第一篇：汽車4s店展廳銷售管理
汽車銷售4S店展廳管理
為了提高客戶滿意度，營造一個溫馨、舒適的購車環境，現特制定銷售部展廳管理規定。
一、儀表著裝
1、統一工作服并佩戴工牌。
2、統一穿黑色皮鞋
3、女同志要化淡裝，扎頭發。
4、男性的不易過長，要經常洗發。
5、不要佩戴夸張飾品。
一、展車清潔
1、展車必須時刻保持干凈(包括車胎需經過噴蠟處理)、車身及門把手須無指紋印。
2、腳墊、參數架、價格牌、車頂展架、“XX汽車”牌，必須按規定的位置擺設。
3、座椅要調整標準，車內無任何雜物，玻璃上無任何多余標貼。
4、每人負責的車輛必須在早9：00之前擦拭完畢。展車均須開鎖。
5、每進一部新展車由該編號負責人清潔(墊腳墊、噴輪胎、放價格牌、撕玻璃上的標貼、放車頂展架、貼“XX汽車”牌)
6、展車開出去要將“XX汽車”牌、車輛編號、價格牌、車頂展架一起拿下交由庫存人員保管。
7、如發現展車沒電，由該車負責人當日及時充電。
8、展廳經理應在上午9：30和下午4：30進行檢查。
9、展廳內、外墻面、玻璃等保持干凈整潔，應定期(1次/每月)進行清潔。
10、展廳的地面、墻面、展臺、燈具、空調器、視頻設備等保持干凈整潔，墻面無亂貼的廣告海報等。
二、資料架整理
1、每個資料架上必須放置附近展車的車型資料(注意粘上“XX汽車”的標識)
2、每種車型資料至少不能少于15份(如沒該車型彩頁可用A4紙復印代替)
3、資料必須隨時保持擺放整齊。資料架上只放擺放車輛的資料。
4、展廳經理應在上午10：00和下午5：00進行檢查
三、前臺接待
1、接待臺面要保持干凈整潔，無任何雜物，各種文件、名片、資料等整齊有序地排放在臺面下，不許放置與工作無關的報紙、雜志等雜物。
2、如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。
3、值勤人員站姿要端正，不允許彎腿或身子倚在接待臺，不允許手插入褲口袋。
4、銷售前臺人員不允許超過兩個人，禁止在銷售前臺閱讀書刊報紙、聊天、喝水、吃零食、嬉戲打鬧。
5、銷售前臺電話要在鈴聲響三聲內接聽，并說“您好!XX汽車，我是銷售部XX”。如確實因特殊情況在三聲內無法接聽的，第一句話要說“您好!XX汽車。對不起，讓您久等了。”電話在最后應說：“感謝您的來電”并做好電話記錄。
6、前臺值班人員必須做好電話記錄登記。
7、上班時間不能長時間打私人電話。
8、接待臺處的電話、電腦等設備保持良好的可是使用狀態。
四、展廳接待
1、銷售員如有事外出一定要知會展廳經理及部門經理并在黑板上注明去向。
2、值班人員須站在門口服務臺后，當客戶進門時，要微笑致意：“您好!歡迎光臨”，在送別客人時，要說：“請慢走，歡迎下次光臨”。
3、值班人員如有事離開，須由該組其他人員替代，如該組無人替代需告知展廳經理，由展廳經理統一協調安排，接替人員同樣執行本守則標準。
4、銷售人員在展廳上崗須隨身攜帶名片夾和(黑色文件(皮)夾，文件夾內需準備合同、各型車輛資料、保險預算單、試乘試駕協議、郵遞單、上牌委托書、精品報價單、公司帳號單)、簽字筆和打火機。
5、禁止聚集在展廳聊天、閱讀書刊報紙、喝水、吃零食、嬉鬧。
6、在接待不飽和的情況下，不允許出現客戶看車無人接待(來店維修客戶看車亦不例外)的狀況。
