市場調研范文第1篇
一、營銷管理中市場調研的存在意義
1. 使管理者全面了解市場情況, 發現并利用各種機會
市場的構成包括供給和需求兩方面, 這兩者之間是一種相互依存的關系。在銷售競爭白熱化的環境下, 作為供給一方的生產者面臨著資金、產品、客戶、人才、服務以及技術和設備等各個方面的激烈競爭。消費者在市場中屬于需求方, 面對如今紛繁復雜數量眾多的產品, 廣大消費者必然會擇優選擇, 從而達到性價比的最優化。所以在這種激烈的競爭下, 誰能贏得消費者的選擇誰就能獲得成功, 贏得市場;反之就會被淘汰出局。因此, 企業要時時刻刻都有危機感, 機遇與挑戰往往都是并存的, 這就要看經營者怎么抓住機遇迎接挑戰最終贏得市場。而市場調研能夠幫助經營者迅速、全面地了解整個市場的動態, 從而去發現和利用最有利于企業發展的種種機遇。
2. 使管理者能夠制定出切實有效的營銷戰略
如果企業經營管理者對影響市場和營銷組合的因素有足夠充分的認識, 那么他們就會以主動的姿態開展相關工作。這種管理模式的特點, 就是通過整合營銷模式來適應政治、經濟以及社會環境等的變化。與之相反的被動管理, 則是直到對企業有重大影響的變化出現時才決定采取行動, 這種被牽著走的管理方式注定會功敗垂成。在主動式的管理中市場調研具有著極為關鍵的意義, 經營者要具有主動意識的去調整戰略。在成功的市場調研基礎上才會制定出來一個好的營銷戰略, 它有利于企業在市場競爭中穩步前進、站穩腳跟;相對的, 缺乏市場調研基礎的戰略計劃會使企業陷入生存危機。
二、市場調研的功能
市場調研的作用主要取決于使用者怎么運用調研結果, 主要體現在以下方面:
1. 通過掌握市場的信息, 可以避免經營者在制定營銷策略的失誤, 幫助經營者及時了解當前的營銷策略可能出現的最壞情況, 以及時采取補救措施, 把損失降到最低。
2. 提供可靠地市場信息, 可以在通過了解到消費者潛在的購買需求的同時掌握市場的變化趨勢, 營銷者便可迅速地抓住市場機遇, 這樣企業在發展的過程中就能隨時把握住新的契機。市場發展日趨激烈且反復無常, 而促使市場變化的原因有很多, 從國家政策、物價變化、地理環境、潮流變化等等都能影響到。
3. 有助于幫助經營者及時了解行業的發展情況, 及時改進生產技術。當今世界科技發展迅猛, 新發明、新技術、新創造和新產品以幾何級數爆炸式增長。這種技術的進步在市場上會以產品的形式表現出來。所以, 通過市場調研, 可以幫助經營者及時了解最新最前沿的技術來及時改進生產技術。
三、市場營銷在現代企業發展中的意義
在市場營銷的實踐中, 市場調研貫穿整個過程。市場調研的目的是為了及時了解市場發展, 分析營銷失敗的原因, 或是將決策中不科學的地方進行改善。市場調研在市場營銷中的應用包括:
1. 投入階段。
投入階段也是確認需求的階段。在產品或服務投入營銷之前, 市場調研充當的角色至關重要。因為經營者需要確定該產品是否存在著市場需求。市場調研在現代企業營銷中所起的正是這個作用。
2. 成長階段。
該階段屬于產品的上升階段。在成長期, 企業的市場營銷計劃以及它們所營銷的產品價格, 均處于一個最佳狀態階段。在廣告包裝與策劃等活動中, 市場調研所起到的作用不容小覷。因此制定企業的營銷戰略時就必須要考慮到當前產品處在什么地位、希望它發展到什么程度、怎樣才能達到它的目標。
3. 成熟階段。
在這個階段經營者需要及時改善產品運營。市場調研在當產品的需求量迅速增長并到達企業的最大生產力得時候, 就會起到強化的作用。當消費者選擇了某種產品或服務, 市場營銷的作用就是保證消費者今后會繼續購買它, 市場營銷明確了在消費者眼中, 該品牌意味著什么, 以及怎樣能夠讓產品的營銷與市場更加協調一致, 并針對如何使企業獲得最大利潤提出相應的一些合理建議。產品處于成熟階段時, 之前那些有價值的市場調研工作仍然在做著貢獻。在市場調研方面通常表現為確認新廣告獨創性、跟蹤廣告播放成效、優化定價等, 以及針對市場規模與趨勢, 提出一些事實和數字, 還有就是用于計劃目的和目標設定。
4. 衰退階段。
產品銷量在達到巔峰后必然會呈現出階段性的衰退, 產品銷量減少, 需求量下降。在這個階段經營者要規劃未來的戰略。當產品的市場生命周期開始衰退時, 市場調研會為產品尋找新市場, 尋找新的銷路。
四、結束語
企業經營者通過市場調查與預測, 營銷策劃、管理決策活動得到有效開展, 市場調查與預測是市場營銷活動的基礎和前提, 企業的營銷活動有了調查與預測這個強大的依托, 才能立于不敗之地。
參考文獻
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市場調研范文第2篇
自紅罐王老吉成功以來，廣東涼茶不但成為全國大眾喜愛的飲品之一，而且加多寶(紅罐王老吉的品牌租賃者)的發展歷程也成為管理界深入研究的案例。作為其他行業從業者，自然紛紛跟隨、模仿，希望共享行業成功的盛宴，但事實上是成功者寥寥。
至少在現階段看來，“黃振龍叫板王老吉”其炒作性質大于實質!
