩類車主在購買保險時都存在誤區，買車險最終目的是在發生車輛損失的時候能夠及時得到賠償，從實際情況出發，選擇最可能用到的險種，既經濟又能獲得全面保障。
新手買新車可以適當“求全”
從業內了解到，由于新手買的新車與在用車相比有一定的特殊性，因此，除了國家強制規定購買的“交強險”外，一些商業險種也是必要的。新車新手難免磕磕碰碰，發生事故的頻率也相對較高，為了減少損失，建議新手買新車時可以適當“求全”。
車輛損失險
車輛損失險是負責賠償由于自然災害和意外事故造成車輛自身的損失。這是車險中最主要的險種，從一般的刮蹭事故到車毀人亡，都要靠它來減少損失，花錢不多卻能獲得很大保障。
對于新手買的新車來說，車主的駕車技術或駕駛習慣不能對車輛安全提供較高的保障時，最好買此險種。因為即使發生刮蹭，去修理廠稍微修一下，就要花不少錢。若不投保這個險種，車輛碰撞后的修理費都得自己掏腰包，負擔較重。
第三者責任險
該險種與交強險的功能幾乎重疊，都是在車主的車撞了人之后用來賠付對方的醫療或補償費用的，它已不是必須購買的險種。但是，從目前來看，交強險的保障能力有限，難以應付重大的人傷事故，一般還是應該再購買第三者責任險。第三者責任險的保額有5萬、10萬、15萬、20萬、30萬、50萬和100萬元7個檔次可供選擇。它們之間的賠償限額差距很大，但相應保費的差距并不大。所以建議車主，如果需要在兩檔保額之間選擇的話，可以上浮一個檔次投保。
不計免賠險
單保車損險的話，保險公司有一定比例的免賠范圍，也就是說車主必須自己掏出一部分的錢為事故買單。買了不計免賠險的話，就可以讓保險公司全額賠付了。
因此，建議消費者在為新車購買車險時，應給車損險與第三者責任險分別投保不計免賠險，使理賠權益最大化。
新車要買劃痕險
據業內人士介紹說，車主一般自己有車庫的車主特別少，多數車輛是露天停放或是在地下停車位停放，這樣，車身就很容易出現劃痕。一般來說，新手對于新車的外觀最為關注，車輛即使出現很細微的劃痕，車主也會很心疼，因此建議車主為新車投保劃痕險。
另外，如果車輛經常跑高速公路，或是經過的路段比較復雜，容易刮蹭或出現人為劃痕，都需要投保劃痕險。細細算算，車身側面由于出現劃痕需要重新噴漆至少需要2000元，投保了劃痕險，這筆錢就會由保險公司埋單。
新車不必買自燃險
業內人士還提到，考慮到車輛具體使用情況，新車沒必要投保自燃險。
由于汽車自燃一般是因線路老化短路所引起的，所以，新車在2-3年內不必投保自燃險。廠家對新車因電路等原因導致的自燃也有質量擔保，條件是車主不做電路改動。
保險公司要選好
某保險公司車險處負責人提醒投保人，要盡量選擇網絡完善、服務體系完整的公司。
對于經常駕車外出或需要跑高速的車主來說，最好選擇規模較大的保險公司。因為這樣的保險公司在全國各地都有分公司，網點比較健全，車主遇到麻煩可即時在當地辦理定損、理賠等業務。
汽車出險服務流程(參考) 參考一：撞車事故索賠程序
下面僅以負全部責任為例說明索賠程序
第一步：明確所負責任
撞車以后，最好先明確在事故中負不負責任，再向保險公司報案。
第二步：報案
在報案時，您要做的事有：
1、帶上您的保險單、行駛證和駕駛證。
2、開上您的及對方的車到您的保險公司。
3、在保險公司理賠部填寫《車輛出險登記表》。