7、客人就座應立即倒茶水，并向客戶微笑致意：“您好，請喝茶”。
8、每人每月請假不能超過兩次(每超出1.5小時為一次)。
五、午間值班
1、午間值班人員須分批吃飯，午飯時間不能超過20分鐘。
2、如找不到人替班不能離崗。
六、晚間值班職責
1、晚間值班人員負責檢查展廳前的庫存車輛。(大燈、車窗、門的關閉情況)
2、檢查展廳展車(外觀、車窗、燈光等)，并鎖好車門。
3、下班前鎖好鑰匙柜關好經理辦公室門。
七、試駕車管理
1、試駕車必須保持干凈，鋪腳墊，油量充足，每5000公里進行保養一次。(負責人于每早9：00前整理完畢并安排洗車)
2、銷售員試駕車必須填寫試駕協議，并按規定路線行駛，行駛完畢要放回指定位置。
3、在試車過程中出現意外時需及時知會展廳經理解決。
4、試駕時速不能超出25KM/小時。
八、市場調查
1、以實地調查為主，電話調查為輔，每人每星期必須進行電話或實地調查，并搜集該車型車行的名片。
2、一星期調查一次，每周一將調查表交由展廳經理，并于第二天早會上分享調查心得。
3、調查地點：展場、其它車型專賣店等。
4、認真填寫好調查表格
九、衛生間：
1.、衛生間應有明確、標準的標識牌指引，男、女標識易于明確區分。 由專人負責衛生打掃與清潔，并由專人負責檢查與記錄。
2、衛生間的地面、墻面、洗手臺、設備用具等各部分保持清潔，臺面、地面不許積水，大、小便池不許有黃垢等不干凈的物品。
3、衛生間內無異味，應采用自動噴灑香水的噴灑器來消除異味。
4、衛生間內相應位置應隨時備有充足的衛生紙。
十、業務洽談區：
1.、業務洽談區沙發、茶幾等擺放整齊并保持清潔。
2、業務洽談區桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內若有3個以上(含 3個)煙蒂，應立即清理;每次在客人走后應立即把用過的煙灰缸清理干凈。
3、業務洽談區設有雜志架，擺設相關車型的宣傳資料。
4、業務洽談區需擺放綠色植物盆栽，以保持生機盎然的氛圍。
5、業務洽談區配備有大屏幕彩色電視機、影碟機等視聽設備，在營業時間內可播放各品牌汽車公司廣告宣傳片或專題片。
以上條款請各員工仔細閱讀，本手冊解釋權屬鑫龍業汽車。
2013年5月4日
第二篇：汽車銷售4S店展廳管理
為了提高客戶滿意度，營造一個溫馨、舒適的購車環境，現特制定銷售部展廳管理規定。
一、儀表著裝
1)統一工作服并佩戴工牌。
2)統一穿黑色皮鞋
3)女同志要化淡裝，扎頭發。
4)男性的頭發要上發臘。
5)不要佩戴夸張飾品。
6)星期
六、星期日可穿公司T恤,配牛仔褲及波鞋。
一、 展車清潔
1) 展車必須時刻保持干凈(包括車胎需經過噴蠟處理)、車身及門把手須無指紋印。
2) 腳墊、參數架、價格牌、車頂展架、“XX汽車”牌，必須按規定的位置擺設。
3) 座椅要調整標準，車內無任何雜物，玻璃上無任何多余標貼。
4) 每人負責的車輛必須在早9：00之前擦拭完畢。展車均須開鎖。
5) 每進一部新展車由該編號負責人清潔(墊腳墊、噴輪胎、放價格牌、撕玻璃上的標貼、放車頂展架、貼“XX汽車”牌)
6) 展車開出去要將“XX汽車”牌、車輛編號、價格牌、車頂展架一起拿下交由庫存人員保管。
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7) 如發現展車沒電，由該車負責人當日及時充電。