其一，黃振龍采取的是店鋪式銷售，走連鎖發展模式。更確切地說，黃振龍目前更多的還是一個終端連鎖品牌，同王老吉的產品品牌有根本的差異。黃振龍的店鋪式模式不但是銷售產品，更多的是銷售一種生活方式，而這種生活方式目前還僅局限于廣東等少數地區。同產品不同，生活方式的改變實質上是文化的變革，這是一個更加漫長的過程。加多寶的偉大之處在于將廣東的生活方式變成了為全國人民喜愛的產品，而不是推廣廣東的生活方式。因此，在廣東地區，黃振龍叫板王老吉還是有其文化基礎，但黃振龍模式的區域擴張注定是艱難的!
其二，從規模而言，黃振龍目前還僅僅是一個區域品牌，與百億銷售規模的王老吉相比，還有很大的差距。作為商業連鎖品牌，其以推廣生活方式為實質的擴張必然艱難。而推出灌裝等產品，對黃振龍而言還處于起步階段，奢談“叫板王老吉”顯然還為時尚早。
其三，從品牌策略而言，黃振龍采取的是統一品牌策略，黃振龍旗下的產品包括龜苓膏、椰子汁、酸梅湯、清咽茶、參菊茶、金銀露等。而王老吉是單一產品品牌。這本來就是兩種截然不同的品牌策略，沒有絕對的好壞之分，不能簡單的對比，只不過不同的策略其品牌塑造技術會有差異，企業獲取收益的方式也會有所不同。
事實上，到目前為止，涼茶行業除開創者加多寶以外，還鮮有在營銷上有所突破者。后來者一味模仿，共同強調一個已經被王老吉所普及的概念，顯示出營銷技術的低劣。
加多寶的偉大在于其訴求迎合了時代的需求：過度的緊張的生活節奏、不良的生活方式導致現代都市人經常性“上火”，而這種“上火”顯然又達不到“求醫”的程度。于是，王老吉品牌歸類于飲料定位于“降火”的策略便獲得了巨大的成功，以至于成功地將區域性的廣式涼茶做成飲料中的一個大類!事實上，加多寶作為開創者，已經完成了對飲料行業的重新定義以及涼茶作為飲料類別的定位。在消費者心目中，已經將廣式涼茶等同于“防上火”的飲料，其他品牌再做類似訴求事實上沒有太大價值。
作為后來者，其他涼茶品牌應該在加多寶已經締造的、消費者已經接受的行業分類與定位的基礎上，尋求品牌差異化、內涵豐富化、形式多樣化、終端創新性等營銷創新手段。我們知道，加多寶僅僅從廣藥集團租賃了灌裝王老吉的使用權，這顯然難以滿足消費需求。其他企業重點在包裝上尋求差異化也能獲得較好的效果。另外，在“更好”的涼茶、“不同”的涼茶方面也有很大的創新空間。黃振龍的終端差異化也可以理解為是在繼承傳統基礎上的營銷模式創新，至少在廣州能夠同王老吉形成對抗。至于黃振龍模式的全國擴張，顯然還有很長的路要走。
前面說過，黃振龍采取的是統一品牌策略，旗下多個產品均采用黃振龍品牌；而王老吉是一個產品品牌。這兩種策略沒有嚴格意義上的優劣。舉個大家熟悉的例子可能更有利于理解，那就是健康產業中兩種品牌策略的代表：百年品牌同仁堂以及史玉柱旗下的腦白金、腦黃金、黃金搭檔等。史玉柱采用的是獨立品牌策略，每種產品使用一個品牌；而同仁堂是典型的統一品牌策略，旗下產品共同使用同仁堂品名及商標。從消費者心理而言，由于獨立子品牌目標市場更加明確、定位更加清晰，更容易與消費者溝通，更容易為市場所接受。但是，醫藥、食品行業，由于品牌信譽在消費者心目中占有更大價值，非創新的通用類產品采取統一品牌策略從長遠而言將獲得更大品牌收益。但統一品牌的形成常常需要一個漫長的過程，需要旗下所有產品的品質保證。即使是統一品牌，也常常需要走一條從單一產品品牌到企業品牌(或統一品牌)再到品牌輻射的發展階段，也就是說，在統一品牌建立初期，常常需要有主導產品。而黃振龍所采取的策略一方面是有優質涼茶作為主導品類，另一方面，黃振龍品牌還可以理解為終端商業品牌，這也是一條打造綜合品牌的路線。顯然，黃振龍在營銷方面還是摸索到一些有效的策略，我們期待著黃振龍的成功。
找準市場定位 打造高端涼茶品牌
宮照馥
