汽車銷售渠道范文第1篇
保險公司通過電話直接對客戶進行銷售，是一種全新的保險營銷渠道，將對車險銷售渠道產生重大影響，甚至會改變整個車險領域的競爭格局。
車險領域正在醞釀營銷變局，而引發這種變局的則是一種嶄新的保險營銷方式──電話營銷。
自中國保監會4月29日下發《關于財產保險公司電話營銷專用產品開發與管理的通知》之后，中國保險巨頭──中國人保財險按照《通知》要求，9月中旬，中國人保財險北京分公司的首款車險電話投保專用產品──“直通車”上市?！斑@是一款既遵循了保監會各項要求，又優化了產業鏈的產品?！敝袊吮Ｘ旊U北京分公司相關工作人員說。
業內專家認為，保險公司通過電話直接對客戶進行銷售，是一種全新的保險營銷渠道，將對車險銷售渠道產生重大影響，甚至會改變整個車險領域的競爭格局。
新的營銷模式
電話營銷這種模式始于20世紀70年代的美國，隨著以客戶為主導的市場逐步形成，以及電話、傳真、Email等通信手段的不斷普及，越來越多的企業開始嘗試這種新型的營銷方式?，F在，電話車險在美國、英國、韓國等發達國家已成主流。在英國，超過50%的車主選擇通過電話投保車險。
在國內，電話營銷只是在近幾年才開始出現，尤其是作為一個專門的營銷渠道更是剛剛起步。而傳統的業務員銷售、4S店等中介渠道依然是車險銷售的主渠道。
而電話銷售車險其實屬于一種直銷?！昂唵蔚卣f，客戶只需撥打我公司95518或4008195518投保電話，即可完成從咨詢到投保的全部手續?！敝袊吮Ｘ旊U客戶服務管理部/電子商務部相關負責人對記者介紹，通過電話銷售車險直接讓利給消費者，讓消費者得到了真正的實惠。
中國保監會財產保險監管部主任郭左踐的一句話道出了電話銷售車險的根本要害：“電話營銷產品最大的優勢，就是它的價格?！?/p>
中國保監會財產險監管部產品處相關負責人也認為，電話營銷是保險公司直銷業務的創新，是產品創新、渠道創新、管理創新和服務創新的集中體現。中國保監會一貫大力支持和鼓勵保險公司創新，同時也對電話營銷業務專門制定了相關的管理規定，提出了嚴格的監管要求。電話車險專屬產品的出臺，不僅為車主提供了便捷的投保渠道，更以比較明顯的價格優勢滿足車主全方位的投保需求。
中國人保財險從2005年開始借鑒國外電話車險近20年的發展經驗，經過近3年的發展，已經建立了覆蓋全國大多數重點城市成熟的銷售、核保、配送和服務平臺。
中國保監會《關于規范財產保險公司電話營銷專用產品開發和管理的通知》對保險公司電話車險的運營資質提出了很高的要求。中國保監會明確規定，保險公司開發和銷售電話銷售專用產品必須具有合法的辦公場所，配備專門人員，有專用的電話銷售服務號碼，有專門的電話銷售運營基礎設施，以及專項內控管理制度和管理流程。保險公司開發電話銷售專用產品應當由總公司報送保監會審批。
中國保監會也強調，要建立電話銷售人員管理制度，對電話銷售人員實行統一管理。保險公司應與電話銷售人員簽訂正式勞動合同，并加強業務培訓；應嚴格管理電話呼出業務，嚴格管理呼出時間和服務方式，嚴防騷擾事件發生。
中國人保財險客戶服務管理部/電子商務部相關負責人表示，中國人保財險為“直通車”產品做了充分的準備。在“直通車”產品上市之前，中國人保財險在全國多個城市做了大量的市場調研工作，在取得充分反饋的基礎上，調動內部各種資源力推“直能車”。而且，“直通車”產品依托的95518服務平臺也有著長時間的電話銷售經驗。目前，中國人保財險已開通了181個城市的電話營銷業務。迄今為止，未發生一起客戶投訴事件。2007年4月12日，在上海舉行的“2007中國最佳呼叫中心及CRM系列獎項頒獎典禮”上，中國人保財險95518呼叫中心一舉獲得了“2007中國最佳呼叫中心”大獎，這是繼2006年后，中國人保財險95518再次榮獲該獎項。此外，中國人保財險還在北京、上海、重慶、深圳、寧波、廈門、青島等城市開通了4008195518電話營銷專線，與95518相互支持，進一步提升客戶滿意度。這些都為“直通車”產品的快速發展打下了良好的基礎。中國人保財險“對‘直通車’充滿了信心”。
但是，電話車險在國內仍處于剛剛起步階段，所占業務比例還不高，很多人對電話直銷車險尚不清晰明了，而且對電話產品也不太信任，畢竟消費者還不習慣撥一個號碼來購買數千元的保險產品。
中國保監會的一位工作人員表示，推出電話車險的保險公司無疑是業內的頂級公司，也就是說，能推出電話車險的財產保險公司都擁有強大的品牌優勢，能夠將人們的不信任感降到最低，否則中國保監會也不會批準其銷售車險電話營銷專用產品。而且，電話車險與傳統渠道產品共用一個報案、查勘、理賠系統，服務是完全一樣的。
直銷撼動保險業格局
直銷的出現，必然會對財產險公司業務員(個人代理商)和代理機構構成全面沖擊。從長遠看，原本屬于他們的個人車險業務這塊“奶酪”，很有可能會被一根根電話線“切掉”。
中國人保財險客戶服務管理部/電子商務部相關負責人表示：“電話營銷業務的發展，會對其他渠道產生一定的沖突，但它給車險發展帶來的是行業的規范和有序。渠道的創新，可以促進所有渠道共同、良性地發展?！?/p>
中國保監會財產保險監管部主任郭左踐認為，目前市場上確實存在許多不理性競爭的行為，如違規操作、惡性降價等，擾亂市場及價格秩序；而且因為保險公司本身經營成本的額外付出，容易導致償付能力不足、服務無法保證，從而影響客戶的切身利益。從全行業角度看，集中式管理的電話銷售業務的健康發展可以規范車險市場。電話銷售由于實行規范化的集中管理和統一運作，業務流程規范、價格透明、核算單獨，無任何手續費及相關違規操作。因此，渠道業務的發展，不僅不會發生大范圍的渠道沖突，而且會與其他渠道一起，促進車險業務規范、有序發展，起到維護市場規范的作用。
電話營銷作為一種新的營銷模式也會對整個保險行業的競爭格局產生深刻影響。一家中型財產險公司車險部負責人在接受記者采訪時表示：“中國人保財險‘直通車’的推出對中小公司的車險業務是一個很大威脅。大公司拓展電話營銷渠道會吸引更多的潛在消費者。更重要的是，電話營銷具有降低成本的優勢，可以減少保險公司對傳統銷售渠道的依賴，增強渠道創新實力，對于中小型保險公司占大頭的車險業務是一個很大的打擊?！?/p>