8) 展廳經理應在上午9：30和下午4：30進行檢查
二、 資料架整理
1) 每個資料架上必須放置附近展車的車型資料(注意粘上“XX汽
車”的標識)
2) 每種車型資料至少不能少于15份(如沒該車型彩頁可用A4紙
復印代替)
3) 資料必須隨時保持擺放整齊。資料架上只放擺放車輛的資料。
4) 展廳經理應在上午10：00和下午5：00進行檢查
三、 前臺接待
1) 接待臺面要保持干凈整潔，無任何雜物。
2) 如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔
所有前臺值勤的責任。
3) 值勤人員站姿要端正，不允許彎腿或身子倚在接待臺，不允許
手插入褲口袋。
4) 銷售前臺人員不允許超過兩個人，禁止在銷售前臺閱讀書刊報
紙、聊天、喝水、吃零食、嬉戲打鬧。
5) 銷售前臺電話要在鈴聲響三聲內接聽，并說“您好!XX汽車，
我是銷售部XX”。如確實因特殊情況在三聲內無法接聽的，第一句話要說“您好!XX汽車。對不起，讓您久等了。”電話在最后應說：“感謝您的來電”并做好電話記錄。
6)前臺值班人員必須做好電話記錄登記。
7)上班時間不能長時間打私人電話
四、 展廳接待
1) 銷售員如有事外出一定要知會展廳經理及部門經理并在黑板上
注明去向。
2)負責該區域值班人員必須站在距離門口2-5米左右的位置，當
客戶進門時，要微笑致意：“您好!歡迎光臨”，在送別客人時，要說：“請慢走，歡迎下次光臨”。
3)值班人員如有事離開，須由該組其他人員替代，如該組無人替
代需告知展廳經理，由展廳經理統一協調安排，接替人員同樣執行本守則標準。
4)銷售人員在展廳上崗須隨身攜帶名片夾和黑色文件(皮)夾，文件夾內需準備合同、各型車輛資料、保險預算單、試乘試駕協議、郵遞單、上牌委托書、精品報價單、公司帳號單、簽字筆和打火機。
5)禁止聚集在展廳聊天、閱讀書刊報紙、喝水、吃零食、嬉鬧。
6)在接待不飽和的情況下，不允許出現客戶看車無人接待(來店維修客戶看車亦不例外)的狀況。
7)客人就座應立即倒茶水，并向客戶微笑致意：“您好，請喝茶”。
8)每人每月請假不能超過兩次(每超出1.5小時為一次)。
五、 午間值班
1) 午間值班人員須分批吃飯，午飯時間不能超過20分鐘。
2) 如找不到人替班不能離崗。
六、 晚間值班職責
1) 晚間值班人員負責檢查展廳前的庫存車輛。(大燈、車窗、門
的關閉情況)
2) 檢查展廳展車(外觀、車窗、燈光等)，并鎖好車門。
3) 下班前鎖好鑰匙柜關好經理辦公室門。
七、 試駕車管理
1) 試駕車必須保持干凈，鋪腳墊，油量充足，每5000公里進行
保養一次。(負責人于每早9：00前整理完畢并安排洗車)
2) 銷售員試駕車必須填寫試駕協議，并按規定路線行駛，行駛
完畢要放回指定位置。
3) 在試車過程中出現意外時需及時知會展廳經理解決。
4) 試駕時速不能超出25KM/小時。
八、 市場調查
1) 以實地調查為主，電話調查為輔，每人每星期必須進行電話或實地調查，并搜集該車型車行的名片。
2) 一星期調查一次，每周一將調查表交由展廳經理，并于第二天早會上分享調查心得。
3) 調查地點：展場、其它車型專賣店等。
4) 認真填寫好調查表格。
第三篇：汽車4S店展廳管理規范
