關系營銷范文第1篇
摘要：現如今，伴隨著我國市場經濟建設速度不斷趨于穩定，經濟體制中各企業在營銷發展上也正面臨著發展模式的諸多思考。其中，公共關系作為企業營銷發展中的一大重要手段，在實際市場營銷之中發揮著十分重要的價值?，F就我國市場經濟中企業營銷的發展現狀，淺析公共關系對企業營銷發展的具體作用及相應的發展途徑。
關鍵詞：公共關系；企業營銷；發展
引言：企業的營銷發展在當前環境中十分重要。在當下，伴隨著科技水平的發展，企業之間乃至于國際之間的貿易經濟往來不斷頻繁，企業發展面臨的環境也不斷趨于多元化，在這一環境中，企業的自身發展與生命力需要在企業的營銷發展中得到相應的體現。在現代社會中，企業營銷也對人們的生活存在著較大的影響，小到日常用品的采購，大到汽車房產的購置都離不開實施購買活動時的諸多選擇，這些左右受眾選擇的相應因素也進而促使了一系列營銷策略的誕生。其中，公共關系作為營銷策略中較為重要的手段之一，對社會關系與影響活動開展的環境均進行著一定程度的整合作用，因而在企業的營銷發展中公共關系這一因素也正不斷受到企業管理層次的重視。
一、企業營銷及公共關系淺析
企業營銷作為企業在進行產品生產改良等活動時的一大參照因素，是指企業在進行一系列經營活動時將顧客的實際需求作為活動主體，并進行相應的服務展開，以確保企業產品在實際營銷過程中能夠達到相應的營銷目的以及滿足顧客的實際需求。其中，企業營銷的主要行為，在于針對顧客需求的實際變動，對自身產品生產、流通以及售后服務等活動的內涵及模式進行相應調整。而公共關系則是我們傳統認知中的公關，旨在于幫助企業進行自身企業形象的穩固，并借助團隊活動內容來滿足社會各界對企業認知的重新塑造，進而對企業的信譽形象以及企業活力進行相應提升，并以此為目的開展相應活動。
在實際上，公共關系的內涵在于共同與銷售兩大層面，作為直接提升企業發展效率，滿足企業發展需求的服務性活動，公關在兩大方面分別具有著不同的職能體現。其中，公共關系的溝通職能更加側重于提升公眾對企業的形象改善，而銷售職能同樣能夠促成生意，增加銷量，并借此直接提升企業的盈利程度。
二、 公共關系及企業營銷的核心內涵
公共關系不同于傳統的企業管理理念，其對于企業自身環境并不存在著直接性的改進，而是在于通過種種營銷手段以及社交活動，對企業的服務受眾進行直接性的影響，進而改善受眾對于企業在各方面的印象，并借此提升企業的形象。公共關系在這一層面上同樣可以被理解成為公眾關系，故其涵義同樣可以被定義在利用溝通的形式來滿足企業與公眾之間的直接交流，進而推進企業與公眾之間的交流與認知加深，將企業形象牢牢根植在公眾心中。因此，公共關系的核心內涵就在于溝通的形式，通過合理的溝通及相應手段能夠有效促使企業形象的傳播及固定，雖對企業盈利等營銷手段不存在直接性的影響，但通過這一方式企業能夠在自身核心競爭力上得到較大的提升。
而企業營銷的核心內涵與公共關系存在著一定的差異性。企業營銷的目的在于針對市場中企業服務的受眾群體提供存在差異性的服務模式，在產品生產銷售及服務過程中能夠提供較為優質的服務體制，并獲取最大化的利潤。因此企業營銷的內涵是指企業在整個運營環境中采取活動的總稱，包括了生產銷售、溝通調研以及銷售促銷等一系列企業行為，是一門針對著消費者需求及心理而運營的較為嚴密的學科類活動。在企業營銷發展的環境下，公共關系作為能夠左右企業生存能力與企業形象的重要手段，與傳統運營過程中的其他企業行為具有著一定的兼容性，在企業進行自身提升的過程中公共環境也同樣存在著一定的融合能力。就此看來，公共關系在企業營銷發展中存在著較為廣闊的應用空間，且就企業營銷發展看來，進行公共關系的相應融合也存在著一定的積極意義。
三、 公共關系在企業營銷中的作用及發展途徑
作為影響企業自身形象的相應手段，公共關系在企業營銷中存在著較大的作用?，F如今，伴隨著市場經濟發展的不斷多元化，企業營銷的形式也隨之不斷改變。在這一大環境之下，企業形象以及企業的綜合能力直接關系著企業營銷手段在全新的經濟形勢之下能否存活?，F階段的市場經濟中，企業想要獲得較為理想化的發展模式，不僅需要在技術以及硬件設施的層面具有一定優勢，在信息資源方面同樣應具有一定的競爭優勢。良好的企業形象，不僅關系著企業在競爭環境中能否具有主動權，更是左右著企業在激烈的競爭中能否保證自身競爭優勢得到長遠的保持，就此看來，公共關系對于企業形象及信譽的提升具有著較大的價值，對企業的競爭能力也存在著積極層面的影響 。
作為經營管理中的一門管理手段，公共關系同樣是企業的管理藝術所在，是有計劃、有目標的活動。企業對于公共管理作用的理解需要得到一定程度的深化，在面對企業信譽與形象提升時也應具有著一定程度的認知?，F就公共關系在企業營銷中的種種作用，淺析其對企業營銷的相應價值。