做完這三件事，您將得到二聯《車輛出險登記表》和一張《出險通知書》。其中，《車輛出險登記表》一聯交給保險公司定損人員，另一聯供填寫《出險通知書》 時使用;《出險通知書》填好后，連同修車手續一起交回保險公司。
第三步：定損
定損時，要拿著《車輛出險登記表》去找理賠部定損人員，并把其中的一聯交給他 們，由他們確定修理項目和修理費用。定損后，會給您一張《定損單》。定損在杭州有多個機構可執行，但您也要維護自己的利益。一定要留意：
一、不要遺漏修理項目;
二、注意修理費不能定得太低，以防修車時不夠用。如果在保險公司指定的修理 廠修車，您就不必管修理費定的高低——反正修理廠保證把您的車修好，若修不好保險公司得負責。
第四步：修車
修車時有兩件事要做：
1、送車。送車時要拿上《定損單》，把它和車一起交給修理廠。修理廠將按照《定損單》上所定項目修車，并會給您一張《提車單》作為提車時的證明。
2、交費提車。車修好后，您可以憑《提車單》支付修理費后把自己的車提回。同時向修理廠索要下列手續單據：修車發票、托修單、施工單以及材料單。
注意：這些手續都必須蓋上修理廠的公章。
第五步：開具事故證明
修完車后，您可以拿著對方車的修車發票和對方車主一起去交通隊結案。結案后， 您可得到一張《事故證明》，也可以拿回自己被扣的證件。 注意：《事故證明》一定要蓋上交通隊的公章。
第六步：遞交單證
到現在為止，索賠所需的全部單證都齊了。它們是：
1、《出險通知書》
2、《定損單》
3、《修車發票》
4、《托修單》——車主是單位的需蓋公章;車主是個人的需簽字。
5、《施工單》
6、《材料單》
7、《事故證明》
8、《賠款結算單》——車主是單位的需蓋公章;車主是個人的需簽字。
您把這些手續連同“賠嘗匯款賬戶”交給保險公司理賠部，就可以等著領賠款了。
第七步：領賠款
遞交完索賠單證后，大約在一星期之后(一般不超過10天)您會接到保險公司的領賠款通知，屆時就可以拿到賠款了。
第五篇：監理須知(新手必看)
監 理 控 制 資 料
開
工 前 的 準 備
建設監理責任有限公司
編制審批:
前 言
施工單位一個項目部最少要配備一長四員和技術員,專業監理對一個單位工程甚至幾個工程開展監理工作進行質量控制和安全監理,作為一名合格的，真正勝任的專業監理應掌握施工技術員、質檢員、資料員、材料員、安全員各種知識和業務。我們一部分或大部分監理人員都是來源于施工單位，有一技之長但都較單一，距離監理規范的要求，多學科、多技能的水平很大，這就要我們必須認真地學習，盡快提高自己的技術業務和管理水平，才能增加監理力度。
為此經過學習和實踐，把監理從進場到撤場需要按先后次序干什么?采取的措施、方法和達到的目標值作一次較細的總結排列，可作為監理規劃、細則來指導工程施工過程監理工作，應該有一定的啟發。
- 1施工階段監理工作程序方法
針對監理行業現行情況，多數監理人員都是轉行，初始進行監理工作人員，往往由于摸索開展工作，不免會出現程序控制亂、質量控制出現漏洞，直接危害監理企業的信譽。也不可能圓滿完成監理工作，為此，努力學習和探索監理工作的科學化、系統化、標準化是監理人員工作的必由之路，并以書面形式，作為監理工作依據的一種系化，應該對監理工作順利開展有益無害。 一.監理依據：
