我國企業綠色營銷研討論文范文第1篇
近日，由商務部和中國貿促會主辦的“第四屆中國企業跨國投資研討會”在京開幕。大韓貿易振興公社(KOTRA，韓國四大經濟團體之一)社長趙煥益率韓國代表團出席了本次會議并發表演講。他在會后接受了本刊記者的采訪。
中韓FTA“近期會有些消息”
談到中韓之間的關系，貿易逆差是繞不開的問題。趙煥益坦承，“韓中之間的貿易逆差近年來沒有太大變化之處，但是誰都不愿意韓中之間保持大幅度貿易逆差狀態?！彼硎?，“我個人認為，中國企業要平衡逆差，并且在韓國發展得很好的話，就必需在新材料、新技術iT功夫。中國企業走出去，走到韓國，對平衡韓中貿易也會起到積極作用?！?/p>
而實際上，鑒于韓國市場的相對封閉，中國商品(除農副輕紡產品及原料外)，進入韓國都極其困難。有不少韓國在華人士此前告訴記者，不僅是中國產品，其他國家的產品，尤其是汽車、電子類的，想在韓國立足都有難度。
近來，韓國頻頻向中國送出秋波，希望早日啟動與中國自由貿易協議(FTA)的談判。4月20日，李明博總統在青瓦臺主持國務會議中指出，中國正在加快經濟增長的速度，市場環境急劇變化，韓國必須主動和有效應對這種變化，應積極研討和中國簽署自貿協定(FTA)的問題。
據業界分析，遲遲不能生效的韓美FTA是李明博積極推進中韓FTA進程的主要原因。然而，盡管中韓兩國政府都有加快啟動FTA談判的意愿，但中韓之間的FTA談判仍然處于咨詢、準備階段。甚至連聽證階段都還沒有進入，正式談判更無從談起。
一提到韓美FTA和中韓FTA問題，趙煥益就連稱“問題太敏感”。他認為，國家之間的經濟合作是必要的。去年下半年，出現了“東亞共同體”或者“東北亞共同體”的提法，趙煥益認為，中日韓三國的增長率超過世界經濟平均增長率的2倍以上，東北亞成為最活躍的經濟增長地區，三國需要增進戰略合作，需要形成以中國為軸心的東北亞共同體，成為拉動世界經濟的中心點。
趙煥益認為，韓中日三國都認識到經濟合作的必要性，將通過經濟合作，在產業、技術、金融、人才交流等多種領域的合作以獲得成效。韓中日地區合作將帶來經濟利益，需要建立擴大第三國新市場所需的相互補充式產業結構，推進發展中國家和先進國家之間的地區合作范例等。
“為此，韓中日需要簽署FTA，實現商品及服務，以及勞動、資本等生產要素的移動自由化?！壁w煥益介紹說，韓國在IT、汽車、船舶等傳統強項領域仍保持強勢，尤其承接阿布扎比原子能發電站，在尖端領域向全世界展示了韓國的先進技術。而中國擁有2.4兆美金的世界最大外匯儲備，通過政府的走出去政策，積極鼓勵海外投資。因此，韓中兩國需要通過相互間的技術及資本合作，在確保世界市場和新成長動力產業、協同進軍海外政府采購市場、應對先進企業的回擊、R&D、海外營銷等各領域發揮市場先導功能。
趙煥益認為，“中國的發展對韓國而言是新的合作和增長機遇?！敝袊呀洺蔀槭澜绲谖迤嚿a國(現代汽車第四位)、世界第四原子能生產國、第六原子力發電站出口國，世界第三IT強國等。
當時考慮到存在的阻力，在談到中韓FTA發展進程時，趙煥益表示，“既然韓中FTA問題提出了，來自中國的優質投資對促進中韓兩國關系是有利的?！彼嘎墩f?！绊n中FTA的協商，是與韓美FTA的協商是完全兩件獨立的事情。中韓FTA……可能近期會有些消息?！薄拔覀儾辉敢馊嗣駧懦霈F大幅漲落”
2010年春季以來，人民幣匯率問題一直是外貿領域關注的焦點。當記者問趙煥益會長如何看待人民幣升值問題時，他表示，考慮到中國的經濟實力的因素，“人民幣的價值是被低估的。最終為了中國的經濟，也需要升值?！辈⑶?，外匯儲備(已經3年超過4,000億美金以上)增加，使通貨量增加，2.4兆美金的外匯儲備的管理費用已經成為過重的負擔。不僅如此，還引起了房地產和物價上漲(2010年2月物價上漲率為2.7％)，危及普通百姓的經濟生活。
去年美國貿易赤字已經達到45％，美國對中國人民幣匯率的壓力逐漸加強。今年2月份美國政府通過的出口振興策略(NEI)尤其強調升值必要性，要求將中國列入匯率操作國。
面臨這個局面，趙煥益建議，雖然人民幣升值幾乎無可避免，但是“需要漸進式施行，以便最大限度地降低對經濟的惡性影響”。
他提出“一籃子貨幣匯率制度”，即面臨消費者物價指數上漲率超出2.7％，美國公布將中國列入匯率操作國之前，利用一籃子貨幣匯率制度(basket system)，匯率浮動幅度擴大，最大限度地降低美金等特定貨幣的影響，尋求均衡。同時制定隨著單向升值、熱錢(hot money)向中國流入量增加的對策(因為人民幣單向升值時，瞄準匯兌差益的熱錢流入是不可避免的)。同時需要制定有效利用通過進口市場開放和海外投資進軍擴大等積累的外匯的對策。
所謂的“一籃子貨幣匯率制度”，也就是選擇交易比重大的數種貨幣，考慮在國際金融市場中各貨幣幣價的浮動率，決定匯率的方式。據了解，中國在2005年7月即引進了一籃子貨幣匯率制度，當時仍未施行。
趙煥益表示，“雖然我不能代表韓國政府發表言論，但是我個人認為，人民幣升值在中國方面是事關中國經濟的問題。目前在國際上人民幣的確面臨升值的壓力，人民幣的升值不可能采取急劇的措施，我認為可以由時間來解決問題?！?/p>
他強調：“人民幣升值不一定有利于韓國經濟的發展?！边@是因為，雖然韓國產業界有的希望人民幣升值，有的則剛好相反。但是韓國企業界國際化也有30多年了，而且韓國企業投資最多的國家是中國，韓國在中國已經有2萬多家投資企業，這是一些以出口為主的企業，一旦人民幣升值，受到的影響是首當其沖的，“所以我們不愿意人民幣出現大幅漲落?！?/p>
“中國等+30億市場進軍策略”
作為大韓貿易振興公社(KOTRA)的社長，趙煥益更愿意介紹一下這個機構今年的工作計劃以及對中國市場的期許。他表示，除了參加這個一年一度的中國跨國企業投資論壇外，還要負責上海世博會韓國館的工作，另外還要負責今年下半年在韓國舉辦的G20會談，“這些都可以稱之為我們付出努力的一部分?！?/p>
他告訴記者，“因為我們明確知道中國已經不是以前的中國?！睘槭裁催@么說呢?他解釋說，中國的經營環境已經達到發達國家水平，工資也不斷升高。KOTRA在中國的八個分支機構都和在華韓資有密切的聯系，“我們很希望他們去找到替代的地域，比如去中國的中西部地區發展，而不是回到韓國，采取批轉換(P turn)模式，而是應該去中西部地區尋找新的機會?！?/p>
據了解，KOTRA最近幾年主要著重于引導韓國以前集中于中國沿海
地區為主的各個企業界、產業界擴展向中西部地區。另外，他們還打算將最終出口產品從絕大多數是零配件或者生產材料，向成品和日用消費品領域擴展。
那么如何利用中國內需市場的快速增長，并促成這個轉變呢?趙煥益告訴記者，現在KOTRA制定了“中國等+30億市場進軍策略”，其核心內容是，激活韓中兩國的共同R&D及產業合作項目，強化中長期經濟合作基礎，建立共同項目(共同R&D、部件材料合作等)中長期合作基礎(如建立FTA、建立親韓人際關系、強化進軍企業的CSR等)。這個策略將中國市場細分為五大領域，促進突出各地區特性的營銷策略，大力擴大KBC、物流、流通網等開拓市場的基礎設施。
