第一篇：論魅族手機的營銷策略
魅族手機的營銷策略分析
內 容 摘 要
今天的市場是一個信息全球化和經濟全球化的市場。面對國內外手機市場嚴峻的競爭形勢以及電子產品日新月異的更新換代，我們的國產品牌手機如何才能在手機市場的大環境下占據一席之地，爭取到更多的用戶，爭取到更大的市場份額，是大多數生產廠商和銷售商迫在眉睫需要解決的難題。那么，在眾多外國知名品牌手機和市場經濟的沖擊下，國產手機的出路究竟在哪里?又如何才能創造出屬于我們自己的知名品牌呢?一個手機企業或品牌如何能夠讓人們了解和認識的關鍵所在是要懂得發揮營銷部門的作用，因此，本文對國產手機品牌新秀魅族(MEIZU)公司進行了研究，主要從魅族的公司背景，目前手機市場的最新情況作為出發點，對魅族手機進行SWOT分析、營銷戰略及策略分析，并從中發現一些不足之處，提出了改進方法。
關 鍵 詞
魅族;國產手機;營銷策略;手機
目
錄
一、魅族公司簡介.......................................................................... 1
二、魅族手機的SWOT分析 .......................................................... 2
(一)強大的粉絲號召力之優勢 ............................................... 2
(二)魅族品牌及產品的劣勢 ................................................... 4
(三)中國智能手機市場空間快速發展的好時機 ...................... 5
(四)國內其他手機品牌迅速發展的威脅 ................................. 5
三、魅族手機營銷戰略分析 ........................................................... 6
(一)國內手機市場細分 .......................................................... 6
(二)魅族公司選擇的目標市場 ............................................... 7
(三)魅族手機的市場定位 ...................................................... 8
四、魅族手機的特色營銷策略分析 ................................................. 9
(一)產品策略——新產品開發 ............................................... 9
(二)定價策略——需求定價法與競爭導向定價法的結合 ........ 9
(三)分銷渠道——網上銷售與實體店雙管齊下 .................... 10
(四)促銷策略——各式各樣策略的實施 ............................... 11
五、魅族手機營銷策略存在問題及改進對策 ................................. 13
(一)品牌形象“中國化”仍然不夠 ........................................... 13
(二)產品單一，應該多元化發展 ......................................... 14
(三)廣告宣傳力度不足 ........................................................ 14
六、結語 ...................................................................................... 15
魅族手機營銷策略分析
一、魅族公司簡介
魅族(MEIZU)，國產手機十大品牌之一，多媒體終端行業知名品牌，以生產MP3隨身聽、手機的多媒體終端的科技公司，專注多媒體終端研發與生產的高科技企業。創始人黃章從小沉迷電子科技，魅族就是電子夢想和共贏理念的結晶。目前主要產品有M3(Music Card)、M6(Mini Player)、M8(Mini One)、M9(手機)、MX(手機)、MXII(最新手機夢想二)等。
魅族科技成立于2003年3月，是知名的智能手機廠商，總部位于中國廣東省珠海市。魅族公司致力于向顧客提供一流性能和品質的電子產品，并立足于中高端市場，在2006年被評為高新技術企業，2007年產值已達到10億元人民幣。到了2012年，僅上半年產值就超過10億元，同比增速高達128.8%，一躍成為珠海高新區電子信息產業“頭號新貴”。
2012年6月25日下午2點15分魅族在香港召開媒體推介會，正式宣布與香港國際運營商PCCW mobile(電訊盈科有限公司)以及衛訊電訊的獨家合作，并同時推出基于Android 4.0平臺的Flyme 1.0操作系統。魅族MX四核版在推介會上也有展示，該機已于6月30日在內地和香港同步上市。據黃章透露，將在年底啟動美國市場，這意味著魅族將首次接受美國市場的考驗。眾所周知，北美市場是國際市場競爭最激烈的市場之一，脫離了地域優勢，魅族將會和國際大
廠正面交鋒。
2012年11月27日，魅族科技(MEIZU)在北京水立方召開新品發布會，向全球發布新一代智能手機——魅族MX2。MX2搭載了魅族全新開發的Flyme2.0系統，Flyme2.0是魅族基于Android4.1專門為魅族智能手機定制開發的，集操作系統、云服務、在線應用等為一體的系統服務，相對于之前廣受好評的Flyme1.0有多達3452項的交互改進，并全新開發了應用加密、多媒體便箋、四方向全景拍攝等417項新功能。新系統交互和UI設計中凝聚著魅族創始人J.Wong所推崇的簡約素雅的審美哲學，追求一種超越外在、挑戰時間的設計宗旨，在用戶體驗上強調一種長久使用后的舒適感。MX2是一部藝術創作與強大的人性化操作系統與云服務的集合體，同時魅族將憑借線下400家認證專賣店和京東商城等優質的渠道戰略合作伙伴，一道為用戶提供最佳的產品購買和客戶服務體驗。魅族在智能手機研發領域不斷追求創新、領先、超越，執著而專注，最新上市MX2四核智能手機也為用戶帶來了超乎想像的嶄新體驗。
二、魅族手機的SWOT分析
(一)強大的粉絲號召力之優勢
魅族MP3等系列產品早已在消費者心中留下了很好的印象，對于推出其手機系列后，其手機在消費者心目中也建立了好的認識。在09年中M8已受到很多消費者的關注，并且建立了很好的口碑，一出來后其就擁有了很多魅M8迷。而重大的粉絲團對魅族的發展支持，已經口碑宣傳起到了很大的作用。到2012年年底隨著MXⅡ的上市其
所占市場份額已經有了持續上升。
魅族以智能主打，未來手機市場仍將是以智能手機，這給了魅族很大的發展機遇。魅族針對中國人用戶的操作習慣，根據安卓系統深度改進定制，自己做成Flyme系統使眾多手機用戶不用自己進行繁瑣解鎖以及為了卸載無用軟件進行刷機。
魅族營銷總監華海良承認，魅族跟蘋果、IBM相比，還有很大的差距。但魅族的獨特之處，在于它把“魅族論壇”放在一個很重要的位置，這里聚集了魅族最主要的用戶群體——“煤油” (魅友諧音)，注冊用戶達到130多萬。
魅族官方網站的”魅族論壇”一個流傳頗廣的帖子，是這樣描述著魅族的，”2003年6月，魅族的第一款MP3隨身聽產品上市。與此同時，魅族的網站和論壇開通。黃章注冊了他的論壇:：J. Wong。”正是這個論壇，成就了黃章和魅族的”江湖地位”。從這時起，黃章就開始活躍在論壇上，跟”煤油”們討論關于魅族的一切問題。網友們都知道有個J。Wong是魅族的老板。據說，黃章幾乎每天都會在論壇上泡幾小時，僅僅從2003年到2009年，他就發布了近6000個帖子，平均每天3個。華海良也證實，黃章的確花了很多心思在論壇上。此外，魅族的員工也都會經常去論壇逛逛。
有著這些忠實的消費者做基礎，在“魅族論壇”這個陣地上，魅族可以進行很多消費者調研，以及后期的營銷活動。例如有細心的網友會把魅族某款產品拆解，一一分析其優劣，然后下面再有不少人跟帖;魅族還發布“尋找魅友，講述你與魅族的心情故事”的征集活動，維持
“煤油”們的忠誠度。
(二)魅族品牌及產品的劣勢 1.品牌劣勢
2012年ZDC(中關村在線成立的互聯網消費調研中心)數據顯示，中國手機市場上，最受歡迎的前十五大品牌累計獲得94.8%的關注份額，用戶對手機品牌的關注高度集中。蘋果、三星、HTC位居前三甲，僅三大品牌就累計占據超過六成的關注比例。而國產手機所占份額還不到24.8%。在手機品牌云集的中國市場上魅族手機所占份額僅占1.8%，市場占有率嚴重不足，而在一些手機市場調查中，很多人都沒聽說過，所以對于本品牌的宣傳力度應加強。在這么多手機品牌競爭的市場上，魅族手機面臨很大的挑戰，不僅是外國品牌的擠壓還有國內手機的競爭。而且也存在山寨手機的沖擊，所以魅族面臨不是簡單的搶占消費者戰場，而且是面臨很大的挑戰。在這些手機中，各功能作用都大同小異，對于消費者來說選擇的余地有很多，大多數消費者選擇時都傾向于他們比較熟悉的品牌，像蘋果、三星這些早就在消費者心中留下印記的牌子，而魅族是新的手機品牌，在消費者心中的印象還不深刻，同樣是魅族的劣勢。以實體的店鋪銷售為主的營銷網絡不太完美。商店售貨員有部分素質不夠高,包括服務態度和對自己所銷售的產品認知太少,對外介紹不夠活躍和全面。