另一位業內資深人士表示，由于像中國人保財險這樣的企業在市場上已經擁有比較高的占有率，技術、資金、人員配置都很到位，操作這樣的渠道并不困難，但對于一些小公司來說，要想在短期內實現渠道開發，顯然有著極大的難度。他認為，車險市場的競爭格局將演變為“強者更強、弱者更弱”。
汽車銷售渠道范文第2篇
關鍵詞：市場營銷、企業競爭優勢、企業管理
銷售渠道又稱為分銷通路，銷售渠道是產品從生產者傳到消費者手中所經過的通道。產品渠道策略是整個營銷系統的重要組成部分，它解決的主要問題有：產品上市場初期一線市場鋪貨要求、銷售費用控制、產品信息反饋、產品流向消費者、資金流向、生產者、產品的分銷密集要求等。所以渠道的選擇和執行在產品營銷中起著至關重要的作用。越來越多的營銷經理認識到，由于市場的瞬息萬變，本企業的產品如何能在最短時間內送至市場一線，呈現在目標消費者面前，已成為營銷能否成功的關鍵因素。因此，如何針對商品特點設計自己獨具特色的銷售渠道，如何利用銷售渠道更好地從事產品分銷，已日益成為企業營銷工作的重點問題。
競爭是企業成敗的核心所在，決定著一個企業對其行為效率有所貢獻的各項活動。因此，企業必須針對決定產生競爭的各種影響因素，以建立一個有利可圖和能夠持久的優越的競爭地位即競爭優勢，以使能夠立足市場、戰勝競爭對手。企業經營中存在著兩種基本類型的競爭優勢，即成本領先和別具一格。成本領先是指一個企業因為在創造價值的生產經營活動過程中的成本費用低于其競爭對手而獲得的優勢。如果一個企業能夠取得并保持全面的成本領先地位，那么，只要它能夠使價格等于或接近該企業產品的平均價格水平，就會成為所在產業中高于平均水平的優勢企業，其低成本的競爭優勢就會轉化為高收益的現實回報。別具一格是企業在客戶廣泛重視的某些方面力求在本產業中獨樹一幟，也即其生產經營過程中的獨特性。企業通過其獨具特色的生產經營活動，別出心裁的滿足其顧客的需求，并獲得溢價的報償。
競爭優勢來源于企業在產品的設計、生產、市場營銷及售后等創造價值的過程中所進行的許多相互關聯的活動，這些活動中的每一項都能有助于鞏固企業的相對成本地位，并為別具一格的形象奠定基礎。渠道管理和商品分銷活動是企業市場營銷的重要組成部分，商品分銷渠道及其所執行的功能是產品的價值鏈中的關鍵一環，成為企業獲得部分優勢的重要來源。
商品分銷渠道的成本優勢
產品分銷渠道的成本地位產生于其價值活動的成本行為，而成本行為往往受到一些成本驅動因素的影響。能夠決定商品分銷渠道成本優勢的驅動因素主要有規模經濟、聯系、相互關系等。
規模經濟與分銷成本。
包括分銷在內的各種價值活動，常常受制于規模經濟或規模不經濟。規模經濟產生于以不同方式和更高效率來進行更大范圍的活動的能力，或者產生于從更大的銷量來分攤無形成本如廣告費等的能力，或者產生于隨著一種活動規模的擴大，支持該項活動所需要的基礎設施或間接費用的增長低于其擴大的比例。商品分銷具有比以往任何形式的流通組織或通路更高的分配效率，因而，通過這種新型方式及較高分配率而獲得規模經濟的好處，是顯而易見的。此外，商品分銷渠道中，每一渠道及其成員的選定與布局，都是依據其所針對的特定目標市場的需求特點、需求潛力及盈利規模而進行的。因而，每一渠道及成員都對其目標市場的規模具有敏感性，而采取相應成本行為，從而獲得本渠道的規模經濟，并進而實現整個分銷渠道的規模經濟。最后，商品分銷渠道中某些活動的共同化，如信息服務、物流服務等，也體現著規模經濟性的要求，隨著分銷規模的擴大，可以大大提高信息服務和物流基礎設施的利用效率，且無需追加大量投入?？傊?，商品分銷渠道中的許多價值活動具有規模經濟性，因而，有助于其獲得低成本的領先地位和優勢，尤其在建立起了商品分銷網絡之后。
相互聯系與成本優勢。
一種價值活動的成本往往受到其他活動實施情況的影響。相互聯系可分為企業內部各種價值活動的聯系和企業與其供應廠商和銷售渠道的價值活動的縱向聯系。通過對相互聯系的價值活動的協調和最優化，可以降低相互聯系著活動的總成本，從而使之成為成本優勢的潛在的有效來源。商品分銷渠道是利用生產企業、中間商和最終用戶之間存在的縱向聯系，并使之協調和最優化而形成的。由于渠道成員間在某種程度是居于同一利益共同體的，因而對相互聯系的活動可以進行協調和優化，從而降低渠道的分銷成本，獲得成本優勢。
相互關系與成本優勢。
企業與其他相關經營單位之間也存在著種種影響成本的相互關系。最重要的相互關系是某一種價值活動可以影響他們合用時的關系。合用一種價值活動可以提高該活動的生產、經營能力的利用效率，從而獲得成本領先的地位。任何一種商品分銷渠道，在形成和運作中，并不是一個排他的系統，而是一個可以為若干企業共享的開放系統。通過這種合用，可以大大提高通路的運行效率，即提高了通路的收益，也使合用的企業降低了成本開支。
此外，如各種分銷形式的時代選擇，渠道成員的地理分布等因素也是影響分銷渠道成本的驅動因素，是企業選擇和組建商品分銷渠道時不應忽視的成本因素和取得成本優勢的潛在來源。
商品分銷渠道的別具一格優勢：
別具一格的優勢在于一個企業能夠向客戶提供一些獨特、對客戶來說有價值的產品或服務，從而使自己與競爭廠商區別開來。區別使企業可以控制溢價，使其在一定價值下出售更多的產品和服務，或者在周期性、季節性經濟下跌時，獲得信任之類的利益。如果企業獲得的溢價高于其為了別具一格而發生的追加費用，它就會使公司獲得較高的利益。企業的任何一種創造價值的活動都能夠為企業實現別具一格的競爭優勢發揮作用。商品分銷通路可以通過多種方式為企業提供獨特性，從而使企業獲得別具一格優勢。這些獨特性表現在：
商品分銷渠道效率的獨特性。
商品分銷渠道效率的獨特性是通過分銷對交易過程的簡化、交易速度的提高和市場規模的擴大而體現出來。商品分銷通過渠道成員的合理分工協作、通過產權控制、契約維系、管理支持等多種形式來強化成員的交易關系，從而大大地簡化了商品交易過程中的交易次數和交易的程序，形成了暢通的流通通路， 使商品分銷的速度獲得了大幅度的提升。隨著路的建立和網絡的形成與延伸，分銷渠道空間日益擴大，因而能夠更多、更好地覆蓋市場的空間，從而擴大了企業的市場占有規模。
