otc藥品市場營銷現狀范文第1篇
(一)終端藥品市場營銷：
城市里的OTC終端就是指城市居民區內的社區的連鎖及個體藥店、企業事業單位衛生室、社區衛生中心、衛生站、個體診所等藥品營銷機構。
一、城市OTC終端的六大特點
特點一：規模小，品種少且為常見病OTC為主
城市OTC終端營業場所和營業額大都較小，經營的品種少，覆蓋人群有限，僅限于所在社區的居民。
特點二：競爭不是很激烈。
由于規模小，品種不多，因此不被一些生產與經營企業重視。競爭相對于商業區內的大店，確實銷售量不大，因此不被重視也屬于正?，F象，而且數量較多。競爭不激烈體現在POP發布、促銷活動、陳列等等都不多，針對從業者的培訓也不多。
特點三：OTC終端產權結構復雜，個體經營者比例較高
一般社區藥店，在連鎖程度比較發達的城市，連鎖店有一定比例，在連鎖藥店不發達的城市，則大多是個體、個體掛靠連鎖，或者是松散性質的加盟連鎖店。而個體店的從業者，大多是夫妻店，或者只有以為女性從業，他們的醫藥業務知識素質還是營銷能力都偏低。
特點四：一些OTC終端衛生站等醫療場所是大型醫院的派出機構
由于國家鼓勵社區醫療中心、社區衛生站發展的政策，使得一些醫院大力開展社區醫療中心、門診部、社區衛生站的建設，這些機構的用藥對居民用藥習慣影響很大，但是他們用藥受到所屬醫院的限制，也有一些自負盈虧的場所則有一定的采購用藥自主權。
特點五：城市OTC終端營銷傳播活動限制較少
由于城市社區里的OTC終端不在大街上，不受工商、城管、環衛等政府部門的管制，因此廣告發布，針對消費者的教育培訓活動容易舉行，只要與物業管理部門搞好關系，就容易操作。還有一個優勢就是一些社區的促銷活動傳播的效率更高。
特點六：城市OTC終端注重誠信營銷和服務營銷
消費者有兩項永恒的消費心理，一是便宜，二是方便，這是社區店之所以能發展起來的原因。社區店的便利性和服務功能是企業應該利用和加強的，這樣才可能培養出制成消費者和進行數據庫營銷。
二、城市OTC終端的商業覆蓋模式
對于城市OTC終端，關鍵的難題有兩個一是城市社區消費者培養;二是產品進入第三終端的模式選擇，因為終端還是不可能一一直接配送。目前覆蓋城市OTC終端的商業物流的模式有以下幾種：
1、連鎖藥店直接配送模式
連鎖藥店的下屬、加盟、掛靠店，都可以利用連鎖自己的物流實現藥品物流配送。
2、企業配送模式
為了擴大銷量，由自己的銷售人員直接或者以醫藥公司的名義向社區的OTC終端配送藥品，有些是為了開拓市場，讓OTC終端代銷產品。
3、自主進貨
由于城市一些藥市的事實上的存在，以及城市中掛靠在一些個體藥品代理商的存在，使得藥品自由貿易市場始終是取而不締。一部份個體藥店則貪圖便宜，自由選擇進貨渠道，甚至不固定從一家醫藥公司進貨，如果可以先拿貨后付款，則更是如此，因為這樣可以減少流動資金不足的問題。
4、多家公司開會覆蓋模式
產品訂貨會、推廣會覆蓋模式，在城市中也一樣流行。不同的是，城市運用這一模式的醫藥公司更多，因為大家都在同一個城市里，不用下鄉，花銷并不大，一般醫藥公司都可操作。做城市終端的商業公司，甚至城市終端分為OTC和出處方藥會議營銷公司，處方藥中還細分出專門以針劑為主營銷終端的專業公司。
這種模式主要就是通過商業公司召集廣大的終端客戶前來參與產品訂貨會，并訂貨實現銷售的模式。
三、城市OTC終端營銷的三大內容
1、城市OTC終端的產品信息傳達與服務
方法
一、目錄營銷法
很多覆蓋城市OTC終端的醫藥公司、連鎖藥店會在1-2個月內重復向同一群城市第三終端目標客戶發放促銷產品目錄，或者不定期的編撰印制精美的內部報紙和DM廣告宣傳品，向目標客戶免費下發，一是傳播企業文化，二就是傳播自己經營產品的信息。
目錄營銷一是可以節省目標終端客戶的采購信息搜尋時間，廠家可以及時告知產品知識和促銷信息。
目錄營銷的產品一般都得帶政策，配禮品。這樣堅持一段時間，產品才能被終端客戶認可并通過城市OTC終端客戶向消費者推薦。
方法二：自印“營銷目錄”向第三終端客戶派發法
對于城市OTC終端，還有一個方法就是自印產品目錄，派專門的人員，進行掃街式派發，這樣的目錄可以是一頁紙，可彩印也可膠印、復印，操作的關鍵是把促銷信息在城市終端客戶中發放到位，尤其是針對個體藥店和企事業單位醫療場所發布相關信息。
方法三：在終端客戶經常進貨的醫藥公司張貼海報。
對于自主進貨的城市終端客戶，可以在其經常進貨的醫藥公司的批發大廳內張貼有關促銷信息廣告和派發產品購買積分卡。
2、城市終端的店員教育
由于城市OTC終端面臨的目標顧客群素質較高，具有一定的醫藥知識，不像農村OTC終端，醫療場所具有絕對的醫藥指導權，城市居民需要社區OTC終端從業者具有一定的醫藥知識，這就對生產廠家提出培訓教育需求。
而且社區由于是居民熟客，藥店一般是誠信經營，不敢有半點欺瞞，店員的產品知識和醫學知識越豐富，居民就越信任，店員推薦的成功率就越高。同時還因為如此他們知道店員不騙他們，因此OTC終端的店員推薦成功率遠遠高于繁華鬧市區藥店。
城市OTC終端的培訓方式如下：
方法
一、集中起來培訓。
把這些OTC終端客戶集中在賓館或者某個社區的寬敞明亮的場所，用電腦和投影儀、幻燈機進行產品知識、醫學知識講座。
方法二：產品知識有獎問卷
把自己企業的產品知識和有關產品知識設計成正反兩面的問卷，組織人員發放到城市OTC終端客戶手中，然后在3-7天內，收回，凡事參與者都有獎勵，并可參與企業組織的大型抽獎活動，以鼓勵認真填寫答卷者。
3、城市OTC終端的系列促銷活動
第一：針對消費者的信息傳播