2.產品規格劣勢
目前發放的三張3G牌照中，具有最大客戶群體的中國移動拿到了具有中國自主知識產權的TD-SCDMA，而到目前為止，魅族沒有
一款手機能夠支持移動的TD-SCDMAD的3G模式。其實這是有兩個原因的：一方面，移動TD-SCDMA的3G模式起步時間最晚，技術最不成熟，在世界范圍內的普及率最低。如果魅族開發了針對移動3G模式的手機，可能會因為不成熟的網絡模式影響到用戶的3G體驗感受，而影響產品整體感受。另一方面，魅族手機跟大部分國產手機一樣，沒有獨立開發CPU等內部元件的實力，只能從上游大廠商那里采購。而這就被上游的廠商限制，只能配備上游生產出的較成熟的內部元件。而上游廠商針對于移動3G的CPU開發相對較少，供魅族選擇的余地并不大。
(三)中國智能手機市場空間快速發展的好時機
中國3G牌照的發放，移動通信技術的發展成熟，是3G智能手機更加的實用。另一方面，隨著科學技術的發展，手機硬件成本降低使得3G智能手機的市場更加龐大。中國手機市場容量增量的巨大市場空間創造了巨大的需求。旺盛的市場需求擴大了國內手機市場，從而提升了手機廠商的利潤空間。
(四)國內其他手機品牌迅速發展的威脅 1.其他國產品牌手機的競爭
近來，國產移動設備廠商中華為、中興、聯想對手機市場呈現出咄咄逼人的態勢。而且資金雄厚，公司實力強，產品性價比較更高。同樣是國產手機新秀品牌的小米的發展速度也很快，對魅族競爭力較大。
當今市場上山寨機及黑手機的數量極其龐大。據統計，山寨機及
黑手機在中國銷量逐年增加的情況下，僅2005年走私手機銷量達到850萬部(如果算上翻新機、拼裝機等在內會更多)，約占全部手機銷量的10%。這已經不是一個小數字。如果算上其它種類的黑手機，大約銷量在1500萬-2000萬臺左右。已經占到了全國手機銷量的1/3強，這一數目應該是3-4個蘋果的銷量。而且,由于黑手機主要瞄準的是低端市場,一般銷售的機器價格在1000-2000元之內，對于高性價比的魅族來說，是極大的威脅。
三、魅族手機營銷戰略分析
(一)國內手機市場細分 1.按手機價位細分：
2012年10-11月中國智能手機市場不同價格段產品關注對比35%30%關注比例25%20%15%10%5%0%10月11月下1001-2000元2001-3000元4000元4001-5000元一1000元3001到5000元以上
圖一 2012年10-11月中國智能手機市場不同價格段產品關注對比
如圖一，魅族手機奉行的是精品手機系列，市場價格在2500至4000之間，而用戶對2001～3000元之間的關注比例在20%左右，相對其他價位而言，該區間的關注比例占有較大的比例。
2.按不同年齡段細分16～35歲：該年齡段的人群是魅族手機
最有力的購買者，從“魅族”名字上看，也就決定了這款手機主要是針對年輕一族的，因此，魅族手機擁有滿足很多青少年需要的功能，比如我們的拍照、智能系統、音樂、游戲等方面的功能，另外，魅族手機的外觀所推崇的簡約素雅的審美哲學，超越外在、挑戰時間的設計宗旨，在用戶體驗上強調一種長久使用后的舒適感也主要是針對年輕人而設計的。因此魅族手機能否占據較好的市場份額最主要的就在于該類群體了，而魅族成功的關鍵也與此。35～50歲：雖然該年齡段的人不會對魅族手機產生很大的興趣，然而這個年齡階段的女士對魅族手機還是有一定程度的需求，她們喜歡追趕年輕人的時尚，崇尚年輕人的生活，在不知不覺中會對喜愛魅族手機。
3.按地域細分不同地域對手機的銷售量以及需求情形不同，因而，合理的規劃地域門店或產品在電器商場投放量的差異也能給企業帶來不同的利潤。
一級城市應盡可能增加魅族專賣店，或者在盡可能過的電器商場投放產品。
二級城市專門店的門店數以及電器商場的選擇相對一級城市的規劃較少，但是也是國內手機市場不能忽略的地域市場。
三級城市及以下這類城市用戶平均消費水平相對不會太高，因而，在選擇規劃的時候，應注意門店位置的合理選擇，盡量選擇在人流量大的地方。
(二)魅族公司選擇的目標市場
魅族手機主要以90后學生，中產階級白領為主，大部分是男性，
對消費電子產品有一定了解，有的甚至是這個領域的“玩家”，其特點是依賴網絡。
1.智能手機愛好者，價格導向型消費者，名族品牌支持者，品牌導向型消費者。主要集中在16歲到45歲的人群里，其特征是接觸網絡較多，生活中容易接觸到各種交通工具，休閑時間的活動地點在鬧市，商業區，及各種大小型商場。有一定的理性有靈活的思維方式和應變能力，有一定的品牌忠誠，希望有點與眾不同，對本國文化有興趣。
2.沖動型消費者，感情型消費者，不定型消費者。遍布在廣大的手機消費者中。其特點是容易受營銷廣告，意見領袖的影響，是潛在消費者，任何能接觸到廣告好產品的消費者都屬于這一部分。
3.大學生。主要集中在18歲到24歲的人群里。隨著人民生活水平的提高，越來越多的學生有了自己的手機，這不僅是大學生，現在連高中生，初中生甚至小學生都有了自己的手機，而大學生消費能力以及接受新事物的能力更強。由此可見這是很大的一個市場。
4.普通白領。主要集中在24歲到28歲的人群里，由于剛剛踏入社會的普通白領并沒有太高的經濟收入，而他們使用智能手機眾多功能頻繁，對手機性能要求稍高。同時追求時尚，對手機外形有要求。因此魅族就成了很好的選擇。
(三)魅族手機的市場定位
魅族手機一直沿用市場差別化戰略，魅族靚麗大氣的外形一直被廣大用戶吸引。包括魅族MX沿用不尋常的3：2的屏幕，到MX
2沿用16：10的屏幕，魅族在外形上，包括工藝設計上收到大多數人的稱贊。魅族設計和塑造了產品的特色和個性，區別于眾多競爭者。不得不說魅族的做工的極致精細，使魅族手機越來越趨近于一件工藝品。
四、魅族手機的特色營銷策略分析
(一)產品策略——新產品開發
手機市場是一個快速發展，日新月異的市場，魅族手機不僅緊跟最新時代工藝技術生產手機硬件產品，而且緊跟最新科學技術配備主流、先進的組裝元件，不斷對對自己產品進行更新換代，使原有的產品結構和性能進行改良和提高。魅族手機從開始的MX采用獨具一格的3：2的屏幕開始，到今天的MX2采用16：10的屏幕，從來都不局限于市場上最流行的，其他眾多商家為了節約成本而最推崇的16:9屏幕。真正從使用者的角度出發，從真正做最好的產品角度出發，追求極致完美。
魅族相信好的產品是是市場營銷的基石，一個顧客買了好的產品，能夠帶來更多的顧客，如果他買了很差的產品，他就會抹殺掉眾多潛在顧客。
(二)定價策略——需求定價法與競爭導向定價法的結合
魅族手機主要采取需求定價法與競爭導向定價法相結合，一方面根據市場需求和消費者反應的不同，確定商品價格，需求導向定價法要充分考慮到消費者的感受價值和市場需求差異。另一方面，考慮到競爭對手的商品定價，以競爭對手的價格為基礎確定自身產品價
格。目前中國市場與魅族手機最為相似的品牌為小米手機。魅族與小米在同時代相似產品中總是高出400到500元。但是在眾多國產手機均走性價比路線的道路上，一個產品做得足夠好的情況下，較高的價格會讓消費者感覺到側款產品投入更加的多，質量更加好的感覺。
(三)分銷渠道——網上銷售與實體店雙管齊下
銷售渠道是整個營銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義，是規劃中的重中之重。它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。隨著市場發展進入新階段，企業的營銷售渠道不斷發生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區域市場的管理的要求。因此，好的銷售渠道對魅族手機的銷售是非常關鍵的。直至目前為止，魅族的銷售渠道主要有以下三種：
1.官網訂購
魅族自M8時代起就一直在官網銷售產品。官網購買可以享受同在實體店相同待遇，官方包郵，快遞送貨上門。
2.實體店直銷
目前為止，魅族在全國一共擁有近400多家認證專賣店，產品在中國、俄羅斯、捷克斯洛伐克、馬來西亞等國家和地區有銷售，魅族也在積極部署更為深入的海外市場戰略。2011年12月15日魅族(香港)認證店正式開業。魅族采取代理商代理，魅族認證的專賣店銷售方式，每個城市大概只有2到3家專賣店，甚至有些城市都沒有專賣店，但是這樣便于魅族集中管理和控制，避免了假貨橫行、魚龍
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混雜的現象。同時，以專賣店的形式也方便售后保修和提高品牌知名度，給人一種高端、信得過的感覺。
3.授權京東商城銷售
魅族手機的網上購買除了在官網訂購之外，另外可以在京東商城上購買。2012年11月16日有媒體收到京東商城發出的邀請函，邀請各大媒體于11月19日出席京東與魅族科技的簽約會，可以斷定這次簽約會將是雙方一次重大的攜手，電商方面，魅族已與京東有過一段時期的合作，而從近期微博曝出的消息來看，魅族將與電商巨頭京東展開更深層次的合作，來完善自己的電商渠道。魅族與京東商城的線上銷售合作始于2012年6月1日，但魅族產品一直位列京東智能手機銷售榜前三甲，如此銷售業績恐怕魅族自己也頗感意外。
(四)促銷策略——各式各樣策略的實施
魅族實行了各式各樣的銷售策略，但無論是哪一種策略都可以用四個字形容：經濟實用!