商品分銷渠道滿足顧客需要的獨特性。
商品分銷渠道中每一成員、每一條渠道的形成都是依據市場需求而確定，各個成員、各個通路根據市場需求而形成合理的分工協作關系，以便能夠針對不同市場需求，不同的細分市場供應和分銷商品，從而使各種具有不同需要的消費者和用戶都能及時，滿意地獲得商品。也就是商品分銷組織形式而具獨特性。
商品分銷渠道組織形態的獨特性。
商品分銷渠道的組織形態的獨特性表現在它的多樣性、動態性和可控性等方面。商品分銷渠道在其實際運行過程中，由于依靠了和運用了包括產權、法律契約、管理及橫向聯合及至人際系統關系等多種形式和手段來強化和聯接通路成員間的交易關系，使之長期化，從而使得分銷渠道的組織形態是多樣化，呈現出松散型、公司型、契約型、管理型、共生型及混合型(綜合型)等多種組織形式。而這些組織并不是固定化，而是隨著企業、市場及環境條件的變化而不斷地進行調整和變革的，其根本目的是有效地銷售商品，滿足消費需求。更為重要的是，商品分銷渠道已經成為一個整體，在從生產到消費的整個分銷過程中承擔著分銷職能，渠道成員間不再是“各自為政”的散亂局面，它們具有共同的利益目標和多種相互制約關系，因而具有可控性，可以按照統一的目標進行整體分銷。
正因為商品銷售渠道和分銷渠道具有這樣一系列的競爭優勢，才有可能使之成為企業致勝的法寶，在企業整個經營活動中發揮重要作用，成為當今世界經濟發展中的熱潮。
作者簡介：
洪升平(1957—)經濟師 研究方向：經濟管理、營銷管理
參考文獻：
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2、許強編著《戴爾王朝》中國對外翻譯出版公司2000，4
3、曾國安著《戰略市場營銷》東北財經大學出版社2001，3
4、陳疇鏞，于儉編著《電子商務供應鏈管理》東北財經大學出版社2002，1
汽車銷售渠道范文第3篇
《銷售渠道管理》模擬試題
(四)
一、單項選擇題(每小題1分，共計30分)下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。
1、四個制造商和四個消費者完成一次全連接需要16次交易或信息交換，若引入1名中間商，則需交易或信息交換的次數是
A) 8次B) 4次
C) 12次D) 16次
2、銷售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區別在中間商有
A) 談判權B) 所有權
C) 批發權D) 零售權
3、在分銷過程中，商品可能需要被送往偏遠的地區，這就要求制造商在效率和成本上做出選擇，航空運輸的成本高但速度快，地面運輸雖然廉價但是耗時，這屬于什么因素對銷售渠道的影響
A) 自然環境B) 技術環境
C) 社會文化環境D) 政治法律環境
4、消費者權益保護組織是屬于影響渠道微觀環境的什么因素
A) 社團公眾B) 社區公眾
C) 媒介公眾D) 一般公眾
5、渠道控制的基礎是
A) 平等原則B) 抑制原則
C) 協調原則D) 效率原則
6、渠道內公司利用獨家經營權、價格優惠，在一定程度上獲得對經銷商的控制權，這種方法稱為
A) 利用激勵手段控制渠道B) 利用優質服務控制渠道
C) 利用品牌控制渠道D) 輔助銷售實現控制渠道
7、從功能流的角度分析，能產生實物流，帶動整個銷售渠道運作的是
A) 制造商B) 批發商
C) 代理商D) 零售商
8、在交易過程中購買商品并取得商品的所有權，再進行存儲、分銷，最終轉售給其它渠道成員的批發商是
A) 經銷批發商B) 代理批發商
C) 制造商的分銷機構D) 制造商的直銷機構
9、個人消費者較注重品牌差異，往往在精挑細選后進行消費是屬于
A) 復雜型購買B) 習慣型感冒
C) 多樣型購買D) 協調型購買
10、餅干和方便面雖不是同種類商品，但也可以互相替代，這屬于消費者市場的什么特點
A) 替代性B) 分散性
C) 差異性D) 多變性
11、企業營銷的最終目標是使本企業在產業內部處于最佳狀態，能夠抗擊和改變五種作用力，這種關系營銷模式稱之為
A) 作用方程B) 結構紐帶
C) 梯度推進D) 感知績效
12、顧客市場關系營銷策略奉行從根本上通過盡可能減少銷售成本提高目標銷售率的理論依 1
據是
A) 后營銷理論B) 客戶關系管理
C) 頻繁市場營銷理論D) 顧客忠誠計劃
13、當當網和卓越網選擇最快的快遞服務公司來投遞自己的包裹，這種銷售渠道戰略的出發點是
A) 減少消費者的等待時間B) 為消費者提供空間上的便利
C) 滿足消費者的信息需求D) 滿足消費者的特殊消費習慣
14、強調在一個銷售渠道網絡里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競爭也有合作，這種銷售渠道戰略是
A) 寬渠道網絡分銷B) 單一渠道分銷
C) 雙重、多重分銷D) 特許渠道分銷
15、當經濟蕭條時，企業都希望采用能使最后顧客以廉價購買的方式將其產品送到市場，這種影響渠道設計的因素是
A) 環境特性B) 競爭特性
C) 企業特性D) 產品特性
16、任何一種方式都可以以網絡為媒介來實行，如問卷調查、商業目錄查詢、廣告等，這是使用了獲取銷售渠道成員名單的
A) 網絡途徑B) 顧客反饋方法
C) 行業與商業途徑D) 企業自己的銷售機構
17、某制造商作為市場進攻者，在選擇銷售渠道成員的時候，通常會采用的策略是
A) 參照選擇策略B) 分階段選擇策略
C) 逆向拉動選擇策略D) 廣泛經銷選擇策略
18、實地考察有關經銷商的顧客流量和銷售情況并分析近年來銷售額水平及變化趨勢的基礎上，對有關經銷商的實際分銷能力進行評價的渠道成員選擇方法是
A) 銷售量評估法B) 銷售成本評估法
C) 加權評分法D) 能力計分法
