藥品導購范文第1篇
1、店務督導專員職責(暫由店主負責)
■ 專賣店人員的招聘、培訓、考核;
■ 各級人員教育訓練課程內容、時數、師資、日期的安排; ■ 新進、在職人員的培訓; ■ 各項訓練評核事項; ■ 內部師資的培養和訓練; ■ 訓練教材的保存與管理; ■ 各課程師資的誠聘;
■ 配合營業單位執行各級訓練、專案訓練等事宜; ■ 其他有關人事、培訓、交辦事項等的辦理; ■ 制定教育計劃、編制預算; ■ 商品陳列店面形象維護; ■ 單店管理模式的推行及維護
2、店長職責
■ 主管專賣店全面工作，認真貫徹落實總部的指示，對全面工作進行組織、監督協調; ■ 負責員工培訓、績效考核工作，為員工創造良好的工作環境，維持員工之間融洽工作; ■ 檢查員工儀表儀容，出勤情況并經常巡查店鋪紀律、作風及商品銷售情況;
■ 合理布局賣場，經常根據商品的款式進行陳列擺設;展品布置要具有藝術性，對顧客富有吸引力;
■ 搞好分工負責，展品有問題及時組織維修;
■ 了解市場信息，掌握行情并及時將信息向上反饋，并根據市場變化提出建議;
■ 定期召開經營分析會，千方百計的提高銷售，并根據公司的指示，讓員工清楚總部的方針及部門計劃安排;
■ 掌握消費者購買動態，根據商品的暢、滯銷情況組織進銷貨，合理貨存結構; ■ 審查銷售的提貨單、核對售價、分價、總價確定無誤蓋章簽字;
■ 經常留意店內存貨，分析各貨號的走勢。如有需要，在片區主任的安排下進行調貨; ■ 對新招聘的員工進行崗前培訓，安排熟練人手跟幫，避免新員工被冷落;
■ 關心員工、嚴于律己、作好員工的思想教育工作;對好人好事好作風，應給予獎勵; ■ 傾聽顧客建議及批評，處理好客人投訴，及時改進工作，維護公司聲譽;并隨時向總部報告;
■ 經常督促檢查，作好“防火”、“防盜”、“防損”工作。
3、店助職責
■ 協助店長處理店內的日常事務及管理工作;
■ 要獨立完成培訓、帳務管理、貨物盤存工作，協助店長考核店員(店員的工作表現、銷售業績等);
■ 當店長不在時，肩負店長之一切職責。
4、導購員職責
■ 接待顧客時要臉帶笑容，主動介紹商品的特點、性能、用途、產地、價格、尺寸等情況;對顧客的問題要耐心解答;
■ 作好顧客購買商品的顧問，了解并闡明產品對顧客的終極利益; ■ 認真做好顧客記錄，力盡詳細，并做好電話跟蹤。 ■ 堅守工作崗位，保持優質服務、站立服務;
第 1 頁 共 3 頁 ■ 參加店面工作例會，增強持續不斷的學習能力，掌握顧客銷售心理。 ■ 熟悉所售商品的全部情況，了解其他店鋪商品，并根據客戶不同的需求有技巧的向顧客推銷;
■ 掌握所售商品的進銷存情況，對各種暢銷和滯銷商品要及時向店長/經理反映;經常檢查物價情況，保證不出差錯;
■ 注意聽取顧客對其他商家所售物品的信息并及時報告店長/經理;敬業、樂業、努力工作，積極向公司提供合理化建議;
■ 嚴格執行店鋪統一價格，未經店長/經理同意不得擅自降價;不允許因與其他人搶單而擅自降價;
■ 開單收款過程中要認真細致，注明顧客姓名、產品、型號、價格、詳細家庭住址等，經店長/經理簽字、財務蓋章后安排提、送貨，并填寫售后跟蹤服務單;
■ 開出庫單必須按要求注明廠家、尺寸、顏色貨號、件數、款額;出店鋪物品須先開出庫單，物管員簽字后方可發貨;
■ 所售貨物在送貨前必須開具送貨跟蹤服務單，并同安裝人員一起對商品名稱、規格、價格和箱數進行認真清點;如從店鋪提貨時，必須將實物交給送貨人員并監督貨物完整的裝車;
■ 建立顧客檔案，記清地址、電話，以備售后服務及顧客資源開發。
■ 愛護商品、工藝品和所領用的一切物品，發現損壞、丟失，要及時報告; ■ 科學的清理商品衛生，根據不同的家具用不同的抹布，在保護好商品的前提下隨時保持商品清潔;飾面上的物品不得推拉，只能輕拿輕放;
■ 衛生工作要做到細致，認真對待，要做內、外、面、背的衛生符合清潔要求; ■ 做好店面接待配合，齊心協力，互相合作;
■ 要隨時整理自己分管區域的商品，商品任何時候都不得有歪斜現象發生; ■ 節假日、周
六、日無特殊情況不得請假;
■ 不得收取顧客禮物，拾取顧客遺失物品要及時上交; ■ 按分工區域檢查賣場，如煙頭及顧客遺留物;做好安全防范工作，防止盜竊和火災事故; ■ 當天營業結束后，檢查一切電源、門鎖是否關好。