1.饑餓營銷
在眾多國產品牌手機廠商中，魅族是個另類，當別的廠商致力于通過增加手機品類擴大市場份額的時候，魅族卻總是只有一到兩款手機。但是，魅族的用戶自發形成的粉絲隊伍絕對鐵桿，他們忠誠度非常高。通過對蘋果的學習就行饑餓營銷，方法就是產品發布之前保密，但不是無作為，而是充分利用網絡的力量，在目標顧客群中宣傳發布的消息。魅族手機每次發布時都公布大量上市，但每次都會形成斷貨。一方面公司產能不能跟上市場需求，另一方面公司減少產品市場投放
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量，形成饑餓營銷。雖然每次公布說同時魅族老板J.Wong也是一個神秘的人物，從來沒有接受過媒體采訪，這種神秘感從老板延伸到公司，延伸到產品。
2.口碑營銷
口碑傳播能夠勝出的關鍵還是在于過硬的本領。例如，魅族為了能夠在“玩家”那里獲得不錯的口碑，在產品設計、質量控制和售后服務上下了不少功夫。比如電池使用時間，魅族是以測試產品的最小值來標注，這樣會使用戶覺得超過預期。魅族以口碑營銷起家，并不像其它廠商那樣在市場推廣上投入巨額費用，而是幾乎把所有的利潤都投入產品研發上，每次只做一款產品，成功后再把利潤投入下一款產品的研發之中。
3.炒作營銷
魅族“水軍門”事件(魅族門店前排長隊購買手機而被指作雇傭水軍故意制造假象)無論是真是假已經不再重要，因為不管怎樣，這件事受到了極高的關注度，而在之后品牌知名度大大提高。
4.微博(論壇)營銷
魅族的營銷策略上不得不提魅族論壇，幾乎魅族的整個營銷體系都圍繞著魅族論壇展開。在整個魅族的發展過程中，論壇始終是魅族發布公告、討論、營銷、宣傳的第一陣地。魅族CEO也黃章(J.Wong)充當著論壇管理者的角色，J.Wong經常在論壇與用戶交流、互動，回答用戶的問題，聽取用戶的意見，還時不時爆料下一代產品的參數、配置以保持人們對魅族產品的關注度。經過幾年的發展，注冊會員超
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過數百萬，日均在線人數長期保持在數萬以上，日均發帖量幾萬。魅族論壇培養了一大批的忠實Fans，經常逛魅族論壇的網友自稱魅友，和J.Wong更是成了論壇里的紅人，魅友們經常稱呼他為老大，而J.Wong在論壇的發言也經常被各大科技網站引用報道，很好的起到了宣傳營銷的作用。
五、魅族手機營銷策略存在問題及改進對策
(一)品牌形象“中國化”仍然不夠
雖然經濟全球化是不可阻擋的潮流，但同時品牌本土化或民族化情結卻一直與之相生相伴。國內學者的前期研究已經證實了中國消費者大多存在民族中心主義傾向，只要國產產品質量過硬并擁有高信譽度，國人的消費方向還是以國產品牌為主導的，聯想、海爾等企業就是實例。以民族中心主義傾向為基礎進行品牌定位，有效的細分市場，為企業在目標市場和營銷傳播等策略上提供借鑒，是非常不錯的選擇。
魅族公司可以在品牌中國化方面做文章，將“魅族手機是中國人自己的手機”這一觀念深入國人心中。魅族手機LOGO為小篆體的“魅族”二字，頗具中國風，中國化特征鮮明。但僅僅是LOGO的中國化與本土化是遠遠不足以將魅族打造成為具有鲆明特征的國內手機企業的。而將品牌形象民俗化對于國產品牌來說，最有效的方法是將企業自身的文化與中國傳統的民俗文化相結合，達到與消費者進一步溝通和拉近距離的效果。如魅族公司可推出十二生肖系列手機;新手機概念圖曝光背景使用國畫作為系統背景等，將典型的中國民間文化融
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入產品之中。另外在宣傳口號上著重強調高質量的中國制造形象，營造出國人就應該用高品質國產手機，用國產手機就應該用魅族的文化與營銷氛圍。
(二)產品單一，應該多元化發展
魅族公司的產品路線明顯是模仿iphone的，即每年會固定月份左右會發布一部手機產品。但是蘋果公司除了手機還有ipad，itouch等電子產品，另外蘋果還涉及PC行業。而魅族相對產品創新與產品多元化不足。對于滿足不同類型消費者的需要和個性化追求上就略顯不足了。魅族公司自2003年成立起，迄今已有近十年多媒體終端科技制造歷史，完全具備實力開發與制造除手機之外的其他多媒體電子產品，如研發類似于itouch的新產品，開發設計基于安卓系統的大尺寸平板電腦等。
(三)廣告宣傳力度不足
魅族公司除了在其官網上對其產品進行簡單介紹之外，沒有在任何媒體上做廣告，這顯然是個不明之舉，也是魅族品牌知名度與品牌形象久久無法打響和提高的主要原因。魅族公司2012年上半年產值已超10億，完全有在各大網站，各電視臺，報紙等媒體平臺上做廣告的實力。所以魅族應該在口碑良好，銷量穩步增長的優勢環境下乘勝追擊，根據公司實際情況，本著真實的原則突出產品賣點與各大視頻網站，電視臺等媒體合作展開適當規模的廣告宣傳活動，進一步樹立魅族國產高品質手機的形象，一舉將品牌打響。
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六、結語
在現代市場經濟條件下，企業必須十分重視市場營銷策略。商場如戰場，誰能把營銷做得更好誰就掌握了戰爭的主動權，才能旗開得勝，只有知道營銷的手段才能掌握更大的主動性，才能提高勝利的機率。
魅族所面臨的市場壓力還非常大，縱觀魅族公司產品所走的路線，存在的缺陷和需要進步的地方還是很多的。魅族必須要從質量、技術、銷售、服務等諸多方面全線超越其它品牌才能實現在同行業中的崛起，而這并不是可以一蹴而就的，要通過堅持不懈的努力，才可達到這樣的預期。
參考文獻
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第二篇：淺析小米手機的“饑餓營銷”策略
文秘1241 何小鳳 45號
【摘 要】隨著社會的發展和科技的進步，智能手機已經進入千家萬戶，智能手機的品牌也是琳瑯滿目，品種繁多。人們非?？释麚碛幸徊考缺阋伺渲糜指叨说闹悄苁謾C，在這種情況下，小米手機應運而生，憑借其獨特的商業模式，成功地運用“饑餓營銷”策略，一躍成為國產智能手機中的佼佼者，并逐步邁向國際市場。然而，隨著小米的不斷發展，“饑餓營銷”策略也逐漸暴露其弊端。本文通過對小米手機“饑餓營銷”策略的分析，不僅發現了其存在問題，提出了改進措施，更挖掘了其發展前景，總結了營銷手段的借鑒意義及啟示作用。 【關鍵詞】 饑餓營銷 商業模式 營銷策略 小米手機
一、引言
近年來，全球智能手機市場發展勢態良好，競爭也日趨激烈。2011年第二季度全球手機出貨量達到3.611億臺，同比增長13%，同時，中國手機市場銷量同比增長5.9%;截至8月底，中國手機用戶總數已達9.2726億戶。小米手機是小米公司研發的一款高性能發燒級智能手機，而于2011年8月發布的小米M1，售價僅為1999元，主要針對手機發燒友，采用線上銷售模式，是世界上首款雙核1.5GHz的智能手機。截至目前為止，小米手機出貨量已經達到180萬臺，月營收入逾10億元，成為今年國內單款最熱門的高端智能手機。下面就讓我們一起來探討一下小米手機火爆銷售背后的成功秘訣-------饑餓營銷。
二、饑餓營銷
(一)“饑餓營銷”概述
要進一步研究探討小米手機的“饑餓營銷”，首先就要理解其概念。
所謂“饑餓營銷”，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關系、制造供不應求假象、維持商品較高售價和利潤率的目的。饑餓營銷作為一種營銷模式，關鍵點在于產品對消費者的吸引力，以及如何讓消費者感受到供不應求的緊迫感。饑餓營銷一般借助三類因素：一是把握市場節奏，推出適合市場、具備強大競爭力的產品;二是通過各種媒介宣傳造勢;三是產品本身具備核心競爭力，不容易被復制仿造。成功的饑餓營銷能提高產品的售價和利潤率，維護品牌形象，提高品牌附加值。
而饑餓營銷對消費者心理的激發機制，就是心理性地、故意地制造商品短缺假象，讓消費者感到緊張，激發消費者的購買欲望，讓其感受到“占有”的快樂。這時的消費者已被吊足了胃口，消費動機因而產生。
(二)“饑餓營銷”的實施條件
“饑餓營銷”的成功與市場競爭度、消費者成熟度和產品的替代性密不可分。在市場競爭不充分、消費者心態不完全成熟、產品綜合競爭力和不可替代性較強的情況下，“饑餓營銷”能更好地發揮作用。 1.不充分的市場競爭是饑餓營銷實施的必要條件
現有細分市場中競爭者的競爭水平普遍較低，市場不飽和。企業在營銷中只有處于主動地位，才有機會實施饑餓營銷;若市場競爭激烈，企業實施饑餓營銷反而會促使消費者向競爭品牌轉移。
2011年8月以前，中國尚無網站直銷智能手機，而小米公司首創官網直銷，在國內率先開啟了新的銷售模式，借助市場短暫的空缺時期，迅速建立起自己的饑餓營銷模式，等其他品牌紛紛效仿建立起自己的互聯網直銷后，小米已經成功在消費者之間打響了知名度。
(二)產品的綜合競爭力和較強的不可替代性是饑餓營銷實施的可靠保障
小米手機定位于發燒友的手機，核心賣點是高配兼軟硬一體。強勁的配置和MIUI/Android雙系統使得小米手機成為運行速度最快的雙核智能手機。硬件配置方面，雙核、大屏幕、大電池，信號好四個特點，使小米手機擁有不弱于國際知名品牌手機的續航能力;包裝方面，小米手機也特別注重其抗摔能力、承重能力的體現。
此外，產品的優良品質、新穎款式、可靠質量也是實施饑餓營銷的關鍵點之一，是實現產品不可替代性的優勢途徑。只有質量靠譜的產品才能吸引消費者，
才能激發其購買欲望。小米手機的創始人雷軍被冠以“中國喬布斯”稱號，在業界累積了一定的聲譽和影響力。出于對雷軍個人的崇拜，造就了頭一批“米粉”。這群 “米粉”不僅是他的消費者，更是小米的義務宣傳員，可以說粉絲的堅強存在一定程度上造就了今天的小米。而后，“高性價比”的口碑和恰如其份的宣傳造勢讓小米手機滾雪球般地迅速成長起來。
(三)消費者特定的消費心理是饑餓營銷實施的內在驅動力
馬斯洛需求理論將人的需求劃分為基本需求和成長需求、生理需求、安全需求、歸屬及愛的需求。尊重需要是基本需求，認知需要、審美需要、自我實現需要屬于成長需求。饑餓營銷充分認識到了消費者購買動機中的成長需要，牢牢把握住了消費者的獵奇心理和購買動機。公眾排隊搶購新穎的產品是對自己能力的一種證明，不僅滿足了其好奇心和對美的追求，更充實了內心認知和審美的需求。
小米通過有意制造商品短缺假象，刻意營造“物以稀為貴”的氛圍，使消費者感到緊張，從而使其產生強烈的購買欲望。較之蘋果的饑餓營銷，小米手機的定期限量發售形式，其影響更具持續性。
三、小米手機“饑餓營銷”成功的啟示 (一)饑餓營銷應把握好饑餓“度”