監理人員必須明確如下監理依據，按監理依據開展監理工作。 施工階段監理依據： 1.現行相關建設工程法律法規。 2.相關天津市地方標準和規程。 3.現行國家施工質量驗收規范、規程。 4.監理規范。
5.地方相關監理規程，文件。 6.設計文件及相關標準圖籍。 7.工程承包合同。 8.委托監理合同。
9.監理規劃、監理實施細則。 10.被批準的施工組織設計。 11.各責任方編制的企業標準：
監理人員必須明確監理依據，并熟練和掌握，在監理工作實施和落實。
- 3配備專業監理、監理員、資料員保證工種專業配套，并且盡可能保證監理機構人員的相對穩定，人員更換、增減應實行必要的審批手段，并做好相互交接，使監理工作可靠連接。一個總監負責兩個以上工程項目時應設總監代表，并由總監授權。 2.建設單位組織召開工地第一次會議：
①.建設單位組織召開的第一次工地會議，項目監理部的全體監理應參加。
第一次工地會議最少有下列人員參加： ⑴.建設單位的現場代表及工程部有關職能人員。
⑵.承包單位項目經理及質檢、資料、材料、安全、技術等職能人員。 ⑶.分包單位主要負責人。
②.第一次工地會議應包括以下內容：
⑴.建設單位負責人宣布對項目總監理工程師的授權。 ⑵.建設單位負責人宣布承包單位項目經理。 ⑶.各方相互介紹組織機構人員及其專業、職務分工。 ⑷.建設單位介紹前期工作情況。 ⑸.項目經理匯報施工現場準備情況。
⑹.建設單位駐場代表，項目總監理工程師對施工準備情況提出意見或要求。
⑺.會議各方協商確定監理例會的時間、周期、地點、參加會議的主要人員及主要議事員。
③.第一次工地會議后，由項目監理部負責整理、編印會議記要與開
- 5①.進場后應及時讓建設單位提供設計文件、地質勘察報告，監理審查應以強制性標準為指導依據。
②.項目部監理人員必須認真熟悉圖紙，要求監理必須具有識圖的能力，并且把對開工前的熟悉和審查圖紙作為一項重要監理工作內容來完成，認識到這一監理依據的重要性，只有這一依據熟悉和掌握，其它任何依據才能依次落實，才能編制出可行的監理依據，對全過程指導監理工作。
③.熟悉圖時應著重審查下列內容：
減少施工過程隨時發現設計錯誤、筆誤或失誤之處，影響工程施工和質量。
⑴.了解工程設計基本概況和工程的特點，明確建筑工程類別、級別。 ⑵.根據設計相關強制性條文，審查有無不符合之處。
⑶.核算建施、結施圖標注尺寸必須一致，發現不符合之處作好記錄。 ⑷.審查各專業設備器具安裝，孔洞預留是否有與土建工程相互打擾、重疊問題和影響結構安全或使用功能，安全功能的問題。 ⑸.審查有無可能出現的施工特別困難之處。 ⑹.審查有無設計不同之處等。
熟悉、審查圖紙過程必須把發現的問題作好記錄。
④.項目部監理人員應參加由建設單位組織的設計交底，并負責督促施工單位作好設計交底記錄，有關方簽認，作為監理工作的依據。 5.編制工程監理規劃：
①.依據監理依據，由項目總監理工程師編制監理規劃，由監理公司
- 7開工前的準備階段：參加第一次工地會議，監理交底，熟悉圖紙審查施工組織設計，審查分包單位資質，審查施工單位項目部人員的資質，審查計量測量儀器設備，編制規劃細則，審查主要進場原材料等，審批開工申請等措施。
施工階段：事前控制：審查供貨單位資質 審查材質 審查相關方案等措施。