趙煥益認為，中韓兩國建立均衡投資合作關系是非常重要的，2010年來的主要任務包括：強化中國對韓有投資可能性的產業為主的引資活動，并成立常設機構；同時要提高對韓國關注度升溫的中國金融圈的對韓投資關注度，為吸引投資、中國投資者在中國內籌集對韓投資資金做出貢獻。另外，還要加強中國對韓進行大規模投資的地區開發等房地產投資、新再生能源領域的引資活動。
“KOTRA一直以來是主導韓國的貿易和投資的政府代表機構，起到了拉動當前韓國經濟的作用，在韓中兩國之間的經濟合作方面也做出了很多貢獻?！壁w煥益表示。
韓國館的主題是“韓中友好”
韓國既多次參加過世博會，也主辦過大田世博會，籌備和參展世博會經驗豐富。根據有關媒體的網上調查結果，在192個參展國中，韓國館被中國網民列為最想去的五個國家館之一。根據中韓兩國達成的協議，主管韓國國家館的正是大韓貿易投資振興公社。韓國館是5月1日開館的。趙煥益向記者仔細地講述上海世博會韓國館的三大精彩看點。
趙煥益說，韓國館的第一大看點是建筑外觀別具一格，可稱是“空間化的符號”。建筑設計利用了韓文字符的幾何造型之美，由一個個韓文字母架構而成。站在不同的位置，觀眾可以看到不同筆畫組合而成的韓文字母。走近細觀，外壁上還有一幅用3.8萬多塊馬賽克組成的巨大像素作品。這一作品題為《同一陣風，同一片土地》，由著名藝術家姜益中創作。從丹青中獲得靈感的像素畫作品色彩斑斕，與白色的韓文字母外壁相互映照，構成了絕妙的對比。外壁后面安裝了4.2萬個發光二極管，入夜時分，燈火齊明，整個韓國館仿佛浮在流光溢彩之中。
趙煥益說，韓國館底樓的開放空間呈現了一個微縮版的首爾市，十分富有特色。韓國館還是上海世博園中唯一可登頂的建筑，觀眾登上樓頂可將世博會場館風景盡收眼底。
韓國館的第二大看點是“韓中友誼之樹常青”。趙煥益說，韓中兩國在經濟、社會、文化等領域聯系緊密。因此，韓國館的展覽、影像和文藝演出都將包含“韓中友好”的理念，傳遞“友好韓國”的信息。走上二樓展覽空間，迎面可見韓中兩國兒童天真無邪的微笑和寫著“您的朋友大韓民國”的標語。在自然展區里，尖端影子識別技術使用的是首爾蘭芝藍天公園和上海虹口公園的背景。在人文展區，大型幻燈秀展現韓中兩國長期交流歷史和繼往開來的伙伴關系?？萍颊箙^里，戴上3D眼鏡，“漢字與韓文”、“龍形風箏和盾形風箏”、“大紅燈籠與青紗燈籠”為題材的三維視頻就會躍入眼簾。韓中青年聯合出演的“城市大合唱”，將展現韓中青年人共同創建的未來夢想城市。由兩國藝術家共同制作的“金蘭之交”樹，懸掛著兩國2。O多個傳統鐘，呈現出兩國友誼碩果累累。韓中友好交流館里通過韓國人喜愛的中國文化故事，用飲食、歷史人物、藝術和小說來展現滲入韓國的中國文化，饒有趣味。
趙煥益說，韓國館的第三大看點是多媒體影像技術。韓國館以“和諧城市、多彩生活”為主題，下設文化、人文、自然和科技4個主題館，館內采用了很多引導參觀者參與的互動技術，通過交流與溝通，充分感受韓國人的生活、文化與感情，是一場高科技與信息技術的盛宴。通過多重互動媒體墻，墻上的影子會長樹開花，鳥兒飛來歇息，出現人與自然和諧共處的圖景。結合寫實電影、動畫、燈光秀與舞蹈表演的音樂片“城市大合唱”和每天12次展現韓國傳統和現代舞蹈、音樂藝術的演出也不容錯過。
據了解，在韓國館還有一個非常吸引人的看點，那就是大規模的文藝演出，約有1000名藝人參加。在中國年輕人中人氣高的張娜拉、Super Junior、寶兒、FX等藝人也將參加
趙煥益對記者稱，韓國館不僅要展現綠色新科技，更重要的是傳播韓中友誼。他說，在韓國館所有的布展內容以及演出活動中都將包含著“韓中友好”的理念。
趙煥益表示，“中國在經濟危機當中對恢復世界經濟做出了很大的貢獻，即將開幕的上海世博會也將促進中國企業的全球化?！?
我國企業綠色營銷研討論文范文第2篇
從2016年5月至今，長沙房地產市場連續多個月出現價格回調，已經進入“新常態”：即由高速增長期轉為理性回調期，營銷策略的調整成為房地產企業未來發展的主線。國民經濟能夠健康可持續發展，房地產開發產業作為其重要的組成部分，應積極主動在產業發展中應融入環保、綠色和可持續發展理念。本文結合時代背景，主要針對長沙房地產企業綠色營銷策略進行優化研究，客觀地分析長沙房地產企業綠色營銷策略所帶來的影響，對其存在的主要問題和困難，提出合理可行的改善措施，以求更好地推動長沙房地產企業健康可持續發展。
一、綠色營銷的內涵
綠色營銷是一種現代化市場營銷觀念，也是實現經濟持續發展的重要戰略措施，它將人類環境保護意識和市場營銷觀念相結合。其本質是實現經濟社會和資源環境協調發展而進行的產品開發、定價、分銷、促銷和售后服務等一系列經營活動。
因此，房地產企業綠色營銷是一種營銷模式的創新，是房地產企業基于經濟、生態、社會協調發展需要的創新發展模式。同時，它也是可持續發展理論的拓展，是實現國民經濟持續健康快速發展的有效途徑，重新詮釋生產者、消費者和政府之間的關系。
二、長沙房地產綠色營銷發展現狀
進入二十一世紀以來，長沙房地產企業綠色營銷才剛剛起步開始，還在摸索和學習中逐漸積累綠色營銷理論和知識。雖然長沙房地產企業發展迅速，但目前還只停留在有限的理論研究和探討中，在實際應用以及綠色環保意識方面較那些經濟發達的沿海城市差別還很大。消費者中將綠色營銷中的綠色理解為綠化的人不在少數，對房地產綠色營銷的概念認識仍存在一定的誤區。雖然消費者的綠色環保意識在不斷提高，但對綠色營銷的認識仍有很大的提升空間。
目前，長沙市與綠色營銷相關的法律措施并不完善，房地產行業綠色消費市場尚未完全開發，消費者綠色消費觀念淡薄。長沙房地產企業在開展綠色營銷的活動時，由于制度環境、市場環境還需進一步改善，與此同時綠色營銷有一定的正外部性和普遍存在的“搭便車”行為，因此很多長沙房地產企業對綠色營銷持觀望的態度。
三、長沙房地產綠色營銷存在的主要問題
隨著長沙房地產企業綠色營銷渠道的興起，更多的房地產企業和消費者把住房產品定位在了低碳、綠色、環保上。但綠色營銷渠道仍存在許多理論上和實踐上的問題，很多都是簡單的復制，綠色營銷手段千篇一律，幾乎沒有創新。下面重點分析一下長沙房地產企業綠色營銷渠道存在的三個主要問題。
（一）缺乏長遠規劃
長沙作為中部特大城市，常住人口數為764.52萬（2016年），可用住宅面積緊張。在當前的房地產企業發展過程中，許多企業受利益驅使，在房地產前期規劃和設計中缺乏高瞻遠矚的視角，為了迎合綠色營銷主題，盲目的進行房地產項目開發，只注重眼前的小利，造成土地資源極大浪費和人力、物力、財力極大消耗的直接后果。不僅影響到住宅壞境的可持續發展，而且同時也會阻礙房地產企業自身的發展。
（二）綠色底牌失真
隨著生活節奏的加快和生活水平的提高，人們逐漸將住房條件轉移至綠色和低碳享受。為了迎合消費者的這種心理和需求，很多長沙房地產營銷主打綠色環保牌，在前期規劃和設計時出現了綠色元素，但是在后續施工環節因為成本問題丟棄了綠色設計。對于這種口頭倡導綠色文化品位，長沙市還沒有專門的綠色環保監管機構去監督規范這些房地產開發商的混亂行為，而綠色營銷概念的模糊以及綠色概念泛濫的現象仍普遍存在。
（三）營銷組合策略不相適應