5、收銀員職責
■ 招呼顧客，為顧客做貨款結算服務;
■ 特殊收銀作業處理如贈送、折扣、優惠卡的處理等; ■ 顧客作廢發票及假鈔辨別處理; ■ 提供商品和服務信息; ■ 解答顧客提問;
■ 做好商品損耗的預防; ■ 賣場安全管理工作;
■ 清潔、整理收銀區，整理、補充必備的物品;
■ 完成收銀工作之余，主動協助其它區域同事做好各項工作;
■ 每天營業結束時，結算當天的營業總額，把款額清楚準確地填于“每日銷售記錄”中; ■ 總結銷售數據。
6、企劃/銷售專員職責(可由店主和店長共同負責)
■ 制定銷售目標及目標分配; ■ 進行產品的銷售分析; ■ 產品訂貨及配備;
■ 銷售貨款的回收及管理;
第 2 頁 共 3 頁 ■ 擬定、季、月行銷計劃; ■ 廣告宣傳及各項活動的規劃執行; ■ 行銷策略規劃與環境分析;
■ 負責市場資訊的收集，分析與呈報; ■ 門店制作物的設計、規劃及門店布置; ■ 門店宣傳、美工、廣告文字的作業; ■ 門店POP的作業;
■ 門店的廣告文字，圖形的繪制及設計; ■ 門店促銷活動教育、指導與執行督導; ■ 負責促銷活動各項使用物的準備與清點; ■ 促銷活動的現場的布置與彩排; ■ 促銷成果的回報與修正建議;
■ 其他有關宣傳與促銷現場的執行事項; ■ 有關資料的存檔(企劃案、相片); ■ 競爭同業的情報掌握分析; ■ 部門費用預算的控制。
7、內務管理專員職責(暫由店長負責)
■ 專賣店人事制度的建立與修改; ■ 專賣店的人員招聘;
■ 專賣店員工出勤、休假事項的管理;
■ 專賣店員工任免遷調發布及考績、獎懲事項的辦理; ■ 專賣店薪資獎金辦法擬定及核算;
■ 專賣店人員檔案資料建檔、更新和刪除;
■ 專賣店人員各項福利措施的統籌擬定、推行;
■ 專賣店設備器材、日常耗材、辦公用品、文具器材、事務性用品等的采購事項; ■ 專賣店財產保養、維護管理;
■ 專賣店對內、外發文、信件收發與管理; ■ 專賣店對外公關聯誼活動的協助處理; ■ 專賣店車輛的出車及維修的管理; ■ 對公文的撰寫、擬稿事項; ■ 其它有關總務事項。
藥品導購范文第2篇
一、導購：用嘴巴銷售
從企業的角度講，導購促進銷售;從消費者角度來講：導購幫助顧客購買
二、導購員的角色
1、企業形象代言人;
2、溝通的橋梁;
3、服務大使
三、導購員(促銷員)的職責
站在顧客的角度：導購員的工作就是幫助顧客在購物時做出明智的選擇
站在企業的角度：導購員的職責包括：宣傳品牌、產品銷售、產品陳列、收集信息、帶動終端店員銷售的產品、填寫報表、其它臨時任務及工作
導購員要了解五方面的信息：市場情況、商品信息、賣場信息、競品信息、其它情況
四、導購員(促銷員)的基本素質
導購員必須具備的素質：堅定的銷售意識、熱情友好的服務、熟練的推銷技巧、勤奮的工作精神
第二講：導購員應掌握的基本知識
一、了解公司的情況
二、了解產品情況
導購員應掌握足夠的產品知識，并進一步做到：(1)找出產品的賣點及獨特賣點;(2)找出產品的優點與缺點，并制定相應對策;(3)信賴產品。
三、了解競爭品牌的情況
1、品種;
2、陳列展示;
3、導購員的銷售技巧;
4、顧客
四、了解售點知識
第三講顧客購買心理
一、顧客：銷售事業的基礎
二、顧客購買的基本知識
1、購買的基本知識
(1)隨機性購買與計劃購買;(2)可擴展的消費及固定的消費
2、顧客的銷售現場購買行為特點
三、顧客的購買動機
了解顧客的購買動機，才能進行針對性的說服。
四、顧客的類型
1、決定要買某種商品的顧客;
2、未決定要買某種商品的顧客;
3、隨意瀏覽的顧客
五、顧客購買心理變化
銷售藝術在很大程度上是把握顧客心理的藝術。
注視、留意;感到興趣;聯想;產生欲望;比較權衡;信任;決定行動;滿足
第四講導購員(促銷員)專業銷售技巧
一、向顧客推銷自己
推銷，首先是推銷你自己。導購員給顧客一個好印象，顧客才會給他一個推銷的機會。
二、向顧客推銷利益
導購黃金法則：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——即產品能夠滿足顧客什么樣的需要。
導購員可分為三個層次：講產品特點的是三流導購員;講產品優點的是二流導購員;講產品利益點的才是一流導購員
如何向顧客推銷利益?