（一） 發展對社會公眾的聯系價值
公共關系作為企業與社會公眾之間的溝通橋梁，對于公眾的意見存在著直接的溝通與聯系職能，因此企業在進行自身市場營銷時應通過自身的公關部門來對社會各界有關團體、政府部門的相應見解進行一定程度的了解與溝通，進而在進行相應的營銷手段開展之前保證自身的營銷手段具有一定的科學性與合理性。
有些企業在自身營銷過程中對產品的優勢與公眾的意見缺乏相應的了解，因此在進行相應的營銷活動時也就不具備相應的信心。這對企業開展營銷活動存在著一定的消極影響，也直接導致了營銷活動的展開不利于企業產品朝向預期發展。因此，公共關系相關部門的重要職能之一就在于使得中間商以及產品受眾對企業進行更加深度的理解與認識，增強企業自身對于產品及服務的信心及信息掌握。就此看來，公關部們應積極發揮其對社會公眾的關聯職能，進而與中間商建立起良好的合作關系。例如，公關部們可以積極邀請產品中間商參加企業自身產品相應的展覽會，并在產品介紹的相應環節對中間商進行產品優勢的展示，對其保留一個良好的企業形象。這不僅能夠對企業產品的優勢進行最大程度的發揮，更是能夠在職能發揮過程中最大程度的提升中間商對企業產品存在的潛在價值。
（二） 發展公共關系對于企業與社會之間的潤滑作用
現代市場由于受到信息技術發展的不斷影響，其市場環境往往存在著較大程度的變動，環境也從傳統市場環境的穩定轉變成為了現今環境的多變性。在現今的市場環境中，企業的發展目的也更加偏向于適應消費者的多元化相應需求，因此在發揮公共關系相關部門的職能時應更加側重于其對社會環境溝通潤滑作用，根據企業的營銷環境來進行公共關系活動的相應展開。例如，市場調查、目標市場選擇、產品開發等企業活動進行時，應充分認識到公關相應部門對企業形象的溝通改善能力，面對著全新的公共關系運轉方式，隨著時代的不斷發展在市場營銷中發揮出更加重要的價值。
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作者信息：李燕燕，（1981-），女，開封，回族，河南應用技術職業學院，學士學位，主要研究方向：公共關系、禮儀、營銷。
關系營銷范文第2篇
關鍵詞：關系營銷；人際關系；人際關系營銷
一、前言
關系營銷（relationship marketing）的概念雖產生于20世紀80年代的西方，但由于一直以來人際關系在中國人生活中的作用舉足輕重，因此，用人際關系進行營銷在中國有著很長的淵源。我們也可以說，中國的關系營銷植根于中國的土壤，是地地道道的中國貨。所以，關系營銷理論在注重人際關系的中國文化環境中，有著更獨特的市場和更重要的意義。但是，中國的以人際關系為基礎的關系營銷在市場領域的延伸和應用與西方純正關系營銷理論在市場領域的延伸和應用畢竟還是有差別的。所以，中國基于人際關系的關系營銷并不單純是西方的關系營銷。
二、何為關系營銷
1.關系營銷產生的背景
關系營銷是從“大市場營銷”概念衍生、發展而來的。“大市場營銷”概念是1984年由Philip Kotler提出的，他發展了4P理論，即在原來的4P基礎上增加了公共關系(Public Relation)和政治力量(Political Power)兩種手段，形成了大市場營銷理論。
2.關系營銷的含義
對于“關系營銷”的含義，主要有三種看法。第一種：將關系營銷界定為買賣之間依賴關系的營銷。第二種：關系營銷應是個人和群體通過交換產品和價值的同時創造雙方更加親密的相互依賴關系，以滿足社會需要和欲求的一種社會的和管理的過程。筆者更認同第三種，也就是Shelth、 Gummesson、Gronroos等著名營銷學專家的觀點。它是識別、建立、維護和鞏固企業與顧客及其他利益相關人的關系的活動，并通過企業努力，以成熟的交換及履行承諾的方式，使活動所涉及的各方面的目標在關系營銷活動中實現?？梢?，關系營銷與傳統的交易營銷有根本的不同。
三、何為中國的人際關系
通說認為，人際關系的概念是：一種人和人之間通過交往或聯系而形成的對雙方或多方都發生影響的一種“心理連接”，是“在現實社會的實際活動中，通過交往而形成的人與人之間的一種心理聯系(包括認知、情感)和相應的行為表現”。
在中國，因價值取向與西方的不同。
中國的人際關系還強調一個人在一個關系網絡中的位置和針對不同的人所應采取的不同態度和行為。中國的人際關系由此呈現出一種“以己為中心”由近及遠的“差序格局”，是“以人倫為經，以親疏為緯”的人際網絡。
四、中國的人際關系營銷與西方關系營銷的異同
1.中國的人際關系營銷與西方關系營銷的共同點
第一，不具有立竿見影的效果。