從實踐看，長沙房地產企業在綠色營銷上，不僅是營銷理念還是營銷措施，尚未形成科學合理的營銷組合策略，營銷效果不明顯。一方面，長沙部分房地產企業對綠色營銷存在理解性偏差，使得這些企業缺乏對綠色產品開發的緊迫感。沒有從生產方式和功能用途上進行全方位的綠色研發，認為只要獲得綠色標志就可以成為綠色產品。
另一方面，一些長沙房地產企業雖然積極主動開展綠色營銷活動，但完全照搬傳統的營銷渠道，使產品歷經幾個層次才能從企業到消費者手中，在分銷過程中容易出現二次污染。另一些長沙房地產企業沒有營銷方式上的創新，在所做的品牌建設和產品推廣中，缺乏引導消費者的綠色消費理念。
四、長沙房地產綠色營銷的策略優化
當前長沙房地產企業營銷策略所面對的不僅僅是房地產本身，還要考慮社會環境和生態環境，長沙房地產企業需要以市場需求為導向，以綠色認證為目標。在綠色營銷策略的實施過程中，增強綠色意識，肩負環保責任，反對資源浪費，抵制污染開發，著眼于長遠規劃，確立綠色營銷理念和目標。在基于4Ps營銷理論的基礎上，長沙房地產企業要因地制宜，采取以下綠色營銷優化策略：
（一）綠色規劃策略
長沙常住人口數為764.52萬，住房面積有限，居住環境的好壞直接決定了居民身體健康與否和生活水準的高低。隨著生活水平的提高和物質生活不斷豐富，長沙房地產企業發展迅猛，現代消費者買房的標準，不再以單純居住為目標，更多的傾向于宜居和生態城市。
長沙房地產企業實施綠色規劃，要有整體規劃理念，是房地產綠色營銷的第一步。在綠色生態城市的規劃布局中，應盡可能地體現城市的地理氣候及地形地貌，將自然優勢充分的利用起來，注重建筑和自然和諧搭配，重點襯托良好的宜居環境。與此同時，要不斷拓展思維，優化投資環境，引進知名房地產開發商，與本地開發商進行競爭，在競爭中推動地產綠色營銷不斷發展。
（二）綠色開發策略
綠色開發是房地產企業打造品牌文化的主要內容之一，可以同時兼顧環境、經濟和社會三種效益。宜居理念已經深入人心，更多人性化居住條件的開發，綠色環保社區的建立，低碳生活住宅的出現，都是綠色開發追求最優宜居理念的結果。
自然環境保護已經成為各房地產開發商不容逃避的現實，為了實現企業生存，他們不惜重金打造綠色技術，紛紛爭奪綠色生態家園的市場份額。在綠色規劃的基礎上，廣泛使用綠色先進技術，將綠色建筑打造成為了一件件藝術品，這正是綠色開發所最求的目標。在房地產開發的同時，多功能綠色社區的規劃與建造，將生活垃圾變廢為寶，廢水的循環再利用，沼氣等新能源的出現等等。
（三）綠色定價策略
房地產產品屬于商品范疇，是一種不可移動的特殊商品。對于整個社會而言，房地產企業綠色營銷活動的技術創新會迫使整個房地產行業由自然資源密集型轉向可持續發展節約型，消費者所購買的綠色定價中就包含了綠色成本。
綠色成本有兩個方面的意思，第一，資源和環境保護費用，是房地產開發商在綠色營銷環節為了減少對自然資源或環境的破壞而采取措施來保護環境所支出的那部分費用；第二，綠色產品支出費用，是綠色元素引入房地產中所形成的綠色成本費用。綠色成本的核算過程應由專門機構對綠色元素成本進行公平、有效、合理的評價，將長沙房地產從規劃到開發再到裝修等全部營銷活動中與綠色元素相關的費用進行核算。
為了保證綠色定價的公開透明，長沙市價格管理機構可以召集政協委員、購房者、房地產開發商、人大代表、專家學者等進行綠色定價聽證，現場可以使購房者與房地產開發商的問答互動，可以是各方人員發表討論意見，最終確定住房產品的價格。
（四）綠色促銷策略
綠色促銷作為綠色營銷的一個環節，它是相關企業策劃部門在諸多媒體上向廣大消費者傳遞綠色住房產品及其相關信息的活動，購房者可以有針對的接收胡觀看自己感興趣的綠色住宅信息，為自己的綠色消費行為進行指導，對于長沙房地產企業來說，可以用這種促銷方法使綠色住房產品深入潛在購買者內心。
綠色廣告首先是環保的，它以生態環境為前提，是一種可回收再利用的低碳廣告模式，充分考慮后代人的生存利益，為他們的生存預留發展空間，主要在于可以增強人們的環保意識，讓廣大消費者在享受自身消費的同時，兼顧自然和生態環境的承受能力，將消費者逐漸引導到自覺加強環境保護的狀態，讓消費者認識到對環境持久的高消費會破壞人類賴以生存的生態資源。（作者單位為中南林業科技大學商學院）
我國企業綠色營銷研討論文范文第3篇
摘 要：隨著時代的發展，我國各個企業需要改變傳統的經營理念，將生態保護的理念融入到企業經營過程中，減少在企業經營過程中對環境方面產生的破壞，同時也需要降低對我國各類不可再生能源及資源的消耗，從而實現企業的可持續發展，使企業能夠在激烈的市場競爭中取勝。
關鍵詞：企業 綠色營銷 管理戰略 必要性 實現途徑
我國的企業經營過程中，需要將綠色的營銷理念和管理方式結合到企業建設工作中，實現企業的綠色化發展；隨著我國國民環保意識的不斷增強，綠色營銷管理也是企業經營的必然要求，企業需要在企業文化建設及管理制度等方面加入生態環保理念，通過各種手段實現綠色營銷的管理戰略，使企業能夠更好更快的發展。
一、綠色營銷及其管理
隨著社會的進步，越來越多企業認識到可持續發展的重要性，因此，企業在進行生產等活動時，將節能減排的理念和技術應用其中，為我國環保事業貢獻出自己的一份力量。企業實施綠色營銷管理戰略，目的是為使企業在保證自身經濟效益的同時降低對環境方面的影響，實現人與自然環境間的和諧發展；綠色營銷的中心思想是制定一種符合生態環境要求的營銷策略，是企業實現綠色發展目標的重要轉折，它將帶領企業走向更好的明天。對企業進行綠色營銷的管理，需要企業管理層將這種綠色營銷的理念貫穿自身管理工作整個過程，使企業內部的所有員工都能堅持這一理念，并將它貫穿至企業的生產及所有環節，從五個方面對綠色營銷管理的戰略進行實施：第一，企業研發環節。在企業進行產品的創新及研發工作時，需要將綠色營銷的理念融入其中，使用節能減排技術，在研發的同時注重對生態環境進行保護，實現企業的長久發展。第二，消減工作。在進行產品的生產過程中，需要充分的利用各種綠色工藝及材料，同時，也需要盡量避免向自然環境中排放有害物質。第三，對企業產品進行再開發。企業在過去的生產過程中為追求經濟利益，使企業生產出的產品不符合現代環保理念，企業需要在原有的基礎上對產品進行再開發，使企業生產的產品符合環保要求，并在產品的包裝外觀上注有綠色標識，這種標識也可以成為企業產品的一大賣點，為企業產品在市場競爭中帶來更多優勢，使企業的社會效益與經濟效益都能夠得到較大幅度提升。第四，循環利用。在企業的生產環節中，會產生大量的廢棄物，若企業能夠對這部分廢棄物進行循環使用，一方面可以為企業減少生產成本方面的資金投入，為企業帶來更多經濟利潤，另一方面可以避免將這些廢棄物向人們生存的自然環境中排放，減少對生態環境方面產生的負面影響。第五，培養環境保護意識，并將其認真貫徹到自身工作中。企業在經營過程中，需要組織開展環?；顒?，例如組織員工進行集體的植樹造林活動，通過這類活動，可以增加員工們之間的聯系和交流，使企業內部人員可以更加默契的進行日常工作，為企業創造更多價值；通過這些活動將環保理念深入的印刻在員工腦海，使員工在進行日常生產等活動時貫徹堅持這一理念；在開展活動的同時，企業可以加強宣傳工作，將環保理念向公眾進行傳播，讓更多民眾加入到環境保護的建設工作中；通過這些活動可以提升企業社會地位，在民眾中建立良好口碑，提高企業社會聲譽，使企業更具競爭力。