這也是一種終端前攔截的方法，即在社區就對消費者進行教育培訓與促銷，攔截消費者，不需要在繁華街區的大型藥店和連鎖藥店去和競爭對手去拼誰的促銷力度大。發布信息的方式有：
?廣泛的POP發布。在社區，由于限制少，各種各樣的POP用品，只要和終端藥店的關系好，客情關系好就能發布。
?宣傳冊免費發放。在繁華鬧市區，城管部門不讓你隨便向消費者發放宣傳品，而且消費者一般都較忙，沒有時間與興趣看你發放的東西，往往是隨手就扔。但在社區情況正好相反，消費者比較看重你發放的宣傳品，由于是居民自己居住的社區，因此一般不亂扔。此外其他廠家的競爭也比較少。
第二：針對消費者的買贈活動
對于季節性產品，突發性疾病產品，可以采用在社區舉行買贈活動的方法，以搶奪市場。一般贈品的選擇選取社區居民常用快速消費品和日用品為佳。
(二)農村OTC終端藥品市場營銷：
農村OTC終端藥品市場營銷的核心工作內容是通過拜訪小型藥店及醫療機構，或組織營銷推廣活動完成銷售目標，營銷活動主要集中在縣、鎮級市場的零售藥店和診所、衛生院(室)與社區醫療服務網點等，也就是我們農村OTC終端藥品市場的目標所在。
農村OTC終端開發的營銷形式主要是以下兩種模式：
一、以醫藥商業公司為主體，企業營銷團隊配合共同開發第三終端：
這種營銷方式主要是依托面對OTC終端配送的醫藥商業公司，以商業公司營銷活動為主體，企業給予資金支持和配套的訂貨獎勵優惠政策，來吸引OTC終端客戶，達成向OTC終端銷售產品的目的。這種模式的具體表現主要有以下幾種形式：
1、集中訂貨會議形式：由醫藥商業定期組織第三終端客戶進行集中開產品訂貨會，各企業出資贊
助，并在會上發布配套的產品訂貨獎勵優惠政策。其本質就是企業聯合搭臺、商業免費唱戲，企業花小錢贏得大市場，商業不花錢贏得大網絡，合作開發OTC終端獲取市場雙贏。
2、合作配送形式：企業的營銷團隊與商業公司的銷售團隊進行緊密配合，依托商業公司的銷售網絡，將產品訂貨獎勵優惠政策通過商業業務人員傳達到OTC終端客戶，獲取訂單。同時按照銷售業績的大小針對商業銷售人員給予剃度獎勵政策，鼓勵他們多賣本企業的產品。
3、賣場現場促銷活動：依托商業公司賣場大廳，向主動前來提貨的OTC終端的客戶進行現場拿貨促銷獎勵優惠。這種方式屬于渠道促銷攔截，企業主要做好商業開票大廳中開票員的工作，以銷售業績為主要考核標準對他們進行適當的獎勵。
以上方式開發OTC終端可以覆蓋到真正的偏遠的農村市場。
二、以企業自身營銷團隊為主體，醫藥商業公司配合共同開發農村OTC終端：
1、集中小型訂貨會議形式：
這種營銷方式主要依靠企業自身建立的深度分銷代表進行，通過深度代表OTC終端的走訪，召集OTC終端客戶進行集中開會。同時選擇一家面對這些終端配送的商業配合。這種訂貨方式主要由一家企業單獨承擔，第三終端的客戶也主要集中在縣級城市中的終端，配合的商業公司也主要是二三級商業，其中資信狀況好的縣級商業公司是首選。這種方式企業首先需要考慮的是投入與產出的合理性。這種方式比較適合有品牌產品的企業，通過品牌產品來帶動其他非品牌產品的推廣銷售。品牌產品可以吸引終端客戶前來參加會議，提高客戶的參會興趣，其他非品牌產品可以借助會議人員的現場講解、促銷獲取客戶訂貨的機會。這是品牌產品借助其產品和企業品牌的優勢，向OTC終端推廣其他非品牌產品最好的手段之一。
2、自建渠道銷售模式：
otc藥品市場營銷現狀范文第2篇
隨著醫療費用中消費者自己所出費用的比重大幅度增大，以及消費者自我保健意識和綜合素質的不斷提高，到藥店購藥的人會愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫藥市場中所占份額亦愈多，醫藥生產企業必須有效地拓展藥店這一領域，擺脫單一的醫院、診所的臨床營銷渠道，學會兩條腿走路，才能不斷創造企業的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾個方面的工作：
一、進行市場調節調研、建立詳實的藥店檔案資料是開展藥店營銷的基礎
1、藥店的詳細地址、郵編、電話號碼、及地處環境和基本消費人群。
2、藥店的性質：國家、集體、個體、股份合作，還有其他什么形式。
3、藥店的主要負責人、主要目標營業員、坐堂醫生的姓名、喜好、聯絡方法等。
4、藥店的:進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。
5、藥店的經營規模，店堂營業面積，經營品種，是否連鎖經營，生意狀況如何，以及與本企業有關聯的同類品種的各種情況。
6、觀察店堂內能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。
7、了解店堂內有何終端促銷用品。何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。
對以上7個方面的調查數據進行詳細的分析、整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為A、B、C三個等級;
1,A級為當地有名的大藥店和連鎖藥店;
2,B級為規模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場，超市藥品專柜，人口流動大的區域的中等藥店;
3,C級為那些生活區和郊區便民小藥店，小診所、小食雜店的便店藥品點等。
二、建立機構，劃分區域，制定方案
1、建立一套與藥店零售相對應的機構，進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位，全過程的科學管理。