中國的人際關系營銷與西方關系營銷都不具有立竿見影的效果，也有學者稱之為“非即時回報性”。傳統的交易營銷講的是交易雙方在一次交易中同時獲利。而中國的人際關系營銷和西方的關系營銷比傳統的交易營銷多了時間這個向度，講究的都是在長時間的交往中得到利益和滿足。也就是交易雙方在一次交易中不同時獲利，獲利的一方會在隨后的時間補償另外一方，以達到平衡。
第二，信任與承諾是關系交往的媒介之一。
在關系交往中，信任與承諾是非物質的媒介，也是交往中的重要因素，正是由于交易雙方的信任與承諾才使得交易時間延長，從而獲利的一方也會遵守諾言補償未獲利的一方。
第三，感情是非常關鍵的因素。
在經濟活動中，交易雙方不是單純的做生意，是想通過生意促進感情，通過感情促進生意，達到相輔相成的目的。在感情的遞進過程中，中國的人際關系營銷和西方的關系營銷也都很注重構建自己的關系互惠網絡，進一步提高了長期合作的可能性和成功性。
2.中國的人際關系營銷與西方關系營銷的不同點
第一，營銷中發展關系的基礎不同。西方關系營銷的基礎是共同的經濟利益，而中國的人際關系營銷的基礎是人際關系。
第二，營銷的程序不同。西方關系營銷的程序是生意——關系——生意，而中國的人際關系營銷的程序是關系——生意——關系和生意。人際關系是中國的人際關系營銷發展關系的基礎，在市場經濟的今天，人成為營銷的一種重要資源，人際關系成為重要的營銷工具，這也就順理成章地形成了先有關系，再有生意，最后是關系和生意的營銷程序了。與此不同的是，西方人是在生意中發展關系的，生意與關系是獨立的，發展關系的目的也是為了生意。
第三，營銷的原則不同。在西方，進行關系營銷原則是經濟上的長期互利和雙贏局面。而中國的人際關系營銷則更加注重“情”——親情和人情，在“情”面前對親人和朋友會采取特殊的交往原則。
第四，道德危機。在西方關系營銷中，要有經濟利益才能進行交往，通過長期的合作，交易雙方感情會逐漸加強，禮尚往來也在加強。在中國的人際關系營銷中，通過禮、人情、面子也可以進行交往，其中，人情、面子更是基于中國文化的關系營銷所特有的。這也就導致中國的人際關系營銷更容易產生道德危機，“拉關系”和“走后門”現象也更為普遍。
五、關系營銷和人際關系營銷對我國企業的啟示
人際關系營銷在我國的作用尤其重要。一方面，企業的成功與價值體系是密不可分的，[ZW（DY]價值體系包含價值鏈中的企業主體、供應商、營銷渠道、客戶等各個角色。[ZW）]一個成功的企業需要有良好的管理價值體系的方法和途徑。其中價值體系中的供應商和客戶更是企業開展人際關系營銷時不可缺少的部分。另一方面，同行的競爭者和政府也是不可忽視的。下面的論述中筆者將以企業外部環境為出發點，從供應商、客戶、競爭者和政府四個角度來討論企業應如何開展人際關系營銷。
1.企業與供應商的關系
為了保持與供應商的良好關系，企業應做到如下兩點：第一，企業要對供應商有足夠的認識，并與供應商保持密切的聯系，保證企業在貨源供應上的及時性和連續性。同時，與供應商的密切聯系還可以對原材料價格的水平和變化起到了解和預知的作用。第二，企業在有必要的時候還可以采取開拓更多的供應渠道和逆向發展戰略，可以通過兼并或收購供應者來提高自身的一體化程度。
2.企業與客戶的關系
第一，與客戶建立情感關聯。企業可以根據客戶的需求和實際情況，在銷售以外的活動中與客戶建立情感關聯。例如，對跨國或跨區的客戶，可通過主動學習客戶語言拉近關系。對少數民族地區的客戶，應主動了解該地區的民族文化，以便在營銷過程中消除陌生感。
第二，加強對客戶的投資。對客戶的投資主要是為了提高他們購買產品后的使用能力，這會讓客戶獲得除產品以外的額外價值，從而增強了客戶對企業的忠誠度。
第三，加強對產品及補充服務的投資。首先，企業應注重產品的質量，以便在客戶中形成品牌效應。其次，企業可圍繞產品開展合理的補充服務，達到提高產品競爭優勢和滿足客戶期望的作用。
3.企業與競爭者的關系
當今社會，企業之間不僅存在競爭，也存在著合作。有的時候，與競爭者的合作更有利于企業營銷目標的實現。一方面，有利于企業鞏固已有的市場份額。另一方面，還有利于開辟新市場，能減少不必要的市場競爭。
4.企業與政府的關系
一直以來，企業與政府的關系，都是專家和學者們討論的焦點。筆者認為，一方面，企業應該持有積極的態度，在處理與政府的關系時，應以遵守國家的法規為前提來保證營銷活動的成功。另一方面，企業與政府的關系也應該限定在一定的程度上，否則也容易導致上文中所提到的道德問題，畢竟一旦出現這種情況，無論是企業還是政府將沒有一個會是真正的贏家。
六、結束語