實現饑餓營銷前，首先要對市場容量進行充分調查和了解，包括需求大小、興趣程度、購買欲望等。其次，在實施過程中，需要保證產品或服務具有不可替代的獨特性。饑餓營銷在一定程度上可以理解為是一種企業利用消費者信息不對稱這一優勢的營銷策略，若沒有把握好“饑餓度”，會使一部分消費者失去耐心，給其他競爭者以可趁之機。這個度最好滿足“三分飽，七分餓”原則。 (二)饑餓營銷應靈活應對市場
隨著市場競爭的加劇，消費者的購買需求也在不斷發生變化，企業在實施饑餓營銷時必須密切關注市場環境的變化，尤其是競爭對手營銷策略的變化，以及由此可能引發的消費者購買心理、購買行為的變化;必須努力提高企業的市場適應力，及時制定切實可行的營銷方案。只有真正做到知己知彼，才能實現百戰不殆。
(三)饑餓營銷應加強產品和技術革新
諾基亞鼎盛時期，其手機市場份額占據了大壁江山，但如今其市場份額就只剩下不到10%了，究其失敗的主要原因無非有兩點：一是產品設計無亮點，缺少獨特功能，與其他智能手機相比無競爭優勢;二是技術創新滯后，與其合作的微軟WP7對企業用戶缺乏吸引力。企業實施饑餓營銷尤其需要優質的產品及強有力的品牌內涵作為支撐，只有不斷加強產品和技術革新，掌握核心科技，切實提高小米手機的質量，才能為實施饑餓營銷創造有利條件，才能更好地開展饑餓營銷工作，進一步搶占市場先機。
(四)饑餓營銷應追求商業模式的創新
手機行業的經營傳統是‘用低端機沖擊市場份額，用中高檔機賺利潤，而小米則顛覆了這個傳統，在高配置和低價格之間進行了結合，探索出“高配置+低價格”模式，實現了差異化和低成本的有機結合。在此之前，一般手機市場的銷售方式仍是傳統的實體店鋪銷售，而小米手機獨辟蹊徑，采用線上直銷的銷售方式，進一步降低了用戶的時間成本、體力成本和精力成本，因而能實現銷售量的火爆突破，創造行業奇跡。
(五)饑餓營銷應采用先進的供應鏈管理
小米手機采用零庫存策略，其生產模式稱之為“類PC生產”。小米手機用戶通過網絡下單，企業首先獲得市場需求，然后整合供應鏈采購零部件，比如向夏普采購屏幕、向高通采購芯片、向索尼采購攝像頭，再通過其他廠商采購其他非關鍵的零部件，最后由富士康和英華達兩家公司代工完成生產。手機物流方面，小米手機選擇了電子商務銷售，充分依托自身資源優勢，借助凡客誠品的平臺和物流，節約了倉儲、分貨、運輸、安保等環節的成本支出，減少了流通環節，進一步提高了貨物的運轉效率，小米因此能夠順利實現盈利。
四、小米手機“饑餓營銷”的不足
(一)供給不足易損害企業信譽
中國質量萬里行日前公布的產品投訴排行榜上，小米手機位列第一，其最飽受人詬病的問題當屬“不發貨”。由于小米沒有把握好營銷尺度，使其營銷處于“過度饑餓”狀態，導致小米手機嚴重供不應求，許多在網上訂購了小米手機的買家因其沒有按時發貨或過分遲延發貨而怨聲載道，對其生產能力滋生懷疑，對其信譽產生動搖，進而紛紛轉投其他手機品牌。這不僅嚴重傷害了消費者對企業的信任，使其對小米失去耐心，更在一定程度上損害了企業的信譽，將不利于企業的長期發展。
(二)訂貨周期長易挑戰買家耐心
高端智能手機的一些核心器件需要提前十二周訂貨，加上生產、運輸的過程，到貨時間需要將近三個半月的時間，也就是說，若要在四月初買到小米產品，就必須要提前在前一年的十二月份開始訂貨，如此長的預約周期，將有可能驅趕其潛在的顧客，給其他同行以可乘之機，這非常不利于小米手機的預期銷售。加之現代人生活步伐的匆忙緊湊，生活方式的多種多樣，買家們完全有更多的消費選擇。因此訂貨周期時間過長，極易消耗消費者的等待耐心，這對毛躁的現代人和小米來說也同是一個巨大的考驗。
(三)需求過高易引發“過度饑餓”
小米的饑餓營銷策略，成功吸引了一批“米粉”及“發燒友”，這批人群的存在，是小米實現月銷量200萬巨大突破的又一推動力。因小米自身是一家軟硬件一體化的綜合型互聯網公司，自身不生產而全靠代工，因此若市場需求過高，貨物供不應求，將極易引發小米營銷的“過度饑餓”，如果其供需關系得不到妥善處理和解決，小米的品牌形象將會大打折扣，消費者對其的期望值也會大大降低，失去了消費者信心的小米，其銷售量必然會受到牽連。
(四)購買渠道匱乏易挫傷買家積極性
曾經參加過小米手機網上開放購買的用戶一定會對網購經歷印象深刻：正式開放前幾小時小米手機的購買頁面就已經接近癱瘓，想要購買到小米手機更是難上加難。雖然此后小米公司不斷增加網絡帶寬，但是要從官網購買小米手機對于相當多的網友來說仍非易事。“想擁有卻不得”的煩悶心情一直困擾著買家，買家的心里需求得不到適當滿足，這在一定程度上將會挫傷消費者的購買積極性，動搖其在消費者心目中的地位，從而影響其銷量。
五、小米的發展現狀與未來
蘋果公司的“可控泄漏”戰略為其贏得了全球市場，而小米手機卻因“饑餓”原因讓用戶失去了耐心。即使在之前相當長的一段時間內，小米手機自用戶預定，到產品的最終銷售，其懸念火候拿捏得恰到好處，但在小米手機發布前期，類似于手機外殼破損、音質音量差、屏幕黯淡等一系列問題仍層出不窮，使得消費者對小米手機進一步產生了質疑。此外，小米手機在整個加工生產銷售中缺乏經驗，運營壓力問題的出現將成為必然。
而在手機操作系統上，小米完全受制于人，其向高通公司繳納的專利許可費據稱可達每臺手機利潤的6%，而蘋果公司平均每年申請的新專利就高達1000多項。在規模、市場份額、品牌價值上，小米較之于蘋果的差距可見一斑，由此可見小米的未來也必將決定于其技術創新的能力。
饑餓營銷在小米成立之初就為其積累了大量人氣和口碑，使其在中國手機市場上逐漸站穩腳跟。但是，這種營銷模式終究不是長久之策。饑餓營銷就好比一把雙刃劍，要“饑餓”但也要適度，要時刻注意把握“饑餓度”，時刻保持危機感，不斷創新進取。不過比起使用饑餓營銷，我們更強調的是要苦練“內功”——加強小米手機質量的把關和妥善解決售后服務問題，讓消費者對小米手機擁有更高的認知度和忠誠度。
總而言之，當今企業競爭的格局已演變為商業模式競爭，企業只有形成自身獨特的商業模式，才能使企業立于不敗之地。
【參考文獻】
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[3]劉金鋒，文亞青.論饑餓營銷策略的負面影響和實施條件[J].廣東石油化工學院學報 [4]荊建林.細節營銷憑什么[J].企業研究,2005(8)：18-20. [5]楊文凱.細節營銷固化消費者[J].企業家信息,2009(8):56-56. [6]李延鳳.論市場營銷計劃的制定策略，商場現代化，2009年9月(上旬刊).
讀書的好處
1、行萬里路，讀萬卷書。
2、書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟。
3、讀書破萬卷，下筆如有神。
4、我所學到的任何有價值的知識都是由自學中得來的。——達爾文
5、少壯不努力，老大徒悲傷。
6、黑發不知勤學早，白首方悔讀書遲。——顏真卿
7、寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。
8、讀書要三到：心到、眼到、口到
9、玉不琢、不成器，人不學、不知義。
10、一日無書，百事荒廢。——陳壽
11、書是人類進步的階梯。
12、一日不讀口生，一日不寫手生。
13、我撲在書上，就像饑餓的人撲在面包上。——高爾基
14、書到用時方恨少、事非經過不知難。——陸游
15、讀一本好書，就如同和一個高尚的人在交談——歌德
16、讀一切好書，就是和許多高尚的人談話。——笛卡兒
17、學習永遠不晚。——高爾基
18、少而好學，如日出之陽;壯而好學，如日中之光;志而好學，如炳燭之光。——劉向
19、學而不思則惘，思而不學則殆。——孔子
20、讀書給人以快樂、給人以光彩、給人以才干。——培根
第三篇：手機游戲的營銷策略研究---提綱
手機游戲的營銷策略研究 摘要
第一章 緒論
1.1. 研究背景
1.2. 研究目的和意義
1.3. 研究方法和框架
第二章 營銷理論綜述
2.1. 手機游戲營銷概念
2.2. 手機游戲營銷核心思想
2.3. 手機游戲營銷文獻綜述
第三章 手機游戲發展環境分析
3.1. 國內外現狀分析
3.2. 手機游戲發展宏觀環境分析
3.3. 手機游戲發展微觀環境分析
第四章 手機游戲競爭力調查研究
4.1. 適用對象調查研究
4.2. 喜好類型調查研究
4.3. 市場優勢調查研究
第五章 手機游戲營銷策略研究
5.1 傳統的營銷策略
5.2 創新型營銷策略
5.3 成功營銷案例分析
第六章 總結展望
6.1 總結
6.2 展望
? 參考文獻
? 致謝
第四篇：華為智能手機的消費分析與營銷策略
消費者行為學課程設計 華為國產智能手機
消費調查、分析及營銷策略
專 業：市 場 營 銷 年 級： 2010級
班 級： 六班
小組名稱：小虎隊
組長： 李 泊 學號：03121006
成員： 鄭 江 學號：03121006 李 亞 學號：03121006 趙 義 學號：03121006 指導老師： 寇 小
成 績：
201
2年11
摘要：
改革開放以來，隨著我國生產力水平的不斷提高，物質的充裕極大地滿足了人們的生活;科技的發展，使半塊磚已經成為古董，中國已經逐步進入智能化手機的時代，手機已成為大眾消費的對象，越來越多的人購買手機，(工信部公布的通信業運行數據顯示，截至今年2月底，我國的移動電話用戶終于突破了10億戶大關，達到10.07億戶，其中3G用戶達到1.44億戶)。
作為名族品牌的杰出代表，華為手機公司長期致力于研發投入，持續構建產品和解決方案的競爭優勢。為了更好的滿足客戶需求，堅持開放合作，以客戶需求驅動研發流程，圍繞提升客戶價值進行技術、產品、解決方案及業務管理的持續創新。公司在研發領域廣泛推行集成唱片開發流程，在充分理解客戶需求情況下，縮短產品上市時間。
本課程設計報告通過對我國手機用戶的消費水平、消費習慣進行調查分析，使我們更加清晰地看出我國手機行業的現行格局。作為生產者，也不可以盲目的生產手機，而應該根據我國市場的環境以及對未來的預測，做好市場細分、定位、什么樣的手機該多生產，什么樣的手機少生產，均要有合理的生產計劃。
為此，我們小組成員對華為國產智能手機進行了一系列的調查，分析，最終獲得一系列真實、寶貴的數據，并對民族品牌的發展、壯大提供一些參考。
關鍵字：民族品牌 智能手機 多功能 消費水平 引言：
隨著科技水平的發展，人們生活水平的提高，手機已經走進千家萬戶，成為人們生活中不可或缺的部分，隨著洛基亞傳統手機王國的沒落，新生代的智能手機已經以一副王者之勢，強勢而來，智能手機的市場占有率呈不斷上升之勢，大有井噴的局勢。
現今，智能手機是現行最流行、功能最齊全、也被俗稱是小型智能電腦的集通信、交流、辦公以及游戲等諸多功能的現代通信工具;他不僅給人們的生活帶來了方便，更多的是給他們帶來了娛樂和享受，它的重要性現在已經可以概括到時我們生活的一部分，不可缺少的一部分。而對于起步較晚的國產智能手機而言，這既是一種機遇，也是一種挑戰。 .