19、可口可樂或百事可樂的太陽傘和印有其LOGO的冰箱作為渠道終端的附送陳列設備，這屬于
A) 陳列設備獎勵B) 其它實物獎勵
C) 政策性激勵D) 服務性激勵
20、以下渠道問題解決措施，哪一條不屬于“胡蘿卜加大棒”的政策
A)頻繁、重復使用進貨激勵
B)制造商在運用正當激勵的同時也應適當采用負激勵，也就是懲罰激勵。
C)正確運用專家知識和聲譽認同權利
D)保護合法權利
21、某公司的多條獨立分銷渠道開始出現了不滿情緒，但還沒有以明顯的方式表達出來的時候解決這一矛盾。這屬于多渠道沖突發展過程的什么階段
A) 覺察沖突階段B) 感覺沖突階段
C) 沖突潛伏期D) 公開沖突階段
22、經銷商A在制造商不知情的情況下，以低于制造商規定的價格，向自己轄區以外傾銷商品的行為屬于
A) 惡性竄貨B) 良性竄貨
C) 自然性竄貨D) 違約操作
23、下面什么措施不適合從根源上解決竄貨的問題
A) 促進經銷商之間的競爭B) 完善價格政策
C) 完善促銷政策D) 完善專營權政策
24、以資產平均占用額去除產品銷售收入凈額得到的指標是
A) 資金周轉率B) 存貨周轉率
C) 銷售利潤率D) 凈資產收益率
25、不涉及管理費用的分攤問題，只涉及與產品直接相關的成本，如訂貨和存貨
A) 直接產品利潤法B) 作業成本利潤法
C) 間接產品利潤法D) 渠道成本比率法
26、制造商對于渠道成員的口碑、信譽、服務質量等方面的評估是
A) 其它輔助評估B) 渠道績效評估
C) 渠道發展評估D) 庫存管理評估
27、為了擴大銷售，從發達地區向地市縣推進，海爾建立自己的分支機構和銷售網絡渠道，發展零售商，這種銷售渠道整合方法是
A) 經營和通路管理的重心下移B) 優化供應鏈
C) 渠道品牌化D) 渠道扁平化
28、一種比較初級的形式，約束力不是很強的銷售渠道戰略聯盟是
A) 會員制B) 渠道代理制
C) 聯營公司D) 相互持股
29、對于小型連鎖店或者超市，更適合其需要的配送中心是
A) 社會化的物流配送中心B) 自建配送中心
C) 綜合性物流配送中心D) 專業配送中心
30、由顧客需求開始，訂單→產成品→組件→配件→零件或原材料，最后到供應商。這種逆著生產工序的倒拉式管理是
A) JIT準時生產模式B) EOQ庫存管理
C) ABC管理法D) 渠道成員管理法
二、多項選擇題(每小題2分，共計20分)
在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。
31、政治環境中對銷售渠道管理影響最大的因素主要有
A) 稅收政策B) 貿易管理
C) 物價管理D) 交易秩序管理
E)渠道風險管理
32、制造商連續生產的特點是
A) 生產批量大B) 庫存風險高
C) 占用資金多D) 單位成本低
E)單位成本高
33、個人消費者的購買行為類型的種類
A) 習慣型購買B) 多樣型購買
C) 協調型購買D) 復雜型購買
E)專家型購買
34、關系營銷的基本模式是關系營銷策略的理論基礎，其核心要素包括
A) 顧客忠誠B) 梯度推進
C) 作用方程D) 頻繁營銷規劃
E)個性營銷計劃
35、分銷任務的內容主要是
A) 信息收集B) 訂單處理
C) 保證供應D) 保證交付
E)提供信貸
36、渠道成員的選擇直接關系到銷售渠道的設計與建立是否成功，渠道成員選擇階段需要參考的標準主要有
A) 渠道成員自身能力B) 渠道風險
C) 渠道成員熱情度D) 渠道競爭狀況
E)渠道分布密度
37、某制造商為了更好的激勵經銷商，經常向經銷商提供各種抽獎券、比賽門票等;促銷活動時，還給經銷商廣告補貼;必要的時候，還為經銷商提供技術援助和咨詢服務。在這些活動中，涉及到了哪些激勵方式
A) 服務性激勵B) 直接的經濟激勵
C) 實物獎勵D) 費用補貼
E)政策性激勵
38、竄貨的原因包括
A) 制造商唯利是圖B) 價格體系混亂
C) 企業盲目向經銷商加壓加量D) 推廣費問題
E)違約操作
39、促銷活動要產生預期的效果，需要找好切入市場的點。通常情況下，促銷活動的切入點有
A) 借勢B) 造勢
C) 乘勢D) 順勢
E)形勢
40、合理化配送的標志有
A) 庫存標志B) 資金標志
C) 成本和效益標志D) 供應保證標志
E)分揀配送標志
三、案例分析題(案例一30分，案例二20分，共計50分)
案例一：銷售渠道發展
41、設計銷售渠道的原則主要有哪些?
42、案例中聯銷體模式的優缺點是什么?
43、分析案例中銷售渠道變革的特點.
44、案例中采取了什么樣的策略控制渠道，控制渠道的方法有哪些?
案例七：強勢地位主導定價權
45、案例中公司在整個渠道中擔任什么角色，結合渠道控制的策略闡述公司是怎樣做到的?(渠道領袖)
46、結合銷售渠道控制方法，案例中采取了哪幾種渠道控制方法?(強制性權利和品牌控制)
汽車銷售渠道范文第4篇
如今汽車企業在發展過程中, 各汽車企業對銷售渠道管理的重視程度也越來越高。舉個例子, 若將汽車產品視為汽車市場的血液, 那么銷售渠道就這整個生命體的命脈所在。渠道管理直接聯系客戶, 是產品管理當中的一個關鍵載體, 也是產品營銷渠道的重要體現, 其中涵蓋了整個汽車生產的銷售產業鏈條。國產汽車在銷售渠道管理過程中不斷優化管理不但可以在很大程度上提上企業的整體運行效率, 有效降低營銷運營成本, 利于企業競爭力的提升, 促進企業更好地適應日益發展的市場競爭。
一、當前我國過程汽車銷售渠道的管理現狀
營銷渠道, 即產品以及所附帶的服務從商品生產向客戶專業過程中的各項中間路徑。這些環節包括生產者自身的營銷機構、批發商、代理商以及中介機構等等。就整個生產層面來看, 生產者與消費者也是整個渠道當中的發力者與受力者, 是渠道當中的關鍵成員。如今我國科學技術不斷發展, 在科技發展到一定層次時, 各個企業、廠家所生產出的商品的差異性也會變得越來越小, 而企業之間的競爭在很大程度上取決于企業的銷售渠道以及營銷管理。擁有一個暢通的渠道, 會在很大長度上提高消費的便利性, 對于提高產品銷售業績具有很大的積極影響。