關系營銷的概念雖產生于上世紀80年代的西方，但它在很多方面卻與中國的人際關系營銷有著很多相似之處，當然也不盡相同。對我國的企業而言，僅僅從理論上了解人際關系營銷是遠遠不夠的，而是應該從實踐中找到可行的人際關系營銷方式。本文主要是從企業的外部環境出發，為企業開展人際關系營銷提供了四個切入點，為企業提供了進行人際關系營銷的幾種思路。
參考文獻：
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（責任編輯：陳麗敏）
關系營銷范文第3篇
關鍵詞：
企業戰略;市場營銷戰略;現代關系
引言
根據美國進行的一項調查表明，有90以上的企業家認為企業經營過程中最占時間、最為重要、最為困難的就是制定戰略規劃?？梢?，戰略已經成為企業取得成功的重要因素，企業的經營已經進入了“戰略制勝”的時代。戰略是企業根據內外環境及可取得資源的情況，為求得企業生存和長期穩定的發展，對企業發展目標、達到目標的途徑和手段的總體謀劃，是企業經營思想的集中體現，是一系列戰略決策的結果，同時又是制定企業規劃和計劃的基礎。在企業戰略中，市場營銷戰略占據了企業戰略的重要位置，與之形成了非常緊密的關系。但是隨著市場競爭格局的轉變，二者之間的關系已經發生很大的改變。
1市場營銷戰略與企業戰略的傳統關系
1.1企業戰略
企業戰略是企業面對激烈變化、嚴峻挑戰的環境，為求得長期生存和不斷發展而進行的總體性的謀劃。企業戰略對企業利潤實現有著最重大影響，抓企業經營就必須抓好企業戰略。企業戰略服從和服務于企業經營目的，企業戰略在本質上是保障企業獲得最大利潤的途徑和手段。
企業戰略作為一種理論來研究，雖然起步較晚但成果豐碩，新觀點新方法不斷涌現。無論是從錢德勒(1962年)提出“結構追隨戰略”，到著名的SWOT模型。還是邁克爾·波特(1980年)提出的產業競爭五力模型和一般競爭戰略等，他們都認為競爭是企業成敗的關鍵，企業戰略的核心就是要獲取競爭優勢，并在產業結構中合理定位。普哈德(1990年)提出了企業核心競爭力的觀點，將戰略研究重點由外部環境分析轉移到企業內部環境分析上。詹姆斯莫爾(1996年)提出企業生態系統的論點，并使戰略聯盟成為研究熱點。面對紛繁復雜的戰略管理觀點和方法，企業應該如何選擇?這是一個非常值得深思的問題。
對企業戰略層次的劃分上托馬森(1998年)提出，對集團企業有公司戰略、經營戰略、職能戰略、運作戰略四層，對子公司有經營戰略、職能戰略、運作戰略三層。從內容上可分為：發展戰略、競爭戰略、營銷戰略、財務戰略、人力資源戰略、組織戰略、研發(R&D)戰略、生產戰略、品牌戰略等。
1.2市場營銷戰略在企業戰略不同層次中的作用
一個市場營銷戰略貫穿在企業的各級層次上。在最高層次上，市場營銷戰略關系到的是整個企業，即選擇活動組合和品牌策略的雙重方面。主要是從若干年的遠景角度出發確定企業所希望的活動組合。在這個層次上，市場營銷戰略連同財務策略、產業策略以及人力資源策略對所謂的企業“綜合策略”做出了根本的貢獻。
在較低的等級層次上，一個市場營銷戰略可以關系到同一企業的一個系列產品，例如寶潔公司銷售的所有品牌的洗發水、或者各品牌的洗衣粉。
在最底的層次上，也是最具操作性的層次上，一個市場營銷戰略也可以應用于個別產品。
1.3二者的傳統關系
傳統的觀念認為，市場營銷策略只是企業戰略的一部分，大多數的營銷戰略都是根據企業的總體戰略來制定的，也就是說，先有了企業的整體戰略才有市場營銷戰略。很多企業往往都是先由企業的最高領導層為企業描繪出企業的宏偉藍圖，然后再讓各職能部門的管理者或事業部的管理者在此基礎上制定各事業部或職能部門的戰略計劃。由于各層級的戰略制定是自上而下的，就導致他們只能通過提案的形式向公司最高領導層提供有關產品、產品線和責任領域的信息以及戰略信息;并且自己制定市場營銷目標和市場營銷戰略時也要受戰略計劃所引導。但是我們看到，成功的企業在戰略上各有各的絕活，而失敗的企業卻是相似的：它們都從根本上失去了自己的顧客基礎或市場基礎。秦池的案例似乎更為明顯和特殊，它在正輝煌的時候為自己掘下了失敗的陷阱，這是一個典型的自上而下戰略失誤的案例。秦池作為山東某縣的一家小酒廠，其發家靠的是有針對性的廣告促銷，其輝煌是中央電視臺標版廣告的中標。它的企業戰略采取的是用廣告取勝，然后從上自下，市場營銷戰略的全部也是圍繞這一戰略來制定，但是從企業的長期經營來看，廣告并不能構成企業的核心競爭力，廣告可以擴大市場容量和市場份額，但并不能達到企業根本上的不同，也就是說它不能創造穩定的顧客價值，因此許多以廣告和促銷為企業戰略導向取得開拓性成功的企業(如巨人、亞細亞、孔府宴、中華鱉精等)后來都陷入了困境，這一不爭的教訓讓我們看到了傳統的戰略制定方法已經走到了末路。
2.