如果黃振龍穩穩當當的做自己的涼茶店連鎖經營，舒舒服服的做華南地區涼茶連鎖經營的老大，恐怕不會和在餐飲和商超渠道銷售的罐、盒裝涼茶的王老吉成為直接競爭對手，而且這個對手實力的確過于強大，即使面對擁有500多家連鎖店的黃振龍，王老吉的市場規模和銷售額仍然是一個巨無霸。
黃振龍偏居廣東，而王老吉則紅遍全國，短短幾年時間打造了一個銷售額超過百億的涼茶王國，和這樣的一個競爭對手在市場上短兵相接，對于任何企業來講都是一個巨大的挑戰。
作為罐裝涼茶市場的后人品牌，黃振龍要在強大的競爭對手擠壓之下獲得自己的一席之地，首先需要對市場、競爭對手和目標消費群進行科學嚴謹的市場調研和分析，找出屬于黃振龍的競爭優勢，建立屬于黃振龍的競爭優勢和品牌個性。
黃振龍的品牌定位依據要考慮兩方面因素，首先是目標消費群的消費心理和消費行為，同時參考競爭對手的swot分析結論，進行能夠既能克制競爭對手，又能充分發揮黃振龍優勢，還能得到目標消費群認可的市場定位和品牌建設與傳播的策略。
品牌定位的一個重要手段是建立品牌區隔，品牌區隔就是一個品牌應該在市場競爭中與競爭品牌區別開來，在消費者心目中建立起只屬于自己的獨特的品牌個性，充分發揮品牌自身的優勢，同時競爭品牌又難以模仿和復制的品牌定位策略。
黃振龍作為一個廣東傳統涼茶品牌，其品牌形象的優勢在于歷史悠久、配方高明、質量可靠，其品牌和產品在涼茶的發源地得到了廣泛的認可和較高的美譽，其樹立的中藥健康保健飲料的老字號形象，具有很高的含金量。
如果跟在王老吉的身后做一個罐裝涼茶不上火概念的跟從者，黃振龍很有可能重蹈其它罐裝涼茶品牌全面虧損的覆轍。黃振龍與王老吉的品牌競爭首先應當與其劃清界限，黃振龍是百年品牌，講究的是古法炮制、上等原料、現煮現賣、注重品質，即使做罐裝茶依然要堅持其品質能夠與現煮現賣的涼茶媲美。
而這樣對工藝和原料苛求的黃振龍涼茶，其定位必然不能太低，王老吉定價在涼茶市場中已屬于高端，黃振龍就應該比王老吉的定價更高。
首先因為黃振龍在廣東市場多年積累的品牌形象和美譽能夠承載這個較高的定價，黃振龍相對于王
老吉的優勢必然是更深厚的文化和更優良的品質，而這兩點正是定位比競爭對手更高端的有力武器，同時這樣的定價策略還可以在消費者面前塑造黃振龍比王老吉的品牌和品質更高檔的形象；
其次因為與其自毀形象把產品賣得比王老吉更便宜，與和其正等品牌惡戰低端涼茶市場，還不如棋高一著去滿足涼茶市場的高端需求，填補這個涼茶市場高端空白。商超一罐王老吉賣3.5元，黃振龍即使賣5元絕大多數消費群還是買得起，而在餐飲渠道，不管王老吉賣多少錢，黃振龍同樣要比王老吉貴一點。只要黃振龍的品牌故事說得好，品牌文化和形象塑造得好，一個規模不小的高端涼茶消費人群早就等在那里持幣待購了；
第三，因為目前國內涼茶市場允許黃振龍采取撇脂定價策略，撇脂定價法又稱高價法，即利用品牌優勢，將產品的價格定得較高，獲得更大的經營利潤以盡快的收回投資，提升企業的持續競爭能力。
撇脂定價策略使用的條件是：市場上存在一批購買力很強、并且對價格不敏感的消費者，而且這樣的一批消費者的數量足夠多，企業有厚利可圖。目前涼茶市場暫時沒有競爭對手推出同樣的產品，而隨著涼茶市場的逐漸成熟，高端涼茶的消費需求早就顯現。黃振龍如果定位高端其產品具有明顯的差別化優勢，而當有競爭對手加入時，黃振龍有能力轉換定價方法，通過提高性價比來提高競爭力，而且黃振龍品牌在涼茶市場上有競爭品牌不具有的影響力。
黃振龍高端定位獲得的額外利潤，可以降低市場開拓的風險，還可以有更多的資金來進行品牌建設和市場推廣，使黃振龍有更好的競爭力來贏得涼茶市場更大的市場份額和銷售業績。
當然，實力強大的王老吉必然不甘心半路殺出的黃振龍占據先機，一定會有市場競爭的應對之策，黃振龍應當如何從容應對則有更多的策略和辦法可以演繹。
商場如戰場，沒有競爭又哪來這生機勃勃的涼茶市場，兵來將擋、水來土掩，這不正是中國品牌策劃人和營銷人的價值所在嗎?