二、戰略實施的必要性
近年來，隨著我國工業不斷的發展，人們生活水平較過去相比已經有了很大提高，但是，在生產過程中對各種資源及能源的過度使用、生產廢棄物的排放等都為環境帶來較大負擔，很多西方國家企業在過去生產過程中一味追求經濟效益，對本國環境造成巨大破壞，甚至由于生產過程中產生的過多煙塵導致本國國民肺癌患者數量急劇增加，嚴重危害本國人民的生命安全，我國企業需要充分吸取這些國家的歷史經驗教訓，在企業經營的過程中認真貫徹綠色經營及管理理念，使企業在發展的同時不會對自然環境造成破壞；保護環境是企業發展過程中必須要認真對待的問題，因為世界上任何人、事、物在發展過程中都無法脫離自然環境，企業也是如此，一旦企業對環境造成不可挽回的破壞，惡果必將由企業自己承擔。如今越來越多的人民開始關注環保事業，人們在進行商品購買時，通常會選擇那些耗能少、污染少的產品，因此，為迎合人們的這些需求，企業也需要對自身的營銷及管理工作進行調整。人們在進行綠色消費時，主要會從兩方面對產品進行評價：第一，感官。很多消費者在購買商品時，會考慮到產品是否環保，而在此過程中，消費者可能僅從綠色環保這一理念出發，并沒有過多其他考慮，因此，企業需要將綠色理念植入到產品及其包裝中，被更多的人群所接受。第二，參數?，F在人們購買產品時，會對產品各方面參數進行了解，例如，人們在選購汽車之前，會先對汽車的油耗情況、排放量情況等進行了解；選購家用電器時，會對電器的功率、用水量等進行了解；選購冰箱產品時，人們也會對冰箱制冷劑材料進行考慮，一般情況下，人們不會選擇制冷劑為氟利昂的冰箱，減少對臭氧層方面的破壞，保護人們的生存環境。企業需要充分滿足消費者的這些需求，將綠色營銷管理戰略在企業發展過程中認真實施，在提高產品銷售量的同時，對環境進行保護，實現人與自然環境間的和諧發展。
三、戰略實施的途徑
政府需要對企業進行宏觀調控，從四個方面對企業進行管理：第一，完善法律法規。政府需要將環保方面的內容進行立法，從法律層面對企業的行為進行約束。第二，將環保工作寫進國家規劃，并對這一工作產生足夠的重視。第三，建立獨立的管理部門，專門負責對企業環保工作落實情況的監管。第四，有獎有罰，為綠色企業“開綠燈”，使綠色企業在今后的經營過程中繼續堅持綠色理念；促進其他企業向綠色化方向發展；對不符合環保要求的企業進行處罰，督促其進行整改。企業需要制定相應的管理制度，從四方面對綠色營銷管理戰略進行貫徹：第一，建立專門的委員會，對綠色營銷方面的問題進行處理，制定相關的決策，調動企業所有員工力量實現企業可持續發展。第二，選材制度。企業在進行材料采買時，選擇綠色材料，與綠色的材料供應商進行合作。第三，對企業所有員工進行相關教育，將綠色理念貫徹到實際工作中，對表現良好的員工予以嘉獎，鼓勵所有員工共同進步。第四，認證制度。為爭取國際市場認可，提升企業社會聲譽，需要讓企業產品通過國際認證，擴展企業海外市場。此外，企業還可以通過一些其他途徑實現企業綠色發展，例如在生產過程中使用綠色技術、綠色能源及資源；對產品進行綠色包裝，促進營銷；開設綠色專柜，促進企業綠色產品銷量；做好售后工作，實現對廢棄物的回收利用等。
四、結語
為響應國家號召，實現可持續發展目標，我國各企業需要將綠色營銷管理戰略結合到企業的運營中，實現企業的綠色發展，在此過程中，企業需要認識到綠色營銷管理的重要性，通過宏觀管理、塑造綠色的企業形象、將綠色理念向企業文化中滲透、建立相應管理制度等方面，使企業可以在激烈的市場競爭中脫穎而出。
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作者簡介：楊曉靜（1978—），女，安徽安慶市人，漢族，研究方向：營銷、管理。
我國企業綠色營銷研討論文范文第4篇
零售業是一種重要的經濟形態，與老百姓日常生活息息相關。2003年，英國政府率先以政府文件形式，正式提出了低碳經濟概念。低碳經濟一經提出就風靡全球，自然也影響到了零售行業的經營理念和方式。零售業低碳化，意味著零售企業需要在生產、流通、消費等各領域各環節，通過采取技術和管理等綜合措施，不斷提高資源利用效率，盡可能地減少資源消耗和環境代價，實現生產和消費活動與自然生態系統的協調可持續發展。
一、國內零售業低碳化經營現狀分析
目前我國零售業整體低碳化狀況不容樂觀。傳統觀念往往認為排碳是鋼鐵、有色、煤炭、電力等行業的事情，與零售業關系不大。其實，僅以耗電量為例，由碳耗用量的計算公式：家居用電的二氧化碳排放量（千克）=耗電度數×0.785可知，耗電量與排碳成正比。零售企業照明、空調、冷凍冷藏設備等主要部分的用電量累計起來，數量就很大。中國連鎖經營協會發布的全國零售企業耗電量調查結果顯示，家電賣場、便利店、超市、大型超市和百貨店等五大類零售業態，全國全年耗電量超過300 多億千瓦時，其中以百貨店和大型超市為甚。僅因耗電排放的碳就非?？捎^。零售企業整體碳排放量較高，不符合低碳零售的要求。
相較于國內零售業低碳化進程的“不給力”，國外的零售業低碳化進程則處于快速發展的狀態。以法國家樂福為代表的跨國零售巨頭們已經新建或改建了數百家“零碳”未來超市，安裝了世界領先的能源管理系統，對空調系統、制冷、照明和電量監控等四大主要系統完成基本改造，可以實現遠程控制降低碳排放。
2009年11月，由武漢中百倉儲起草和總撰的國內首部《超市節能規范》開始試行，把我國內資零售企業的低碳化經營推進了一大步。雖然國內零售企業在低碳化方面也作了一些努力，但與國外零售企業相比，總體上還比較落后。
1、多數企業低碳零售意識比較淡薄。目前我國很多零售企業尚沒有大量采用LED燈管，許多超市冷藏區的冰柜也還是開放式的，使用敞開式冷柜，雖然方便消費者購取，但電耗比玻璃門冰柜高出20%。由此推算，一家中型超市敞開式冷柜一年多耗約418萬度電，相當于多耗約19噸標煤，多排放約48噸二氧化碳，多耗約19萬升凈水。塑料袋的使用屬于典型的便利消費和一次性消費，我國每年用掉塑料袋1萬多億個，據科技部計算，全國若減少10%的塑料袋，可節省約112萬噸標煤，減排31萬噸CO2。雖然國家早已頒布限塑令，但絕大多數超市仍提供各種塑料手撕袋。而企業銷售的很多產品也存在一定程度過度包裝的現象，過度包裝消耗了過量的資源，產生過量的垃圾，加重了對環境的污染。據中國連鎖經營協會2009年對部分連鎖百強零售企業能耗情況調查顯示：約50%的企業對水、電、氣、包裝物等主要能耗沒有設立節能目標；約50%的企業沒有制定節約使用水電管理制度。此外，許多零售企業因缺乏環保意識和技能培訓，因此，企業員工環保意識還相對薄弱，“低碳”及“綠色”觀念還未真正深入人心，沒有成為企業文化的組成部分。2007年，商務部發布關于開展“零售業節能行動”的通知（商改發〔2007〕199號），計劃到2010 年力爭實現零售業萬元營業額能耗降低20%。結果沃爾瑪、家樂福、TESCO等在中國的“節能行動”基本順利完成，而本土零售企業卻止步不前，部分商家處于觀望狀態，也有些零售企業被動盲目跟風，陷入了“被低碳”的困境。