2、根據調查的市場數據，對市場科學的區域劃分，定員、定崗、定職責。
3、制定一套詳細的市場營銷方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統的數據庫表格等。
三、鋪貨率的高低是藥店零售經營成敗的關鍵
1、根據調查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節約時間，提高鋪貨效率。
2、鋪貨形式一般有：商業推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。
3、鋪貨數量第一次不宜大，待摸清月銷售情況后，再制定詳細的鋪貨量;，可對于現金拿貨以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。
4、鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫院銷售較好的藥品，會起到醫院帶動藥店零售的效果。
5、鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數量?？梢越榻B醫院和其他藥店的銷售情況，但必須介紹大醫院和大連鎖店，以增強藥店經營者的信心。
6、鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填定鋪貨記錄，注有藥店當日執班人員，并請其中某人簽收。
7、鋪貨要盡量爭取現款現貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵;如果是賒銷，要嚴格控
制數量。對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁鋪不開。
8、對于個體藥店和承包性質的藥店，鋪貨價格應高于醫院的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格休系。
9、鋪貨的公司員工應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。
四、加強藥店的宣傳布置，創造更多的銷售機會
1、鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作。產品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業產品盡量與同類產品集中擺放，擴大產品的陳列面，且使產品處于最佳視覺位置，或者使用公司統一的陳架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設立專柜銷售。
2、根據不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：
·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到;
·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產生美感;
·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫;
·要與商家協商好，爭取支持;
·注意不要違反當地環保法規和工商、廣告等法規。
五、人際關系要到位，拜訪、慰問是藥店營銷的重要環節
1、拜訪、慰問的對象主要是經理、柜長、營業員、店主、坐堂醫生等。最主要是用藥柜臺人員和坐堂醫生。
2、拜訪慰問的好處：
·順利地實現鋪貨和回款;
·有利的陳列位置和宣傳位置;
·營業員和柜長會成為企業的業余推銷員，促進產品的銷售;
·可以有效防止產品斷貨和脫銷情況發生;
·便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到自己知已知彼，時刻掌握主動權。
3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。
4、在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。
5、要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才保證銷售業績穩步增長。
6、拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他(她)的重視，也能有效地節約銷售成本。
六、加強信息反饋工作，為營銷決策服務
1、注意收集各類信息，如人員變更，店址變更、進貨渠道變更，以及經營狀況、競爭對手相關情況、自己產品銷售情況及其他相關情況。
2、堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結歸納。
3、加強信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策、方案及時傳下來。
七、合理使用各種促銷手段
1、電視專題片
主要在人流量大的A、B類藥店中開展，可利用星期
六、星期天進行，也可在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學性，忌浮夸。
2、報紙廣告
由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中就應慎重使用。而印刷一些具有科學性、可讀