為啥不能將“涼茶\"當成“茶”來賣?
高春利
不得不說，因為有了王老吉，涼茶行業成了一個令人關注的大行業。王老吉的出現不僅僅成就了一個近百億規模的品牌，而且還有如下三個附帶的功效：首先是幫助涼茶由先前一個地方性特色的產品變成了全國性的產品；其次是把涼茶由先前的保健品變成了一種大眾化的飲料，完成了產品概念的升級；最后就是王老吉眼花繚亂的市場操作手法也讓業內人士開了眼界。在我看來，王老吉的成功除了上述影響之外，最具有價值的是告訴國內企業，行業無大小，就看你是否能找到適合于企業自身的市場操作方法。
本案例中所述及黃振龍品牌，也是在廣東以涼茶為主營品項的地方性企業，這和涼茶行業的老大王老吉的背景有了一定的契合度，也具備一定的市場條件，關鍵看企業下一步的市場將如何操作。
倘若從案例所介紹的資料分析，筆者認為案例中所介紹的黃振龍品牌的做法尚有很多值得商榷的地方：
第一，黃振龍品牌定位尚未形成系統性思考。從資料分析，黃振龍涼茶試圖主打的是“功效”，主推“健康保健飲料”的概念，消費對象主要是40以下的人群。而高層的觀點又希望黃振龍涼茶能成為人們在開會、活動時要喝的飲料，甚至是年輕人喜歡喝的飲品。
這當中可以發現，黃振龍單純從涼茶這一品項看，消費對象是針對40以下的泛人群還是20歲左右的年輕人?倘若企業試圖將40歲以下的消費群體一網打盡的話，那么這肯定是徒勞的，任何企圖通吃的戰略都將面臨四面樹敵的風險。倘若定位20歲左右的年輕人，那么這批80后甚至是90后的消費群體的主要心理需求和黃振龍涼茶本身所定位的健康保健功效能相吻合嗎?倘若要將涼茶定位成開會、活動時要喝的飲料，那么其功效和現場活動人群的心理本質需求是一致的么?筆者不能枉自推斷這案例中隱藏的背后信息，但從案例中所描述的現象看，筆者認為該品牌在將產品賣給誰?在給消費者一個購買該產品的理由方面存在明顯的不足。
第二，黃振龍品牌的渠道主要是由店鋪通路模式和終端銷售模式混合的銷售狀態，因店鋪通路模式是企業的主要渠道，所以也限制了該品牌的運輸半徑和地域，該品牌仍屬于一地方性品牌。
鑒于王老吉的成功終端銷售模式，通過將涼茶當成飲料來賣的經營思路的轉換，完成了一個行業突破的神話，這一變革的本質就是通路模式的變革，將前店后廠手工作坊式的經營模式通過規?；\作完成了產業規模的迅速擴張。但后期的企業在跟隨的過程中，因始終突破不了規模這一瓶頸而很難跟隨，使得涼茶行業只存在一個王老吉。
從案例中資料看，黃振龍涼茶試圖走差異化路線，而差異化的落腳點選擇是店鋪營銷+終端營銷。這雖然從形式上避免了和王老吉在同一通路上面對面搏殺，但卻留給企業一個難題——終端銷售要求規模效應，店鋪銷售要求利潤空間，這兩種模式首先本身存在經營上的沖突，企業如果想解決這個問題，就要面臨兩條戰線同時啟動的壓力，也就意味著企業將加大自己的運營成本。從這點也可以看出另外一個問題，那就是該品牌戰略的搖擺和不確定性。企業決策層應該在規模和利潤的追求之間不斷徘徊探索，這點分析也間接證明了黃振龍這個涼茶品牌消費群體定位不清晰的問題。
鑒于資料介紹的內容局限，筆者尚不能對黃振龍涼茶的價格定位、促銷推廣定位以及在傳播定位上進行更深入的探討和分析，但僅從案例所述資料再結合筆者從不同渠道得到的資料分析，對黃振龍這個品牌卻有另外一種看法，這主要是由于黃振龍這個品牌本身所蘊含的如下特點決定的。
1 該品牌具有相對悠久的歷史淵源，尤其在“癍痧涼茶”這具有顯著養生醫療效果的涼茶領域具有優勢，在當地具有一定的“口碑”；
2 當前操作模式以店鋪銷售為主，走加盟連鎖擴張路線，自建店和加盟店三七開比例，有一定的渠道管理體系支撐；
3 消費者在涼茶鋪中看重的是喝地道涼茶的口感體驗和喝涼茶的環境體驗，其本質是在該茶鋪中體驗的是一種喝涼茶的文化；
4 黃振龍的產品線較豐富，不僅僅包含涼茶，還包括龜苓膏、椰子汁、酸梅湯、清咽茶、參菊茶、金銀露等以“清涼去火”為主的系列產品，這和競爭對手有一定的區別。
這些不同和差異也許是管理者試圖走差異化路線的本質原因。在企業成長過程中，品牌戰略的選擇無非都圍繞聚焦于一點、規?；?、差異化這三種路線行進，經過對案例中所述分析，筆者對于黃振龍品牌有三點建議：
第一，在沒有額外資源支撐的前提下不要盲目地跟隨王老吉走規?；肪€，黃振龍品牌的核心底蘊應該在于消費者“喝涼茶的體驗”，其背后代表的是中國傳統食補的文化傳統。