2、低碳經營單項措施較多，缺乏系統性和綜合性。目前有些國內本土大型零售企業對門店的節能設施也進行了一些投入，但通常都是節能節水等若干分散的單項措施，缺乏系統性和綜合節能意識。節能改造多集中在照明設施、環保包裝等花費小、易回收的項目上，而對供暖、空調等長期性的大額投資則顯得不那么積極。這主要是因為我國多數零售企業往往是以租賃店鋪的方式經營，因此，他們更愿意將資金投入到成本小的照明設施中，而對于投入高的空調及供暖設施，考慮到經營周期的限制，他們大多傾向能湊合的盡量湊合。
3、零售業低碳經營缺乏行業標準，低碳化流于形式。目前所謂的低碳超市并沒有一個行業標準，在推行中有很大的隨機性和盲目性，缺少一個約束的行規。低碳是2007年下半年才興起的話題，目前中國還缺乏低碳認證和商品的低碳標識，低碳商品的標準和品牌還未在市場通行。低碳概念的具體和低碳商品的抽象給商家及消費者帶來了盲區。這種惠及民生的事情，有的廠商卻流于表面噱頭炒作，或者成為他們追求額外利潤的利器，或者扭曲了低碳的原意，成為消費者的負擔，沒有能夠真正落到實處，動輒打出高價格嚇唬人，動輒利用低碳的公益宣傳給自己貼金，甚至把原本不屬于節能減排的商品都列入低碳范疇，甚至這邊低碳那邊則“造碳”。對不少企業來說，“低碳”是其尋找賣點的營銷手段。零售業低碳經營存在“雷聲大雨點小”現象，消費者也面臨著商家的“消費劫持”。目前低碳經濟對于商家來說是把雙刃劍，在利益與社會責任之間很多時候不能兼備，所以不少零售企業只能選擇避重就輕的方式去經營。因此，盡快制定出對零售企業具有借鑒性的實際解決方案和完善的行業標準，才能保證我們的零售業低碳化健康有序的發展。
二、當前零售業發展低碳零售的制約因素
1、資金和抗風險能力的缺乏。低碳發展模式對于零售業而言意味著更新經營設施、優化作業流程、督促和影響供應商實施低碳策略，甚至是選擇新的供應商，這些都意味著額外的成本支出，因此資金投入就成為限制零售業實施低碳發展模式的首要因素。另外，由于低碳發展模式經濟效益的顯現具有滯后性，從而造成零售企業推行低碳發展模式的成本回收期較長。相關研究表明，中國境內的零售企業回收低碳化改造成本往往需要兩到三年。對于零售業這樣的低回報率行業來說，這無疑是一個巨大的風險。加之我國零售企業多數是中小型企業，資金上的問題就顯得更加突出。
2、缺乏成熟的低碳運營模式。零售領域在企業層面對于如何推廣低碳發展模式并沒有成熟可行的經驗可供借鑒。作為收入水平較低的發展中國家，目前價格因素在我國仍在很大程度上占據主導地位，低碳環保因素并不能顯著影響消費者的購買意愿。加之沃爾瑪、家樂福等幾家國際大型零售企業的低碳模式還處在探索階段，不僅沒有形成真正意義上的低碳零售模式，而且對于低碳零售的定位缺乏準確認識，未能清楚區分“低碳零售”與綠色環保、節能減排等概念。
3、缺乏科學統一的標準指導和約束。由于沒有科學統一的標準加以指導，加之類似“碳信息披露”（CDP）這樣的第三方組織數量有限，造成零售企業對于低碳發展模式的認識和解釋不盡相同，也使得零售企業的低碳經營效果不能得到客觀公平的評價。同時，缺乏權威的標準約束也導致部分零售企業借機炒作“低碳”概念，言行不一，出現所謂的“漂綠”行為，即“公司、政府或組織以某些行為或行動宣稱自身對環境保護的付出，實際上卻反其道而行的一種行為”（楊波，2010），進而干擾消費者的理性消費決策。這有可能使得消費者在信息不對稱的情況下產生逆向選擇，造成低碳零售業發展過程中的“劣品驅逐良品”。
三、針對零售低碳化的政策建議
無論從增強內資零售企業的競爭優勢角度，還是從減少碳排放的角度，制定相應政策，加速推進我國低碳零售的發展都非常重要。當前，發展低碳零售，需要政府盡快推出以下政策和措施。
1、建立低碳發展基金為零售企業提供資金支持。目前，我國多數零售企業出于經濟利益的考慮，在節能減排方面的工作做得不多，而且國家的政策也多傾向于工業企業，直接針對商業企業的政策很少。因此，政府應完善商業領域環保節能政策，加大資金扶持力度，政府可以通過提供專項資金給予支持，引導和鼓勵更多的零售企業進行節能減排活動，使其盡快完成老店改造，鼓勵新店建設應用環保節能技術。還可以通過試征碳稅，給市場主體明確的價格信號，同時也可以為政府支持節能財政投入提供資金來源。另外引入碳稅也會使零售企業的能源費用增加，從而提高零售企業節能和使用太陽能等可再生能源的積極性，減少其對不可再生能源的消耗，并制定細化的考核獎勵標準，采取“以獎代補”方式鼓勵更多零售企業參與，加速低碳發展模式在零售企業的普及。
2、推廣成熟的低碳零售模式?；谛袠I協會或非政府組織搭建企業間的交流平臺，通過組織成員企業集體參觀訪問，了解并學習其他商業企業相對成熟的低碳商業運作模式和管理經驗?；蛘咧苯右詤f會或組織為媒介，組織成員企業與其他企業開展聯營、聯盟等多種形式的業務合作，借助溢出效應促進低碳發展模式在成員企業中的推廣和普及。
3、通過多種途徑面向公眾宣傳普及低碳生活理念。英國的一項調查顯示，60%的碳排放取決于消費者，低碳商業能否順利發展并廣泛普及最終取決于消費者。零售企業和政府應該采取有力措施鼓勵低碳消費。政府部門、行業協會和相關非政府組織需要通過大眾媒體、公益活動等多種途徑，面向消費者宣傳“低碳生活”、“低碳消費”等理念，增強消費者的社會責任感，鼓勵和刺激消費者進行低碳消費，間接促進低碳零售業發展。
4、建立權威性的低碳零售行業標準。針對低碳零售領域的標準缺失問題，政府部門可通過立法或制定相關政策規章的方式為零售企業提供引導和規范。這方面可以借鑒英國的經驗：英國致力于打造比較全面的低碳標準，2010年推出了PAS2060，它以現有的ISO14000（環境管理體系）系列和PAS2050（商品和服務在生命周期內的溫室氣體排放評價規范即碳足跡）等環境標準為基礎，以包容性、可及性、開放性為三大原則，提出了通過溫室氣體排放的量化、還原和補償來實現和實施組織所必須符合的規定。PAS2060適用于各種類型的組織（例如商業組織、地方政府、社區、學術機構、會所和社會團體、家庭和個人）及各種主題（例如活動、城鎮或城市、建筑或產品）?；谖覈壳暗膶嶋H情況，這一標準不能完全照搬西方發達國家，而要根據實際情況適當進行調整。
（注：本文屬2012年南京理工大學經濟管理學院青年教師科研基金項目（JGQN1205）。）
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我國企業綠色營銷研討論文范文第5篇
［摘 要］銷售渠道作為市場營銷的四大基本要素之一，是連結生產者與最終用戶之間的紐帶，是企業營銷戰略建設中的重點，在產品同質化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產生差異化的競爭優勢。本文在目前我國保險企業銷售渠道建設的基礎上，找出制約銷售渠道建設的主要的因素，提出加快推進銷售渠道建設的對策措施。
［關鍵詞］銷售渠道 制約因素 對策措施
一、我國保險企業銷售渠道建設的現狀分析
保險銷售渠道是指保險產品從保險人到投保人或被保險人之間流動的載體。廣義上，保險銷售渠道分為兩大類，即直接銷售渠道和間接業務渠道。通過公司銷售人員面向客戶直接銷售的業務為直接業務，而通過專兼業代理機構或其他單位、社會團體作為中介，有其所能接觸到的客戶群推薦、銷售公司保險產品的業務統稱為間接業務，其中，中介業務渠道又包含專業中介和兼業代理。從目前來看，我國保險公司的銷售渠道主要有以下幾個方面的特點：