1.展廳規范要求：
1.1 展廳整體：
1.1.1 展廳內、外墻面、玻璃墻等保持干凈整潔，應定期(1次/半年)進行清潔。
1.1.2 相關標識的使用應符合各品牌汽車公司有關VS的要求。
1.1.3 按各品牌汽車公司的要求懸掛標準的銷售服務店營業時間示意牌。
1.1.4 展廳的地面、墻面、展臺、燈具、空調器、視聽設備等保持干凈整潔，墻面無亂貼的廣告海報等。
1.1.5 展廳內擺設有斜立展示牌，斜立展示牌上整齊放滿與展示車輛相對應的各種車型目錄。
1.1.6 展廳內保持適宜、舒適的溫度，依照標準保持在25℃左右。
1.1.7 展廳內的照明要求明亮、令客戶感覺舒適，依照標準照度在800Lux左右。
1.1.8 展廳內須有隱蔽式音響系統，在營業期間播放舒緩、優雅的輕音樂。
1.1.9 展廳內所有布置物應使用各品牌汽車公司提供的標準布置物或按各品牌汽車公司標準做的布置物。
1.2 車輛展示區：
1.2.1 每輛展車附近的規定位置(位于展車駕駛位的右前方)設有汽車車型說明架，汽車車型說明上擺有與該展車型一致的汽車說明書。
1.2.2 展車之間相對的空間位置和距離、展示面積等參照《展示布置規范示意圖》執行。
1.2.3 其它項目參照《展車規范要求》及《各品牌汽車公司銷售服務店設計準則》中的《展布置規范示意圖》執行。
1.3 業務洽談區：
1.3.1 業務洽談區沙發、茶幾等擺放整齊并保持清潔。
1.3.2 業務洽談區桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內若有3個以上(含3個)煙蒂，應立即清理;每次在客人走后應立即把用過的煙灰缸清理干凈。
1.3.3 業務洽談區設有雜志架，擺設相關車型的宣傳資料。
1.3.4 業務洽談區需擺放綠色植物盆栽，以保持生機盎然的氛圍。
1.3.5 業務洽談區配備有大屏幕彩色電視機、影碟機等視聽設備，在營業時間內可播放各品牌汽車公司廣告宣傳片或專題片。
1.4 顧客接待臺：
1.4.1 顧客接待臺保持干凈整潔，臺面上不可放在任何雜物，各種文件、名片、資料等整齊有序地擺放在臺面下，不許放置與工作無關的報紙、雜志等雜物。
1.4.2 顧客接待臺處的電話、電腦等設備保持良好的可使用狀態。
1.5 衛生間：
1.5.1 衛生間應有明確、標準的標識牌指引，男、女標識易于明確區分?？腿撕蛦T工分離，由專人負責衛生打掃與清潔，并由專人負責衛生打掃與清潔，并由專人負責檢查與記錄。
1.5.2 衛生間的地面、墻面、洗手臺、設備用具等各部分保持清潔，臺面、地面不許積水，大、小便池不許有黃垢等不干凈的物品。
1.5.3 衛生間內無異味，應采用自動噴灑香水的噴灑器來消除異味。
1.5.4 衛生間內相應位置應隨時備有充足的衛生紙，各隔間內設有衣帽鉤，小便池所有在的墻面上應懸掛有賞心悅目的圖畫。
1.5.5 適度布置一些綠色植物或鮮花予以點綴。
1.5.6 衛生間洗手處須有洗手液、烘干機、擦手紙、綠色的盆栽等，洗手臺上不可有積水或其它雜物。
1.5.7 在營業期間播放舒緩、優雅的背景音樂。
1.6 兒童游樂區：
1.6.1 兒童游樂區有專人負責兒童活動時的看護工作(建議為女性)，不宜離樓梯、展車、電視、斜立展示牌、汽車車型說明架等距離太近，但能使展廳內的顧客看到兒童的活動情況。