事中控制：施工過程中質量控制及抽查、檢查、旁站措施，明確監理在質量控制中采取監理通知，要求整改后回復，工程暫停令等措施及監理報告制度，檢驗批 分項工程 子分部工程的報驗和驗收措施等。
安全管理措施主要包括：審查施工組織設計 審查持證上崗 審批專項技術方案 基礎設施的安裝 安全相關設備的安裝 個人行為管理等措施。
監理規劃一旦經批準應放置監理部，監理人員要熟悉并在監理工作中采用和運用，指導監理工作。 6.編制各專業監理實施細則：
監理實施細則應依據各種監理依據，在全面熟悉施工圖后，根據相關規范規程、地方標準等，由專業監理進行編制并由總監理工程師批準。
①.專業監理實施細則的編制過程是監理學習的過程，是專業監理全面了解設計意圖，學習和掌握施工驗收規范及工程的過程，也可以根據工程實際情況系統屢順和確定監理控制要點和明確質量控制目標
- 9④.分部工程、分項工程監理質量控制要點：
地基與基礎分部工程監理質量控制要點：
靜力壓樁、鋼筋砼空心圓管樁基礎：
成品樁質量：進場成品樁外觀檢查，強度檢查(樁長、直徑、壁厚)(審查廠家提供的質量證明文件，出廠合格證、配合比、鋼筋、水泥、砂、石、外加劑及堿含量評估報告等)接樁用焊條產品合格證書。
壓樁施工：壓樁機械性能 壓樁壓力 樁垂直度 接樁的間歇時間
樁的連接質量 壓入深度 樁位偏差 承載力試驗 樁體質量檢驗(兩控制點由有資質單位檢測)樁頂標高等。
機槽開挖(土方開挖)： 技術復核(復核定位放線)標樁的固定和保護措施提前降排水及水位 機械開挖順序 嚴禁超挖(一般地基機械開挖深度距地基標高最少抬高200mm用人工開挖)(對各種樁基或復合地基的樁頂不得損壞，機械開挖抬起標高必須高于樁頂不得少于300mm再用人工開挖)查平面布置 水平標高 邊坡坡度、長度寬度 槽底表面平整度 土方外運及現場存放(嚴禁邊坡壓土)地基觸探及布點間距、排距、觸探工具、觸探深度和觸探落距 記錄準確真實，核查土質的土性，地基局部處理方案，地基處理的監督實施，亮槽驗槽。
土石硝回填(土方回填)：土石硝的石面比 含泥量 含水率控制 壓實機具 排水措施 鋪筑厚度 壓實遍數 見證取樣
- 11試塊的見證和留置 砂漿的稠度和分層度 砂漿的使用時間 嚴禁落地砂漿再用。砂漿飽滿度 掛線砌筑 檢查皮數桿與砌筑標高 水平灰縫厚度 水平灰縫平直 游丁走縫 柱茬垂直 柱槎砌筑質量 構造柱拉結筋放置位置 腳手眼留置位置 臨時留槎及拉結筋放置位置、長度 過梁的安裝 門窗洞口的寬度、高度 最后一皮磚及突出沿臺排丁砌筑。
平行驗收：檢查砌體軸線位置 砌體標高 水平灰縫平直度 墻體垂直度 砌體平整度 門窗洞口尺寸 外墻洞口上下偏移 大角垂直度 審查砂漿試塊試驗報告。
質量預控：陽臺位置預留欄扳拉結筋 構造柱內部清理 臨時施工洞口過梁規格 腳手眼位置 砌體軸線偏移 材質中間檢查 試塊見證取樣 操作面砂漿放置 施工堆載 上料時間 砌筑高度與嚴禁單片墻砌筑。
鋼筋砼子分部工程
模板分項工程 監理質量控制要點
模板安裝：驗支柱、模板材質 土基層夯實整平 支柱下墊板 支柱上下層相對 支柱的間距、排距 柱模緊箍間距與牢固 水平支撐及穩固性 深側模支撐牢固與鎖口加固 模板標高 側模及柱模垂直度 軸線位置偏差 幾何尺寸梁柱截面尺寸 拼縫高低差 接縫嚴密 表面平整度 梁柱節點處理 模板起拱 涂刷脫模劑 模板油污雜物清