1.保險專業中介市場總體發展良好，局部開始調整
2009年，全國保險公司通過保險中介渠道實現的保費收入占全國總保費收入的82.26%，與去年同期基本持平。保險專業中介機構保費收入同比增長11.75%，占全國總保費收入5.15%，業務收入同比增長24.88%，顯示了保險專業中介機構良好的發展態勢。保險公估機構的估損金額同比有所下降，業務收入基本保持穩定，顯示了保險公估機構更加注重對業務的選擇性。
2.保險兼業代理仍是重要渠道，業務繼續進行調整
保險兼業代理全年實現的保費收入占總保費收入的比例為40.05%，雖然較去年同期有所下降，但仍是保費收入重要渠道。銀行保險兼業代理降溫明顯，與去年同期相比，銀行兼業代理渠道保費收入占保險兼業代理機構實現保費收入的比例下降2.08個百分點。保險兼業代理機構數量增長明顯，主要源于銀行郵政代理機構的增長。保險公司與銀郵渠道之間的合作關系正在逐步走向成熟穩定。
3.保險營銷員數量增長較快，實現的保費收入及占比明顯上升
保險營銷員數量較去年同期增加34.5萬人，較上一季度增加11.2萬人，增長的態勢十分明顯。全年保險營銷員實現保費收入增長較快，實現保費收入4126.91億元，同比增長22.10%，占總保費收入的37.06%，無論是保費收入增長的速度和占總保費收入之比均比去年同期明顯上升。在我國經濟回升的基礎還不牢固、世界經濟復蘇基礎并不穩固的形勢下，應密切關注營銷員數量的快速增長所可能帶來的風險。
二、制約我國保險企業銷售渠道建設的因素分析
目前，我國保險業銷售渠道建設中還存在很多問題和矛盾，在一定程度上制約了銷售渠道的健康發展，具體表現在以下幾個方面：
1.公司對銷售人員缺乏規范化、系統化的管理
公司對銷售人員的管理粗放，盡管保險公司也建立起了比如個人代理、直屬業務團隊，與多家代理機構、經營公司等簽署了協議，但渠道中的銷售人員得不到基本的社會福利保障，業績考核標準欠科學，代理人淘汰率高等原因，導致了保險代理人的短期行為嚴重，流動大，業務不穩定，使續保率下降，2007年山東壽險公司“孤兒保單”業務量占整個續期總量的15%～20%，而且呈現不斷上升的趨勢，財產保險公司代理人渠道也不容樂觀，公司內部直銷人員更是各自為戰，單槍匹馬展業，沒有形成團隊優勢，銷售人員增員困難，后援無力、后勁不足。
2.渠道成員的考核激勵機制有待進一步完善
有的保險公司在選擇代理商時并沒有對他們的市場開發能力、團隊的銷售能力及信譽度進行認真考核，致使部分代理商不思進取，不努力去開拓市場，而是安于現狀，享受公司的費率、品牌、服務等政策，但并未為公司提高銷售量。同時對渠道成員的激勵方法單一，基本上是費率或手續費返還；對代理商的評估也缺乏科學、切實可行的評估標準，未能形成一套優勝劣汰選擇評價體系。
3.銷售渠道缺乏行之有效的渠道管理運行機制
隨著保險市場的發展，保險公司單一的銷售渠道策略逐步向多元化銷售渠道策略轉化，與此同時，與銷售渠道多元化相伴而生的渠道沖突問題也愈演愈烈，成為困擾保險公司的一個難題。渠道沖突是渠道成員之間就終端客戶資源的爭奪，當這種競爭的基礎失衡，或者說保險公司那里獲得了諸如業務政策的傾斜、相對較高的傭金等某種稀缺的優勢時，便形成沖突。保險渠道之間的沖突主要有以下三種形式：
第一，不同保險公司同類保險渠道之間的沖突。這種渠道沖突是因保險公司之間競爭所產生的，特別是在獨家代理的情形下，沖突表現的較為明顯，它體現了保險公司在實力、規模等方面的對比關系。
第二，同一保險公司內部銷售渠道的沖突。中介渠道之間、代理人之間、員工之間的業務交叉現象廣泛存在于保險公司內部，最主要的表現就是“竄貨”。
第三，傳統銷售渠道與新型渠道之間的沖突。新型渠道的出現是保險公司渠道多元化的產物，它可以滿足不同層面的消費需求，具有較大的發展潛力，傳統渠道與新興渠道之間的矛盾與生俱來，沖突表現最為激烈，很難調和。
三、加快推進我國保險企業銷售渠道建設的對策措施
保險銷售渠道的構建受市場環境、經營水平、消費習慣、監管政策等多種因素制約，因此在進行銷售渠道建設中必須因地制宜，權衡銷售模式的利弊，客觀分析目前銷售渠道建設中存在的問題，緊密結合公司自身的發展戰略綜合考慮，做好以下幾方面工作：
1.優化資源配置，加強渠道銷售隊伍的建設
銷售隊伍是銷售渠道的重要組成部分，加強銷售隊伍建設，是提高銷售渠道管理效益的保證，實踐證明，只有好的銷售團隊和銷售人員，銷售渠道才能發揮其應有的作用。對此，銷售渠道的資源配置和人員管理必須實行動態調整，有效地進行資源整合：一是要加強銷售渠道銷售人員的配備和管理，建立健全比如個人代理人團隊、直銷團隊、中介團隊、以及專業團隊，對于管理不善的銷售渠道和發展緩慢的銷售團隊要及時“診斷把脈”，并根據“病情”開出良方，該撤并的撤并，該調整人員的調整人員，該引進人才的引進人才，使銷售團隊保持旺盛的生命力，從而保持銷售渠道的暢通；二是要加強銷售渠道費用管理，完善變動費用體系，根據不同的銷售渠道、銷售險種實行彈性費用核算，進一步整合銷售資源，優化銷售渠道流程，提高銷售渠道管理效益。
2.加強渠道考核機制建設，實施科學的多元化的激勵機制
對銷渠道的考核與激勵是保險公司渠道控制中非常重要的一環，銷售渠道的暢通與否很大程度決定于渠道考核激勵政策是否完善。因此，公司要不斷完善渠道政策，建立有效的多元化的激勵機制，實行差異化管理。
（1）對渠道代理商的激勵考核，要建立以業績為導向的激勵體系
在設計銷售渠道激勵考核體系時，要充分估計渠道成員（代理商）的銷售潛力，要有適當的寬度，太容易達標的，公司會得不償失，過分難以達標的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，公司劃不來，太低廉，代理商又不滿意。所以，如何制定激勵指標和獎勵目標是十分重要的，通常的做法是：先設定一個最底也就是保底銷售指標，然后再設立一個銷售激勵目標，這兩者之間的距離可以是20%到50%。如假設最低銷售指標是100萬，那么銷售目標可以是120萬到150萬之間，獎勵政策就可以按實際完成數來進行，假如正好完成100萬，那就按完成指標的獎勵兌現，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵，通常超額的獎勵基數要高于指標基數，如果指標獎勵是1個點的話，超額獎勵起碼在2個點，這可根據企業的實際情況來合理制定。
（2）對公司4S店等專業團隊實行動態分級考核一是短、中期激勵，進行月度、季度、半年和年終考核，保費業績突出、險種結構合理、客戶滿意度較高的專業團隊，應樹立其為典型，號召其他團隊學習，對團隊和個人進行表彰，給予一定的物質獎勵。還可以根據任務完成情況設立“渠道管理津貼”；二是長期激勵，為他們拓寬發展空間，在表現出色的銷售渠道成員中選拔管理人才，給予重用；三是牢固樹立“分工不分家”觀念，堅持以人為本，為參與銷售渠道的公司員工解決后顧之憂，用感情激勵人。
（3）定性和定量考核相結合，制定綜合管理指標的量化管理體系