1.6.2 兒童游樂區要能夠保證兒童的安全，所用的兒童玩具應符合國家有關的安全標準要求，應由相對柔軟的材料制作面成，不許采用堅硬銳利的物品作為兒童玩具。
1.6.3 兒童游樂區的玩具具有一定的新意，色調豐富，保證玩具對兒童有一定的吸引力。
2.展車規范要求：
2.1 車身和車外部分：
2.1.1 展車車身經過清洗、打蠟處理，保持清潔，擋風玻璃和車窗玻璃保持明亮。
2.1.2 展車四個輪胎下方放置標準的車輪墊板，位置正確，圖標正立。
2.1.3 輪胎經過清洗、上光;展廳內的展示車輛輪輞蓋上的品牌標志保持水平，各輪胎內側護板要刷洗干凈，沒污漬。
2.1.4 車前方與后方安裝牌照處須配備標準的車銘牌。
2.1.5 除特殊要求外，展車的車門要保持不被上鎖的狀態，可供客戶隨時進入車內。
2.1.6 展車左右對應車窗玻璃升降的高度保持一致。
2.1.7 車身上不許擺放價格板、車型說明、宣傳資料等其它非裝飾性物品。
2.2 車內部分：
2.2.1 汽車發動機室可見部分、可觸及部位等經過清洗，擦拭干凈;擋風玻璃與其下沿塑料件結合部位應無灰塵。
2.2.2 后備箱應保持干燥潔凈，工具、使用手冊等物品擺放整齊，無其它雜物。
2.2.3 汽車油箱內備有一定的汽油(不少于五升)，確保汽車可隨時發動。
2.2.4 車廂內部保持清潔，應去除座椅、遮陽板、方向盤、天窗、門把手(包括后車燈)等部件上的塑料保護套。
2.2.5 中央扶手箱、副駕駛位的手套箱、車門內側雜物箱、前座椅靠背后的物品袋內均不能存放任何雜物。
2.2.6 前排座椅在前后方向上移至適當的位置(保證普通駕乘者較方便駕駛)，并且兩座椅靠背向后的傾角保持一致。
2.2.7 車內后視鏡和左右后視鏡配合駕駛位相應地調至合適的位置，并擦拭干凈，不留手印等污跡。
2.2.8 各座椅上的安全帶擺放整齊一致。
2.2.9 車內CD機的機盒中應裝有CD試音碟或DVD，可供隨時播放，收音機預設有已調諧完好的收音頻道(調至調頻立體聲音樂臺或當地交通臺)。
2.2.10 車內的時鐘調至準確的時間。
2.2.11 車內要進行異味處理，并可以在車內可以放置香水或其他裝飾物，營造氣氛。
2.2.12 車內地板上鋪有腳踏墊，并保持干凈整齊。
2.2.13 車廂內不許有價格板、CD碟片、車型說明、報刊雜志等其它物品。
2.2.14 所有電器開關應置于關(OFF)的位置。
第四篇：汽車銷售4S店展廳管理規范(推薦)(免費版)
汽車4S店展廳管理規范
1.展廳規范要求：
1.1 展廳整體：
1.1.1 展廳內、外墻面、玻璃墻等保持干凈整潔，應定期(1次/
半年)進行清潔。
1.1.2 相關標識的使用應符合各品牌汽車公司有關VS的要求。
1.1.3 按各品牌汽車公司的要求懸掛標準的銷售服務店營業時間示意牌。
1.1.4 展廳的地面、墻面、展臺、燈具、空調器、視聽設備等保持干凈整潔，墻面無亂貼的廣告海報等。
1.1.5 展廳內擺設有斜立展示牌，斜立展示牌上整齊放滿與展示
車輛相對應的各種車型目錄。
1.1.6 展廳內保持適宜、舒適的溫度，依照標準保持在25℃左右。
1.1.7 展廳內的照明要求明亮、令客戶感覺舒適，依照標準照度在800Lux左右。
1.1.8 展廳內須有隱蔽式音響系統，在營業期間播放舒緩、優雅的輕音樂。