第二，黃振龍應專注于店鋪銷售模式，集中資源走專業化路線，利用其產品線較豐富的優勢并逐漸將店鋪營銷形成標準化經營模式，這點應該向麥當勞和肯德基學習。先聚焦于一點，形成狹窄領域內規?；瘍瀯?，然后再試圖向其他領域擴張。
第三，黃振龍品牌在區域上應有所差異化，涼茶或以涼茶為代表的都是針對南方市場“清涼、去火、解熱毒”的特點，這種越是具有鮮明地方性特點的產品其跨地域擴張的阻力也將越大。因此，筆者建議黃振龍品牌在擴張的過程中，應利用自己產品系較豐富的特點，針對地域特色銷售不同的產品。
第四，黃振龍品牌最具有價值的內容應該體現一種精神，一種對美好生活向往的精神，這種精神源自傳統和文化，源自企業的產品，源自企業經營團隊的內心世界。這種精神是黃振龍品牌的魂魄，也是所有對外宣傳和消費者訴求點的“神”之所在。
當然，任何一種想法的背后都有一整套系統性思維和行動在支撐，鑒于黃振龍品牌的諸多種種的潛在的基因和要素，筆者甚至可以大膽狂想，王老吉可以將涼茶當飲料賣，黃振龍品牌為何不能將涼茶當成一種新的生活方式，一種享受精品生活的方式來賣?
從這點分析，涼茶完全也可以當成“茶道”來賣，倘如此，那么黃振龍從產品到渠道繼而是價格的營銷推廣活動，都將在原有基礎上賦予新的要素。
責編 謝海峰
市場調研范文第3篇
1、 需求個性化
這是高端旅游最突出的特點，但是這種個性化在市場上的表現是群體化的個性，而不是一個單體化的個性。這種個性在一定意義上是一種群體化的個性，但是只要把這個群體化的個性把握住，基本上需求個性化也能滿足。
2、 市場細分化
這種細分化進一步的演化是一種市場層服務化的細分。首先是一個市場層，但是更重要是一個市場服務。研究到這一步，我們的高端旅游市場運行應該說基本到位了。
3、 品味貴族化
這種貴族絕不是豪華，絕不是炫耀，絕不是暴發戶?，F在既然要做高端旅游，就必須研究這個問題，這個問題研究透了，作為一個地方的高端旅游的極致就可以追求，就可以達到。
4、 形象主題化
高端旅游的消費者，一定要追求文化的形象，追求文化主題，這就是一種深度化的尋求。這樣一個深度化的尋求就意味著在高端旅游產品里邊一定要形成自己的文化特質，要靠文化主題來打市場。
5、 產品多樣化
這樣的多樣是一種規?；牡亩鄻?，至少要達到一個最小的批量，這種批量一定意義上也是經濟批量的問題。在高端旅游產品上，經濟批量的問題主要是產品多樣化怎么來運行。
高端旅游的發展
1、 發展過程
第一， 高端旅游的產生是市場變化的結果。到目前為止，中國已經有了一些高端旅游的局部性的產品，這是旅游發展多年的結果，尤其是國家綜合國力提升的結果。同樣，在這個過程中，隨著市場經濟的發育，消費的個性化趨勢越來越強，所以高端旅游自然產生了。
第二， 高端旅游的培育是旅游發展新階段的體現。我們旅游大國、旅游強國的一系列的要求，實際上就是要求一系列的新的發展，高端旅游的培育是下一步的發展方向。尤其是作為北京這樣的城市，如果沒有一批高端旅游產品，不能形成旅游高端產品體系，那顯然是過不去的，從產業本身來看，我們也必須培育出這么一個體系來，首善之區在高端旅游產品的發展上也應該當先。
第三， 高端旅游的發展是市場發育逐步成熟的結果。在這個事上我們不能急，這不是一蹴而就的事，有些事情我們可以通過工作的努力推動，這是一個市場發育逐步成熟的過程。
2、 發展要求
歸納起來是幾句話，特色是旅游之魂，文化是旅游之基，環境是旅游之根，品質是旅游之本。高端旅游產品核心就是這幾句話。就北京來說，這四個問題里特色和環境兩個問題最突出。北京的文化味還是比較濃的，品質就旅游行業自身來說并不低，不要說和全國相比，在世界上比我們也不算低，但是超出了旅游這一塊，整個的環境不能說好。
3、 發展態勢
不管是隨著收入的增長還是隨著國家的對外開放，高端旅游需求的增長是毫無疑問的。高端旅游產品和中端旅游產品在一定意義上混合在一起，高端產品中端化，中端消費高端化，這就意味著，這個市場的增長潛力非常之大。再進一步的發展體驗性、時尚性、變化性、創新性，這是高端旅游產品的幾個未來需求，根本性的需求是要求深度的體驗。從發展來看，下一步會形成一個比較完整的市場體系。最后一個發展態勢是新的競爭體系會形成，這個競爭已經是一個現實，主要體現在環境、服務、配套和特色四個方面。
4、 工作重點
市場調研范文第4篇
日
期：___________