- 13區內不得有焊接接頭 搭焊長度、面數、預彎 通軸順直 焊接頭位置 試件取樣與代表批量 審查焊接試件試驗報告 冬季施工防范措施。
鋼筋綁扎連接：綁扎接頭位置 搭接長度 同區段接頭百分率 接頭位置箍筋加密 柱受力鋼筋留槎長度 連接綁扎質量。
鋼筋的安裝綁扎：鋼筋加工驗收合格，模板安裝驗收合格，鋼筋位置彈線 鋼筋位置、規格、型號、數量、鋼筋間距、排距、鋼筋支點位置錨固長度 梁柱交叉及節點綁扎質量，梁端及支座節點箍筋加密，圈梁轉角處綁扎接頭位置與加固，預留孔洞位置鋼筋補強，綁扎質量 鋼筋保護層厚度及墊塊材質預留厚度 墊塊間距 蓋筋支撐及設置間距 鋼筋網眼尺寸 綁扎鋼筋骨架上高寬 箍筋間距 鋼筋彎起點位置 預埋件中心線及水平高差，成品保護。
重點預控：鋼材兩次報審 鋼材質量證明書 鋼筋標識及鋼筋爐牌號相符 復試合格后批準使用 電線導管正確敷設位置與鋼筋綁扎固定 設計樓板鋼筋防裂措施及強制性地方質量控制措施。
砼分項工程
施工前的準備：砼設計強度等級 澆筑部位用量 鋼筋成品保護措施
質檢員、工長、班組長到位，看筋看模人員到位 雜物清理干凈 震搗機具品種、數量及安裝到位并調試合格 模板墻體澆水潤濕 試模塌落桶放置施工現場 模板鋼筋
- 15料。澆水時間及遍數 塑料薄膜覆蓋保溫的嚴密性和結露水，采用涂膜養護的嚴密性及涂膜遍數。
重點預控： 砼材質及商品砼的質量 施工單位管理人員到位 配比與計量 水灰比 塌落度 試塊的見證留置 砼的養護時間及防干縮裂縫 砼澆筑后的技術間歇時間及上載時間 鋼筋成品保護 施工縫施工和處理。
現澆結構分項工程：
外觀質量：砼拆模后外觀檢驗：露筋 蜂窩 孔洞 灰渣 疏松 裂縫 連接部位缺陷 外觀 外表缺陷作好記錄 鑒定缺陷等級 審批技術處理方案 按方案監督處理 嚴禁施工單位私自處理，砼外觀不應有嚴重缺陷。
尺寸偏差：檢驗尺寸偏差 不得有影響結構性能和使用功能的尺寸偏差 檢驗軸線位移 構件垂直度 標高 預埋件孔洞中心線 對于超偏差尺寸 審查施工單位的技術處理方案 監督整改、復試。
結構工程實體檢測
砼強度實體檢測：制定方案 600C0天砼試塊見證取樣，同條件試塊同條件養護，記錄氣溫核準天數，審查實驗報告。
鋼筋保護層厚度實體檢測：制定方案 確定數量點數，實體檢測，判定合格與否。
裝飾裝修工程監理質量控制要點：
內外檐抹灰子分部工程：
- 17玻璃品種、規格厚度 安裝牢固 密封條安裝緊密、平整 密封膠粘結牢固 接縫質量 壓條壓緊 表面潔凈 鍍膜玻璃朝向 安全玻璃使用部位。
窗框洞口打封閉膠：
材料優良 順直 均勻 粘結牢固等要點。
涂飾工程質量控制要點：
檢驗批涂料的品種、型號和性能、顏色
基層的污染清理，抗堿封閉底漿，基層含水率，基層膩子質量(平整、堅實、牢固、無粉化、起皮和裂縫控制)和滿刮 施工環境溫度控制，滾涂法施工工藝控制，粘結牢固無落涂透底、起皮和掉粉，顏色均勻一致，不得出現泛堿、咬色、流墜、疙瘩、砂眼和明顯刷紋，分色線直線度，分格條清理，成品保護防污染。
細部工程質量控制要點：
材質合格，規格直徑、壁厚符合設計，樓梯扶手、護攔攔桿的造型的安全要求，扶手欄桿高度(符合強制性條文)，立管的間距，后置埋件牢固，焊接牢固，打磨拋光觀感質量，扶手水平段高度。