1.1.9 展廳內所有布置物應使用各品牌汽車公司提供的標準布置物或按各品牌汽車公司標準做的布置物。
1.2 車輛展示區：
1.2.1 每輛展車附近的規定位置(位于展車駕駛位的右前方)設
有汽車車型說明架，汽車車型說明上擺有與該展車型一致
的汽車說明書。
1.2.2 展車之間相對的空間位置和距離、展示面積等參照《展示
布置規范示意圖》執行。
1.2.3 其它項目參照《展車規范要求》及《各品牌汽車公司銷售
服務店設計準則》中的《展布置規范示意圖》執行。
1.3 業務洽談區：
1.3.1 業務洽談區沙發、茶幾等擺放整齊并保持清潔。
1.3.2 業務洽談區桌面上備有煙灰缸，煙灰缸內若有3個以上(含
3個)煙蒂，應立即清理;每次在客人走后應立即把用過
的煙灰缸清理干凈。
1.3.3 業務洽談區設有雜志架，擺設相關車型的宣傳資料。
1.3.4 業務洽談區需擺放綠色植物盆栽，以保持生機盎然的氛圍。
1.3.5 業務洽談區配備有大屏幕彩色電視機、影碟機等視聽設備，
在營業時間內可播放各品牌汽車公司廣告宣傳片或專題片。
1.4 顧客接待臺：
1.4.1 顧客接待臺保持干凈整潔，臺面上不可放在任何雜物，各
種文件、名片、資料等整齊有序地擺放在臺面下，不許放
置與工作無關的報紙、雜志等雜物。
1.4.2 顧客接待臺處的電話、電腦等設備保持良好的可使用狀
態。
1.5 衛生間：
1.5.1 衛生間應有明確、標準的標識牌指引，男、女標識易于明確
區分?？腿撕蛦T工分離，由專人負責衛生打掃與清潔，并由
專人負責衛生打掃與清潔，并由專人負責檢查與記錄。
1.5.2 衛生間的地面、墻面、洗手臺、設備用具等各部分保持清
潔，臺面、地面不許積水，大、小便池不許有黃垢等不干凈
的物品。
1.5.3 衛生間內無異味，應采用自動噴灑香水的噴灑器來消除異
味。
1.5.4 衛生間內相應位置應隨時備有充足的衛生紙，各隔間內設
有衣帽鉤，小便池所有在的墻面上應懸掛有賞心悅目的圖畫。
1.5.5 適度布置一些綠色植物或鮮花予以點綴。
1.5.6 衛生間洗手處須有洗手液、烘干機、擦手紙、綠色的盆栽
等，洗手臺上不可有積水或其它雜物。
1.5.7 在營業期間播放舒緩、優雅的背景音樂。
1.6 兒童游樂區：
1.6.1 兒童游樂區有專人負責兒童活動時的看護工作(建議為女
性)，不宜離樓梯、展車、電視、斜立展示牌、汽車車型說
明架等距離太近，但能使展廳內的顧客看到兒童的活動情
況。
1.6.2 兒童游樂區要能夠保證兒童的安全，所用的兒童玩具應符合
國家有關的安全標準要求，應由相對柔軟的材料制作面成，
不許采用堅硬銳利的物品作為兒童玩具。
1.6.3 兒童游樂區的玩具具有一定的新意，色調豐富，保證玩具對
兒童有一定的吸引力。
第五篇：汽車4S店日常展廳接待優化
日常展廳接待中的幾個要點
一、一般接待過程
進入展廳—解除警戒—交談方向--需求點—期望值—產品適合性推介—最優性價比展示—中間業務捆綁—臨門促銷
二、交談方向
1有利方：感情增溫、產品優勢及性價比、品牌店牌信譽、產品適用性、金融保險等綜合銷售鏈、定金押金、售后服務 不利方：拼價講價、競品、同城同品店、贈送附加值、猶豫觀望、時間短、阻撓人
2在產品特性與標準接待框架的基礎上，銷售顧問在與客戶交流時要有意把交談話題引導至我方有利區，回避不利區，掌握展廳交談節奏，不被客戶所左右，并保持和諧氣氛。 3根據客戶類型與特點，靈活設計交談方向與引導路徑，以及方式方法，不拘泥形式。