性、針對性的宣傳冊子，則更容易獲得消費者的好感。
3、廣播媒體
根據產品特點，選擇廣播時間，成本較低。
4、車體(車貼)廣告
可買斷主要線路的公交車進行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。
5、義診與展示活動
利用節假日在流量大的臨街廣場或大醫院、大藥店附近進行義診與展示活動，具體操作如下：
·邀請相關醫生，最好為當地名醫;
·爭取工商、城管、環衛等相關職能部門配合;
·邀請當地新聞機構參與;
·印刷相關資料進行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買。
·當場進行義診，贈送紀念品，在可能范圍內開展部分銷售;
·對孤寡老人、老紅軍、老八路以及革命傷殘軍人和烈軍屬可以贈藥，因這些人數不多，但確有廣大的企業形象影響。
6、路牌、燈箱廣告
路牌請專業廣告公司制作，主要地點在醫院人流量大的地方。燈箱可由公司統一制作，掛于藥店或醫院附近。
7、針對特定目標顧客促銷
對慢性病人可以給予贈藥，療程長者可給予一定折扣。
8、其他廣告媒體
電視電視廣告、DM、POP廣告、大片贈送、橫幅等形式。
otc藥品市場營銷現狀范文第3篇
關鍵詞：OTC藥品,OTC消費者行為,營銷對策
隨著藥品分類管理制度的實施和國家對醫藥市場的監管日益加強, 特別是在臨床銷售模式被不斷規范的形式下, 不少以臨床銷售為主要渠道的生產和經營企業, 不得不考慮走OTC營銷的道路.這使得本來就競爭激烈的OTC藥品銷售市場不得不面臨更為嚴峻的競爭趨勢。商品銷售決勝在終端, OTC市場終端的爭奪戰勢必會打得異常猛烈。如何搶占終端, 如何在終端奪勝, 成為每一個商家以及營銷研究人員考慮的重中之重。
1 OTC藥品定義和特點
非處方藥 (通稱OTC藥) 是指那些不需要醫生處方, 消費者可直接在藥房或藥店中即可購取的藥物。OTC藥是由處方藥轉變而來, 是經過長期應用、確認有療效、質量穩定、非醫療專業人員也能安全使用的藥物。
非處方藥具如下特點: (1) 使用時不需醫藥人員監督、指導; (2) 按標簽或說明書的指導使用, 說明文字通俗易懂; (3) 適應癥是病人能自我作出診斷的疾病, 藥品起效迅速, 療效確切, 能使患者清楚的感受得到; (4) 有助于保持和促進健康; (5) 不含毒和成癮成分, 有高度的安全性, 不引起依賴性, 毒副反應率低, 不在體內蓄積, 不誘導耐藥性和抗藥性; (6) 兒童、成人應用的非處方藥分別制備或包裝; (7) 在不良條件下儲存仍保持穩定。
2 OTC藥品營銷特點
2.1 消費者可自行直接購買
從OTC藥品的定義可以看到, OTC藥品的購買者能夠對自已的病情有充分的了解和足夠的判斷, 不需要經過醫生的診斷即可直接到藥店或藥品超市購買。OTC藥品多是片劑、丸劑、膠囊劑、顆粒劑、El服液等劑型, 基本沒有毒副作用和不良反應, 安全性高, 而且說明書內容通俗易懂, 使用方便, 因此消費者購買的自由度高, 可以自行判斷購買。
2.2 品牌效應顯著
經消費者多年應用驗證的大品牌早已深入民心, 成為消費者購買的首選。百年老字號“同仁堂”、“世一堂”等商標, 近年的“白加黑”、“安瑞克”、“達克寧”等商品名, 以及哈藥集團、三九集團、天津天士力、河北神威等著名藥品生產企業成為藥品質量好療效佳、百姓信賴的品牌。
2.3 銷售輔助活動多, 市場活躍
OTC藥品可在大眾媒體做宣傳, 而處方藥只能在專業刊物上進行宣傳。OTC藥品的各種宣傳活動豐富多樣層出不窮。電視 報紙、廣播、雜志、燈箱等廣告宣傳形式多樣, 同時還有各種促銷活動。
2.4 同類 (同名) 產品多, 競爭激烈
藥品中治療同一種疾病的藥品眾多, 而且有相同藥品名稱的藥品也很多。例如治療咳嗽的藥有貴州益佰的克咳膠囊、世一堂鎮咳含片、密煉川貝糖漿等。
3 OTC藥品營銷趨勢
3.1 產品注入新概念
OTC藥品越來越重視概念的包裝, 復合維生素為代表的金施爾康、善存片都在培育一種每天保健的概念。
3.2 包裝新穎求大
目前, OTC藥品一改過去小巧包裝、藥昧濃厚的產品形態, 追求大包裝, 在藥房終端同類產品中盡可能顯眼、另類, 在表現方式上, 更求別致新穎, 從而更具特色。
3.3 成分獨特, 領先科技
當產品原料基本相同時, 科技成分就成為區分于競爭品的權威利器。市面上各種各樣的銀杏產品多達百種, 且這些產品功能基本無差別, 面對長生銀杏葉膠囊、天保寧、海王銀杏葉片、信誼百路達、舒血寧等眾多知名品牌, 上海中藥研究所新研制的杏靈顆粒則以銀杏酮酯為主要訴求點, 從劑型與有效成分上區分于其他競爭品, 力求獨樹一幟。
3.4 采用保健品營銷手段
匯仁腎寶、匯仁烏雞白鳳丸以及溶栓膠囊的市場營銷, 都是在按保健品的方式做銷售。無論從宣傳手段上, 還是包裝策略上, 都是保健品營銷模式的翻版, 其目的就在于以此擴大消費人群, 增加使用頻率, 擴大市場銷量。
3.5 軟文廣告宣傳功效
軟文廣告在保健品領域取得很好的效果, 在OTC藥品行業也頗為有效。金施爾康、善存片最擅長在家庭媒體上, 以科普知識或專家指導為由, 做軟文廣告, 以此含蓄訴求產品多種輔助功能。
3.6 硬性廣告提升知名度
硬性廣告也是OTC藥品營銷的主導手段, 打開電視、翻開報紙、扭開收音機, 到處可見OTC藥品的硬性廣告, 傳達產品功能, 提高知名度。
3.7 終端營銷爭奪顧客
幾乎大部分OTC藥品企業都意識到終端的重要性, 不是拉攏營業員, 就是推出回扣政策, 吸引零售點推薦產品, 同時對軟硬終端進行包裝, 就連少數醫院也以提成為由頭, 促使醫生多銷產品, 爭奪市場份額。