1、利益分類：(1)產品利益;(2)企業利益;(3)差別利益
2、強調推銷要點：與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，倒不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上。
3、將產品特征轉化為顧客利益：FABE推銷法
4、用顧客易理解的語言介紹產品
三、向顧客推銷產品
導購員向顧客推銷產品的三大關鍵：如何使產品介紹更能吸引顧客;如何有效化解顧客的異議;如何說服顧客成交
(一)產品介紹的方法
1、語言介紹：(1)講故事;(2)引用例證;(3)用數字說話;
(4)比喻;(5)富蘭克林說服法;(6)優點歸納法;(7)ABCD介紹法;(8)形象描繪產品利益;(9)導購員介紹產品時的說話技
巧
2、演示示范：(1)視覺剌激;(2)聽覺剌激;(3)味覺剌激;(4)觸覺剌激;(5)嗅覺剌激
3、銷售工具
(二)消除顧客的異議
1、推銷是從被顧客拒絕開始的
2、處理顧客異議的方法：(1)事前認真準備;(2)對，但是處理法;(3)同意和補償處理法;(4)利用處理法;(5)例證法;(6)質問法;(7)轉移話題法。
3、如何處理價格異議?(1)強調產品價值;(2)確定顧客類型，因人而宜;(3)報價要明確、果斷;(4)贈品促銷;(5)把價格說得看起來不高;(6)要促成顧客盡快交款
4、決不與顧客爭辯
(三)說服顧客成交
1、成交三原則：(1)主動;(2)自信;(3)堅持
2、識別顧客的購買信號
3、說服顧客成交的十種方法
五、關聯銷售
關聯式銷售就是擴大銷售本公司產品
四、向顧客推銷服務
銷售的三個含意：(1)說服顧客現在就買;(2)使顧客在使用過程中感到滿意;(3)顧客滿意后會再次購買并推薦新顧客
第五講現場導購步驟
第一階段：待機
第二階段：接近顧客。接近顧客的關鍵：一是接近的時機;二是接近的方法
2、要掌握銷售主動權
3、接近顧客的四種方法
第三階段：推介產品
目的：把顧客對你的良好印象引導到商品的興趣上來
一、了解顧客的需求
了解顧客需要才能滿足顧客需要
了解顧客需求的方法：觀察、提問、聆聽
二、產品介紹
三、顧問式推介
四、處理顧客異議
第四階段：完成銷售
一、建議購買
二、出售連帶商品
第五階段：售后工作
收集相關信息;歡送顧客——送客是最后的服務機會
導購員的日常工作流程
上班——營業前的準備工作——營業中的注意事項——營業即將結束時的工作
第六講導購員工作考評
考評的目的：不是為了處罰，而為要督促進步
一、導購員工作考評制度
1、一個目標：塑造兼具戰斗力與紀律化的金牌促銷精英
2、兩個功能：總結檢視過去，為前行找尋動力;設定未來目標，給努力確定方向。
3、六個考核內容
二、導購員評估附表
藥品導購范文第3篇
與組長或領班協商并根據協商的結果擺放外，要絕對服從組長或領班在工作上的指令和引導。如果以為組長或領班的指令或引導有違公司利益，可以即時向組長或領班提出意見和建議。如果建議不被采納，必須按組長或領班的指令行動。
2. 要發揮互相團結的精神，共同提高本組的營業額，爭取高額提成。
3. 導購員的儀容儀表要大方得體，要整潔而有精神，讓顧客產生親切感。 4. 上班必須穿統一工作服，佩帶上崗證，服裝要整潔，不帶夸張耳環、項鏈等飾物。
5. 上班前要把商品擺放整齊，做好衛生清潔工作，商品還要表示清楚。讓顧客一目了然，方便就可以找到自己所需要購物的商品。
6. 導購員上崗期間的精神狀態。對其服務質量影響非常大，試想，一個無精打采或心煩意亂或怒火中燒的導購員，在接待顧客時不可能熱情周到。因此導購員上崗前必須調整自己的情緒，工作時不能有情緒化，必須保持樂觀向上，精力充沛的狀態。
7. 導購員在營業中必須牢記以下幾點; A. 不可以扎堆閑聊; B. 不可以抱著胳膊; C. 不可以坐著二郎腿; D. 不可以把手插進褲兜里; E. 不可以對著試鏡化妝;
F. 顧客在看貨時切勿從中間穿過; G. 不要把身子靠在柜臺上; H. 一般在營業中站立姿勢要端正，兩腳自然直立，雙手自然垂放或在腹前; I. 對攜帶有小孩子的顧客，要提醒顧客帶好小孩子，防止小孩對店內物品造成損壞。