三、解除警戒
1人對陌生事物都懷有先天的防御警戒心理，如客戶心理警戒不能解除，則銷售顧問所有的建議都會被客戶反方向考慮。 2解除客戶心理警戒的最好方法就是恭維客戶并取得客戶好感，同時通過自己的語言和肢體表現，向客戶敞開表明自己的可信度，打消客戶疑慮，進而取得客戶信任。 3賣車前先賣人
四、需求點
一般來說，客戶的需求點都有兩個，實際需求和心理需求，兩者是相互統一而又矛盾的，客戶的需求點是可以誘導(主觀、客觀)改變的，需要銷售顧問分析引導直至對我有利方。
1實際需求摸排：主要是客戶實際生產、生活中產生的客觀使用需求。
A實際需求點可直接詢問客戶，但客戶表述不一定有利于我方，也不會很全面。
B從客戶的年齡、職業、家庭、階層等情況，間接的分析推測客戶實際需求，并提升誘導。 C從產品特性上，倒退適合客戶的需求
2心理需求摸排：客戶以實際需求為基礎，進而發展出的心理滿足和認可的需求
A心理需求客戶不會明說，甚至本身也很模糊，有恭維性、可塑性、沖動性等特點，銷顧需要話術引導分析。 B從客戶的年齡、職業、文化程度、經歷、性格特征等方面，間接的分析推測客戶心理需求，并提升沖動。 C在提升客戶心理沖動時，不能忽律實際需求。
銷售顧問要通過實際交談(方向)過程，挖掘并加強客戶需求點的不可替代性、緊迫性、高性價比、高心理滿足等方面，助推客戶購買動力。
五、期望值
1、什么是期望值：期望值是指一個人在某件事物(人或事)最終結果明朗前，根據自己所能觸及的參考依據和自我的習慣性思維判斷，在絕對理想與現實制約之間，而做出的具有自我意識傾向的結果預估。
2、判斷依據：同級事物的可比性;客戶周圍環境(人、事)的意見建議;客戶自身對事物的理解程度、相應經歷及性格思維特質。
3、期望值要點：模糊性、補償性、誘導改變性、自我意識的堅持與認同轉化、最終文字明確、意外驚喜。
A---模糊性：在期望值的判斷依據中，除了同級事物、同級條件的可比性比較真實清晰外，其他的依據都比較模糊的，這也導致了客戶期望的確立標準，本身也只能是一個大致的模糊推測，而不是具體有數據支撐的明確結論。
B---補償性：以客戶購車為例，客戶對即將購得的車輛在總體的綜合期望下(良好的整體感覺體驗)，由N個分解的期望項組成，如：外觀期望、質量期望、實用性期望、價格期望、服務體驗期望、額外獲利期望、社會認可期望等。在這些分項期望中，當某一項期望未能達到客戶要求時，可以通過其他期望項的提升進行補償，而保持客戶總體期望的滿意。 C---誘導改變性：在摸清客戶的需求方向及經濟能力(注：經濟基礎包含購買能力)后，以更高的產品體驗品質和更適合客戶的使用需求性為誘導，加深客戶的內心需求渴望，提升客戶購買動機強度，促使客戶產生情感沖動，進而改變修正客戶內心的最初期望標準。
D---自我意識的堅持與認同轉化：客戶期望值標準的確立，大多是依據客戶的自我依據判斷和自我思維習慣而產生，因此也帶有強烈的自我意識色彩。一般而言不可正面直接否定，而是應在擱置客戶的意見，以客觀條件限制位為不能達成理由，尋找客戶其他的需求端口，并以此為誘導條件，運用補償和誘導修正原理，引導客戶在權衡利弊后，自覺修改自己的原有認識標準。