市場營銷戰略與企業戰略的現代關系
2.1市場營銷戰略的特點
市場營銷戰略，即指企業為適應環境和市場的變化，站在戰略的高度，以長遠的觀點，從全局出發來研究市場營銷問題，策劃新的整體市場營銷活動。它具備以下幾個特點：
1、以創造客戶為目的;
2、立足于市場調研;
3、是戰勝競爭對手的策略組合;
4、注重監控，持續改進。
5、以結果為導向原則。
一個市場營銷的總體戰略包括指定產品的產品策略、價格策略、分銷策略等。但是市場營銷戰略不是將這些不同領域中各個獨立制定的決策累加在一起;正相反，總體戰略必須先于并指導具體的產品、價格、分銷等策略的制定，這其實需要的是一個逆向的制定過程。如同對一個軍事參謀部來說，構思一個整體戰略必須先于制定針對步兵、炮兵、裝甲兵、空軍等個別計劃。
制定一個市場營銷戰略所遵循的一般方法包括四個主要步驟，第一個步驟是分析——診斷市場、競爭和企業本身。第二個步驟是準確地為戰略指定目標。第三個步驟是確定基礎戰略選擇，即目標、定位、總量資源和優先權的選擇。最后一步就是根據基礎選擇制定和評估一個具體的混合市場營銷，就是說，產品、價格、分銷和傳播策略的一個結合體。當然，一個市場營銷戰略一旦被確定采納，將必須通過一些短期的可操作的行動計劃延續。
2.2二者的現代關系
隨著市場營銷戰略在企業實現目標的過程中起到越來越大的作用，市場營銷戰略已經逐步掙脫了企業總體戰略對其的制約和主導，越來越偏向以目標市場和顧客為導向，同時遵循總體成本領先戰略、差異化戰略、專一化戰略三大成功通用戰略的原則，成為企業戰略取勝的不二法寶。從戰略制定方向上已經從以前的自上而下變成了自下而上，形成了新型的逆向關系。
2.2.1兩個理論基礎
羅杰·史密斯在1981年執掌通用汽車公司(GM)時，他預言GM在三大國內汽車市場中所占份額最終將由1980年的60上升到70。GM為實現這一目標，開始進行一項500億美元的現代化項目。結果，其比例卻降到了58%，并在繼續下降。GM北美汽車部每年的虧損額高達數億美元。
這一戰略失敗的案例向我們重申了二者之間的真正關系，回過頭來我們不難從市場營銷的基本理論中找到答案。按照逆向市場營銷的原理，即從特殊到一般，從短期到長期，從戰術上升到戰略。我們不難知道，戰略應當自下而上發展起來，而不是自上而下落實下去。這樣才能創造出更好的戰略。同時市場競爭的實踐證明，戰略應當根生于對實際市場營銷戰術本身深刻理解的基礎上，才能保證其立于不敗之地。也就是我們常說的“戰術支配戰略，然后戰略推動戰術”。
但是，往往很多企業都太執者于實現企業的愿景和戰略而忽略了市場和顧客的客觀性，總是要在經歷了坎坷后才恍然大悟，可是商機稍縱即逝。比如，柯達多年來一直把X光底片賣給醫院實驗室的技術人員，很晚才注意到購買決策已逐漸轉移到專業行政人員的手中。營銷導向理論告訴我們，現代市場營銷具備一種統括職能，起到一種導向作用。企業要根據市場營銷的需要來確定其職能部門和分配經營資源，并要求其他職能部門服從市場營銷，服務于市場營銷，從而在其基礎上決定企業總體發展方向和制定企業戰略。
2.2.2市場營銷戰略成為企業戰略的核心戰略
企業戰略有不同的層次和不同的職能，過去市場營銷戰略只是企業總體戰略的一個分支，一項內容而已，是企業戰略的組成部分，誠然，我們不能用市場營銷戰略替代企業戰略的謀劃，但是在隨著市場營銷戰略的不斷完善和取得成效，為企業的總體戰略成功奠定了不可替代的基礎。世界500強企業里面，在企業戰略上取勝的IBM、海爾、寶潔、沃爾瑪等等無一不是在市場營銷戰略上取得巨大成功的。當然這也就要求了企業的其他職能戰略也必須以市場營銷戰略為導向，與之配備，這樣才能形成以市場營銷戰略為核心的企業總體戰略。
貴州紅星發展大龍錳業有限公司是一家以生產電解二氧化錳，為電池生產企業提供原料的上市公司。該公司自2002年成立以來，在短短的2年時間里，其生產能力就位居全國第二，產品已順利進入南孚、雙鹿以及日本松下等知名電池生產企業，產品供不應求，在高檔無汞堿性電池原料市場的占有率已位列全國第二?？烧l又知道這家公司的前身竟是由已破產關閉的貴州汞礦系統的大龍氯堿鎂廠、貴汞鐵路專用線、貴汞汽修廠組建而成的。它成功的秘密是什么?為什么能在短時間內將注冊的5600萬資本，迅速擴展到年銷售額3億，利潤5000萬以上的巨額收益?其最大的成功秘密就是因其在市場營銷戰略上的成功。公司立足于市場，通過對市場的診斷分析，能看到電池無汞化以及堿性電池需求的增長帶來對相關原材料的強勁需求，診斷出市場缺口近2萬噸，且市場需求以每年近30%的速度增長，公司迅速作出戰略調整，抓住機遇集中資金擴大生產能力，其主導產品電解二氧化錳生產能力從1萬噸/年發展到2006年的3萬噸/年，2007年將新擴建1萬噸/年電解二氧化錳生產線。同時著眼國際市場，提升企業戰略高度，現除南孚、雙鹿、豹王等知名電池生產企業紅星產品的占有率已達48%外，日本松下與其簽訂了正式供貨合同，需求超過5萬噸的全球最大堿性電池生產企業美國金霸王公司也提出了不低于1萬噸的采購需求。公司市場營銷戰略的成功有力的推動了企業戰略的實施，使其真正實現了以市場為導向、財務管理為龍頭、企業文化建設為依托的企業發展戰略，并取得了成功。