外墻飾面磚分項工程質量控制要點：
審查面磚材質，面磚的含水率，樣板件的粘結強度檢測，粘結用砂漿配合比，面磚濕潤，基面和基層提前澆水濕潤。打底找平，擺磚破縫及試拼擺底，控制半磚長度及位置，橫豎縫寬度，飾面磚粘結的牢固性，無空裂，防污染，八字交陽角，窗臺等拼角，突出物周圍面磚的套割，接縫質量，勾縫砂漿，勾縫質量，立面垂直度，表面平整
- 19細部防水構造 附加層 苗管堵孔和防水處理 卷材及防水涂料 上翻高度
1.卷材防水隔離層：卷材的厚度 胎體 冷底子油 熱熔搭接長度與質量。
2.涂膜防水層：涂刷均勻與厚度 管根陰陽角設胎體處理。 3.蓄水試驗合格。
4.表面平整度 標高預控空裂 滲漏水。 三.地面面層：
㈠.水泥砼隨打隨抹地面面層。
水泥材質控制 砂、石粒徑控制 配合比和計量 砼強度 標高打點沖筋 基層處理和清理 面層與下層基面粘結牢固及防空防裂。表面交活遍數 質量 踢腳線質量 表面平整度 踢腳線平直度 線格平直 澆水養護 成品保護。
主要預防空裂、起砂。 ㈡.水泥砂漿地面面層：
水泥級別質量 砂粒徑含泥量 配合比 基層清理 結合層 標高及打點沖筋 施工找平 表面交活質量 表面平整度 適時養護。
主要預控防空鼓、開裂、起砂。 三.板塊地面鋪設：
基層強度核查 基層清理 結合層砂漿材質 結合層配比 地面磚材質(規格、顏色、品種)。
- 21四.平瓦屋面工程：
平瓦質量及外觀檢驗：規格顏色等，順水條間距 掛瓦條的間距 掛線抄平 屋脊順直 安裝釘壓牢固 瓦面平整 行列整齊 搭接緊密 檐口探出長度及平直。檐口女兒墻、變形縫及屋面實出細部結構泛水處理及防水再處理(女兒墻保溫嚴格執行三部節能標準)。
監理工程師在施工前確定明確的質量控制要點，分清主次，把直接關系到結構安全、使用功能，便于裝飾裝修及使用安全、環境保護等及業主最敏感的質量控制要點作為要點中的重點進行嚴格控制，切記不得避重就輕，而忽視強制性條文和主控制項目嚴格控制。
監理人員一旦確定了控制要點，可根據工程施工順序和重要程度編排連線作為監理控制流程，分清事前、事中、事后控制順序和檢驗要點就能有條有理地有力度的進行質量控制。
專業監理可根據確定的質量控制要點，根據規范和設計文件，完善質量控制目標值即達到的合格標準，來編制較細化的監理實施細則，為全面質量控制，采取的方法和措施進行明確，應該能編制一套細則來指導自己的工作。
作為專業監理應明確和熟記質量控制要點并隨時核查質量控制目標值，不但能夠正確開展質量控制、檢查、驗收工作，又能不斷地提高自己質量控制能力。
編制細則應量化，使用規范條款必須準確，選擇標準要準確，對于質量控制目標值一定采取數據說話，才能控制好工程質量，為此監理確定的檢查檢驗方法必須符合規范要求。
- 23原有設施，只要在場區內也應標明。
審查時注意材料堆放地應便于運輸和使用，砂石便于計量，加工區應遠離建筑物，具有安全距離，塔吊位置便于使用，且旋轉半徑內不得有危險物如高壓線等。
3.審查工期安排及勞動力的配置計劃。
主要審查工期安排必須符合合同約定，根據工程部位、階段時間安排必須合理，不但考慮施工進度，也要考慮技術和組織間歇時間，根據總工期，施工計劃安排一定避免前期安排松，后期安排緊，一旦出現異常情況，就會直接影響總工期目標實現，對施工單位對開發商都會造成損失。