目錄
摘 要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 引 言 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 第一章 華為智能手機現狀調查 „„„„„„„„„„5
1.1 華為有限公司介紹„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5 1.1.1 華為有限公司概況„„„„„„„„„„„„„„„ 5 1.1.2 華為有限公司企業文化 „„„„„„„„„„„„„6 1.2 華為競爭情況與業務介紹 „„„„„„„„„„„„„„8 1.2.1 競爭情況概述 „„„„„„„„„„„„„„„„„8 1.2.2 主要競爭者 „„„„„„„„„„„„„„„„„„9 1.2.3 業務介紹„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14 第二章 華為手機影響因素„„„„„„„„„„„„1
5 2.1 個體與心理因素分析„„„„„„„„„„„„„„„„15
2.2 社會因素分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 2.3 文化因素分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 第三章 華為手機營銷策略 „„„„„„„„„„„„20
3.1 宣傳策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 3.2 swot策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22 3.3 分銷策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„23 3.4 促銷策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„25 第四章 總結與評價„„„„„„„„„„„„„„„25 第五章
參考文獻„„„„„„„„„„„„„„„„26
附件„„„„„„„„„„„„„„„„„„27
第一章 華為智能手機現狀調查
1.1華為有限公司介紹
1.1.1華為有限公司概況
簡介： 華為技術有限公司是一家總部位于中國廣東深圳市的生產銷售電信設備的員工持股的民營科技公司，于1986年成立于中國深圳，現任總裁任正非，董事長孫亞芳。是電信網絡解決方案供應商。華為的主要營業范圍是交換，傳輸，無線和數據通信類電信產品，在電信領域為世界各地的客戶提供網絡設備、服務和解決方案。目前，華為的產品和解決方案已經應用于 140 多個國家，服務全球 1/3的人口。
地位：華為是全球領先的電信解決方案供應商。華為技術有限公司的業務涵蓋了移動、寬帶、IP、光網絡、電信增值業務和終端等領域。目前，華為的產品和解決方案已經應用于全球100多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。
成就：華為技術有限公司是成為繼聯想集團之后，成功闖入世界500強的第二家中國民營科技企業，也是500強中唯一一家沒有上市的公司，排名第397位。
價值觀—客戶服務是華為存在的唯一理由。
1.1.2 華為有限公司企業文化
1、企業文化概述
企業文化是企業在生產經營過程中，受一定的社會文化背景、意識形態影響而形成的一種精神成果和文化觀念。在我國上世紀90年代，隨改革開放的加深，市場經濟體制不斷完善擴大，企業自身逐漸暴露許多問題，引起企業學著們的關注。
2、華為的企業文化
華為技術有限公司是一家總部位于中國廣東深圳市的生產銷售電信設備的員工持股的民營科技公司，是全球最大的電信網絡解決方案提供商，是全球第二大電信基站設備供應商。同時，華為也是世界500強中唯一的一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機廠商。民族文化，政治文化企業化，華為把中國共產黨最低綱領分解為可操作的標準，來約束和發展企業高中層管理者。堅持以物質文明來形成千百個“雷鋒”成長且源遠流長的政策。
“狼文化”——精神核心：不是王者，勝似王者。狼從來不崇尚孤膽英雄，不張揚做事，在紛繁中保持鎮靜，將伙伴凝結成最強悍的力量。新狼，新生的力量!
華為非常崇尚“狼”，認為狼是企業學習的榜樣，要向狼學習“狼性永遠不會過時。任正非說：發展中的企業猶如一只饑餓的野狼。狼有最顯著的三大特性，一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身、永不疲倦的進攻精神，三是群體奮斗的意識
雙重利益驅動：堅持為祖國昌盛，為民族振興，為家庭幸福而努力奮斗的雙重利益驅動原則。同甘共苦，榮辱與共，團結協作，集體奮斗是華為企業文化之魂。除了工作上的差異，生活中華為員工一律平等。
3、華為企業文化困惑
權利獨裁、文化統
一、軍事化管理——在隨著華為的壯大和國內通訊市場的飽和，華為環境已改變，任正非和他的華為卻依舊維護著他的軍事化作風，于是出現了華為的文化困惑!
接班人文化傳承不利——華為企業文化的核心其實反映最深刻的就是任正華以身作則，勤儉節約，所以很大程度上形成了老板行為的示范效應。而企業持續發展的動力原在于制度和文化，對于以后的華為如果沒有了任正華，接班人的問題就困擾了華為，而對于華為的發展將是一個嶄新的難題。 以人為本有待提高——強調“競爭”、“優勢”使華為工作人員工作壓力巨大，所以百度上“華為”跳樓第一等一系列負面新聞層出不窮。
跟不上時代發展潮流——華為“不穿紅舞鞋”的定位在現實中更是造成了外界的諷刺和嘲笑。在3G的研發上，華為把賭注押在GMS的延續產品上。聯通則用CDMA向3G過度，致使華為在CDMA中招標落伍，喪失了這些絕好的機遇，少拿到了十幾億的訂單。
4、對策建議
改變以往的獨裁專政的企業文化體制形勢，采取民主型領導方式，加強企業良好的管理基礎，將新的管理方式發揚廣大。
加強接班人文化傳承培訓，選對企業接班人是權利傳承的關鍵之筆，選定的接班人能忠于企業，繼承發展，立足當前，開拓創新。要有良好的個人品質，工作經驗和工作業績。所以，加強企業的加班人的文化傳承培訓。
建立公平、公正、公開的員工福利制度，為員工提供良好的工作環境，及時肯定員工業績等。
企業文化應當具有靈活性，增強創新能力 隨著環境和條件的變化而適當的進行調整，實現與時俱進。加強文化的穩定性和彈性。
1.2 華為競爭情況與業務介紹
1.2.1競爭情況概述
華為實施全球化經營和以客戶為中心的競爭戰略，堅信為客戶服務是華為存在的唯一理由，客戶囂求是華為發展的原動力。提供有競爭力的通信解決方案和服務，持續為客戶創造最大價值。質量好、服務好、運作成本低，優先滿足客戶需求，提升客戶競爭力積贏剝能力。持續管理變革，實現高效的流程化運作，確保端到端的優質交付。與友商共同發展，既是競爭對手，也是合作伙伴，共同創造良好的生存空間，共享價值鏈的利益。
1.2.2主要競爭者
(1)市場分析：
隨著洛基亞、摩托羅拉等傳統手機品牌的衰落，以蘋果、三星為代表的一些列智能手機的崛起，智能手機在韓國和日本已經占了40%以上的市場分額，而在中國目前智能手機市場份額未達到20%，因此，在未來很長一段時間智能手機在中國市場將大有可為。華為站在戰略高度，制定發展規劃，使得華為手機不斷得到消費者的接受，市場關注率不斷提高，得到消費者的親睞。
從上圖，我們可以清晰地看到，華為手機在消費者品牌關注中，名列國產手機第一位，并呈不斷上升的趨勢。
(2)競爭者分析：
TCL—說到TCL手機，人們不由自主會想到鉆石和“韓國第一美女"金喜善。對于TCL移動來說，成功切入手機市場的法寶可概括為4個字：營銷制勝，其中最重要最經典的就是“寶石攻略"和“美女攻略"：
金立—以“金品質、立天下”為企業使命的深圳市金立通信設備有限公司成立于2002年9月16日，注冊資金2億元，是一家專業手機研發、加工生產、內外銷同步進行的民營高科技企業。2005年5月獲得GSM和CDMA手機生產雙牌照。“金立”的核心行銷體系采取完全代理制，其中省級總代理是金立行銷體系的框架，地市二級代理是“金立”行銷網絡的基礎，終端售點(賣場)是“金立”決勝的前沿。
小米—小米手機是小米公司(全稱北京小米科技有限責任公司)專為發燒友級手機控打造的 一款高品質智能手機。雷軍是小米的董事長兼CEO。手機ID設計全部由小米內部來自摩托羅拉的硬件團隊完成，手機生產主要由富士通和英華達代工。手機操作系統采用小米自主研發的MIUI操作系統。
中興—中興通訊設備有限公司全球領先的綜合性通信制造業上市公司，中興手機的目標是做全球最好的定制手機廠商，手機出貨量在未來三到五年內進入全球前五。
酷派—酷派手機是宇龍計算機通信科技(深圳)有限公司(簡稱“宇龍通信”)創立于1993 年 4 月，系中國無線科技有限公司(香港主板上市公司，股票代碼2369 )的全資附屬子公司，是中國專業的智能手機終端、移動數據平臺系統、增值業務運營一體化解決方案提供商，專注于以智能手機為核心的無線數據一體化解決方案，并致力發展成為智能手機領導者與無線數據行業應用專家。
聯想—聯想移動通信科技公司(以下簡稱為：聯想移動)成立于2002年，總部設在中國福建廈門。在北京、上海、廈門分別設有研發和海外業務中心，是一家致力于為消費者提供全方位移動通訊和信息服務的國內領先企業。聯想LENOVO是其手機系列產品的品牌!