8.導購員的言行舉止，主要指在接待顧客時站立、行走、言談、表情、拿到鞋方面的動作等。導購員在接待顧客時的言行舉止，往往最能影響顧客的情緒，導購員言談清晰、文雅、落落大方、態度熱情持重、動作干脆利落，會給顧客以親切愉快、輕松、舒適的感覺，成交率會大大提高。 9 . 導購員在接待顧客套注意: A. 不要視顧客穿著好壞，購買金額多少以不同的態度對待。 B. 不論對待什么樣的顧客，都應誠心誠意的笑臉相迎。 C.要站在顧客的立場上接待顧客。
D.在迎客和接客，送客的過程中都以禮貌相待。
10. 組長或領班只是引導、監督和協助導購員整理貨物品。導購員對自己負責區域的貨品進行日常管理，包括(清潔貨品，促銷物品，要增加它的曝光率，按有利于吸引顧客的原則擺放商品)。
11. 顧客擺弄過的商品要及時復位，導購員在沒有顧客的情況下，要立刻回到自己負責的區域進行清潔或整理貨品，要養成良好的行為習慣。 12.要及時做好已出倉面沒能銷售出去的商品的回倉工作。盡量減少同事找不到同樣貨物的概率，如果因為需要持續接待客人一時不能回倉，可請沒有接待顧客的同事幫忙回倉，或將貨物暫時擺放在靠貨架的地面上，以免顧客不小心踩上或給人凌亂的感覺。
13.做好每天的銷售統計工作，總結當天的工作，發現不足，爭取改進，做到每天前進一步。
14.要做好市場調查工作，發現問題有及時書面向組長報告。 15.導購員負責區域樣板數須每日核查。
16.銷售過程中收集顧客反饋的需求信息，及時記錄或向組長、領班反映;在銷售過程中，發現有斷板，斷碼，即時記錄下來。 17.積極配合做好卸貨、貼條碼等貨品入倉工作。 18.有需要時要參加倉庫盤點工作。
19.導購員在結束當日營業后要統計營業小票，要在后面簽名并寫上當日銷售的數量及金額，如果計算錯誤，則不計當日提成。
藥品導購范文第4篇
一、 什么叫導購
B2C和C2C網站是直接面對客戶的網站，而在B2C和C2C網站之后存在著一個群體，那就是導購網站。導購網站是電子商務提供打折商品信息、最近上市產品分析、客戶意見反饋、返利優惠卡等信息的網站，為電子商務服務的網站，也稱為電子商務打工的網站。
導購即購物行為指導，隨著電子商務的發展，以前大量的線下購物行為已經被網上購物所取代，然而網上購物出現最大的問題便是商家誠信和購物者對了解程度問題，這兩個問題主要是因為網上購物者不能實際接觸到想購買的物品，這樣就導致目前最流行的導購網站的出現，這類網站能通過已經交易數據、用戶已經購買行為、以及其他搜集到的大量可靠專業方面數據準確的挖掘出購買者所需要的商品，讓購買人買到價廉物的商品。
二、 導購網站的發展
導購網站的發展，是隨著電子商務商家數據不但以指數增長速度快速增長的情況下，購買人逐漸感覺在大量的商品數據海洋中找不到自己所需要的合適商品的背景下發展而誕生的，目前主要占有的是婦女消費市場如蘑菇街，美妝購，美麗說，這幾個網站總體日訪問量達到上億次，根據專業機構統計，目前京東，一號店，淘寶上的女性消費有1/10之一的點擊是從這幾個網站引導而來的，交易數額已經上10億規模。
三、 未來購物行為趨勢
藥品導購范文第5篇
一、問題接近法這個方法主要是通過導購員銷售技巧thldl.org.cn直接向客戶提出有關問題通過提問的形式激發顧客的注意力和興趣點進而順利過渡到正式洽談。需要注意的是盡量尋找自己的專長或者說客戶熟悉的領域。如某某先生不知道你用不用手機呢你這個沙發很舒服哪里有賣呢導購員銷售技巧第
二、介紹接近法介紹接近法是銷售員最渴望的方法難度小輕松。通常有客戶轉介紹、朋友介紹。無論采用哪種介紹法首先都會考慮到關系問題在銷售過程中兼顧好多方關系才能實現平衡。每一個人背后都有社會關系所以你只需要整理好你的社會關系然后開始拓展你的業務。導購員銷售技巧第
三、求教接近法世上渴望別人傾聽者多于渴望別人口若懸河者。銷售員可以抱著學習、請教的心態來接近客戶。這種方法通?？梢宰尶蛻舭褍刃牡牟挥淇?、或者說深層潛意識展現出來同時客戶感覺和你很有緣。就會經常與你交流成為朋友之后銷售變得簡單了。導購員銷售技巧第