通過這個案例，我們不難看出，市場營銷戰略在企業戰略的核心地位已經逐漸形成，二者的關系不再是以往的母與子的上下關系，而是成為雞與蛋的相生關系。市場營銷戰略的好壞直接影響整個企業的成敗，市場營銷戰略的實施需要企業整體戰略的支持，二者之間相互依存，相互影響。
在企業戰略被越來越重視的今天，企業戰略的意義不言而喻，從市場營銷戰略對企業戰略的影響上看我們清醒地認識到，制定一個市場營銷戰略是一項至關重要的工作，研究市場營銷戰略與企業戰略之間的關系，看似只論證了一個關系，但更多的是找到了制定企業戰略的一個關鍵性突破口，為制定更加有效的企業戰略，達到企業生產經營獲取最大利潤并能持續良性發展有著不可忽略的意義。
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〔5〕潘成云：《戰略營銷管理：原理、方法、實證》.社會科學文獻出版社.2006
關系營銷范文第4篇
摘要：針對我國電力市場營銷存在的問題，闡述了電力市場營銷的關鍵是客戶關系管理，并提出我國電力企業基于客戶關系管理的市場營銷策略。
關鍵詞：電力市場營銷；客戶關系管理；營銷策略；服務
我國電力市場銷售多年來一直呈現“賣方市場”，使電力行業形成了“重發輕供”的經營模式。隨著國家電力公司管理體制的改革，我國電力工業管理體制由計劃經濟向市場經濟開始轉變。把基于客戶的市場營銷觀念引入電力企業，是對我國電力企業經營理念的革新，其將會對我國電力企業的建設、生產、銷售和服務產生積極的促進作用。隨著我國電力市場化改革的深入，尤其是2002年電監會的成立，我國電力企業的供電能力已經顯著加強。在某些地區，已經出現了電力供大于求的狀況。如何在電力供大于求的情況下，開拓用電市場，提高用戶的用電質量和電力企業的效益，是我國電力企業面臨的一個新問題。
一、我國電力市場營銷的發展與現狀
由于長期以來我國供電行業的壟斷性和區域的專營性，以及電能處于賣方市場的特殊環境，使得我國供電企業管理的組織體系與電力營銷市場并不適應。我國電力市場營銷研究才剛剛起步，并沒有形成一套系統的電力營銷理論。21世紀初，隨著我國電力買方市場的逐漸形成，關于電力市場營銷的討論亦越來越多。
我國電力市場營銷的發展大體經歷過以下幾個階段的變化。第一階段是“計劃中心論階段”，上世紀50年代起，我國建立了壟斷統一的電力工業管理體制，主要是為了國家更快的發展；第二階段是“管理中心論階段”，從上世紀50年代至70年代，我國大部分地區持續缺電，政府采取了有計劃地“限制用電”政策，電力部門主要對用電分配進行管理；第三階段是“數量中心論階段”，即上世紀80年代，我國提出統一調度、集資辦電及新電新價、還本付息政策，以解決電力“瓶頸”問題；第四階段是“市場中心論階段”，即1998年國家電力公司提出了“廠網分開、競價上網”，拉開了電力市場營銷的序幕。
隨著我國電力市場改革的逐步深入，尤其是“廠網分開、競價上網”改革的初步完成，電力市場營銷亦變得越來越重要。隨著電力供應由短轉平轉長，經濟時代由工業經濟社會向知識經濟社會過渡，客戶對電力產品和服務的滿意與否，將成為我國供電企業發展的決定性因素?？蛻舻臐M意是供電企業效益的源泉，我國的供電企業營銷理念由此進入“客戶滿意中心論階段”。
二、我國電力市場營銷存在的問題
由于電力行業的特殊性，在我國計劃經濟體制下，長期的缺電局面和“以產定銷”的做法，形成了電力銷售部門的服務觀念淡漠，僵化，市場營銷在電力企業管理中沒有擺到應有的位置。目前，我國電力市場營銷存在一定的問題。
(一)市場營銷意識淡薄
在我國的電力市場中，傳統的電力經營觀念根深蒂固，電力經營思想沒有真正以市場為導向，仍然習慣于“靠國家、靠政策、靠行
三、傳播學理論在科技創新團隊管理中的運用、
(一)在科技創新團隊管理中建立和諧的輿論氛圍，良性的引導競爭機制?？陀^公正的評價獎懲制度是促進科技創新團隊有效管理不斷進步的前提和基礎
根據李普曼傳播理論，個人認知和行為的客觀環境及其與外在事物的經驗性接觸始終是有限的。公眾輿論是客觀事物和個人之間的聯系橋梁，在這種“擬態環境”扮演了潛移默化的思想引導下，形成人們心中的“刻板成見”。然而太多例子證明，問題關鍵在于這種輿論往往與客觀事實相差甚遠，這破壞團隊氣氛，引起團隊成員沖突，降低科技創新工作效率。因此，建立民主科學的管理模式是維系一個科技創新團隊生命力的基本保障。李普曼提出的議程設置針對團隊來講，即要構建這樣一種管理機制：通過公平、公正、公開的競爭評價獎懲制度，通過民主有效的組織模式，從而創造和諧的團隊氛圍，促進整個團隊科技創新的質量。只有在科技團隊管理中建立這種良性競爭機制，客觀公正獎懲制度，才能從根本上杜絕團隊管理中的各種弊端，才能最大化的發揮團隊管理優越性，才能不斷促進科技創新團隊管理進步。
(二)合理高效溝通交流機制是增強科技創新團隊凝聚力，促進團隊完成科研目標的重要措施
在團隊中，大家都擁有共同的目標遠景，然而每個人喜好和性格上的差異，如何消除彼此的沖突和障礙，更高效率地提高科研水平就是團隊都必須解決的問題。因此團體成員之間的互動交流就尤為必要，這需要建立合理高效的溝通交流機制，要建立成員之間的意見溝通和信息交流平臺，發揚民主，消除成員之間的壓抑感，提倡成員之間相互關心，相互尊重，從而保證整個科技創新團隊高效運轉。