從目前的發展狀況來看, 過程汽車銷售管理當中依然存在很多問題, 主要包括以下幾個方面:一是在市場區域的規劃方面不夠規范、定量不夠, 通常來說都是根據行政區來進行劃分, 對渠道成員數以及經營范圍缺乏定量依據, 致使很多區域存在成員集中化、秩序混亂等問題, 無法確保市場基礎;而有些區域由于成員量過少, 無法形成銷售規模, 市場占有率不達標。二是在渠道成員的選擇方式上較為單一, 一般都是根據商家的申報或駐外機構推薦進行選擇, 存在較大程度上的人為因素影響, 營銷以及服務資源等內容整合存在較大困難。三是對渠道成員的業績評估方面, 過分重視銷售業績, 致使員工往往將經營的重點放在短期的效應上, 導致市場存在嚴重的盤剝行為, 致使客戶循環以及品牌效應受到影響, 對市場開發、客戶服務、政府公關以及經營管理等工作造成損害。
二、國產汽車銷售渠道改進措施
(一) 優化渠道決策, 促進體系整合
如今社會經濟飛速發展, 市場競爭日趨積累, 國內各品牌的汽車報價也逐漸下降, 經營越來越困難。當今汽車市場背景下, 傳統的盈利模式在也發生了很大變化, 逐漸將盈利點向售后服務轉化, 在產品經營的過程中, 很多商家都選擇將重點轉移到客戶的終身價值上, 對經營模式進行改變, 不再將盈利目標放在汽車的銷售利潤方面, 更將核心轉化為汽車售后的一些其他增值服務內容上。要想達成這樣的經營目標, 就要提高經營商的門檻, 在擁有大型車輛檢測設備的同事, 要擁有滿足多個品牌服務的能力, 這也在無形導致提高了經營者的投入成本, 致使處置成本以及不固定成本都得到了提升。在未來的發展過程中, 汽車經銷的行業門檻也會越來越高, 行業內部多品牌渠道相互滲透, 經銷商之間的也需要相互整合, 實現汽車行業更好地發展。
應統一對渠道成員的標準, 從外形設計、員工裝束、營銷模式、規范服務等方面進行不斷完善, 根據統一的標準, 構建出一個更加全面、運行更加順暢的營銷渠道, 從多個方面體現出新型的渠道管理理念, 包括主機廠與渠道成員的責權關系、互動模式與經營模式等等, 主機廠應充分體現出其自身的管理理念, 達到二者的雙贏, 并且也有利于渠道當中成員的發展, 將主機廠的經營意志更好地體現出來。
(二) 構建完善的運營系統
與普通產品不同, 汽車具有重量高、體型大、價值高、技術性強等特點, 這也決定了該行業對中間商的設施與管理有用更高的要求, 應在最大程度上減少中間環節, 利用短渠道的方式來展開銷售?？梢越梃b一些優秀品牌經營管理經驗, 如沃爾瑪汽車營運中心, 做到在最大程度上節約物流的配送成本。將營運中心也作為區域內新城的整備中心、技術服務中心以及信息處理中心。
(三) 創新汽車銷售模式, 提高服務質量
如今我國汽車行業已經成為“買方市場”。如今的市場競爭越來越激烈, 國內汽車市場的發展必然會涌現出新型的渠道模式。據相關調查結果顯示, 車輛級別以及價格越低的客戶對于4S店的忠誠度也越低, 很多客戶在購買完車輛的后期保養階段都會放棄在4S店進行保養和維修, 而轉移到快修連鎖模式。而等級較高的車型, 客戶在售后階段選擇4S店保養的比例也會越高。奇瑞汽車在近幾年的發展過程中就拓展了新型渠道, 并發展成為奇瑞汽車銷售的核心內容。2017年, 北京奇瑞信貸專賣店銷量達到6300家, 營業額超過3.2億元, 成為奇瑞在中國的最大合作伙伴。
結語
綜上所述, 汽車營銷渠道作為廠家與消費者之間的有效聯系平臺, 對其進行優化, 提高企業的銷售服務能力, 提高顧客的滿意程度等等, 對于提高汽車企業的市場競爭力具有重要的積極作用。因此, 要想有效提高中國汽車營銷渠道的市場競爭力, 國內汽車企業必須要不斷加強對顧客的服務能力、渠道協調能力品牌運作力等軟實力。尤其是在市場競爭越來越激烈的現代社會, 服務能力對于企業營銷渠道的核心競爭力有著關鍵性的影響, 必須予以重視。
摘要：銷售渠道與營銷管理是我國國產汽車企業經營的一項重要內容。因此, 要想在最大程度上提高我國國產企業的經營效果, 就必須要從國產銷售渠道管理入手進行深入剖析, 發現現階段銷售渠道管理中潛存的問題, 并針對發展狀況提出科學的優化對策。
關鍵詞：國產汽車,銷售渠道,營銷管理
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汽車銷售渠道范文第5篇
二、三級市場的誘惑固然很大，但是在營銷實踐中，或許汽車廠家將面臨六大困惑。
分級標準：二、三級市場如何劃分
幾乎所有的汽車廠家、媒體、專家、經銷商甚至政府管理機構都在說二、三級市場，但大家對二、三級市場的理解各不相同。正因為此，許多有識之士呼吁，應該制定一個行業認可的市場劃分標準，但很顯然這只是一種美好的愿望而已。道理很簡單：中國國土疆域廣闊，地區文化差異大，汽車市場的復雜程度遠遠超過任何一個國家，并沒有現成的市場劃分理論可以套用。
目前，關于二、三級市場的劃分標準，有三種主流的意見：
第一種，按汽車消費市場推進的時間先后進行劃分，比如北京、上海、廣州、深圳等中心城市汽車消費發育較早，汽車市場保有量大，是一級市場。沿海地區的珠三角、長三角、成渝、膠東半島、京津唐等城市群以及內地的省會城市汽車消費后來居上，是二級市場，經濟較為發達的地級市則是三級市場。這種劃分方法以時間為軸，可以看出汽車市場發展的歷史軌跡，也符合大部分汽車廠家渠道下沉的進程，是比較主流的劃分方法。
第二種，按行政區劃為主要標準，參考經濟發展指標進行劃分，把一個省當作一個相對獨立的市場，省會城市、計劃單列市是一級市場，地級市是二級市場，縣級市是三級市場。這種劃分方法簡單，容易理解，符合汽車市場的區域化特征，許多廠家在實施“一省一策”營銷策略的過程中，基本上是按此執行的。
第三種，是國家信息中心提出的標準，按千人汽車保有量進行劃分，將中國汽車市場分為六級，千人汽車保有量100輛以上的地區定義為一級市場，如京、津、滬等地;千人保有量40～50輛為二級市場，包括浙江、廣東、江蘇、山東、遼寧等地;千人保有量30～40輛為三級市場，包括吉林、山西、河北、內蒙、陜西、黑龍江、四川、福建等地;千人保有量20～30輛為四級市場，五級市場和六級市場的千人保有量分別在10輛和5輛以下。