四、好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。如果可以的話你把你的產品使用方法展示出來每一個產品一定有獨特之處就像筷子一樣除了吃飯使用我們還可以當藝術品。如果你能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分或者說和某個活動結合在一起這樣就能事半功倍了。需要注意的是找到獨特之處驚奇之處新穎之處。 導購員銷售技巧第
五、利益接近法如果銷售人員把商品給客戶帶來的利益或者說價值在一開始就讓客戶知道會出現什么呢一類人是繼續聽銷售人員的講解另一類人是走掉了。通常留下的客戶準確度較高你試過之后就會明白。例如某某先生如何一臺電腦可以讓你一年節省10000元你會不會考慮呢導購員銷售技巧第
六、演示接近法這種方法威力很大如果你被安利銷售員摧殘過你就會明白。安利的銷售員把你帶到合伙租的房子然后拿出產品給你做實驗或者說演示直到把你辯駁的啞口無言。但我們在實踐過程中不要像直銷公司那樣咄咄逼人。在利用表演方法接近顧客的時候為了更好地達成交易銷售員還要分析顧客的興趣愛好業務活動扮演各種角色想方設法接近顧客。導購員銷售技巧第
七、送禮接近法銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客以引起顧客的注意和興趣效果也非常明顯。在銷售過程中銷售人員向顧客贈送適當的禮品是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前銷售人員要了解顧客投其所好。值得指出的是銷售人員贈送禮品不能違背國家法律不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品以免被人指控為行賄。有的房地產公司免費贈送無紡布購物袋但是你需要留下電話號碼作為條件。導購員銷售技巧第
藥品導購范文第6篇
一、銷售的觀念與心態
那如何成為最優秀的導購員呢?有關專家分析：95%心態+5%技巧=成功，所以心態很重要，那作為一個優秀導購員需要什么樣的心態來從事自己的工作呢?
1、積極的心態
人有兩種思維，一種是積極思維，另一種是消極思維。積極的思維會產生正面的效應，而消極的思維會產生負面的效應。下面講一個故事來說明這個道理。
有兩個推銷員到非洲一個小島上推銷鞋子。一位推銷員來到小島上一看，馬上就回去了，他對老總說：“那里人都不穿鞋子，沒有市場。”而另一位推銷員來到小島上一看，興奮得不得了，趕緊拍了封電報回去，對老總說：“這里市場太大了，這里人都沒有鞋子穿!”
同樣的市場，由于推銷員的思維不一樣，其結果就天差地別，所以我們應培養自己積極的心態，凡事做正面思考、可能性思考，這樣我們才有正確的結果。
2、學習的心態
1、空杯的心態：
有兩個杯子，一杯盛著茶水，一杯盛著咖啡，如果你想把咖啡倒進裝茶水的杯子里，你首先要把茶水倒掉，否則，你喝到的是咖啡茶，或者是茶咖啡，而不能喝到純正的咖啡，同樣的我們只有空杯的心態才能學到更多的東西。
2、學習的內容：
A、專業知識。——專家才是贏家，所以我們對產品知識要精通，只有這樣才能更好地為顧客服務。
B、禮儀知識。
C、公司狀況、店鋪管理(制度)
D、服務方法與技巧。
3、學習方法：
A、 參加培訓。
B、 看有關書籍、上網查找。 C、 請教有經驗者。
D、 實踐。
3、服務的心態
這是個越來越注重服務的時代，誰的服務對象多，誰占領市場份額就大，誰的服務質量好，誰就贏得顧客心。
舉個例子來說吧，成龍和史泰龍誰的功夫好?有人也許會說是成龍大哥，可是成龍在香港的片酬最高是一千萬港幣，而史泰龍在好萊塢最高的片酬是一千五百萬美金。原因在哪里?因為成龍在香港服務對象是東南亞地區，而史泰龍在好萊塢服務對象是全世界。所以服務對象越多，獲得財富也就越多。
再說說服務質量。舉個例子，同樣一杯茶，在三星級賓館也許是五十元，而到了五星級賓館卻需要八十元，這是為什么呢?這就是服務的質量體現價值。所以我們要不斷提高服務質量，也許我們的商品存在某些不足，但我們可以通過優質的服務來彌補。想想看如果是三星級賓館，卻有五星級的服務水準，那顧客感覺會如何呢?