3.8 形象展示樹立品牌
市場上的六味地黃丸已成為大眾品牌, 全國已上市的不少于50個品種。如何將大眾品牌轉化為個性品牌, 幾大主要廠家開始使出渾身解數, 展示自己的品牌個性形象。匯仁腎寶、宛西仲景牌展開了立體營銷模式, 康緣王也以“軟膠囊”為獨特賣點, 試圖脫穎而出。
3.9 多處渠道同時運用
對于大部分OTC藥品來說, 如六味地黃軟膠囊、咳嗽藥、感冒藥等, 只要進了醫保, 意味著產品打開了兩種營銷通道。不但可以在醫院做臨床消費, 而且可以按保健品的藥房通路、超市專柜進行銷售。兩種渠道可形成互動式傳播推廣, 造成了目前OTC藥品獨有的營銷風景。
3.10 情感訴求感動消費
情感訴求成為OTC藥品爭奪市場的殺手锏, 如感康片的“關心另一半, 感冒豈能傳染給他?感冒沒了, 心更近了”。還有將情感與功能相結合的匯仁腎寶, 以女性自述“他好, 我也好”的情愛溝通, 感動消費者購買產品。
4 OTC藥品市場營銷對策
4.1 注重OTC藥品的品牌戰略
制藥企業必須加強品牌建設, 使經銷商難以另找其他品牌來替代自己的位置。這會使制藥企業在和商家的談判中更自信, 能夠對商家的不合理要求說“不”。在廣告效果評估上不僅要注重銷售效果, 更要注重品牌效果。要培養產品性, 善于細分市場, 向顧客提供產品的附加價值, 如包裝、服務、用戶咨詢、及時交貨和人們以價值來衡量的一切東西。要建立完善的終端營銷機制和流程, 調動企業各方面的力量, 更好地滿足消費者的個性化需求。
4.2 開發拓展OTC藥品銷售終端
OTC的終端數量龐大, 藥企應選擇具有終端開發能力的經銷商經銷產品, 利用其終端優勢, 引導并積極配合經銷商開展終端銷售, 通過經銷商的網絡和仍有生命力的批發市場輻射性的經營達到對終端的粗放式的覆蓋。同時, 要根據自身實際, 逐步地、積極地、慎重地選擇有銷售前景又有影響力的局部市場, 集中優勢開拓終端, 達到對終端的精耕細作。在完成企業設定的終端覆蓋面和銷售量要求、品牌在消費者中產生一定影響后, 及時調整人員、促銷品配置和促銷間隔, 通過與經銷商協商, 由經銷商繼續做終端工作, 企業做周期性維護。
4.3 建立新型OTC藥品銷售戰略伙伴關系
加強與經銷商的溝通與理解, 互動雙贏, 是當今社會經濟發展的潮流。我國醫藥行業的工商關系應該從淺表層面的買賣關系逐步向更深層面的戰略伙伴關系發展, “廠商一家”是雙方在條件成熟時采用各種模式結成的利益同盟, 通過充分發揮各自優勢創出一條全新的藥品通道, 將大大增強雙方的市場競爭力, 真正從整體上把握渠道和終端市場, 把企業做大做強。
4.4 強化營售隊伍素質建設
制藥企業要建立專業化的OTC銷售管理隊伍, 對業務員的培訓也應專業化、制度化、系統化, 提高隊伍整體的專業水平。對終端開拓期和維護期的人員、促銷品配置要嚴格區分。如在開拓期按維護期的標準配置人員和促銷品, 必然因終端開發人員和促銷品的不足導致終端銷售的失敗, 或開發期過長;而在維護期按開拓期的標準配置人員和促銷品, 必然因人員過剩、品牌變相降價造成員工庸懶、終端貪婪, 最終導致利潤下滑。另外, 為產品能順利進入維護期, 還應相應提高臨時OTC代表的比例, 簡化人員收編的善后工作。
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otc藥品市場營銷現狀范文第4篇
1人員上崗要求：對于新員工來說，首先要了解自己所在公司的性質及自己在公司的具體職務，知道自己是干什么的。對于藥品銷售來說，首先要知道公司經營的品種、品類以及公司有哪些優勢，其中最主要的是公司的經營特色，主要包括：開票到十點、源通QQ、源通營銷在線(電子商務)、不計量配送、主動退貨、短信平臺、定期優價、會議營銷。而對于業務員自身，最重要的還是對于工作的態度，要有不怕苦不怕累的精神。勤動腿、勤動腦、勤動手、勤動嘴也是一個業務員必備的素質。
2培訓時注意事項：在對新人進行培訓時，一定要注意時間不宜過長，要及時觀察聽者的反應，還要注意培訓時的側重點，對于以后業務中容易出錯的地方要進行多次強調，再有就是培訓人員要注意講話簡單明了，尤其是對于新員工的培訓。 二市場開發
1掃街：就是在所劃分的區域尋找目標客戶，并收集藥店信息，如面積、店員數、藥店經營的品類、店的性質，掃街是開發一個新區域最主要的第一步也是為以后的開發工作打下堅實的基礎，在這要注意的是掃街時我們不跟負責人正面談合作的事，而是先對這個店進行初步了解，回來分析是否有合作的可能。
2陌拜：就是我們第一次以一個業務員的身份到店里跟負責人談合作的事，而在這之前一定要做好充足的準備，其中要準備的有公司的產品目錄、筆、本、公交卡、地圖、名片、公司資質、手機、錢包、以及公司推出的優價單和促銷政策。而業務員在進行陌拜時也要注意幾個有流程：(1)問候、打招呼。(2)陳述事實，主要包括介紹自己及公司情況(公司地址、規模、公司定位、發展方向、但最主要的是突出公司的特色服務以及公司的經營理念)。(3)在介紹完之后，及時觀察客戶的反應以及及時處理客戶提出的異議。(4)總結談話的重點，再次強調，強化合作。(5)結束語，為下次拜訪奠定基礎。這一過程是能否與客戶合作最主要的一步，不能急于求成，對于業務員來說，他代表的不是他自己，而是代表公司的形象，客戶會通過與業務員的溝通了解公司的具體情況，這就要求業務員在陌拜前做好充足的準備。
otc藥品市場營銷現狀范文第5篇
(一)終端藥品市場營銷：
城市里的OTC終端就是指城市居民區內的社區的連鎖及個體藥店、企業事業單位衛生室、社區衛生中心、衛生站、個體診所等藥品營銷機構。