4.審查承包單位的質量管理體系，技術管理體系和質量保證體系，這是監理對施工組織設計的一大重點，總包單位管理和保證體系健全，才能保證工程施工質量，監理才能在施工單位完全自檢，互相的基礎上進行工程驗收，工程材料驗收，才能使質量得到有效控制。
審查管理和保證體系是否健全，施工組織設計中，現場的質量管理應體現施工過程能夠由班組認真自檢，相關檢驗批完工后質檢員認真自檢，各工種之間有嚴格的交接檢驗后，向監理機構提交報驗，從上到下形成一個管理網，分別落實到個人。
審查技術管理體系，應有技術管理框圖，從公司技術科、項目經理部技術負責，放線員及各專業技術負責人，從上到下分工明確，各負其責。
審查質量保證體系，體現對工程形成過程，保證工程質量，從材
- 25消防設施配備齊全，施工現場的木工加工棚，生活區等有易燃易爆場所均有消防設備或用品。
文明施工措施：應有五牌一圖場區圍檔，安全標識牌，材料堆放管理，生活區衛生管理，食堂衛生管理，建筑垃圾堆放及外運等文明施工措施。
8.冬雨季施工方案和措施：
審查施工組織設計，認真全面審查，發現不全面的問題作好記錄，尤其是對各項施工方案的審查，對于有些方案不完善，或該方案不能保證工程質量和安全要求，應以書面形式提出改進具體意見，要求施工單位及時補充，并履行再報審手續。 9.審查專項安全技術方案：
施工組織設計中應有完整的可行的，又能完成過程和設施進行安全生產的專項安全技術方案，包括模板安裝與拆除，腳手架搭設與拆除，大型機械的安裝與拆除，安全用電施工組織設計，及應急預案等安全專項技術方案。
模板的安裝與拆除應包括如下措施：支撐系統 施工荷載 模板碼放 立柱穩定及間距 水平支撐 拆模時砼強度 拆模順序 模板施工立足點 模板安裝安全保護措施 模板拆除作業面安全防護、保護措施 安全操作人員的防護用品 施工前的安全交底 安全員現場指揮。
腳手架安裝與拆除應審查有如下安全措施：
立桿基礎處理 排水設施 掃地桿設置 安全交底 安拆監護
- 27材料員、安全員和工長的上崗證原件認真審查，并且著重審查其證件在有效時間之內超過允許有效期限為無效，不夠資格，不予簽認，確認符合資格的退原件留印件。
對于工程中涉及的電工、電氣焊工、鋼筋機械連接工、防水工等特種的上崗證審查，審原件，留印件，審查有效期，超期視為無證。
項目管理機構的管理人員的強弱直接關系到工程質量的管理水平高低，嚴格控制冒名頂替，是監理控制的重點，一旦項目部管理人員不具備資質管理他的簽字就會對責任行為打折扣，其監理會負全部責任，為此對施工單位管理人員資格的審查和對號就位控制不得隨意更換，防止不符合管理資格人員參加管理，是監理預控的重點工作，對于外省市取證人員參加管理時，應有總包單位的委托授權。 9.審查分包單位資質和材料供應單位的資質：
監理機構對防水工程、門窗工程、樁基工程、細部工程等分包單位資質進行審查，并了解其業績情況，對于甲方指定分包單位，也要進行審查確認，不能進場施工的提出審查意見，對于甲方不經監理審查直接批準進場的分包單位，監理機構可用聯系單的方式要求變更或保留意見，對于工程委托的試驗室，也視為分包單位進行資質審查。
工程中使用的各種建筑材料的供貨單位或生產廠家的資質也應進行審查。
項目監理部應對以下項目進行審查： ⑴.企業資質等級和營業執照證書。 ⑵.特殊行業施工許可證。