4、感恩的心態
在現實社會中，我們常常聽到抱怨之聲，總是在說別人的不適，好像自己受到莫大的委屈。其實這是自私的表現，我們總是渴望獲得，而不愿付出。當我們的索取得不到回應時就產生抱怨，因此我們要改變自己的心態，要懂得換位思考，當我們渴望獲得時，首先想想自己付出多少。我們要常懷感恩之心對待他人，你會發現自己付出實在太少，而獲得實在太多。我們要學會感謝。
二、銷售的方法與技巧
導購是一門有效的和別人交流的藝術。下面分析一個故事來說明方法與技巧的重要性。
從前，有一戶人家生產梳子，戶主年齡大了想把衣缽傳承給兒子，他有三個兒子，究竟讓誰來繼承呢?他想了一個辦法。一天，他把三個兒子叫到身邊，對他們說，前面有座寺廟，你們每人拿上幾把梳子去賣給見面和尚，誰賣掉了誰就是我的衣缽傳人。三個兒子遵命而去，走到半路上，大兒子想：和尚不留頭發怎么會買梳子呢?這不是白費力氣嗎?想到這里，悻悻然掉頭往回走。二兒子來到寺廟，看到和尚就問：“師父要買梳子嗎?”和尚摸了摸自己的光頭，說：“阿彌陀佛，施主不要見笑。”然后走了。接連碰了幾次壁，二兒子也灰心喪氣地回去了。三兒子想：既然父親讓我們到寺廟賣梳子，肯定有賣出去的方法。這時候，他把目光轉移到香客身上，不由得眼睛一亮，于是起身來到方丈室，對方丈說：“大師，你想不想讓你們寺廟的香火更旺啊?”“當然想呀!”大師回答。“那我給你提個建議，”三兒子對他說：“我看很多香客千里迢迢來這里拜佛，一路風塵仆仆，頭發凌亂，這時如果能在神龕前放幾把梳子，一來可以方便香客梳理，二來是對佛祖的尊重。”方丈聽了覺得很有道理，就買下了三兒子的梳子。
從這個故事當中說明一個道理：顧客的需求是永遠存在的，關鍵是你如何激發他的需求，讓他愉快地作出購買決定。這就需要我們懂得顧客心理，使用一些方法技巧促成交易。
了解顧客的購買動機
消費心理學家們發現，顧客的購買動機有：
1、想得到快樂——每個人都有尋求快樂的欲望。以運動為例，由運動來求得快樂的人有兩種：一種親身參與運動而求得快樂;另一種則是喜歡看別人運動，像運動場上的拉拉隊。
2、想擁有漂亮的東西——人總是喜歡漂亮的東西，以滿足視覺;愛聽美妙的音樂，以滿足聽覺。這就是人們買新的、漂亮的東西之理由。
3、想滿足自尊心——每個人都有希望得到別人贊美他的欲望，也就是希望別人把他看成是一個優秀而有價值的人，因此，只要推銷員稍加贊美，顧客就會樂而忘形的購買商品。
4、有模仿心和競爭心——很多人都有優越感，這乃是因為他們有模仿心和競爭心的緣故;剛開始，他們極力模仿別人，等到認為自己已經可以與之并駕齊驅后，便產生競爭心理，凡事都要優于別人，所以，別人擁有的東西，自己怎么可以沒有呢?
5、有表現欲和占有欲——有錢的人想表現氣派，沒有錢的人打腫臉充胖子這是許多人都有的心理，所以，大家都想買一些足以表現自己的身份，甚至想超越自己身份的物品來表現自己的購買能力。
6、集體心理——別人有的東西，我怎么可以沒有?所以當推銷員舉出顧客所熟識的人都已擁有這一商品時，顧客怎能不動心呢?
7、好奇心——從來沒有見過的東西，從來不曾摸過的東西，總是很吸引人不是嗎?所以，如果有一種新奇的產品出現，在好奇心的驅使下，相信很多人都會掏腰包購買的。
8、沖動——受推銷員的語言、行動所刺激，可能一時沖動而購買了某種商品。
9、求廉心理——消費者在選購商品時，總是希望能獲得價廉物美的商品。
10、癖好心理——根據自己的生活習慣和喜好購買商品。
案例：讓大家回想自己感受最深(正反兩面)的購買經歷……
了解顧客的性格
“你希望別人怎么待你，你就怎樣對待別人”這句人際關系黃金格言其實只說對了一半，真理的另一半是，你必須按照顧客喜歡的方式對待他。推銷員了解顧客的性格，就會知道該用什么方式對待他。
1、急躁型——一般來說，急躁型的人說話速度快，動作也較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的推銷員，那真是“急驚風遇上了慢郎中”會把他氣死的。急躁型的人還可能在盛怒之下，拂袖而去呢!所以，推銷員如果遇上了脾氣急躁的人，一定要盡力配合他，也就是說話速度要快一點，處理事情的動作應利落一點，同時，介紹商品，只要說明重點即可，細節可以省略。因為這種人下決定很快，所以，推銷員只要應和他，生意就很快做成了。
2、慎重型——這一類型的人，喜歡知道各種細枝末節，所以，推銷員對他所提出的各項問題，必須要給予滿意的答復，不可以心慌，也不可以存有心機，如此便可以掌握住這類顧客。
3、迷糊型——這類顧客不容易下決斷，他們對任何事情都猶豫不決，甚至講話也口齒不清，他們喜歡問問題，動作不利落，有時神情會有些恍惚。對于這類人，推銷員不要講太多的商品知識，因為這會使他頭腦愈趨混亂，更難以做出決定，最好的方法是找一個機會，從旁提醒他，以幫助他作最后的決定。
4、決斷型——這種人喜歡自己決定事情，而不愿意別人提任何意見，所以，對這種人，應該以他為主，并且要做到恰到好處。絕不要多管閑事地提許多意見，這會導致反效果，搞得雙方不愉快。所以，如果顧客是個決斷型的人，就讓他自己做決定自己去買吧!