一、城市OTC終端的六大特點
特點一：規模小，品種少且為常見病OTC為主
城市OTC終端營業場所和營業額大都較小，經營的品種少，覆蓋人群有限，僅限于所在社區的居民。
特點二：競爭不是很激烈。
由于規模小，品種不多，因此不被一些生產與經營企業重視。競爭相對于商業區內的大店，確實銷售量不大，因此不被重視也屬于正?，F象，而且數量較多。競爭不激烈體現在POP發布、促銷活動、陳列等等都不多，針對從業者的培訓也不多。
特點三：OTC終端產權結構復雜，個體經營者比例較高
一般社區藥店，在連鎖程度比較發達的城市，連鎖店有一定比例，在連鎖藥店不發達的城市，則大多是個體、個體掛靠連鎖，或者是松散性質的加盟連鎖店。而個體店的從業者，大多是夫妻店，或者只有以為女性從業，他們的醫藥業務知識素質還是營銷能力都偏低。
特點四：一些OTC終端衛生站等醫療場所是大型醫院的派出機構
由于國家鼓勵社區醫療中心、社區衛生站發展的政策，使得一些醫院大力開展社區醫療中心、門診部、社區衛生站的建設，這些機構的用藥對居民用藥習慣影響很大，但是他們用藥受到所屬醫院的限制，也有一些自負盈虧的場所則有一定的采購用藥自主權。
特點五：城市OTC終端營銷傳播活動限制較少
由于城市社區里的OTC終端不在大街上，不受工商、城管、環衛等政府部門的管制，因此廣告發布，針對消費者的教育培訓活動容易舉行，只要與物業管理部門搞好關系，就容易操作。還有一個優勢就是一些社區的促銷活動傳播的效率更高。
特點六：城市OTC終端注重誠信營銷和服務營銷
消費者有兩項永恒的消費心理，一是便宜，二是方便，這是社區店之所以能發展起來的原因。社區店的便利性和服務功能是企業應該利用和加強的，這樣才可能培養出制成消費者和進行數據庫營銷。
二、城市OTC終端的商業覆蓋模式
對于城市OTC終端，關鍵的難題有兩個一是城市社區消費者培養;二是產品進入第三終端的模式選擇，因為終端還是不可能一一直接配送。目前覆蓋城市OTC終端的商業物流的模式有以下幾種：
1、連鎖藥店直接配送模式
連鎖藥店的下屬、加盟、掛靠店，都可以利用連鎖自己的物流實現藥品物流配送。
2、企業配送模式
為了擴大銷量，由自己的銷售人員直接或者以醫藥公司的名義向社區的OTC終端配送藥品，有些是為了開拓市場，讓OTC終端代銷產品。
3、自主進貨
由于城市一些藥市的事實上的存在，以及城市中掛靠在一些個體藥品代理商的存在，使得藥品自由貿易市場始終是取而不締。一部份個體藥店則貪圖便宜，自由選擇進貨渠道，甚至不固定從一家醫藥公司進貨，如果可以先拿貨后付款，則更是如此，因為這樣可以減少流動資金不足的問題。
4、多家公司開會覆蓋模式
產品訂貨會、推廣會覆蓋模式，在城市中也一樣流行。不同的是，城市運用這一模式的醫藥公司更多，因為大家都在同一個城市里，不用下鄉，花銷并不大，一般醫藥公司都可操作。做城市終端的商業公司，甚至城市終端分為OTC和出處方藥會議營銷公司，處方藥中還細分出專門以針劑為主營銷終端的專業公司。
這種模式主要就是通過商業公司召集廣大的終端客戶前來參與產品訂貨會，并訂貨實現銷售的模式。
三、城市OTC終端營銷的三大內容
1、城市OTC終端的產品信息傳達與服務
方法
一、目錄營銷法
很多覆蓋城市OTC終端的醫藥公司、連鎖藥店會在1-2個月內重復向同一群城市第三終端目標客戶發放促銷產品目錄，或者不定期的編撰印制精美的內部報紙和DM廣告宣傳品，向目標客戶免費下發，一是傳播企業文化，二就是傳播自己經營產品的信息。
目錄營銷一是可以節省目標終端客戶的采購信息搜尋時間，廠家可以及時告知產品知識和促銷信息。
目錄營銷的產品一般都得帶政策，配禮品。這樣堅持一段時間，產品才能被終端客戶認可并通過城市OTC終端客戶向消費者推薦。
方法二：自印“營銷目錄”向第三終端客戶派發法
對于城市OTC終端，還有一個方法就是自印產品目錄，派專門的人員，進行掃街式派發，這樣的目錄可以是一頁紙，可彩印也可膠印、復印，操作的關鍵是把促銷信息在城市終端客戶中發放到位，尤其是針對個體藥店和企事業單位醫療場所發布相關信息。
方法三：在終端客戶經常進貨的醫藥公司張貼海報。
對于自主進貨的城市終端客戶，可以在其經常進貨的醫藥公司的批發大廳內張貼有關促銷信息廣告和派發產品購買積分卡。
2、城市終端的店員教育
由于城市OTC終端面臨的目標顧客群素質較高，具有一定的醫藥知識，不像農村OTC終端，醫療場所具有絕對的醫藥指導權，城市居民需要社區OTC終端從業者具有一定的醫藥知識，這就對生產廠家提出培訓教育需求。
而且社區由于是居民熟客，藥店一般是誠信經營，不敢有半點欺瞞，店員的產品知識和醫學知識越豐富，居民就越信任，店員推薦的成功率就越高。同時還因為如此他們知道店員不騙他們，因此OTC終端的店員推薦成功率遠遠高于繁華鬧市區藥店。
城市OTC終端的培訓方式如下：
方法
一、集中起來培訓。
把這些OTC終端客戶集中在賓館或者某個社區的寬敞明亮的場所，用電腦和投影儀、幻燈機進行產品知識、醫學知識講座。
方法二：產品知識有獎問卷
把自己企業的產品知識和有關產品知識設計成正反兩面的問卷，組織人員發放到城市OTC終端客戶手中，然后在3-7天內，收回，凡事參與者都有獎勵，并可參與企業組織的大型抽獎活動，以鼓勵認真填寫答卷者。
3、城市OTC終端的系列促銷活動
第一：針對消費者的信息傳播
這也是一種終端前攔截的方法，即在社區就對消費者進行教育培訓與促銷，攔截消費者，不需要在繁華街區的大型藥店和連鎖藥店去和競爭對手去拼誰的促銷力度大。發布信息的方式有：