要參考渠道效益、客戶滿意度、續保率、渠道價值、運行狀態等指標，建立由公司引導的多元化利益分配機制，減少不同的渠道對相同利益目標的關注，引導每條銷售渠道根據自身特點尋求組合利益最大化。公司應該在現有渠道利益分配機制的基礎上，綜合考慮各方面因素對渠道成員進行考核，并以此為基礎從承保條件、理賠資源分配等多方面對不同的銷售渠道給予授權，由單一利益向多利益引導，這樣既可提高保險公司在利益分配上的話語權，又可顧及渠道之間價值取向的差異。
3.建立有效的關系營銷溝通機制，解決好渠道沖突
溝通是解決一切矛盾和沖突的有效手段，建立關系型溝通機制是解決渠道沖突的重要途徑，公司要通過加強與渠道下游其他成員之間的關系來預防和化解渠道沖突，具體包括：
一是，通過加強公司與其他渠道成員之間的信息交流與溝通，實現信息共享，從而增進相互了解和信任，達到弱化和降低渠道沖突的目的，并起到預防渠道沖突的作用。二是，保險公司應定期召開業務通氣會，將自己的發展策略、業務政策、可能發生的變化公開、明白無誤地同渠道成員進行溝通，及時消除意見和分歧，取得渠道的理解和認可，避免由于對同一信息在渠道間的不對稱而產生誤會引發的渠道沖突。三是要打破常規，通過協商建立起一套渠道之間的溝通機制，比如業務調度會、聯席會議制度等，使渠道成員各方在今后的活動中有章可循，讓渠道成員在溝通中相互理解、增進信任、明確定位，為共同的目標而努力。
4.將企業文化融入到銷售渠道建設中去，建設有文化特色的銷售渠道
企業文化是企業的靈魂，文化管理貫穿于企業管理的方方面面。保險公司的銷售渠道體系是具備文化特征的，這種特征實際上是保險公司企業文化的一種延展，公司文化與銷售渠道的融合既是大趨勢又是重要的銷售策略，因此，銷售渠道的建設要把公司經營理念、企業精神注入到銷售渠道的各個環節和成員的管理思想當中，建立具有自身文化特色的銷售渠道，以良好的文化作為支撐，保持銷售渠道的生命力、凝聚力和競爭力。具體而言，首先要營造銷售渠道濃厚的文化氛圍。以“化險為夷、補天愛人”的企業精神和以“更及時、更全面、更專業、更道德的服務建設中國保險第一品牌”的經營理念為核心，代表了現代時代精神，是公司的核心價值的體現和可持續發展的精神動力，我們要不斷地加以發揚光大并貫穿予銷售渠道建設的始終。再次要把品牌的宣傳貫穿于銷售渠道、銷售過程的始終。要充分利用職場、柜臺、窗口宣傳公司文化特色，利用售前的業務公關、售中承保、售后客戶服務等環節向銷售渠道的成員灌輸公司的經營特點和品牌優勢，使每個成員在潛移默化中融入到公司管理文化中去，讓銷售渠道成員有共同的奮斗目標和價值觀，從而增進各個成員對的相互合作、相互依賴。最后以形式多樣的文化活動為載體，打造進取的渠道文化。加強銷售渠道成員在行為理念、渠道管理和業務經營等方面的溝通交流，推動企業銷售渠道文化的發展，以渠道文化發展帶動銷售業績的突破；要積極開展業務競賽活動，以公布業績、設立“業績光榮榜”、“銷售渠道專欄”等形式用來表彰先進，激勵后進，使整個渠道朝氣蓬勃，潛能進一步被激活，從而調動銷售渠道各成員的積極性和創造性，推動銷售渠道的健康快速發展。
我國企業綠色營銷研討論文范文第6篇
摘 要：文章界定了大型煤炭企業營銷能力內涵，分析影響營銷能力因素，劃分評價模型層次，確定各指標權重、評價標準和測算方法，提出了培育營銷能力的對策。
關鍵詞：大型煤炭企業 營銷能力 評價模型
引言
伴隨我國“大產業，大基地”的煤炭行業政策的實施，煤炭產業區域集中化態勢越來越明顯。特大型煤炭集團的資源整合和跨區擴張為它們提高產能奠定了堅實的基礎，同時形成了區域煤炭市場的壟斷供給局面。大型煤炭企業通過“實施區域壟斷銷售，提升區域市場支配力，影響區域市場價格”的策略，逐步將區域市場的支配力轉化為企業市場價值。大型煤炭企業的營銷方式也由直接爭奪優勢市場份額的市場體系重構變為重點控制關鍵客戶關系的戰略聯盟構建，由面向客戶的戰略聯盟組建轉變為面向商品資源的戰略網絡構建。大型煤炭企業在不斷尋找利用自身優勢，系統的、全面的市場銷售的各個環節，將市場控制逐步轉向系統化，從而不斷提高企業的市場控制能力。營銷能力（marketing capability）的認識和研究越來越受到理論和企業實踐重視，營銷能力、生產能力、技術能力已經成為企業快速發展的三種基本力量。在此背景下，研究煤炭企業營銷能力內涵，構建大型煤炭企業營銷能力評價的層次分析法模型，對于大型煤炭企業營銷能力評價和企業營銷實踐具有指導作用。
一、營銷能力評價的指標確定
營銷能力的核心目標是實現產品和服務能力增值，提高企業績效。根據資源基礎觀，企業擁有的特質性資源決定著競爭優勢，競爭優勢決定著企業能力和績效。從兩種理論營銷能力與增值、企業績效與特質性資源的關系分析（如圖1所示），營銷能力來自于企業特質性的營銷資源，企業績效來自產品和服務能力的增值，這種增值主要來源于企業依賴于特質性資源產生的經濟租。若企業擁有稀缺性資源或市場壟斷，即擁有對市場供給的控制或支配能力，企業可以獲得李嘉圖經濟租和張伯倫經濟租；若企業擁有通過產品創新與服務創新為客戶創造價值或效用的能力，即擁有了產品對客戶的影響力，企業可以獲得熊彼得經濟租。營銷能力本身不具有交易特性，無法單獨實現交易。它能夠通過整合各種營銷資源和能力，通過市場壟斷或產品創新與制度創新，借助產品或服務的價值載體，實現特質性資源價值。
基于以上特質性資源引起產品增值過程的經濟學分析，營銷能力的基本內涵為：企業對于市場的控制力，產品對于企業客戶的影響力。換言之，營銷能力是企業依賴于特質性資源（能力）通過市場壟斷或產品創新而獲取超額利潤的能力。
企業擁有特質性資源的差異，企業營銷能力的具體內涵和能力維度也不相同。根據大型煤炭企業營銷能力的內涵定義、營銷能力特征描述，構建大型煤炭企業營銷能力評價的層次分析法模型。按照層次分析法選取評價指標的全面性、可操作、可量化的基本原則，結合大型煤炭企業營銷能力的具體內涵和營銷能力構成的分析，確定因素層指標為：信息支持力、戰略導向力、策略適應力、組織實施力、商品保證力、市場發展力共計6個指標，它們能夠全面反映大型煤炭企業營銷能力的具體特征。
1.信息支持力，又稱情報力，是指大型煤炭企業在營銷活動中，建立一整套龐大的情報網，從而能夠及時獲取市場、政府機構、企業和社會團體等各方面情報，實現情報對于企業營銷活動的決策支持。它是一個代表營銷能力決策前提的因素指標。根據企業信息支持力現場性和全員性的基本要求，將其劃分為（1）信息收集報告和（2）信息處理分析2個子因素，主要評估企業情報范圍的全面性、情報來源的現場性、情報分析的科學性、情報處理的及時性。
2.戰略導向力，又稱戰略力，是指大型煤炭企業在營銷活動中，建立形成一整套科學的戰略體系，從而能夠在特定戰略市場區域、戰略客戶行業、關鍵客戶以及產品類別等方面產生明顯的市場權威，實現戰略上對市場積極掌控。根據企業戰略導向力的完備性和有效性的基本要求，將其劃分為：（1）戰略細分定位和（2）戰略目標執行2個子因素，主要評估企業營銷戰略制定的科學性、戰略體系的完備性以及戰略執行的有效性。