5、饒舌型——這種類型的顧客很容易對付，但要他作最后的決定則是一件很困難的事，因為他很喜歡說話，一談起來就天南海北聊個沒完，這時，推銷員不可讓他一直講下去，必須很技巧地將話題引回推銷事務上，但是你一定要保持著很親切、很誠懇的態度，否則他便會認為你不尊重他。
6、沉默寡言型——對于不愛說話的人，不應該強迫他說話，應該順著他的性格輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊?，一定要讓他認為你所說、所做的一切都是為了他，如此，交易就能圓滿地完成。
了解人性
推銷員都希望與顧客保持良好的關系，進而圓滿的達成交易。要搞好與顧客的關系，并不是去設法滿足顧客的要求，而是盡量理解他的本來面目。再根據顧客的本質，來決定自己的態度，即要充分了解顧客的心理，利用心理因素來吸引顧客。
但是，如果忽視顧客的意見，而采取強迫式的態度，暫時可能會有一些效果，可是在顧客心里一定會對你產生反感。那么，你將永遠的失去這位顧客。
推銷員對顧客最理想的態度就是不要傷害顧客的自尊心，保持相互尊重的態度，這種不卑不亢的舉動，才能給顧客一個最好的印象。
接待技巧1：“男女有別” A、男顧客
1、多數是有目的的購買和理智型購買，比較自信，不喜歡導購員過分熱情和喋喋不休的介紹。
2、購買動機常具有被動性(雖然男性顧客在購買前就選擇好了購買對象，但是面對導購員間斷地、自信的、專業的介紹，他們往往會很快的改變主意，聽從導購員的建議。)
3、選擇商品以其用途、質量、性能、功能為主，價格因素作用相對較小。
4、希望迅速成交，對排隊等候更是缺乏耐心。
B、女顧客
1、購買動機具有主動性，靈活性和沖動性。
2、購買心理不穩定，易受外界因素的影響，且購買行為受情緒影響較大。
3、樂于接受導購員的建議。
4、挑選商品時十分細致，首先注重的是商品的流行性、外觀、款式、品牌和價格，其次是商品的質量和售后服務。
接待技巧2： “察顏觀色”
導購員職業的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，從消費者的外表神態、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來意和愛好，有針對性地進行接待。
1、從年齡、性別、服飾、職業特征上判斷。不同的消費者，對商品的要求各不相同。一般來講，老年人講究方便實用，中年人講究美觀大方，青年人講就時髦漂亮;工人喜歡經濟實惠的商品。文藝界人士喜歡別具一格的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，農民喜歡牢固耐用的商品。當消費者臨近貨架時，導購員可以從其年齡、性別、服飾上推測其職業和愛好，有針對性地推薦介紹商品。
2、從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶，語言是心理的流露，舉止是思索的反應。從消費者的言談舉止、表情流露能進一步了解消費者的需要和購買動機，還可以看出消費者的脾氣和性格。動作敏捷、說話干脆利索的消費者，其性格一般是豪爽明快的，對這種消費者，導購員應迅速為其推介商品，快速達成交易。在挑選商品時，動作緩慢，挑來比去，猶豫不決的消費者，一般屬于順從型性格特征，獨立性較差。對于這種消費者，導購員應耐心周到，幫助其挑選，并適當的加以解釋，促使其作出購買決定。
3、從消費者的相互關系上判斷。消費者到商店買東西，特別是購買數量較多、價格較高的商品時，大多是結伴而來，在選購時由于各自的個性特征及興趣、愛好不同，意見往往不一致。接待這樣的消費者，導購員要弄清以下情況：A、誰是出錢者。有些時候符合出錢者的意愿是很重要的。B、誰是商品的使用者。有些時候使用者對選定商品有決定作用。C、誰是同行者中的“內行”。由于“內行”熟悉商品，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢者，但對商品的選定起著重大作用。在了解上訴情況以后，導購員還要細心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門人”，然后以“守門人”為中心，幫助他們統一意見，選定商品。
接待技巧3“把握時機”
“主動、熱情、耐心、周到”是導購員接待消費者的基本要求。但主動、熱情接待消費者應抓住最佳時機，做到恰到好處。
1、消費者進店時。一個優秀的導購員在消費者進店時，應能準確地觀察判斷出消費者進店的意圖并能予以相應的招呼和服務。進店的消費者從購買意圖上分為三種：