?廣泛的POP發布。在社區，由于限制少，各種各樣的POP用品，只要和終端藥店的關系好，客情關系好就能發布。
?宣傳冊免費發放。在繁華鬧市區，城管部門不讓你隨便向消費者發放宣傳品，而且消費者一般都較忙，沒有時間與興趣看你發放的東西，往往是隨手就扔。但在社區情況正好相反，消費者比較看重你發放的宣傳品，由于是居民自己居住的社區，因此一般不亂扔。此外其他廠家的競爭也比較少。
第二：針對消費者的買贈活動
對于季節性產品，突發性疾病產品，可以采用在社區舉行買贈活動的方法，以搶奪市場。一般贈品的選擇選取社區居民常用快速消費品和日用品為佳。
(二)農村OTC終端藥品市場營銷：
農村OTC終端藥品市場營銷的核心工作內容是通過拜訪小型藥店及醫療機構，或組織營銷推廣活動完成銷售目標，營銷活動主要集中在縣、鎮級市場的零售藥店和診所、衛生院(室)與社區醫療服務網點等，也就是我們農村OTC終端藥品市場的目標所在。
農村OTC終端開發的營銷形式主要是以下兩種模式：
一、以醫藥商業公司為主體，企業營銷團隊配合共同開發第三終端：
這種營銷方式主要是依托面對OTC終端配送的醫藥商業公司，以商業公司營銷活動為主體，企業給予資金支持和配套的訂貨獎勵優惠政策，來吸引OTC終端客戶，達成向OTC終端銷售產品的目的。這種模式的具體表現主要有以下幾種形式：
1、集中訂貨會議形式：由醫藥商業定期組織第三終端客戶進行集中開產品訂貨會，各企業出資贊
助，并在會上發布配套的產品訂貨獎勵優惠政策。其本質就是企業聯合搭臺、商業免費唱戲，企業花小錢贏得大市場，商業不花錢贏得大網絡，合作開發OTC終端獲取市場雙贏。
2、合作配送形式：企業的營銷團隊與商業公司的銷售團隊進行緊密配合，依托商業公司的銷售網絡，將產品訂貨獎勵優惠政策通過商業業務人員傳達到OTC終端客戶，獲取訂單。同時按照銷售業績的大小針對商業銷售人員給予剃度獎勵政策，鼓勵他們多賣本企業的產品。
3、賣場現場促銷活動：依托商業公司賣場大廳，向主動前來提貨的OTC終端的客戶進行現場拿貨促銷獎勵優惠。這種方式屬于渠道促銷攔截，企業主要做好商業開票大廳中開票員的工作，以銷售業績為主要考核標準對他們進行適當的獎勵。
以上方式開發OTC終端可以覆蓋到真正的偏遠的農村市場。
二、以企業自身營銷團隊為主體，醫藥商業公司配合共同開發農村OTC終端：
1、集中小型訂貨會議形式：
這種營銷方式主要依靠企業自身建立的深度分銷代表進行，通過深度代表OTC終端的走訪，召集OTC終端客戶進行集中開會。同時選擇一家面對這些終端配送的商業配合。這種訂貨方式主要由一家企業單獨承擔，第三終端的客戶也主要集中在縣級城市中的終端，配合的商業公司也主要是二三級商業，其中資信狀況好的縣級商業公司是首選。這種方式企業首先需要考慮的是投入與產出的合理性。這種方式比較適合有品牌產品的企業，通過品牌產品來帶動其他非品牌產品的推廣銷售。品牌產品可以吸引終端客戶前來參加會議，提高客戶的參會興趣，其他非品牌產品可以借助會議人員的現場講解、促銷獲取客戶訂貨的機會。這是品牌產品借助其產品和企業品牌的優勢，向OTC終端推廣其他非品牌產品最好的手段之一。
2、自建渠道銷售模式：
otc藥品市場營銷現狀范文第6篇
英國著名的化學家亨弗利·戴維, 發現了訂書匠法拉第在化學上的潛能, 并將其精心培育成才, 使法拉第名聲大振。但此后戴維卻開始貶低法拉第。1824年, 身為英國皇家學會的會長, 他是25個人中唯一投票反對法拉第參加皇家學會的。雖然法拉第順利當選, 但這件事使人們感到非常的遺憾與可悲。
伯樂由識別和培養千里馬, 轉而處處限制和妨礙千里馬奔馳, 帶有一定的普遍性, 被叫做“戴維現象”。
二、企業內部典型的“戴維現象”
案例A:新人的郁悶
某部門新來了一名剛畢業的高材生, 工作踏實、為人熱情, 頗得部門經理器重。逐漸地, 新人屢建奇功, 成為該部門的得力干將。三年后, 總公司旗下新建一子公司, 需要選拔優秀管理人才“另起爐灶”, 然而在部門推薦的表格中, 同事們卻未見新人的名字, 深感意外, 原本胸有成竹的新人, 此刻一陣郁悶涌上心頭。
案例B:閃星的消逝
某廠因迫切需要提高生產效率, 在全廠掀起一波獻計獻策的風潮, 某普通技術職員脫穎而出, 其提出的技改建議經采納后取得喜人成效, 經廠長提議, 被破格提升為技術部副主任。而后, 此人又被作為技術骨干部送入大學深造, 其后更加勇于創新, 又創下不少建廠以來的新記錄, 成為眾望所歸的技術副廠長。然而, 自從其任副廠長以后, 原提拔他的老廠長卻不再如以往一樣支持其改革創新。任期不足一年, 此人便離開了該廠。
案例C:虎將的無奈
某汽車銷售公司, A省與B省的銷售點業績一直難分伯仲, 均居全公司前茅。一次偶然的機會, A省經理得知B省某銷售虎將甲某與家眷多年來一直分居兩地, 于是用心良苦將其一家均安排到A省。此后陳某在A省銷售點工作盡心盡力, 當年A省的銷售業績第一次遠超B省, 次年亦如此。然而, 由于A省經理不考慮市場狀況, 持續提高甲某的銷售指標, 導致其收入逐年減少。其間, A省經理推薦甲某入黨, 并最終任命其為經理助理, 主管常務事宜, 偶有獻策。而甲某卻很難適應波瀾不驚的新工作狀態, 不久, 跳槽到另一家汽車公司做銷售經理。
三、“戴維現象”的后果
案例A:由于, 部門經理的“疏忽”, 新人將失去了一次施展其才干的重要機會, 總公司將在不知情中失去一個可塑性很強的潛在人才。除此之外, 一個剛嶄露頭角、僅三年工作經驗的年輕人其心理承受力還屬于脆弱階段, 如此挫折易讓其夸大對“社會/人心的黑暗面”的認識。這不僅會影響其短期的工作心態和對經理敢怒不敢言的壓抑, 而且對其將來——媳婦熬成婆后——為人心態與行為也可能留下一些陰影。