(三)建立合理的科技創新團隊人員結構，適度增加科技創新團隊中的復合型人才
在這個傳播型高速發展的時代，兼具知識型、關系型、忠實型三類特征的復合型人才，對于一個科技創新團隊的生存發展尤為重要?？萍紕撔虏荒荛]門造車，也不能照搬，需要的是在融合百家之長基礎上的突破性發展，需要的是海納百川之上的破而后立。這就要求科技人員在自己自我創新的同時，借鑒別人的先進成果，密切關注本學科研究的前沿領域，把自己變為三者兼具的對傳播保持高度敏感的復合型人才，從而促進自身和科技創新團隊的發展和進步。
關系營銷范文第5篇
關鍵詞：電力營銷;客戶關系;管理
引言
電力企業的客戶關系管理是企業在營銷過程中的重點內容，也是實現電力企業經濟效益的首要因素，只有對客戶關系進行必要的管理和維護，才能夠不斷地為企業的發展帶來更大的發展效益。不僅僅要通過必要的科學技術的手段來提高系統的支撐，同時還要站在營銷的角度上對于客戶關系和客戶群體進行有效的細分，以便為電力企業的發展提供更多的消費者，促進電力企業經濟效益的提高。
1 客戶營銷關系管理概述
基于供電企業的壟斷特性，供電公司要轉變原有觀念，確立市場主體的營銷管理方法。在管理過程中樹立客戶滿意為核心的整體營銷理念，將大客戶納到整體營銷管理體系中，把大客戶變為利益共同體，從而達到雙贏的目的，發揮出一加一大于二的作用。
首先供電企業從電力大客戶的角度來分析考慮顧客的需求，全面尊重和維護顧客的利益，全過程跟蹤了解電力大客戶的滿意程度，及時發現問題及時整改，在電力大客戶滿意中樹立良好的企業形象，最大限度地保持和提高客戶滿意程度，以增強競爭能力。其次將大客戶變為利益共同體，全面納入到營銷管理體系中來，把大客戶當做企業最重要的資產，有效地實施管理，確保今日收入的延續，更能確保這些關鍵資產在未來的穩定發展。
2 在新形勢下電力營銷客戶關系管理的重要性
供電企業作為電力能源消費過程中的中間環節，最重要的是為廣大用電客戶服務，以優質的服務占有市場、開拓市場。最近國家電網公司也明確提出了電力服務是電網企業生命線的理念，將電力服務提高到了一個新的高度。優質服務作為電力完整產品中的重要組成部分，在電力營銷過程中越來越顯示出了它的重要性。當前我國正在積極推進電力第二步改革，電力市場化進程不斷加快，長期計劃經濟下形成的傳統管理體制與市場壟斷將被打破，供電管理將轉變成電力營銷服務。在新形勢下，電力企業與客戶的關系必須從管理和被管理提升為服務和被服務的關系，這是電力企業與客戶惟一正確的關系，也是電力市場化賦予的新的內涵。
電力企業客戶關系管理，其意義在于：為客戶提供智能化、個性化服務，方便客戶，延長服務手段，改善企業形象;通過業務流程創新，縮短業務流程，實行扁平化管理，節省人力物力，提高工作效率，降低經營成本;同時加大客戶讓渡價值，提高客戶忠誠度、滿意度，降低客戶流失風險;提供更多的電費回收渠道和靈活的交費方式，促進電費回收效率，提高企業的資金周轉率;通過客戶評估與客戶行為追蹤，有效防止客戶風險轉嫁，將企業經營風險降為最低;提高市場分析能力和市場的反應速度，提高市場競爭力;使管理者從處理繁瑣的、重復的、事務型的事后處理上面解放出來，將大部分精力和時間都放在綜合、分析、解決經營活動中出現的重大問題或預測、分析、解決可能出現的問題上。
3 當前電力企業營銷工作中客戶關系管理正確的應用方式
3.1 通過現代網絡化的科學技術手段進行供電
在信息技術和計算機技術高度發達的今天，現代電力客戶服務中心匯集了計算機技術、網絡技術、通訊技術，通過電話、傳真、電子郵件以及互聯網等媒介為電力客戶提供了各種服務，包括用電業務咨詢、信息查詢、受理客戶報裝接電申請、故障報修、客戶投訴舉報等業務的全方位普遍服務。
網絡化時代的到來使得電力企業通過使用網絡化的科學技術手段進行供電成為一種必然，也是企業不斷發展的根本動力。通過信息管理系統的調整和控制，對于客戶端的電壓等情況有更為清晰的了解，這樣能夠充分地保證客戶端的供電質量，為客戶提供更為便捷的供電服務。無論是從電能質量和供電效率上來講，通過信息技術不斷地替代人工操作，實現服務和管理上的智能化，這能夠極大地促進電力企業的發展，不斷地實現智能化的管理模式的發展。與此同時，要壯大企業的信息管理模式，為電力企業的發展提供較為完善的服務，增進相關技術人才的培養。由于信息技術的發展系統中總是存在著各種各樣的問題，因此在發展的過程中，要格外地注意要及時地排除相關的漏洞，為客戶供電提供較為完善的條件。
3.2改進管理系統
為完善電力營銷中客戶關系管理工作，電力企業應積極改進管理系統。為此，電力企業應根據國家電網公司的目標制定營銷目標和發展目標，并在黨和政府政策的指導下對企業各項工作進行戰略部署。同時，電力企業應在互聯網發展的要求下加快信息化營銷，強化對信息化營銷的管理，不斷提高電力營銷的信息化水平。另外，電力企業應積極優化客戶關系管理制度，制定客戶管理的相關規章制度，規范客戶關系管理工作。
3.3樹立客戶中心理念