當然，二、三級市場的定義和劃分標準存在爭議是很正常的，在本質上，它不是一個學術問題，而是一個營銷實踐問題，每個廠家的優勢市場和銷量分布各不相同，其實沒有必要強行制定統一的標準。只要汽車廠家都從戰略上重視二、三級市場，并采取有針對性的營銷策略與行動，這才是問題的核心。
渠道建設：選擇4S還是選擇1S
在渠道向二、三級市場下沉的過程中，汽車廠家不可避免地要碰到一個現實問題：一級城市的經銷商不愿意跟著廠家“下鄉”，而在二、三級城市又很難招募到經銷商建設標準的4S店。這就是一個悖論：一方面，二、三級市場發展潛力巨大，另一方面，具體到特定的區域，汽車市場的容量又非常有限。所以許多汽車廠家只能采取折中措施，因地制宜，建立1S展廳或帶簡單維修服務功能的2S店，還有一些廠家干脆鼓勵一級城市的經銷商“下鄉”發展自己的二級網絡，可以自建，也可以在當地尋找代理商。在許多地級市的汽車市場上，可以看到，一些鼎鼎有名的國際大品牌只能采用小檔口的形式，淹沒在自主品牌的汪洋大海中。
總體來說，目前汽車廠家在二、三級市場的渠道建設還處于“跑馬圈地”階段，追求的是數量而不是質量。這種做法可以滿足產能迅速擴大的實際需求，但與之相伴的是經銷商素質偏低、營銷能力偏弱、品牌忠誠度不高，一旦市場發生波動，經銷商就會“反水”。
從長遠來看，二、三級市場肯定會復制一級市場的渠道模式，4S專賣店必將成為市場的主導渠道，但汽車廠家不能操之過急。
營銷策略：打品牌戰還是打價格戰
受過營銷專業訓練的人，肯定都希望打品牌戰，一些合資企業始終強調要走品牌營銷的道路，然而這一套在一級市場還有效，一旦營銷觸角延伸到地級市、縣級市，就不可避免地陷入價格戰泥潭，這也是許多合資品牌對開發二、三級市場始終心有顧慮的重要原因。
二、三級市場價格戰此起彼伏，關鍵還是在于消費者對汽車品牌的認知度較低，幾乎沒有什么品牌忠誠度，而且獲知汽車信息、了解汽車文化的渠道非常有限。在許多地級市，比亞迪的品牌號召力比豐田、日產還要強，這在一級城市是不可思議的事情。另一方面，前些年自主品牌在耕耘二、三級市場時，過于追求銷量而忽視了品牌塑造，過多地推出低端產品，也讓消費者習慣于購買低價產品。
不管如何，堅持品牌營銷是中國汽車市場健康有序發展的正確方向，一級市場在發展的過程中曾經歷了血腥的價格戰，二、三級市場同樣要經歷這一過程。汽車廠家在開拓二、三級市場的過程中，不能僅盯著眼前的銷量，而要著眼于未來，認真做好品牌推廣和售后服務，特別要提高服務質量。正如專家所說：市場是二、三級，但服務不能是二、三級。
營銷手段：選擇什么的傳播方式最有效
進行品牌營銷時，具體到地市級市場，營銷人員會有新的困惑：如何在這些地區做品牌?消費者很少讀報，上網也只是聊Q Q、玩游戲，電視頻道數量太多，不知道他們在看哪些節目，總之，品牌營銷缺乏有效的傳播手段，廠家的品牌信息很難到達消費者。
在這些市場上，什么營銷手段最有效呢?在2009年11月，我寫了一篇文章《像賣藥一樣賣汽車》，介紹了東風日產韶關經銷商的做法，就是拉廣告條幅、上街派傳單，結果東風日產在當地市場的占有率僅用了一年時間就成為第一名。
當然，拉條幅、派傳單等土辦法，對吉利、奇瑞、比亞迪等自主品牌不是什么難事，因為它們早就這樣做了，但對像東風日產、廣汽本田、上海通用等“名門正派”的合資品牌來說，難度非常之大，原因在于國際品牌對于經銷商如何做廣告、開展市場活動有一套明確的規范，手段出格的話容易損害品牌形象。然而，面對中國市場的現實，恐怕也由不得它們了。
一個值得注意的現象是，近幾年來，央視的汽車廣告明顯多起來了，這表明汽車廠家在進軍二、三級市場甚至農村市場的過程中，央視的作用是不可替代的。
營銷管理：采用“大區制”還是“一省一策”
二、三級市場的一個重要特征就是區域差異非常大，每一個地級市、每一個縣城的消費者審美習慣、消費需求、媒介接觸習慣都有巨大的差異，同樣一款車，在不同的地區，其競爭車型都各不相同。如果以一套營銷策略涵蓋區域內的所有城市，顯然是不太現實的，但如果每個城市的營銷策略都自行其是，勢必導致管理上的混亂。
我們知道，現在大部分汽車廠家的區域營銷策略基本上是以大區為單位的，一個大區管理幾個省份，這樣可以更加貼近市場，提高市場反應速度。但是，這種管理體制很難顧及每一個地級市或小縣城的差異化需求，這樣制定的營銷策略和計劃在很多情況下是沒有任何實際指導意義的。
所以，現在許多廠家特別是自主品牌廠家把銷售大區拆分、細化，擴大省級區域經理的權限，實行“一省一策”制度，在實踐中取得了明顯的效果。相比之下，合資企業的步伐相對慢一些，前些年，一些主流的汽車廠家相繼撤掉了銷售大區，實行扁平式的渠道管理方式，由4S店直接對應廠家總部。近年來，銷售大區制陸續得到了恢復，像東風日產、上海通用、一汽豐田等廠家都建立了銷售大區，營銷決策權限逐步向大區轉移。
增長潛力：增長勢頭還能持續多久
這個問題帶有學術討論的味道，但卻是所有汽車行業人士都非常關心的話題。特別是2009年車市出乎意料地出現爆發式增長，讓人們在驚喜之余，又開始擔心這種增長不能持續下去，畢竟各大廠家的產能都大幅提升了，一旦市場有風吹草動，廠家的損失就非常大。
關于二、三級市場的增長潛力問題，毫無疑問可以分為樂觀派、悲觀派、中間派，三派都有理由支持自己的觀點。樂觀派認為，中國經濟長期看好，區域經濟發展迅猛，車市至少還可以迎來新的“黃金10年”。悲觀派認為，近兩年二、三級市場的增長主要是由先富階層的消費拉動，普通市民、農民的收入偏低，購買力相對有限，在經過短期的井噴之后，二、三級市場的后續增長力度有限。
我的觀點是，在可以預見的三五年內，中國二、三級市場的潛力還將強勁爆發，引領中國汽車市場朝著年產銷1500萬輛甚至2000萬輛的更高目標挺進。原因很簡單：不要輕視中國經濟所蘊藏的巨大能量，不要忽視二、三級城市消費者的巨大購買力，更重要的是，我們不能忽視中國人普遍有著享受汽車生活的夢想!