2021年卷煙銷售市場分析報告總結
從__月份開始，卷煙銷售勢頭有所回升，銷量降幅逐月縮窄。__月份，行業乘“雙節”東風，適時加大營銷力度，當月銷量同比增長___%。__月份再次發力，銷量同比增長___%，至__月份，卷煙銷量任務勝利完成。銷量增長空間收窄，個別區域增長乏力。__年，在全國___個省級單位中，___、___、___、___、___、___個省級單位卷煙銷量同比增長，其中，___增加___萬箱，___增加___萬箱，___增加___萬箱，位列銷售增量前___位。
共___個省級單位銷量同比下降，比__年同期多出___個。從區域分布上看，銷量同比增長的省級單位集中在中南地區及西南地區，其他地區的各省級單位銷量均有不同程度的下降。其中，華東地區___個省級單位合計減量___萬箱，有___個省級單位銷量同比下降的月份超過___個月;華北片區___個省級單位合計減量___萬箱，有___個省級單位銷量同比下降的月份超過___個月;東北地區___個省級單位合計減量___萬箱，有___個省級單位銷量同比下降的月份超過___個月。
單箱結構較快提升銷售收入穩步增長單箱結構較快提升，絕大多數省份同比增長。__年，全國卷煙單箱結構達___萬元/箱，同比增加___萬元/箱。從近五年的走勢看，單箱結構增長勢頭有所下降，從__年起降幅有所趨緩，至__年略有回升，比__年高出___個百分點。
__年~__年全國卷煙單箱結構及增長率走勢在全國___個省級單位中，除一個省的單箱結構略有下降外，其余均有不同程度的增長。其中，___、___、___、江西、___、___、安徽___個省級單位同比增長達___%以上;___、___、___、___、___、安徽、___、___、___個省級單位單箱結構均超過___萬元/箱;___單箱結構突破___萬元/箱。銷售收入穩步增長，但增速進一步趨緩。__年，全國累計實現銷售收入___億元，同比增加___億元，增長___%。共有___個省級單位的銷售收入同比增長，其中，___、___、___銷售收入增幅超過___%;___、___、___、___、___、___、安徽、___、___、___個省級單位銷售收入超過___億元;___、___銷售收入突破___億元。圖3:__年~__年全國卷煙銷售收入及增長率走勢從近五年的走勢看，銷售收入增速從__年起便有所下降，經__年略微回升后，__年回落至___%，與__年相比下降了___個百分點。
分月看，__年__月份以后，全國卷煙銷售收入走勢基本平穩，但受銷量同比下降影響，6、7、8、___、__月___個月份的銷售收入僅在___%以下低位增長，增幅均低于__年水平，增長勢頭明顯趨緩。一類卷煙貢獻降低部分地區增長乏力一類煙增長空間收窄，對結構提升的貢獻度降低。
受宏觀經濟下行、控煙壓力加大等因素影響，一類煙發展面臨較大挑戰。從近___年走勢看，一類煙增長勢頭明顯趨緩。__年，一類煙銷量約為___萬箱，同比增加約___萬箱，雖總體保持增長，但增幅僅為___%，比__年下降了___個百分點。
卷煙銷售市場分析報告篇二
__月份__縣共銷售卷煙1527.7箱，同比增加236.36箱，增長___%;條均價___元，同比增加___元，增長___%;狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增長___%;省外煙512.1箱，占總量___%，同比增加114.53箱，增長___%;低檔煙143.94箱，同比下降5.23箱，降幅___%。
__月__日-__月__日，__縣共銷售卷煙1460.18箱，同比增加43.1箱，增長___%;條均價___元，同比增加___元，增長___%;狼系列662.5箱，同比增加29箱，增長___%;省外煙458箱，占總量___%，同比增加53.6箱，增長___%;低檔煙208.02箱，同比下降32.64箱，降幅___%。從以上數據可以看出，除了低檔煙銷售下降以外，其它經營指標均比去年有所增長，但是__月份以后銷售增長低于__縣今年制定的___%增長目標，分析原因主要有以下幾方面:
1、受經濟因素影響，客戶卷煙周轉較慢。根了解，__縣興泰開發區有___%以上的工廠業務量減少，___%的工廠處于半停業狀態，一些外來打工者回鄉，或者處于半失業狀態，消費能力和水平有所下降，零售戶卷煙銷售出現周轉緩慢，庫存量增大的現象。據調查，當前有___%的客戶社會庫存量超過周轉數___倍以上?？梢?，消費者的購買力下降，造成零售客戶卷煙庫存量不斷加大，從而影響到卷煙銷售總量的提升。