(3)應對策略 設定正確營銷目標：從鄉村到城市，針對學生，中年人等消費群體。因為華為手機價格便宜，樣式美觀，并且功能強大，低價高配，適合年輕人使用，而青年又為智能手機市場的主力軍，并取得一系列驚人的成績。
2012年6月，華為智能手機C8812在中國上市60天零售過百萬
2012年4月，華為旗艦智能手機Ascend P1在北京全球首發
2012年3月，華為手機官方電子商城平臺-華為商城正式對外運營
2012年1月，在美國CES展發布6.68mm全球最薄智能手機Ascend P1 S。憑借64.8mm的寬度、業界最領先的1.5GHz德州儀器(TI)OMAP 4460 Cortext-A9雙核處 理器及華為軟件優化處理技術，Ascend P1 S再創兩項“世界記錄”，一舉成為4.3英寸屏智能手機陣營中最緊湊、最快的一款。
2011年8月，華為發布云服務平臺和全球首款云手機華為遠見(Vision)
2011年3月，華為智能手機C8500在中國上市百天零售過百萬
2010年9月，華為在德國IFA上發布了全球首款with Google的Android2.2普及型智能手機IDEOS
2009年2月，華為在西班牙的“世界移動通信大會”上首次展示了其首款Android智能手機，并宣布將與T-mobile合作推廣該手機
2005年6月，華為第一款3G手機U626被查爾頓媒體集團評為“最佳3G手機獎”
2004年2月，作為中國第一款WCDMA手機參加法國嘎納3GSM大會，并在大會現場進行了豐富的業務演示
2003年7月，成立華為技術有限公司手機業務部
確定營銷組合策略方案，加大對產品策略價格策略，渠道策略、促銷策略的改善與執行。
為了確保每筆業務的成功，而華為在營銷過程中全面開展銷售項目管理。也就是說華為以“賣項目”的方式賣產品，把每筆業務當著一個銷售項目，全面開展銷售項目管理。華為的銷售項目管理介紹如下：
1、華為銷售項目管理具有七大關鍵步驟：1)設定目標，2)項目背景分析，3)制訂策略，4)制訂計劃，5)執行計劃，6)過程控制，7)項目總結。
2、在銷售項目管理中，華為高度采取目標導向的思維方式，每個項目設有基本目標、摸高目標及挑戰目標。一筆業務這次可以不簽單，但必須阻擊競爭對手;有時候“吃肉”的同時還是要給對手留下“湯”，讓對方陪著一路走下去;有的業務必須全部拿下，不給對手留下任何機會;有些戰略性項目的考核不是賺錢，只要不讓對手得到就已達到目標等。
3、華為十分重視銷售項目分析，包括客戶分析、競爭對手分析及自身分析?？蛻舴治鲰椖勘尘?、客戶決策鏈、決策人、決策過程、決策原則與因素等分析。華為認為不僅要知己、知彼，更要知他。因為現代市場不再是客戶與企業自身兩者之間的關系，而“客戶——競爭對手——自身”的三角關系成為市場競爭的永恒主題。企業比自身過去做得好是沒有用的，只有比對手做得更好才會獲勝。競爭對手分析包括競爭對手產品優點/缺陷、資金狀況/銷售情況、市場地位、市場份額、市場策略、歷史銷售情況、對手在客戶端的客戶關系分值、產品和技術、市場關系、商務、服務、項目組成員、決策習慣/報價習慣/銷售習慣等，只有深刻分析競爭對手，才能為客戶提供個性化解決方案，獲取項目成功和好的商務條件;了解自己與客戶需求之間的差距，并與競爭對手比較，做到知己知彼，方能百戰不殆。
4、華為十分重視銷售項目的策劃。在項目背景分析基礎上制定的策略要針對客戶需求和競爭性，站在客戶和競爭對手的角度逆向思考，制定行之有效的產品策略、競爭策略、商務策略、公關策略等。
5、華為開展有效的過程監控與管理。設計過程監控點，系統與客觀地評估實施成果，與目標和計劃進行比較，查看是否有偏差;并進一步調查、分析產生偏差的原因，調整策略以達到目標。
6、華為認真地對銷售項目進行總結。一是可以從成功的經驗中尋找自身的優點和有效方法，樹立信心;二是可以從失敗的教訓中找出與對手的差距，杜絕今后不再犯類似同樣的錯誤。每一個銷售項目總結都是一個生動的實戰教材，通過閱讀他人的項目總結，可以從不同的角度給大家以啟發，相互交流，共同提高。銷售項目總結是銷售人員不斷進行自我提升的最有效途徑。
(4)方案實施與控制 組織計劃： 營銷計劃在全國展開，讓消費者以最快的速度得到華為手機的全方位服務及促銷活動給消費者帶來的實惠。
速度安排： 推出全新樣式的產品，在各大城市定期舉行優惠活動，回饋消費者的需求。
成就客戶： 為客戶服務時華為存在的唯一理由，客戶需求是化為發展的動力，加大和改善對銷售服務和售后服務的力度。
1.2.3 業務介紹
廠商業務介紹
華為技術(“華為”)是全球領先的下一代電信網絡解決方案供應商，致力于向客戶提供創新的滿足其需求的產品、服務和解決方案，為客戶創造長期的價值和潛在的增長。
華為產品和解決方案涵蓋移動(HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM, CDMA2000 1xEV-DO/CDMA2000 1X, TD-SCDMA和WiMAX)、核心網(IMS, Mobile Softswitch, NGN)網絡(FTTx, xDSL, 光網絡, 路由器和LAN Switch)、電信增值業務(IN, mobile data service, BOSS)和終端(UMTS/CDMA)等領域。
華為在印度、美國、瑞典、俄羅斯以及中國的北京、上海和南京等地設立了多個研究所，61000多名員工中的48%從事研發工作。截至2006年底，華為已累計申請專利超過19000件，連續數年成為中國申請專利最多的單位。
華為在全球建立了100多個分支機構，營銷及服務網絡遍及全球，能夠為客戶提供快速、優質的服務。目前，華為的產品和解決方案已經應用于全球100多個國家，以及31個全球前50強的運營商，服務全球超過10億用戶。
第二章 華為手機影響因素
2.1個體與心理因素分析
1.經濟因素
以上是我國人均GDP收入十年變化，均呈上升趨勢，這說明我國公民人均消費的能力得到了提升，隨著人們消費水平的提高，電子類產品成為人們購買的主要對象，放眼望去，智能手機隨處可見。
2 時間因素
由于白天大部分的人忙于工作，而消費者對于健康的關注和生活品質的要求又逐年在提升，因此選擇在下班后進行鍛煉/休閑的比例有所增加，且周末進行鍛煉的比例更高。另外很多人愿意花時間休閑活動，而華為可將廣告放在休閑活動場所，讓消費者常?？匆?，增加對它們的印象，還有現在人們把時間花在讓它們感覺放松的產品和服務上，這說明許多人已經把時間更多的用在了享受各類產品給他們帶來的愉悅了，而智能手機無疑是現在許青年，老年人的放松休閑的。
3 消費者購買動機
經過學習過程對其消費需求的明確消費動力的強化人們逐漸形成了具體的購買動機。許多人的消費動機可分為以下四種 第一.求實購買動機。據調查顯示消費者在購買手機時，最注重的還是質量與實用功能，39%的被調查者表示，好用與耐用是最重要的。此外，還有9%的人認為手機的售后服務質量是關鍵的。形成這一購買動機的原因，除了受他們最基本的消費需求，工作需要與家人聯系的影響外，很大程度上還在于受他們依賴性消費的程度較大及自身缺乏經驗，購買能力弱等因素的影響。
第二.求新購買動機，消費者在購買手機時，大部分被調查者認為在質量保證的前提下，首先考慮手機的外觀設計，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等。同時，有61%的人希望擁有為“大學生量身訂做的手機”。其次考慮手機的內部功能，如是否支持中文輸入、是否支持WAP、是否支持語音撥號、是否具備免提功能等。且多數被調查者均明確表示，選購時會優先考慮質量可靠、設計輕巧、款式新穎、色彩時尚、功能夠炫的手機。人們這一購買動機的產生與學生消費者特殊的消費心理是分不開的。開朗、奔放、崇尚自由的率直個性現代社會生活條件的極大改善科學技術的高速發展各種觀念、思潮的風起云涌，賦予了他們強烈的冒險精神與實踐等精神。
第三.求便購買動機。根據消費者購買手機的真正目的在于方便與家人、朋友、用人單位聯系。對于購買手機與家人聯系這一目的，購買動機的產生具有直接的推動作用。
第四.求廉購買動機。許多人在承受的手機價格區間是不一樣的，學生是1000-1500元之間，白領是2000-5000元之間，而老年人對手機的價格需要更低，也就是說他們需要的手機根據需求的不同而不同?？偟恼f來此動機的產生與我國綜合國力不強人均消費水平偏低有著密切聯系。這種經濟現狀直接制約了仍處于依賴性消費階段的學生手機族的消費能力， 從而導致了他們在選擇手機時通常會把眼光放在中低價格的機型上。另外，為了達到經濟實用的目的，他們通常還會選擇免月租或月租較低的充值卡來使用。但值得注意的是，此種求廉的購買動機并非只是一味的追求低價以省錢為目的更多時候只要價。 2.2社會因素分析
現今手機足見成為人們比不可少的物品，中國手機市場初見擴大，中國10年手機用戶已達到6億多資產，而中國近幾年GDP、GNP的告訴增長，人們可之配收入的增加，也是中國手機市場及其潛力都背國內外專業人士所看好，這也是國外手機積極加入中國市場的主要原因。而這樣的經濟實力和所展現出來的獲利市場，使國內手機市場競爭相當激烈，過長智能手機大部分卻是以價格優勢為手段，在技術上、功能等多方面遠遠遜于外國品牌，這也是國產手機行業無法抓住本地市場的主要原因之一。
2.3 文化因素
隨著社會生活水平的提高，而手機也是日漸重要，人們對手機的關注日漸替身，我們可以從下列數據中看出手機收縮指數一直保持在800萬附近波動，熱熱手機消費者也產生了一下三點的變化，
(1) 隨著人們生活方式的改變，個人文化的凸顯，特別是年輕人對時尚生活的追求，個性化的手機越來越受重視。
(2) 現今社會，女性地位的提高，女性手機的市場細分也越來越受到市場追捧， (3) 中國老齡話嚴重化現象嚴重加劇，老年手機異軍突起。
(4) 商業生活中對手機的需求也逐漸增加，商業人士對手機也有不一樣的要求。
第三章 華為手機營銷策略
3.1 宣傳策略
要想在市場上處于不敗的地位，除了加大對產品研發力度與資金投入，還有就是對產品的宣傳，而華為智能手機的宣傳上，可以從四個方面來做：
1、電視宣傳
電視宣傳是眾多商家選擇的一種銷售策略，由于中國有擁有巨大的電視觀眾，不管是在新聞，電視劇、新聞、還是綜藝節目里，通過對其節目過程中插入華為準備的廣告，無疑是加大了消費者對華為手機的印象。
2、報紙和雜志
這尤其是在白天，上班族、學生、老人均愿意用雜志消遣時間，把華為廣告植入雜志封面或者內容里，能起到很好的宣傳作用
3、網絡宣傳
隨著網絡的快速發展，在加上中國有世界上網絡用戶最多的國家，這就給眾多商家提供了機會，在電腦視頻、新聞、娛樂、等行業里加入廣告，被網友訪問頻繁訪問，增加對華為手機廣告的了解。
4、平面宣傳 我們的身邊會看到很多版面的廣告宣傳，在校園中，我們的運營商就大力宣傳華為的機型，有一些平面廣告出現在了公交站牌的流動滾放屏中，之類的廣告隨處可見。
3.2 swot策略
(1)優勢分析
華為手機價格相比其他的品牌比較低。
華為手機在國外有著較好的口碑。
華為手機在其他行業有較好的發展。
華為是世界500強，有一定的品牌優勢。
(2)劣勢分析
華為涉及國內手機行業事件不長，很多消費者不了解華為。
國內消費者購買手機往往以國外品牌為第一選擇。
華為手機的品牌定位與受眾人群尚沒有產生共眠。
和其他大品牌相比，賣點相對減少。
低調的公關風格和不足的宣傳力度不利于提高改企業形象。
(3)機遇與威脅分析
機遇：中國的手機市場消費潛力巨大，國內本土智能手機知名品牌與競爭對手少，中國沒有一家智能手機方面的壟斷企業。
威脅：金立與TCL的品牌知名度提升很快，宣傳力度大，國外品牌也在中國力爭搶消費者。
(4)戰略選擇及建議
集中多元化戰略：業務結構轉型，利用自身通訊領域或品牌優勢。大力拓展企業信息化市場和消費市場。
市場滲透戰略：加大圈內市場投入，提高產品在國內市場占有率，進一步擴大競爭優勢。
3.3分銷策略
1、影響華為智能手機分銷渠道的影響因素有：
(1)顧客因素： 華為智能手機在市場中的地位是不容置疑的老大，而它的分銷渠道的設計是受顧客人數、地理分布、購買頻率、平均購買數量以及對不同促銷方式的敏感性等因素影響，為此，華為要在集中購買區和分散購買區制定不同的對策，制造商可以在集中區避免代理商，分散區提供產品，從而達到華為手機的銷售分配效率。
(2)產品特點： 與國際大品牌來說，華為在智能手機方面還有待提高，并就華為智能手機本身所有的優勢而言，它與一些其他普通智能手機是占據上風的，華為在產品機身，新穎性和產品外觀特點及耐用性都有自己的特點且已受大眾消費者認可和接受。
(3競爭者情況： 華為一直把自己定位在中端手機行業向高端發展，與高端手機一起銷售或者抗衡，是華為與其他手機不同之處。
(4)華為企業自身因素： 華為手機在全國的總體規模是龐大的，其擁有的整個系統化得，銷售系統;其次，在資金方面是非常雄厚的，再次它的產品組合的寬度大，與顧客直接交易的能力大，選擇代理商也有利;最后它的渠道經驗、營銷政策也應經成熟，可以說在市場上是利基者。
2、分銷渠道的設計：
1、分析顧客的服務產出水平：為了了解消費者在目標市場購買什么手機、在什么地方購買、為何購買、合適何地以及如何買，華為營銷人必須了解顧客的需要的服務產出水平，從而知曉顧客購買一個手機時，他所期望值和服務類型水平，
2、 確定渠道目標：華為確定好渠道幕標：是企業與其達到的顧客服務水平以及中間商應執行的職能。
3、明確好各種渠道備選方案：則明確各主要渠道的備選方案，涉及中間商數目和渠道成員的特定任務。
3、分銷渠道策略新發展
1. 通路“直銷“
傳統意義上的直銷是將產品銷售給消費者，但是目前的通路“直銷“是生產廠家或經銷商繞過中間環節，直接供貨給零售終端，這樣，華為市場可以避免市場價格混亂、串貨的現象。
2. 垂直渠道網絡
華為江廠商由松散的利益關系變為緊密型戰略伙伴關系，這樣華為與一些廠商和廠商之間信息共享，風險共擔，利益共享的理想狀態.