中國汽車零部件企業如何躋身全球？
隨著國際競爭的加劇，全球汽車市場形成了“你中有我，我中有你”的新態勢。國際汽車巨頭和中國整車集團已經或準備實施全球采購的戰略。在這一背景下，中國汽車零部件企業如何躋身全球采購體系?如何構建自己的營銷渠道網絡?這是擺在中國汽車零部件企業面前急需探索和解決的問題。
在汽車生產全球化的情況下，為了保證整車質量和降低成本，許多汽車廠家開展零部件全球采購。這是經歷了幾乎所有零部件由整車廠自制的初始階段、逐步增加外購零部件比例的低級階段后，才逐步發展到目前全球采購的中級階段。全球采購的優點是整車廠可充分利用世界范圍內的零部件競爭優勢，獲取市場的最新技術，適應匯率波動以及集團采購的批量效果，得到最佳質量、最佳服務、最合理價格的配套產品。因此，實施全球采購戰略，擴大外購率，減少自制率，以達到最佳的經濟效益和最好的產品質量成為當今世界汽車工業的發展趨勢。
目前，中國不少汽車生產廠家相繼宣布實施全球采購戰略。物流方面，大部分實行外倉管理，門對門送貨，及時供貨這套流程。在銷售和服務方面，品牌專銷、單層次拉動式銷售等，注重在增值環節向國際水平瞄準，以便提升整體競爭力。
中國供應商面臨許多的困難和挑戰。諸如文化、語言、物流、技術文件的翻譯、供貨能力、交流、時差、法律、能否在同一系統進行商務操作、客戶運作規程、質量認證體系、質量先期策劃與控制、供應商的準備工作、全球政治大環境以及經濟環境等等，都需要通過溝通、融合，加以克服、解決。
中國汽車零部件要出口，企業必須了解客戶的需求。那么，客戶的需求是什么呢?筆者以為，一是要有高素質的供應+具有競爭力的價格;二是要有技術——工藝——加工控制——產能的一個過程;三是要有材料特性——測試——可靠性的一個順序;四是要有質量過程控制和無缺陷的一個控制?？蛻暨€希望供應商的質量和工程服務人員能隨時抵達他們的總部。
中國汽車零部件要出口，企業還必須了解客戶的采購決策?？蛻羰紫认蚬贪l出詢價單，進行報價商談，初選供應商，擬定成本目標和潛在供應評審。初選供應商確定后，再進行技術評審，包括全面評審、模具、制造工藝、材料測試、先期質量控制計劃和生產件批準。技術評審合格后，客戶才給供應商下長達17～29頁的訂單。
汽車銷售渠道范文第6篇
一、藥品銷售渠道概述
(一) 藥品銷售渠道運行狀況
當前我國要藥品銷售主要針對兩種方式, 其一為處方藥銷售渠道, 另一種為非處方藥銷售。不同類型的藥品銷售渠道設置也不同, 處方藥通常是指國家衛生行政部門規定在相關醫師指導下, 開寫的處方進行抓藥, 這種藥品需在醫師藥房下方能銷售給予消費者, 以期保證消費者生命安全[1]。處方藥其中包括上新的藥品, 一些依賴性較強的要求, 以及藥品含量中毒性強, 亦或其他治療性藥品, 相對非處方藥品, 其銷售來源主要在于醫院。醫院中, 患者根據自身情況進行咨詢, 并在醫生建議下使用某種藥物, 醫生為患者開設處方, 患者到處方處領取藥品。據2015年全國醫藥經濟信息網公布的數據中可以得知, 當前我國藥品購買金額已然達到上千億元, 處方藥品仍然占據較大份額。
非處方藥 (OTC) 是指居民可根據自身情況自行到藥店購買, 近些年, 銷售火爆的保健品也是非處方藥的一種特殊方式, 人們可根據自身情況自定義是否需要藥品治療, 而為保障藥品銷售市場的穩定, 相關部門規定了常見藥品價格, 在此發展大背景下, 如何更好帶動消費者消費將成為藥品銷售企業應著重思考的重要問題。從當前藥店開設狀況來看, 藥品銷售競爭異?；鸨? 藥店之間競爭也較為激烈, 為保證銷售量, 有些藥品銷售企業紛紛效仿其他產品銷售, 實施會員制, 積分送好禮, 購藥有禮品等活動, 這是因為這種銷售方式的開設也使得藥品銷售市場競爭更加激烈。
(二) 藥品銷售的特殊性
藥品銷售的特殊性在于, 一方面藥品銷售自身為一種特殊性的活動方式, 另一方面來源于藥品的不同種類。藥品是民生建設的重點項目之一, 故藥品的流通, 國家有著嚴格的規定, 從制藥到銷售各環節皆有國家的強制性規定與監管, 并已相關法律條例為約束, 更好的維持藥品銷售市場發展秩序[2]。藥品是一種特殊的消費品, 擁有不容類型的消費群眾基礎, 如老年人群, 中青年人群, 青少年人群, 兒童人群, 幼兒人群等等;按照藥品銷售性質區分, 其中包括普通藥品, 孕婦服用藥品, 各種疾病服用藥品, 男性服用藥品等等;按照藥品種類進行分區, 其中包括保健型藥品, 治療型藥品, 預防性藥品, 注射類藥品等等。相對來講, 有些藥物不同人群服用劑量不同, 產生的效果也不同, 如治療型藥品, 有些抵抗力較強的患者服用藥品后將會形成立竿見影的效果, 而有些患者由于自身身體素質不強, 因此治療效果無法即時顯現。
此外, 藥品具有一定的使用權和選擇權, 藥品消費者對自行消費需求不明確, 有些患者甚至不知如何才能選擇, 相對來講, 中國藥品銷售更多針對非處方藥, 而為擴大銷售, 有些銷售企業將銷售矛頭對準處方藥, 轉換銷售對象, 從消費者轉向醫生, 但這種銷售方式明顯效果并不理想[3]。藥品銷售的特殊性還體現在處方藥品主動權掌握在醫院之中, 因此容易出現道德風險, 有些藥品在醫院之中提升數倍價格, 而有些藥品對于患者來講卻是可有可無, 醫生將藥品開與消費者, 醫生從中獲取利潤, 而最終受害者卻是消費者。
二、我國藥品銷售市場存在的問題
(一) 結構設置不合理致使藥品銷售渠道管理出現問題
藥品銷售是一項繁雜的工程, 每一環節均相互影響, 并通過各環節的搭建而形成良好的銷售渠道結構, 不同銷售渠道溝通構成整個銷售流程。生產類型差異導致藥品生產企業銷售結構設置, 銷售營銷方式也不同, 從藥品銷售大環境進行探究, 只有了解自身渠道結構才能保證渠道建設的正常運行[4]。分析當前藥品銷售企業來講, 其結構設置主要包括, 分銷經營, 多家代理經營, 這種結構也為企業擴大銷售量奠定了基礎, 但與此同時, 也使得企業獲得服務于資源不均衡導致在發展過程中出現各種矛盾, 這種形式也使得市場較為容易出現“過渡競爭”的機制, 擾亂企業正常運行, 由于管理不善, 也較為容易引起銷售流程過長, 銷售發展方向難以控制。