2、部分貨源不能滿足。一是省產三、四類卷煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農村市場，富健獅限量供應，最高只能訂到___條，造成該檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。該價位所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味因素的影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量。
3、客戶訂貨率有待進一步提高。__月__日至__月__日，__縣應訂客戶___戶次，實訂客戶___戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率___%。雖然完成省、市公司下達___%的目標，但如果訂貨成功率___%算，每戶次按一次___條訂貨計算，___戶次就可以多訂___件，這樣銷售總量就可以達到___件，同比銷售目標可以增長___%;可見，訂貨成功率在一定程度上影響到__縣的銷售提升。
4、禮品煙、亂渠道卷煙增多，侵占市場空間。春節過后，一些禮品煙如中華、軟灰狼開始回流市場，從而占領了部分高檔卷煙市場。另外，亂渠道卷煙如阿詩瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著__縣卷煙市場。
分析__縣今年銷售總量不足的同時，我們從銷售數據中也發現其他經營指標的差距，如條均價增長___%，與全市的___%有一定差距;省內一類煙同比下降___%，省外二類煙下降___%，在一定程度上影響著__縣卷煙銷售結構的提升。
下階段卷煙銷售思路
統一思想，明確目標于__月__日下午3點，召開“三員”信息交流會，傳達上星期四、星期五漳州市公司召開的《營銷、物流工作例會》精神，分析當前卷煙市場情況，明確今后一階段__分公司卷煙銷售目標“一個確保，二個增長”即確保卷煙銷售總量穩中有升，提高省內一類煙、二類煙銷量，以統一“三員”的思想，做到力往一處使。
卷煙銷售市場分析報告篇三
科學合理設定考核指標，提高客戶經理工作熱情
為確保所設定的考核指標科學合理，客戶服務中心在制定指標時，根據歷史銷售數據和銷售趨勢預測等，確定總體目標(總量、狼系列一類煙、狼系列二類煙)，再根據各片區的實際情況(所占比重)，合理劃分各片區每月的銷售指標，并于每月最后一天下午召開部門會議，向各客戶經理通報下個月所核定的指標值及該值是如何計算(客戶經理可以提出意見)，經客戶經理確認后，與客戶經理簽訂銷售責任狀，通過此項措施，增強考核指標的透明度，提高客戶經理工作熱情，確?？蛻艚浝砣硇牡耐度氲焦ぷ髦腥?，完成銷售指標。在確定銷售指標后，客戶經理應將任務指標合理劃分到每個訂貨日，并做好銷售跟蹤，同時建立逐層銷售情況反饋機制，每個訂貨日由客戶經理反饋給服務部負責人，服務部負責人反饋給客戶服務中心，以便客戶服務中心及時掌握市場動態(范本)。
加強專銷結合，實現信息共享
一是強化專銷聯席會議例會制度。
為進一步加強專銷結合，更好服務零售戶和消費者，及時反饋、解決轄區市場存在的異常情況和問題，凈化卷煙市場，維護卷煙經營秩序，經研究決定，制定專銷聯席會議例會制度，將每月第四周星期三下午15:30定為會議時間，會上與會人員必須根據各自崗位情況匯報一個月來的工作情況、收集的信息及存在問題進行交流與探討，從而為卷煙經營和專賣管理提供有力的信息支撐和解決平臺。
二是建立專銷人員定期市場反饋機制。
為便于專銷人員間的信息交流與溝通，經研究決定，建立專銷人員定期市場反饋機制，將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日。會上專銷人員必須就一周以來市場走訪情況、卷煙銷售情況及收集到的各類信息、存在問題等進行交流，以實現信息資源共享，從而為專銷人員更好地做好下周工作提供保證。
三是聯合走訪，提高解決問題效率。