3. 水平渠道系統
這是由兩家企業橫向聯合，共同開拓的新的營銷機會的渠道系統，華為一直也把這種渠道，用于戰略伙伴的合作與開拓上。
4. 互聯網分銷渠道
作為國產智能手機的領頭羊，華為不僅把方向放在市場拓展和業務拓展方面，還使用計算機手段的目標客戶通過電子手段進行、完成交易。從而使廣大消費者向華為提供信息，通過互聯網使消費者與華為生產商直接聯系，進行電子化購買。
3.4促銷策略
(1)促銷在手機行業中的重要性：在手機行業的促銷中，推式促銷和拉式促銷都有一定比重的運用，這是針對不同的消費者需求而決定的。合理的促銷策略決定了消費者對其產品的定位及認可，這種認可一旦形成就很難改變。
(2)華為手機行業促銷的主要形式：
1)人員推銷：手機行業的人員推銷主要以門店、賣場及各自營商對消費者講解，推薦。
2)廣告促銷：手機行業的廣告促銷主要以投放大量資金于媒體，使媒體助其促銷
3) 公共關系促銷：手機行業的公共關系促銷主要以加大與慈善，公益，政府等合作，提高知名度及市場影響力。 手機行業促銷銷售數據在促銷比例中起到的影響是十分重要的。
4) 高校開學促銷：以我們學校為例，每一年我們學校新生開學，以電信為主要的電信商就舉辦一系列的充話費贈手機或買手機贈話費等優惠，更深一層，電信翼機通等方式，華為手機也是首選品牌。
第四章 總結與評價
通過這次消費者行為學課程設計，我們小組同甘共苦，相互幫助，用大家的智慧，辛勞完成了本次任務?；叵肫?，我們感觸頗多，在老師布置任務之始，我們手上已經有兩個其他科目的課程設計，又有四級的枷鎖無時不在的禁錮著我們，作為隊長，我都感到茫然，作為一個追求完美的個人，對于作業，我們必須用心的完成，做到最好。我著了一個周五的晚上，約大家到圖書館十三樓的天街小巷，感受著周末的清閑，一邊喝著卡布奇諾，一邊和大家交流一下彼此的想法，通過確認，我們最終選擇了最熱門的智能手機行業，經過大家的篩選，我們最終選擇了名族品牌—華為智能手機。我給大家布置了一下要查的資料，包括華為公司、華為手機、公司文化、銷售渠道、目標群體等一系列相關內容，并設計相關的調查問卷，在任務明確后，我們在接下來的一個月中，我們各自為伍，進行著資料的手機，我和鄭江雷去請教了學校的電信商，從他們那了解了一些先關資料。
經過資料收集，我們一起在我宿舍進行課程設計的書面作業，由于前期大家收集的相關資料和寫的相關內容過多，遠遠超過了我們的預期，經過我們輪流的刪改，一份比較完整的策劃終于成文，我們別提有多高興。其后，又經過兩次修改，最終完成，我們深刻的體會到“一個人的能力再強也無法戰勝一個團隊”。
通過本次協作，我們小組的默契進一步增強，四人之間成了非常要好的哥們，我們對課本也進行了一次粗略的回顧，并把課本知識與實踐相結合，學以致用，不亦樂乎啊。也為我們畢業論文的設計進行了預熱和提前演練，感受到成果的艱辛和不易。
第五章 參考文獻
華為手機官方網站：http:///cn/ (1)《消費者行為學》， 付國群 高等教育出版社 (2)《市場營銷學》， 吳建安 高等教育出版社 (3)《西方經濟學》， 曼昆 清華大學出版社 (4)《市場調研與預測》 黃丹 北京師范大學出版社 (5)《社會行為學》 泰勒 北京大學出版社
(6) 《市場營銷學實用教程》孫璽 西南財經大學出版社 附件1：
學生手機消費調查問卷1
我們是重慶郵電大學移通學院工商管理系2010級市場營銷專業的在校大學生，為了更好的了解大學生對手機消費的需求，我們特地展開了此次調查活動。希望您在百忙之中抽出一點寶貴的時間，協助我們完成以下這份調查問卷。謝謝您的
合作!
一、問卷回答(填寫要求：請按照你個人的真實情況進行填寫，若無特別說明，
均為單項選擇。請在選項上打鉤)
1、 性別: A 男 B 女
2、 您所在年級?
A大一 B大二 C大三 D大四
3、 您對目前的手機滿意嗎? A不滿意,很想更換 B一般,湊和著用 C較滿意,適用 D很滿意，我的最愛
4、 您多長時間更換一部手機? A從沒換過 B用壞才換 C 一年以內D 一年以上
5、 你認為手機的主要用途是什么?
A 身份標識 B 與人聯絡 C 上網 D其它
6、 你使用手機最多是
A打電話 B 發短信 C上網 D玩游戲 E其它
7、你購買時，最注重的是什么? A 品牌 B 功能 C 款式 D 價格
8、在手機質量方面你最注重什么?
A持久耐用 B信號靈敏 C實用省電 D功能齊全 E待機時間
9、 購買手機時,你會優先考慮?
A 國外品牌手機 B國內品牌手機 C無所謂
10、請按順序選擇你所喜歡的手機品牌(選三者即可)：
A摩托羅拉 B 諾基亞 C 索尼愛立信 D三星 E 飛利浦 F TCL G聯想 H海爾 I 松下 J其它1___________ 2___________ 3____________
11、你購買手機時所能接受的價格是多少?
A ￥500元以下 B ￥500-1000元 C ￥1000-2000元 D ￥2000元以上
12、你喜歡下列哪種款式?
A 翻蓋 B 直板 C 滑蓋 D 其它
13、你一般從哪里獲得手機資訊?
A 網上 B 電視廣告 C 海報傳單 D朋友介紹 E 其它途徑
14、以下手機促銷方式中,最能吸引您的是哪一種? A 購機贈話費 B 現場打折 C送相關配件 D 抽獎活動 買卡贈手機
15、你是否希望手機具有以下哪些功能(可多選)：
A藍牙功能 B 即時翻譯功能 C MP3播放功能或收音機功能 D 拍照功能 E能玩游戲
16、你希望的手機設計
A個性化 B大眾化 C小巧化 D智能化
關于國產手機的調查問卷 2 你好!為了更好地生產出符合消費者需求的手機，我們正在做一份相關的調查問卷，我們非常那個榮幸的邀請您參與問卷的填寫，涉及隱私部分我們將嚴格保密!
1、 您的性別 ()男()女
2、 您的年齡 ()20以下 ()20——30 ()30——40 ( )40以上
3、您購買手機的目的是( ) A聯系家人、朋友B和周圍人
4、你是在什么情況下購買手機的()
A家人要求B朋友推薦C自身需求D不太清楚
5、您一般多長時間更換手機
A半年B一年C兩到三年D直到手機用壞
6、你認為手機的主要功能是()
A 接打電話、發短信B娛樂、玩游戲 C 上網沖浪
7、您認為手機哪些附加功能最吸引你()(多選)
A信號強B待機時間長C外觀精美D像素高、拍照清晰E音質效果好F娛樂應用程序多
8、您認為手機什么價格最合適()
A1000元以下B1000——2000C2000——3000D3000元以上
9、您一般在哪里購買手機() A大型商場B手機專賣店C街頭地攤
10、您購買手機時廣告對您的影響() A非常大B一般C有一點D沒有
11、您認為什么樣的手機促銷活動最為吸引您()
A打折、降價B贈送禮品C活動抽獎D提供手機裝飾、優化服務
12、您知道的國產手機品牌有哪些()(多選) A聯想B華為C金立D步步高EOPPOF魅族E__
13、您購買手機會選擇國產品牌還是外貿品牌()是()不是
14、你認為國產手機有哪些方面的優勢() A價格便宜B功能強大C低價高配
15、您認為國產手機與外貿品牌的差距在哪些方面() A質量B附加功能C外觀D價格E售后服務F品牌知名度
16、您認為國產手機應該在哪學方面進行改進()(多選) A產品質量B價格定位C產品創新D廣告宣傳E售后服務F
感謝您參與我們華為手機的調查，謝謝!
第五篇：小米手機營銷策略
內容簡介：小米手機的走紅和小米手機營銷策略是分不開的，那小米手機用了什么樣的營銷策略呢?且看小米手機營銷策略解析。
從產品端來看：
1、定位于發燒友手機，核心賣點其實是高配和軟硬一體。這種定位是一個“偽”定位，小米手機的第一批用戶應該是有兩部手機，一貴一廉，小米是取代那部廉價手機的。小米定位于發燒，把手機一個簡單的產品復雜化了，會讓部分用戶望而卻步。
2、產品的研發采用了“發燒”用戶參與的模式，當然這也可以理解為一個炒作和前期預熱的噱頭，但這確實也是一個全新的產品形式。這個問題的核心就是小米貌似想通過這種“手機2.0”的方式取悅于用戶，但是有可能適得其反。畢竟越想滿足、越滿足不了用戶的需求，況且這只是一部分“發燒”小眾用戶。他們的需求就算是真實的，也未必符合更大范圍用戶的需求。雖說是發燒手機，但再發燒，小米也得指望這手機走量吧?