第一種是有明確購買目的的消費者。這類消費者目標明確，進店后往往是直奔某個貨架，主動向導購員提出購買某種商品的要求。對這類消費者，導購員應主動接待，熱情的幫助其挑選所需商品。
第二種是有購買目標但不明確的消費者。這類消費者進店后腳步緩慢，眼光不停的環視四周，臨近貨架后也不提出購買要求。對這類消費者，導購員不要忙于接近，應讓他在輕松自在的氣氛下自由觀賞，看他對某種商品發生興趣，表露出中意神情時，再主動打招呼，并根據需要展示商品。導購員不能用不客氣的目光跟蹤消費者，或忙不迭地追問消費者買什么甚至把商品地到顧客面前，擋住消費者的去路。這樣往往會給敏感的消費者造成一種壓迫感，使其產生疑慮心理，導致拒絕購買。
第三種是沒有購買打算，來閑逛商店的消費者。這類消費者有的是單個“逛”，有的是結伴“逛”。進店后，有的行走緩慢，東瞧西看;有的行為拘謹，徘徊觀望;有的是專往熱鬧地方湊。對于這種消費者，如果他們不臨近貨架，就不忙于接觸，但應隨時注意他們的動向，當其突然停步觀看某種商品，表露出中意神態時，或在商店內轉了一圈，又停步觀看這種商品時，導購員就應及時的打招呼。
2、當消費者選購時。消費者選購商品，一般要“看一看、問一問、比一比、摸一摸、試一試”這是消費者了解和認識商品的過程。因此導購員要耐心的幫助消費者挑選，主動介紹、細心展示，不能急于成交，催促消費者。當消費者拿幾種商品對比挑選時，導購員應站在離消費者稍遠的地方，讓消費者無拘無束的比較、觀看商品，并從消費者言談舉止中推測消費者喜歡什么樣的商品，充分利用自己的指示，滿腔熱情地從商品的原料、設計、性能及用途等方面選擇重點向消費者介紹。
特性、優點和利益的分配方式
3、當消費者需要展示商品時。當消費者有了購買目標后，導購員應采取適宜的展示方法，使消費者能最大限度地感知到商品的優良品質，激發濃厚的興趣。當然，導購員在展示商品的過程中，應尊重消費者的人格，語調與神態應恰如其分，切記不要夸大其實或吞吞吐吐，給消費者留下不好的印象。
4、當消費者猶豫不決時。在很多情況下，消費者由于受各種因素的影響，遲遲下不了購買決定。接待這類消費者，導購員要分析消費者猶豫的原因，使用恰當的語言，使消費者消除疑慮，下定購買決心，如果在商品質量問題上猶豫，導購員要耐心介紹商品的原材料，生產工藝過程，以及性能、用途等，使消費者了解商品;或者向消費者推薦其它商品。如果在商品價格上猶豫，導購員在了解消費者經濟狀況及購買用途的基礎上，應有針對性地拿出不同檔次的商品。
5、當消費者離柜時。消費者買好商品準備離柜前，導購員要按消費者的要求包裝商品，快速結算，且不可推脫不管包裝。消費者離柜時，導購員要有禮貌的送別。
6、服務程序：招呼——看樣——挑選——確定——算賬——收款——找零——包裝——送別等九個環節。
7、掌握成交五個時機：
①突然不再發問的時候;②話題集中在某一商品;③不講話，若有所思
微笑點頭時;④注意價格時(若有顧客問哪種包包好賣，要提防是同行)
關心售后服務;⑤不斷反復提問一個問題。
三、語言藝術
1、 說話時語氣應委婉
要把顧客忌諱的話說的很中聽，讓顧客覺旬你是尊重和理解他的。比如，對身體較胖的顧客，不要說“胖”而說“豐滿”，對膚色較黑的顧客，不說“黑”而說“膚色較深”，對想買低檔品的顧客，不要說“這個便宜”，而要說“這個價位比較適中”。
2、 避免用“命令式”語氣，而用“請求式” 例：命令式——等一下;請求式——請稍等
3、 不用否定句，多用肯定句
例：顧客問：“這種款式的包包有沒有棕色的?”當導購員回答：“沒有。”此時顧客很有可能會想：“既然沒有，那我就到別的店去。”于是顧客會轉身就走。所以，此時導購員應回答：“棕色背的人很少，大部分人喜歡黑色的，所以我們只有黑色的，你可以試背下，說不定效果更好!”
4、 用請求式語句說出拒絕的話
例：顧客要求殺價時，不可直截了當地說：“不行。”應該答：“真對不起，我們是品牌連鎖店，全部為電腦打票，再說我們的包包價格從不虛高，不能再少了。”
5、 要一邊說話，一邊觀察顧客反應
假如導購員說話的時候，沒有注意到顧客聽懂了沒有，便一直講下去，則效果不會好，因為每個人理解力、想象力不同。
6、 要運用先貶后褒法
例如：先缺點后優點A、價錢雖然稍微高一點，但質量很好。
先優點后缺點B、質量雖然很好，但價錢稍微高了一點。
公式：應先缺點，后優點，則整個句子變成優點，如果先優點后缺點，則整個句子變成缺點。
待客忌語
①到底買不買?不買就別試;②里面的貨都一樣，沒什么好挑的;③不知道，我不清楚;④上面有價格，自己看;⑤沒看我正忙著; ⑥不用挑了，你穿著不合適;⑦我們要打烊了，快點買;⑧沒有，賣完了;⑨保證沒問題，不用挑了;⑩特價品，概不退換。