(二) 銷售人員素質不高導致銷售行為不規范
銷售人員是藥品銷售直接作用人員, 只有保證銷售人員素質, 才能進一步提升銷售份額。當前在藥品銷售過程中, 銷售人員出現急功近利思想, 為了盡快獲得收益而采用讓利銷售模式, 這種模式在短時間內會取得較好成績, 但長期使用將會使得銷售人員在利益誘惑中, 迷失自我, 最終將藥品當成一種產品去營銷, 而喪失理性與心中[5]。另一方面, 銷售行為不規范其中也包括竄貨現象, 經銷商之間忽視長期利益而進行跨地區降價銷售方式而出現沖貨現象, 最終使得藥品銷售市場出現紊亂, 價格波動較大, 最終在消費者心中難以形成良好模式, 影響藥品廠商以及藥品剩余, 最終失去強大客戶群支撐, 企業將無法立足于市場。
(三) 分銷效率較低未建立藥品渠道危機預警
我國藥品銷售通常采用分銷銷售方式, 這種方式有利于分擔企業銷售負擔, 幫助企業更好大件銷售渠道, 與此同時, 但這種方式利用不當, 將會使得分銷效率較低, 加之較多企業網絡銷售方式利用不足, 在分銷中只在乎眼前利益, 而分銷深度不深。很多藥品企業在銷售是由于產品銷售為建立危機預警, 也使得很多產品在流通過程中, 導致損壞最終無法進入市場銷售, 有些藥品銷售企業, 為了更好拓展銷售渠道, 設置眾多銷售點, 但由于各銷售點管理存在缺失, 使得各銷售點內部矛盾逐漸加深, 競爭力較高, 無法發揮銷售點優勢。
(四) 缺乏良好銷售盈利評價機制
由于藥品屬于國家管控范疇, 有些藥品價格國家也有著強制規定, 這些政策無疑為藥品銷售企業盈利帶來了較大阻礙[6]。通常藥品銷售企業盈利能力其中包括直接銷售費用, 市場開發費用, 代理費用, 專項費用。對于企業盈利能力進行指標考察, 應首先分析企業的銷售利潤與銷售收益與凈資產收益率, 但從當前藥品企業銷售現狀來看, 企業由于缺乏良好銷售盈利評價機制, 而忽視凈資產收益率, 這種片面的盈利評價機制, 使得企業無法得知實際企業運行狀況, 在市場運作時出現紕漏, 最終陷入無法挽回的局面。
三、藥品銷售渠道建設
(一) 加強對藥品銷售渠道的管理
從當前藥品銷售渠道建設來講, 藥品銷售渠道管理中存在較多問題, 藥品銷售渠道管理其中包括渠道控制目標管理, 企業溝通目標管理, 企業利潤控制管理, 庫存控制和促銷方案控制, 盈利評價管理等方面。藥品銷售具有一定特殊性質, 因此在進行銷售渠道建設時, 也相應建立藥品建設渠道管理建設監控, 保證藥品流通安全, 在進行藥品銷售中, 杜絕假藥等藥品流通到市場之中。此外渠道管理過程之中也應相應注重渠道進化方式, 分區域規定不同地區藥品銷售渠道, 加快深度分銷渠道進化, 保證分銷商在一定區為范圍內, 競爭狀況良好, 防止出現惡意競爭, 最終因影響藥品整體銷售進程。實際上, 藥品銷售管理并非一蹴而就之事, 而需一項長期堅持與調整的過程, 對著渠道進化, 逐漸分別銷售層次, 最終明確企業深度分銷, 保證渠道管理處于正常運行狀態。
(二) 提升銷售人員管理水平
藥品是一種特殊的流通產品, 其關乎著消費者生命安全, 因此選擇專業的銷售人員具有重要意義。當前大多藥品銷售企業皆采用醫藥代表, 由醫藥代表向各藥店銷售產品, 并相應搭建良好的合作關系。對于醫藥銷售代表規定, 國家相關部門有著一定的規定, 其中醫藥代表不僅應具有專業的醫藥知識, 更需要具備一定道德規范, 以及職業素質, 在銷售過程中, 注重自身行為, 堅持自身原則, 保證藥品流通過程的科學性。但從目前銷售情況來看, 部分藥品企業為加快銷售而忽視對銷售人員的考核, 因此使得藥品銷售隊伍整體素質呈現不高狀況, 故藥品企業應做好對銷售人員的把控。等候室內對銷售人員產品知識進行培訓, 定期合適銷售業績, 對相關銷售地點進行拜訪, 在銷售人員管理中, 設置區域管理方式, 不定期舉行知識考核, 從專業知識, 銷售方式, 銷售模式等各方面對銷售人員進行整體評估, 以期不斷提升銷售人員素質。
(三) 建立藥品渠道危機預警管理
藥品適用中由于個體身體素質不同, 對于藥品的反應不同, 相關藥品在服用中, 將會相應成圣一定的不良反應, 這種不良反應嚴重將會導致消費者失去生命跡象。以此, 在管理藥品銷售渠道時, 應向一個建立藥品渠道危機預警管理, 對于不良反應進行報告, 并設置不良反應處置小組, 當出現相關事故時, 首先保證消費者生命安全, 并針對藥品生產, 銷售等各環節進行考核, 針對出現的問題及時進行解決, 最后建立相關預警工作, 防止相關事件再次出現。此外, 在建立藥品渠道危機管理時, 也應相應建立渠道信用預警, 并對客戶信息管理和信用進行分析, 信用政策執行和執行進行分析, 并相應對應收款進行合理管理, 定期對未到賬相關賬款項目, 防止出現壞賬情況。
(四) 設定良好的銷售盈利評價機制
盈利是企業銷售結果的直觀體現, 只有良好把握企業盈利走向, 才能真實了解企業在運行中存在的問題。而有些企業為了更好獲得經濟利益而采用降低藥品生產成本形勢, 雖然這種方式是一種企業的自救方式, 但這種形勢無異于自封退路。藥品銷售不同于其他產品銷售, 一旦藥品生產出現相關問題將直接危害到消費者人身生命。因此應針對實際情況對銷售機制進行評價, 并根據當前藥品企業市場實際發展狀況, 探究銷售渠道建設效益, 將凈資產收益與銷售利潤, 資產收益各種指標進行整理, 全面對企業實際發展進行控制, 做好相關應銷售盈利評價機制, 更好促進企業良好發展。
綜上所述, 藥品銷售是企業生存的根本, 銷售這一環節運轉關乎到企業今后的發展, 藥品銷售不同于其他產品銷售, 因此在銷售環節中更應注重對于銷售渠道的管理。從渠道建設, 到銷售人員管理, 再到設定良好的銷售盈利評價機制, 全面對企業銷售渠道進行掌控, 結合企業實際發展情況, 合理設置分銷商, 定期對各銷售渠道進行查看, 防止惡性競爭, 保證內部銷售渠道運行流暢, 以期保證整體藥品企業銷售流通暢通性, 提升藥品流通安全系數, 并保障藥品企業發展同時, 保障消費者生命健康。
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