為更快更好地解決專銷人員工作中碰到的問題，客戶經理與市管員每周至少聯合拜訪客戶一次，收集市場信息，對存在的問題能當場解決的當場解決，以切實提高工作效率。
加強市場清理力度，為卷煙銷售保駕護航
當前制約一、二類狼的主要因素之一是倒流煙的影響，從有關信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒掛價，幅度在___元不等，因此在今后一階段時間內將加強市場清理力度，為卷煙銷售保駕護航。
一是下大力氣狠抓市場管理，最大限度治理假冒卷煙和市外亂渠道卷煙對市場的沖擊。
根據計劃安排，__月-__月采取的主要措施有:要求專銷人員每月根據片區銷售情況撰寫市場分析報告，及時掌握市場動態(范本);開始百日集中整治行動，以___件以上零售戶、違規轉化戶、特殊場所、食雜批發戶為重點開展一次綜合治理活動，嚴厲打擊無證經營和非法經營行為，以防再次違法經營，為__年上半年特別是梅雨銷售淡季的銷售創造較大的市場增長空間;適時開展專項整治活動，于“___”、“五一”等期間分階段、分步驟開展專項整治行動，將采取日常突擊檢查、夜間巡查、清晨巡查、布控巡查、聯合公安工商檢查等方式，工作重點有三:車站、轄區毗鄰地帶的非法渠道卷煙、農村市場的假冒卷煙以及個別云霄、龍海人流動兜售假冒卷煙的整治。截止__月__日共查獲案件___起，涉案卷煙___條，廳裝雙喜56廳，其中一般案件___起，無證經營案件___起，涉案卷煙___條(當場移交工商部門)，平和人到__縣兜售假冒卷煙___起，涉案卷煙___條，已移交公安部門調查處理(拘留___天罰款___元)。
二是嚴防死守，讓制假售假無處藏身。
首先是加大對原有制假窩點的回查力度，堅決杜絕原有窩點死灰復燃;其次是對新增窩點，采取抬頭就打的高壓態勢，從“精、細、實、準”四字標準上下功夫，提高稽查打擊的精確性，著重解決打擊窩點工作重心不突出的問題;在打網工作方面，加強做好信息收集、反饋等工作，進一步健全信息網絡，及時分析總結去年__月份打網工作的經驗和不足，發揮卷煙網絡效應，精確地掌握轄區市場動態(范本)，培養網絡案件經營意識，進一步凈化卷煙市場，爭取今年打網工作有新突破，主要從以下幾個方面著手:一進貨異常戶，二違規嫌疑戶，三經營工作困難戶，四是其他三員(送貨員、客戶經理、電訪員)信息反饋戶。
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市場調研范文第5篇
一、基本情況
***鄉鎮綜合配套改革工作于2005年5月啟動，按照“先班子后機關，先行政后事業”的基本思路，分四步實施改革。到05年底，全區鄉鎮綜合配套改革工作基本結束，取得了初步成果，達到了“六個到位”的改革目標。即班子職數調整到位、機構設置規范到位、鄉鎮事業單位整體轉制到位、分流人員精簡到位、全員養老保險到位、“以錢養事”新機制建立基本到位。在2006年4月全省鄉鎮綜合配套改革考核檢查中，考核組給予了充分肯定。在2006年全省“以錢養事”檢查中，被評為優秀等次，***委、區政府被評為全省鄉鎮綜合配套改革先進單位。在2007年全省農村綜合改革考核評估中，被評為優秀等次。
二、主要做法
(一)鄉鎮機構改革情況。
在鄉鎮機構改革中我們做到了四個堅持：
1、機關改革堅持做到“一個規范三個精簡”。即規范鄉鎮機構的設置，精簡職數、內設機構和工作人員。全區13個鄉鎮場領導機構全部按“三辦一所”的規定設置到位;領導職數由170名調整到113名，精簡職數57人，減幅33.5%;機關內設機構由63個精簡到37個，減幅41.3%;行政機關由770人精簡到431人，精簡339人，減幅44%。行政機關人員編制全部上網公布，接受社會監督，杜絕了編外借、聘用人員。
(二)“以錢養事”新機制的運行情況。
從2005年底，在全面完成規范機構設置、人員定崗分流等改革任務后，我區開始全面轉入轉變鄉鎮政府職能、探索農村公益性服務“以錢養事”新機制。經過2006年一年的探索,全區農村公益性服務“以錢養事”新機制已基本建立。在建立“以錢養事”新機制過程中，我們著眼“以錢養事”新機制的服務主體建設，在面向市場、實行整體轉制，人員退編、實行聘用制的基礎上，把服務主體從一開始就推向市場，實行制度化管理、規范化運作。$上一篇文章： 述職報告的寫法下一篇文章： 關于農業綜合開發引導支農資金統籌支持新農村建設試點項目的調查報告