3、目前看，這產品硬件“無敵”，但不知道10月正式發售的時候是否依舊無敵?這是個關鍵。軟件，目前應該還遠遠不夠支撐雷老板的夢想。未來，不知道google和MOTO的聯姻會否給小米帶來不利的影響，待驗證。
4、售后服務似乎從未見小米提及，我覺得這是用戶最關心的幾個點之一。希望不會成為小米的致命傷。
從定價端來看：
1999元的價格對于這款高配手機是具有很強殺傷力的。從這個定價也可以作證這手機一點也不發燒，真正的發燒友壓根不在乎價格。
無論從成本角度還是雷軍對蘋果的膜拜角度，這個價格應該是沒有再降價的空間，也不會考慮降價銷售的?？梢哉f，這個價格直接就讓小米背水一戰了。對此，我有疑慮。畢竟小米不同于蘋果，蘋果是有足夠強勢品牌的，也是從ipod開始真正在大眾中樹立起自己形象的，而不是iphone。換做我，會給自己一定回旋的空間。當然，雷軍對自己的產品有足夠強的信心和市場分析，他們的決策應該是有依據的。我畢竟只是沒有任何數據支撐的理論上判斷。
從促銷推廣端來看：
其實，這才是這個問題的核心吧。只是我覺得4P分開看也許看不清，我習慣了從產品端出發看問題。
說回產品的品牌和定位。從品牌角度看，我感覺小米過于注重功能性訴求的表達，缺乏情感性訴求和自我表現性訴求的表達。其實，前期的用戶參與完善小米手機是可以更好的包
裝成情感訴求的表達，可惜還是被小米表述成了比較技術化、產品化的方向。發燒友手機算是一種自我表現性的訴求方式，只是我總覺得這個訴求和小米的實際目標用戶有所偏差。希望我是錯的吧。
再來說推廣。前期預熱夠足、夠長、夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習慣套路，也是基于雷軍在業內的光環效應。這并不是什么公司都可效仿。除非你覺得自己地位和雷軍差不多或比他更高。
至于傳播手段，從16日至今的兩周時間，小米手機可謂是在互聯網中“如雷貫耳”!關于小米手機的新聞、評測、拆機等 等報道一篇接一篇，今天剛剛結束了小米手機工程機的秒殺活動，米粉們還都在期盼9月5日的預定活動。還未上市的手機，工程機的秒殺確如此轟動，小米究竟采 取了什么營銷策略，讓眾人的目光從蘋果轉向了小米?小米手機的營銷策略能否媲美蘋果的饑餓營銷?今天，且看裝備制造網筆者的一些分析，能否一解心中的疑惑?
1、高調發布
小米手機的創始人——雷軍憑借其自身的名聲號召力，自稱自己是喬布斯的超級粉絲，一場酷似蘋果的小米手機發布會于8月16日在中國北京召開。如此發布國產手機的企業，小米是第一個!不可否認，小米手機這招高調宣傳發布會取得了眾媒體與手機發燒友的關注。
2、工程機先發市屬第一例
小米手機的正式版尚未發布，確先預售了工程紀念版。而且小米手機工程機采用秒殺的形式出售，8月29-8月31日三天，每天200臺限量600臺， 比正式版手機優惠300元。此消息一出，在網上搜索如何購買小米手機的新聞瞬間傳遍網絡。而且，并不是每個人都有資格秒殺工程機，需8月16日之前在小米 論壇達到100積分以上的才有資格參與秒殺活動，這項規則無不把那些想看究竟的“門外漢”擠在了外面，銷售給之前就已經關注小米手機的發燒友們，客戶精準率非常高。而且讓人有種想買買不到的心情，而大多數人都是不怕買得貴，就怕買不到。小米手機這一規則的限制，讓更多的人對小米手機充滿了好奇，越來越多的 人想買一臺，貌似擁有一臺小米手機就是身份的象征似的!
3、制造媒體炒作的話題
近來，小米手機是偷來的這一傳聞一直出現，如果小米手機的一些創意真的是偷來的，估計大家的熱度會有所下降，可如果小米手機不是偷來的，會給小米手機再加一分。對于這個傳聞，雷軍大哥如何對待呢?至今，小米方面也沒有官方對這類傳聞予以澄清或者辟謠，這下就引起了米粉與魅族支持者的口水戰，這樣小米 又出現在網民的視線之內，也給小米手機蒙上了一層“神秘”的色彩!
4、消息半遮半露，讓人猜測
小米手機工程機的秒殺告一段落，沒有資格參與活動的米粉們可是憋足了勁等待著9月5號的預定啦。此前有消息傳出，小米手機正式版的預定限量 10000臺，沒有資格的限制。這兩天，又出傳聞說9月5號需要500積分的米粉才有資格預定。寧可信其有不可信其無，小米論壇里刷米的人都鬧翻了天，錯過了工程機，如果再預定不到正式版，估計會有大多米粉要吐血了。
小米手機的這個營銷策略也非?？崴铺O果的公關，蘋果的新產品上市之前的造勢也是煞費苦心，消息總是遮一半露一半，讓媒體跟著跑，讓果粉跟著追，然后在萬眾矚目下發布新產品。而且在新產品發布之后，總是會出現貨源不足的情況，讓人買不到心癢癢。
誠然，小米手機能取得如此大的轟動，與其公關的營銷策略確實有莫大的關系，不過也是其手機質量的過硬才能受得如此青睞。小米手機能否成為中國的“蘋果”，繼續它的輝煌之路，讓我們拭目以待，今天的分享到此，繼續關注小米，及時總結。
關于小米負面的信息，主要集中在魅族jw上。拋開是非，這對于小米的銷售來說沒什么大影響。這種業界的雞零狗碎對于消費者而言，壓根不關心。
從渠道端來看：
全線上售賣的方式，節約成本，很時尚感，這是可以加分的。小米未來還會走線下的傳統手機銷售方式，也一樣會走運營商定制的方式。只是目前小米還是個初生者，渠道和運營商的談判難度很大，沒有那么快速達成合作。這兩者也是要觀望小米的實際銷售狀況。至于物流和庫存是凡客支持，對于小米，這肯定是節約成本的。
問：小米公司這次推出小米手機的前期營銷推廣思路是什么樣的?有什么可借鑒的地方么?答：按4P來簡單看一下小米的營銷策略。
產品端：
1、定位于發燒友手機，核心賣點其實是高配和軟硬一體。我覺得這種定位是一個“偽”定位，我之前說過，小米手機的第一批用戶應該是有兩部手機，一貴一廉，小米是取代那部廉價手機的。小米定位于發燒，把手機一個簡單的產品復雜化了，會讓部分用戶望而卻步。前期小米靠發燒友帶動沒錯，但是發燒友帶動，不等于是發燒友手機。
2、產品的研發采用了“發燒”用戶參與的模式，當然這也可以理解為一個炒作和前期預熱的噱頭，但確實也是一個全新的產品形式。這個問題的核心就是小米貌似想通過這種“手機2.0”的方式取悅于用戶，但是有可能適得其反，畢竟越想滿足越滿足不了用戶的需求，況且這只是一部分“發燒”小眾用戶，他們的需求就算是真實的，也未必符合更大范圍用戶的需求。雖說是發燒手機，但再發燒，小米也得指望這手機走量吧?
3、目前看，這產品硬件“無敵”，但不知道10月正式發售的時候是否依舊無敵?這是個關鍵。軟件，目前應該還遠遠不夠支撐雷老板的夢想。未來，不知道google和MOTO的聯姻會否給小米帶來不利的影響，待驗證。
4、包裝。小米說的很多，我沒記清楚具體的，也不再查資料了。只記得是特別承重抗摔，我理解這也是小米突出自己產品品質的一種方式。
5、售后服務似乎從未見小米提及，我覺得這是用戶最關心的一個點之一。希望不會成為小米的致命傷。
定價端：
1999元的價格對于這款高配手機是具有很強殺傷力的。從這個定價也可以作證這手機一點也不發燒，真正的發燒友壓根不在乎價格。
無論從成本角度還是雷軍對蘋果的膜拜角度，這個價格應該是沒有再降價的空間，也不會考慮降價銷售的?？梢哉f，這個價格直接就讓小米背水一戰了。對此，我有疑慮。畢竟小米不同于蘋果，蘋果是有足夠強勢品牌的，也是從ipod開始真正在大眾中樹立起自己形象的，而不是iphone。換做我，我會給自己一定回旋的空間。當然，雷軍對自己的產品有足夠強的信心和市場分析，他們的決策應該是有依據的。我畢竟只是沒有任何數據支撐的理論上判斷。
促銷推廣端：
其實，這才是這個問題的核心吧，呵呵。只是我覺得4P分開看也許看不清，我習慣了從產品端出發看問題。
說回產品的品牌和定位，從品牌角度看，感覺過于注重小米的功能性訴求的表達，缺乏情感性訴求和自我表現性訴求的表達。其實，前期的用戶參與完善小米手機是可以更好的包裝成情感訴求的表達，可惜還是被小米表述成了比較技術化、產品化的方向。發燒友手機算是一種自我表現性的訴求方式，只是我總覺得這個訴求和小米的實際目標用戶有所偏差，希望我是錯的吧。
再說推廣。
前期預熱夠足夠長夠吊人胃口，這也是基于蘋果的習慣套路，也是基于雷軍在業內的光環效應。這并不是什么公司都可效仿。除非你覺得自己地位和雷軍差不多或比他更高。至于傳播手段，大家能想到的，小米也都用了，不一一贅述了。
發布會可以說說，不論小米或雷軍怎么說，我包括我的一些朋友都覺得這是一幕“向蘋果和喬布斯致敬”的發布會，我覺得這應該以觀眾的視角為準，呵呵。正基于此，個人覺得最后雷軍系摔iphone的行為和這個發布會的大基調是不協調的，也是相悖的。我覺得這個創意很失敗，最起碼從我個人角度看，我覺得小米的格局因此顯得小了許多。
關于小米負面的信息，主要集中在魅族jw上，拋開是非，我倒覺得這對于小米的銷售來說沒什么大影響，這種業界的雞零狗碎對于消費者而言，壓根不關心。
時間點的把握上，我覺得偏早，一個十月才發售的新品牌手機，提前2個月開發布會，這中間需要小米不斷的制造可持續的傳播點才不致于讓消費者熱情冷卻。畢竟，小米不是蘋果啊。而且，過早的把第一款手機的底牌暴露出來，似乎對于競品而言也是個利好啊。渠道端
全線上售賣的方式，節約成本，很時尚感，這是可以加分的。但我始終相信，小米未來還會走線下的傳統手機銷售方式，也一樣會走運營商定制的方式。只是目前小米還是個初生者，渠道和運營商的談判難度我相信很大，沒有那么快速達成合作，這兩者也是要觀望小米的實際銷售狀況。
至于物流和庫存是凡客支持，我覺得這都無所謂……反正我作為消費者不關心這個。對于小米，這肯定是節約成本的。
總的來說，我謹慎看好小米手機……