3.策略適應力，又稱為適應力，是指大型煤炭企業營銷活動中，因具體環境變化而采取靈活策略，從而實現企業有效地對市場變化發出響應，保證營銷目標的實現。它是一個代表營銷能力執行過程的因素指標。根據企業策略適應力的主動性和靈活性的基本要求，將其劃分為：（1）價格應變策略（2）市場開發策略2個子因素，主要評估企業價格制定營銷策略的主動性、開拓市場策略的有效性。
4.組織實施力，又稱組織力，是指大型煤炭企業營銷活動中，從組織體系上，滿足情報力的要求，創造客戶，維持客戶，控制客戶和影響客戶的組織能力。它是一個企業營銷能力組織性因素。根據組織實施力的基本要求，將其劃分為：（1）營銷組織體系和（2）財務運營能力2個子因素，主要評估企業營銷組織基礎和財務運營能力。
5.商品保證力，又稱商品力，是指大型煤炭企業營銷活動中，商品在市場上的競爭能力——商品對客戶的影響力。商品力強調與其他企業商品相比，本企業商品，能夠滿足客戶需求，為客戶所了解、接受和使用。對于煤炭產品而言，企業商品在市場上的競爭能力，主要取決于煤炭商品的價格、質量與數量供應，以及大型煤炭企業本身的社會信譽。根據商品保證力的基本要求，將其劃分為：（1）商品質量保證和（2）商品供應保證2個子因素，主要評估企業商品力的標志性特征。
6.市場發展力,又稱發展力，是指大型煤炭企業營銷活動中，基于戰略導向和企業應變為基礎，客戶市場的發展態勢。根據市場發展力的基本要求，將其劃分為：（1）市場售量增長和（2）銷售收入增長2個子因素，主要評估企業市場發展力的成長性特征。
信息支持力代表了營銷決策前提，戰略導向力代表營銷決策意圖，策略適應力代表營銷市場響應，組織實施力代表營銷決策執行，商品保證力代表營銷競爭力，市場發展力代表營銷效果與態勢。大型煤炭企業的營銷能力評價的6個二級指標，分別從決策能力、執行能力、應變能力、營銷競爭力和發展態勢等方面，全面反映了企業支配市場因素。
二、評價模型的層次劃分與權重確定
按照大型煤炭企業營銷能力的具體內涵和營銷能力構成，以及層次分析法遞階層次劃分的原則，把營銷能力系統所涉及的各方面的因素按高、中、低層次排列。目標層為：營銷能力（C）；因素層分別為：信息支持力（C1）、戰略導向力（C2）、策略適應力（C3）、組織實施力（C4）、商品保證力（C5）和市場發展力（C6）6個因素；子因素層依次分別為：信息收集報告（C11）、信息處理分析（C12）、戰略細分定位（C21）、戰略目標執行（C22）、價格應變策略（C31）、市場開發策略（C32）、營銷組織體系（C41）、財務運營能力（C42）、商品質量保證（C51）、商品供應保證（C52）、市場售量增長（C61）和銷售收入增長（C62）12個因素。同一層次的因素應是相對獨立的；上下層次用樹形結構聯系。上層因素支配下層因素，反之是從屬關系。根據上述分析，繪制大型煤炭企業營銷能力評價層次結構關系（如圖2所示）。C、Ci、Cij分別為目標層營銷能力評價分值、因素層的評價分值和子因素層的評價分值。
在建立上下層次因素間的支配與從屬關系后，經過請專家咨詢上層某一元素所支配的下層元素之間重要程度比較，反復推敲確定出各因素和各子因素權重值（權重分別用αi和αij表示）。通過因素層指標的重要程度比較，將其劃分為重要程度兩兩相等一組，共計三組。三組重要程度由高到低依次為：（戰略導向力、商品保證力），（策略適應力、組織實施力），（信息支持力、市場發展力）。為了計算簡化，按照重要程度比較，相鄰重要程度因素權重值相差0.01，可以直接確定各因素的權重值。因素層各因素的權重值依次為：信息支持力權重值α1=0.15，戰略導向力權重值α2=0.18，策略適應力權重值α3=0.17，組織實施力權重值α4=0.17，商品保證力權重值α5=0.18，市場發展力權重值α6=0.15。各因素層權重之和為1。按照同樣方法確定各子因素的權重值，考慮到每一因素的子因素只有兩個，確定各子因素的權重值均為：αij=0.5（i=1,2,…，6；j=1，2）。
三、各指標的評價標準
確定各指標的評價標準以及評價計算方法，是層次分析法評價單項因素與綜合因素的關鍵環節。層次分析評價標準就是確定各子因素的評價標準，主要包括（1）子因素所對應觀測點的選定與量化方法，（2）子因素量化結構的評分標準。結合煤炭企業營銷能力評價因素的具體含義，分別給出12個子指標的評價標準。
四、指標評價結果計算及評價等級確定
根據表1所列舉的大型煤炭企業營銷能力指標評價標準及內涵、結合具體評價企業的實際情況，可評估出各二級指標評價分值（Cij）；再結合二級指標的權重值計算出一級指標的評價分值（Ci），確定評價等級。最后結合一級指標的權重值和二級指標的評價分值，測算營銷能力的綜合評價分值，確定企業營銷能力的評價等級。
Ci=■αij·Cij （n為二級指標的觀測點數）
C=■αi·Ci
一級指標和營銷能力綜合指標采用百分制和評語等級相結合的評價方法，即在百分制確定后，分值越高代表的一級指標越高或企業營銷能力越強，市場的支配力越強；反之，所代表的一級指標越低或企業營銷能力越弱，市場的支配力越弱。最后，按照評價分值采取A(90-100)、B(80-89)、C(70-79)、D(≤69)四個等級給出評語，評語由A到D依次代表企業營銷能力或一級指標由強到弱或由好到壞的狀態。通過營銷能力以及各因素指標的測算評估，發現企業營銷優勢，識別企業影響中存在的薄弱環節，提供改進企業營銷能力對策，預測企業營銷發展態勢。
五、結論及建議
文章通過資源基礎觀理論和營銷能力理論的評述，研究不同類型企業基本特質性資源的特征，界定了各類型企業的具體內涵，使上述兩種理論更加趨于實際應用。論文研究主要結論為：第一，營銷能力(marketing capability)就是企業對市場的控制力和支配力，以及企業產品對客戶的影響力。大型煤炭企業營銷能力具體包括：信息支持力、戰略導向力、策略適應力、組織實施力、商品保證力、市場發展力6個方面。第二，按照層次分析法，結合大型煤炭企業營銷能力的具體內涵和營銷能力構成的分析，選取確定信息支持力、戰略導向力、策略適應力、組織實施力、商品保證力、市場發展力等6個因素層指標和信息收集報告、信息處理分析、戰略細分定位、戰略目標執行、價格應變策略、市場開發策略、營銷組織體系、財務運營能力、商品質量保證、商品供應保證、市場售量增長、銷售收入增長等12個子因素層指標。采用專家打分法予以確定各指標分值和權重。
研究認為從企業微觀角度出發，提高企業營銷能力的主要建議：第一，增強產品供給能力。利用企業運輸資源和營銷品牌優勢，彌補產能不足。通過商貿戰略增加高值煤的貿易，彌補產品結構缺陷。第二，強化營銷戰略控制力。完善企業營銷戰略體系，制定實施商貿擴張戰略，煤炭市場集中化的環境變化需要擴大企業市場份額，提高市場談判地位和企業的市場支配力。第三，整合營銷資源，建立營銷戰略網絡。優化客戶資源和企業品牌資源，強化營銷服務，提高企業產品的市場影響力。第四，強化管理者在營銷能力培養方面的意識和職能。發現、識別、培育具有特質的營銷資源或能力，創新營銷服務制度和營銷戰略,是管理者在營銷能力培養的主要職能。
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（作者單位：平頂山天安煤業股份有限公司運銷公司 河南平頂山 467044）（責編：廉靖）