案例B:很顯然, 該技術閃星的一路仕途源自機遇, 根本還是該廠領導班子的不拘一格降人才以及賞識與栽培?？上У氖? 當他開始真正具備一個技術廠長的實力與能力的時候, 是當初發掘他的老廠長一改常態, 英雄再難有用武之地。而且, 閃星的消逝, 對該廠必然造成巨大的人才損失, 對全廠不斷創新、獻計獻策的氛圍和信心也必將帶來很大的影響。如此結果, 已經不知不覺讓人感到此廠在這樣的廠長領導下, 真正的復興不談無望, 至少也是渺茫了。
案例C:A省的銷售經理是個很有“思想”的管理者, 善于用人, 也善于無聲息的埋沒人才。遺憾的是, 他卻忘記了一點, 甲某是個熱衷于銷售專業的人才, 也是一個“知己知彼”的人才。因為他了解B省銷售點的經營狀況, 他可以給A省經理帶來才干以外的驚喜。同樣, 也會給新的汽車公司帶來驚喜, 這種銷售核心人才的流失對該公司而言是一個不小的損失, 也帶來了一定的經營競爭風險。
四、“戴維現象”的禍首
以上三個案例各有特色, 較為充分地體現出了“戴維現象”的典型現象, 追根到底都是源于領導者自身的一些缺陷。
所謂領導, 其本質是一種影響力, 即對一個組織為制定目標和實現目標所進行的活動施加影響的過程。而領導者, 部門的也好, 企業的也罷, 被賦予了實施這種影響力的權力, 同時就肩負著行使權力隨之帶來的責任與義務。對企業而言, 領導者也是重要的人力資源。
人無完人。就人格特征而言, “戴維們”也許原本就不屬于心胸很寬闊的人, 易產生嫉妒心理。雖說“同類互比”行為是人類的天性之一, 不論是對個人還是對團體, 也不論是對自己還是對別人, 都會進行同類對比, 即通過與其他同類人的比較, 來確定自己的現狀和社會位置。但是, 對領導者而言, 過度的同類互比帶來的嫉妒心理, 是十分有害的:1、影響優秀人才脫穎而出;2、形成對改革者的壓力, 阻礙改革發展;3、導致獎懲不公、升降失準、人才流失, 影響人力資源的管理;4、影響領導班子團結, 造成企業凝聚力下降, 管理能效降低;5、排除異己、壓抑人才, 破壞人力資源的合理開發等。
也許, 還有一些“戴維們”并非是那種心胸很狹隘的人, 而是迫于形勢而不得不做出“戴維”的舉動。通常更多得出去滿足自己的權力欲望, 不希望自己的威信遭遇到挑戰, 不希望自己樹立的文化與制度被推翻。這些似乎能夠理解, 但是, 對于一個領導者而言, 思考問題的角度與高度應當是與眾不同的。一己的欲望, 與企業的良性持續發展相比, 孰輕孰重, 取決于思路的定位。
五、避免“戴維現象”
首先, 鍛煉寬廣的胸懷。要有厚德載物的包容之心, 以義求利的責任之心, 己達人達的助人之心, 三顧茅廬的愛才之心。性格的缺陷是可以后天進行彌補的, 要意識到自己的不足, 勇于面對缺點, 運用心理學的方法與技巧盡力去克服。
其次, 高瞻遠矚的眼光與思路。要求自己萬事從全局來看, 居高要矚遠, 個人的得失與企業的利益相比較, 以后者為重, 站在未來的角度來思考, 具備持續發展的思路。
再者, 善于學習群體的智慧。應清醒認識到個人的局限性, 集思廣益、挖掘人才, 善于培養。建立獻計獻策的機制, 用民主的決策制度來約束自己。
再者, 不斷增加文化底蘊。1、通過系統的學習來提升管理理論水平, 學無止境;2、通過研究、參觀考察學習優秀組織的思想方法和思考方式來積累成功經驗與認知;3、通過與各界朋友的日常交往, 增加信息量和知識量, 做個有心人;4、通過汲取古代的人文思想精華, 不斷思考, 合理運用到現代管理中, 提升組織文化管理水平。
最后, 要勇于創新。美國著名的管理學家德魯克曾指出:在經濟全球化和信息化的形勢下, 企業創新則生, 守舊則亡。創新是企業的生命。領導者應該樹立牢固的創新觀念, 促進團隊創新, 也勇于超越自我。凡事破則立, 創造型的組織必將是最有生命力的組織。
六、年輕人的思考
作為那些在企業任職的年輕管理骨干, 更多的可能是遇到“戴維現象”, 而非制造“戴維現象”。因此, 不妨從以下幾個角度重新思考認識自己的“法拉第”身份:
1、人無完人, 領導固然也有性格缺點。
當感覺遭遇到不公平待遇的時候, 不妨先冷靜一下, 不要沖動著只顧埋怨。而是, 思考下“戴維們”的動機, 學會寬容別人, 就如同年長者也一直能容忍我們犯錯一樣。同時勸說自己要堅強, 把挫折當成財富, 要相信是金子總歸會發光。
2、反思自己的行為舉止。
如果說年輕就是資本的話, 那么應該清楚認識到這個資本是有硬傷的。因為年輕, 所以閱歷淺、看事淺、做事淺。過分的天真, 容易不經意讓自己太扎眼、太高調。樹立自己的個性是好事, 但是個性張揚的時候是否也傷到了別人, 又是否與周遭的環境格格不入?如果有, 那么, “戴維們”所做出的一切, 也是可以理解的, 而且對打擊年輕人的“囂張氣焰”是十分有利的。
3、不要被小挫折蒙蔽眼睛。
當剛離開校園、踏上社會, 開始工作的1~2年時, 好多人都會覺得自己太幼稚、社會太黑暗。當資歷增長到5年左右的時候, 會覺得自己似乎已經有點資本了, 同時開始敢于表達憤世嫉俗。說到底, 是因為在單位小有業績給了自己底氣, 感覺積蓄了些年的挫折, 可以爆發下了。殊不知, 真正意義上的暴風雨還沒來, 自己還是新人。
4、保持一顆善心。
如果覺得“戴維們”很可惡, 那么就要求自己將來不要加入這個行列了。用樂觀和微笑來對待一切, 摒棄掉悲觀和眼淚, 找個合理合法的途徑發泄掉郁悶, 這樣持續下去, 才能確保自己不會不經意變成新一代的“戴維”。
參考文獻
[1]張德編著.人力資源開發與管理[M].北京清華大學出版社, 2007.