E---最終文字明確：當我方成功修正客戶原有期望標準后，將逐步分批引導客戶確定具體分項的期望標準數據，并以文字形式明確固定下來，在建立緩坡后爭取客戶簽字認可。 F---意外驚喜：客戶原期望中沒有意料到，或自己認為不可能、不應該得到的收獲。意外驚喜會幾何倍數的補償提升客戶原先的期望標準，但客戶的期望要價也會因此越來越高，造成后續難以滿足。
六、報價與矛盾轉換
1人的貪欲是沒有底線的，無論報價高與低都不會阻止客戶進一步索價。
2沒有前期鋪墊的報價就是自殺，報價是銷售顧問最脆弱的時刻，是偏離交談有利方，是展廳接待被動的開始. 3一般報價流程： --客戶詢問報價
--回避客戶正面詢問，以產品配置多樣化而導致價格多樣化為借口，回避鋒芒，并轉換到質量、品質、價值等有利方上 --延長交談時間，360度了解客戶所有情況，特別是客戶的實際需求、心理需求、購車預算、所處銷售階段、權重人、性格特征、競品概況等信息。
--在了解上述情況后，將產品(配置、品質、價值)針對客戶的需求點進行推介，并達到“最適合”效果。 --引導客戶開展想象購車后的場景，挑起客戶心理沖動 --高質量=高享受=高價格;低價格=低質量=低享受，在我方隱藏的利潤體系內，將“質”“價”一對矛盾交給客戶，讓客戶自己選擇，使客戶糾結于“質量”“價格”“享受”的三者之間，而忽律了對我方的聚焦點。 --根據現場情況誘導，至我有利方 --臨門促銷，現場逼單
七、競品比較
要想推翻結論，必先推翻過程;要想推翻過程，必先了解過程。
1把握交談節奏，創造和諧輕松的氣氛，解除客戶警戒，打消客戶抵觸情緒。
2不要直接否定客戶的低價結論，或與客戶爭執，而是引導客戶敘述競品低價的具體價格體系組成和客戶發現過程，并分析發現其中不合理之處。
3用生活常識或第三方觀點，揭發低價過程中不合理之處，進而推翻競品低價結論。
4給客戶以下臺階，表示理解，不要損傷客戶的尊嚴與面子 5正向引導客戶來我方展廳了解產品實情，或反向陪同客戶去競品展廳核實。
6產品包裝的不透明性，以及產品的差異化競爭是反競品低價的關鍵。
八、想象與沖動
即使最木訥的人，也會有對美好事物的幻想。銷售顧問通過對客戶購車(或興趣點)后的情景拓展展示(語言、表情、動作)，描繪一個客戶有車使用后的美好的、誘人的、日常生活場景，觸動客戶內心情感，滿足客戶心理需求，挑起客戶激情沖動，淡化理性思維，促使成交。
九、展廳節奏
1前1/3：解除警戒、取得信任、360了解客戶信息、了解分析客戶的實際需求和心理需求。
2中1/3：針對客戶需求點與價格訴求，展開產品配置的對應性介紹，體現產品價值和適用性，穿插中間業務滲透，最終達到“最適合”與“最合適”狀態。
3后1/3：建立成交坡度，幫助客戶解決成交障礙，釋放噱頭，促成臨門一腳，或引索留根，建立客戶檔案，準備二次跟蹤。
十、雙人接待 1主接待：
--負責與客戶或主要決策人的主體交談 --負責把握展廳交談的方向和節奏步調 --負責報價及中間業務闡述
--負責給客戶留下主體接待印象，以及指定聯系人 --負責留存客戶電話、微信、以及回訪留根 2副接待：
--配合主接待，分擔隨從人交談接待
--分撒客戶群體注意力，并說服隨從人員思想，轉而進行客戶內部瓦解，同時避免客戶群體圍攻主接待。 --彌補主接待遺漏，配合主接待開展“想象展示” --現場視頻采集，及客戶建檔輔助。