- 29批準開工具備的條件：
⑴.已取得政府主管部門頒發的施工許可證。
⑵.承包單位現場質量、技術管理和保證體系已獲審查確認。 ⑶.設計文件已到位，審查存在的相關問題已得到解決。 ⑷.施工組織設計(方案)已獲審查確認。 ⑸.分包單位資質資格已審查確認。
⑹.測量放線控制成果及保護措施已驗收合格。
⑺.施工現場管理人員已到位，機具、施工作業人員已進場，主要工程材料已落實。
⑻.進場的道路及水電通道等已滿足開工要求。
上述條件具備經確認監理機構可批準開工申請，否則不予批準。 開工前的準備工作是監理預控的重點，應認真地逐項審查、監督落實，施工質量進度、安全管理工作在工程中體現管理力度，必須保證承包單位具有一整套管理手段和措施，施工有一個認真負責的管理機構，有可靠的優質材料來源等，才能保證質量控制具有可靠性，監理的工作方法措施才能順利實施，才能發揮監理工作的力度。
工程施工階段的安全監理
一.安全監理的任務：
1.審查承包單位的安全生產資質。
2.審查承包單位的安全施工組織設計及施工組織設計及施工方案中的安全措施符合工程建設標準強制性條文的要求。 3.監督施工過程符合有關安全生產強制性標準的要求。
- 31 1.涉及施工安全的重點部位和環節的設計說明或指導意見。 2.針對所采用的新結構、新材料、新工藝和特殊結構建設工程，提出保障施工作業人員和預防生產安全事故的措施和建議。
㈢.項目監理部必須要求承包單位(及其施工分包單位)提供以下文件：
1.相關資質證明文件包括： ①.資質證書和安全生產許可證。
②.承擔下列特種作業的施工，應提供企業專項資質證書及專項安全生產許可證。
⑴.安裝、拆卸起重機械設備(包括塔吊物料提升機)。 ⑵.整體提升腳手架，模板等自升式架設工程。
③.項目監理部安全生產組織機構及負責人名單，并附項目負責人現場專職安全生產管理人員的資質證書及天津市建設行政主管部門核發的安全教育培訓合格證書(指項目經理、安全員等)。
④.特種作業人員的作業操作資格證書，包括資質證書、上崗證書、安全培訓證書等。
特種作業人員除在質量控制方面的防水工，鋼筋機械連接工還包括：
⑴.垂直運輸機械作業人員。 ⑵.垂直運輸界限寫安裝和拆卸人員。 ⑶.起重信號工。 ⑷.登高架設作業人員。
- 33⑥.冬雨季施工方案的制定情況。 ⑦.事故應急救援預案的制定情況。
⑧.施工總平面，臨時設施的設置位置以及施工現場加工操作場地、道路排污、排水、防火措施，文明施工設施等，包括隔離設施，材料堆放位置等。
施工總平面，應標明臨時線路走向，埋設位置，有平面圖和供電系統圖，配電箱位置。
3.審查施工安全技術措施應符合工程建設標準強制性條文和現場實際的要求，對于經審查認為安全措施不利、不符合工程實際或有違反工程建設標準強制性條文應以書面形式提出審查意見，要求補充或修改并要求二次報審查，審查意見承包單位接收時應簽字。
4.施工措施涉及結構安全和穩定性的，承包單位應提供有關安全驗收記錄或有關專家論證結論。
㈤.工程開工前，項目監理部應查驗承包單位組織機構進場到位情況和對施工有關人員的上崗前的安全技術培訓記錄。 ㈥.項目監理部應編制安全監理實施細則。
㈦.在工地第一次會議上作好安全監理交底，明確措施和方法，明確監理的分工。