電力營銷客戶關系管理應積極樹立客戶中心理念，以客戶為中心開展電力營銷服務工作，為客戶提供良好的、個性化的電力服務，滿足客戶對電力服務的個性化需求。同時，電力營銷客戶關系管理應根據用戶需求調整電力營銷戰略，積極為客戶提供優質服務，拓寬電力企業市場份額。另外，電力營銷客戶關系管理應該積極重視客戶對電力企業服務和產品的反饋，及時收集并整理客戶對電力企業的服務反饋和建議，根據客戶反饋和建議改進電力營銷工作。
3.4客觀看待“零投訴”問題
“零投訴”問題主要包括兩個方面：一方面是電力企業通過客戶的投訴系統將問題收集起來，并及時派遣專員前去跟蹤問題，最后及時處理好問題，這樣既為客戶解決了問題，提高了電力企業處理問題的能力和速度，又化解了客戶的投訴，為電力企業贏得了口碑;另一方面，可能有許多問題還未被客戶發現，所以沒有出現投訴現象，所以出現“零投訴”。電力企業應該客觀看待“零投訴”問題，將其當作服務質量的參考，而不是絕對的硬性指標。
3.5 建立保障機制
客戶滿意機制是以客戶關注為中心，以客戶滿意為目標，通過外評驅動內查、外評與內查相結合的、全面的客戶滿意度常態運行機制。通過實施客戶滿意度常態運行機制，持續改進與客戶有關的營業和服務過程，持續提高供電營業服務質量，持續提升客戶滿意度。電力企業實施客戶滿意度常態運行機制，首先應建立全方位的客戶服務管理機制。這主要是因為客戶滿意機制涵蓋了公司決策層、管理層、執行層，應建立有針對性的運轉系統和模式。其次應建立全面的客戶服務稽查機制。因為客戶滿意機制是以客戶為關注焦點，涵蓋經營、生產、多經系統。經營系統是進行全面性稽查和改進，生產和多經系統則重點關注與客戶有關的工作和業務過程的稽查與改進，最終在公司內部形成安全的客戶服務經營稽查模式。再次應建立全過程的客戶服務監管執行機制，即改變過去以點、事后稽查的單一監管機制，上升到以過程為核心的監管機制，建立事前、事中、事后的全程客戶服務監管執行機制。
結語
在新形勢下電力營銷是電力企業生存和發展的根本， 電力營銷中的客戶關系管理又是電力營銷工作的核心， 客戶關系管理工作的質量直接關系到電力公司的生存和發展， 決定著供電企業的核心競爭力， 供電企業的一切生產經營活動必須服從和服務于這個核心業務的需求。只有加強電力營銷中的客戶關系管理， 構建面向客戶關系管理的營銷決策支持系統， 才能同市場經濟環境中從事其它產品生產和服務的企業一樣參與市場競爭， 擴大電力銷售規模。
參考文獻：
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關系營銷范文第6篇
場上相應產品緊缺的事實，從而達到維持產品較高銷售預期的目的。筆者認為，西方經濟學中的“效用理論”為饑餓營銷奠定了理論基礎。“效用理論”(即消費者從對商品或服務的消費中所獲得的滿足感)認為，“效用”不同于物品的使用價值。使用價值是物品所固有的屬性，由其物理或化學性質決定，而“效用”則指代消費者的滿足感，是一個心理概念，具有很強的主觀性。在特定的時間、地點、環境下，某種產品或服務一旦滿足了消費者的特定訴求，這種產品或服務的價值就會被放大，進而成為消費者競相追逐的目標。隨著社會的發展，人類的物質和精神需求層次也不斷提高，這種心理訴求為饑餓營銷的運用提供了良好條件。
經濟學家薩繆爾森曾提出著名的幸福公式，即幸福=效用/欲望。從這個公式我們可以看出，一旦消費者的“欲望”被撬動而顯著增強，為了獲取足量的“幸福”感，消費者就會努力從產品或服務中獲得更高的“效用”，消費行為便不可避免。此時，無論是提供產品或服務的時間、地點，還是價位、數量，賣方都擁有更大的話語權。
電視、廣播、報紙、雜志、網絡等傳媒，為商家的饑餓營銷策略的實施提供了更大便捷。聰明的商家從產品上市前就開始預熱造勢，面市報道、缺貨搶購報道等形成“完美”的傳播曲線，進一步擴大了饑餓營銷“戰場”的深度與廣度。
在關于饑餓營銷的各種實踐案例中，最具影響力的當屬蘋果品牌。一方面是消費者狂熱追捧，另一方面是產品全線缺貨，在這樣的供需矛盾下，市場總是處于相對饑餓的狀態，這無疑有利于蘋果保持其產品價格的穩定性，以及對渠道甚至對整個產業鏈的控制權?；蛟S蘋果公司的確存在產能不足的情況，但即便如此，我們仍能從中清晰地看到饑餓營銷策略的運用。
筆者認為，蘋果品牌對饑餓營銷策略的成功運用，主要表現在以下幾點。一是貫穿品牌因素。從表面上看，饑餓營銷的操作很簡單，定一個合理的價位，把潛在消費者吸引過來，然后限制供貨量造成供不應求的熱銷假象，就能賺取高額利潤。而從實質來看，蘋果的饑餓營銷始終貫穿著“品牌”這一因素，其運作離不開產品強大的品牌號召力。試想，一個沒有影響力的品牌如果在市場上搞限量供應，人為制造銷售預期，不僅不符合實際，還可能丟掉已有的市場份額。二是選擇正確產品。明確產品是否擁有市場、能否得到消費者認可，是進行品牌推廣的重要一步，否則饑餓營銷的運行也會徒勞無功，所以開展饑餓營銷必須選擇正確的產品。三是制造適度緊缺。隨著經濟的發展，商品種類日益繁多，產品同質化現象嚴重，因此，限量的前提必須是產品具有獨特的競爭優勢。一句話，緊缺的不是產品而是產品的優勢。