市場營銷論文范文第1篇
項目化管理是在項目管理的基礎上發展而來的一種管理方式，主要內容是將公司各項活動作為項目進行相應的項目管理，從而實現各項工作內容的項目化，使整個管理流程更加有序且體系化，完善管理的內容和管理流程。將項目化管理模式應用于企業市場營銷當中，能夠促進市場營銷過程的體系化，推動企業的現代化發展。
一、項目化管理與企業市場營銷
市場營銷是在特定的經營理念下進行的一種營銷活動。市場營銷觀念是進行市場營銷過程中的的指導內容，正確、科學的營銷觀念直接影響著市場營銷的效果。傳統的營銷觀念主要集中于生產成本和售賣價格方面，而現代化的營銷觀念則更注重消費者的感官。將項目管理的概念引入市場營銷當中能夠推動市場營銷過程更加項目化，使得市場營銷工作更加具有可操作性，更好的進行營銷管理。項目化管理是一種繁復且精細的管理模式，是一種綜合的管理方式。項目化管理對管理人員的要求較高，需要管理人員在保證時間、技術、經費等指標的條件下，高效的完成預定的項目目標，達到更好的結果。通過復合化的管理模式，能夠充分調動企業的各個方面參與到市場營銷當中，并且提高工作效率。
二、項目化管理在企業市場營銷中的現狀
（一）項目化管理觀念較差
項目化管理在企業日?；顒又芯哂惺种匾囊饬x，目前企業的工作內容中很多已經包含著類似項目化管理的內容，但企業管理者并沒有完整的對于項目產生項目化管理的觀念，使得很多企業活動沒有得到系統且科學的管理，僅僅片面的將工作放置于職能部門進行管理，需要協調其他部門資源和能力的部分沒有很好地協調，從而達不到預期的目標，造成工作效率的低下。
（二）缺乏良好的項目方案
項目化管理需要具備良好的管理項目方案，當前的企業項目化管理過程中經常沒有標準的執行文件和方案。缺乏相應的指導方案和執行文件的條件下，使將企業經營活動轉化為科學的項目工作變得更加困難，延誤了相關契機，影響工作進展的效率，沒有達到項目化管理的效果。
（三）項目化管理人員水平不足
項目化管理是一種綜合的管理模式，對于管理人員的要求較高，項目化管理的領導者要通過激發團隊成員的工作能力進而提升工作的效率，而不是單純地指揮和控制團隊成員，引導能力對項目化管理人員而言至關重要。當前很多企業在進行項目化管理過程中缺乏良好的管理人員，使得項目團隊的工作效果無法順利的發揮，從而降低了工作的效率。
三、項目化管理在企業市場營銷中的運用
（一）營銷項目組織
企業進行市場營銷活動中過程中應當充分發揮項目的作用，進行科學的營銷項目組織。營銷項目組織過程要求企業對整個營銷活動進行項目化分析、項目化規劃以及項目化管理。營銷項目組織過程中，應當根據項目化的相關內容確定市場營銷活動的目標和目的，明確市場營銷活動所針對的目標市場，并根據市場的相關內容挑選合適的進入市場的手段和方法。
（二）營銷項目計劃
在營銷項目的基本目標和內容得到明確后，進行營銷項目的計劃是項目化管理中市場營銷活動的主要內容。項目計劃要求企業根據項目組織所制定的營銷目標，以及挑選出的目標市場，進行一系列市場調研和考察，通過調研得出相應的資料和信息，并對資料信息進行歸納、分析、總結從而得出定量的結果，明確目標啟動的可行性，并根據相關的信息和內容制定市場營銷策略。在進行項目計劃過程中，需要格外注意制定風險管理策略內容，對可能出現的市場風險進行評估并設計風險預案。
（三）營銷項目實施
計劃制定完成后營銷項目的實施對于營銷結果而言至關重要。通過前期調研結果，以及產品的定位，對營銷產品進行組合，從消費者角度出發制定營銷活動。營銷項目管理過程中，要不斷根據實際的營銷情況進行營銷計劃的調整和改進，制定更加具有針對性的營銷活動。通過科學合理的營銷活動的開展，擴大產品的占有率，擴大消費群體，提升產品銷量。
（四）營銷項目總結
項目的總結與評價工作十分關鍵，市場營銷過程的總結工作，是營銷活動后期的關鍵內容。營銷項目總結要求企業做好合同和管理的收尾工作。企業應當對于整個營銷活動當中資料的總結、項目記錄以及項目成功或失敗的經驗教訓進行總結，核實整個營銷過程是否順利，對營銷過程進行綜合的評估，為下次的市場營銷活動提供經驗。
四、結語
企業市場營銷對企業的發展具有重要作用，通過管理措施對企業市場營銷進行有效的管理能夠提高市場營銷活動的效率。項目化管理是一種精細化、綜合化的管理方式，將項目化管理模式運用于企業市場營銷過程中能夠推動企業市場營銷過程的體系化和科學化，不斷提高企業市場營銷效率。（作者單位為江西現代技師學院）
市場營銷論文范文第2篇
摘 要：新的經濟時代當中，整個宏觀的市場條件以及環境都是在不斷地變化著的，在市場當中，企業與企業之間不斷地進行著競爭，如何讓企業能夠在市場的激烈競爭中進行創新型的市場營銷，這個問題對于企業開拓出新的市場，以及有著更新的市場營銷局面，對于自身的核心競爭實力的提升都有著非常重要的現實意義以及理論的意義。本文主要是聯系當前新經濟時代的企業發展實際，并且結合文獻等進行研究，認為當前企業的市場營銷發展是有著一定的新的趨向，其新的趨向包含著系統化的市場營銷模式、可持續性的上次航營銷理念、逆向思維的市場營銷策略、營銷組織趨向扁平化、營銷管理更具有柔性等等，并且以這些研究為基礎，對企業的創新性市場營銷行為進行探索，并且對消費群體的偏好變化以及企業內的制度革新提出探討，最終對應對策略提出了一些思考和建議。
關鍵詞：策略；應對；市場營銷；新趨勢；新經濟時代
隨著當前社會的科學技術不斷發展，社會生產力不斷地提高，以電子計算機技術為載體的網絡經濟模式、以知識為核心的知識型經濟以及技術交換型的經濟不斷發展，當前新經濟模式逐漸強勢崛起，形成市場上的一股新的力量。新經濟的核心主要是以對目標消費群體的需求的滿足作為核心的一種經濟模式。這種新經濟發展的模式體現出很多前所未有的狀況，比如全世界的市場趨向于一體化，并且企業的維持和經營也漸漸趨向于數字化，商業公司之間的競爭逐漸走向與國際化等等的趨勢。因此，這種不斷變化和革新的新經濟模式，也必然要求著各個企業都應該進行市場營銷方式的轉變以及革新，這樣的一場新市場營銷的革命，其實已經悄然興起了。
就一般的情況而言，曾經的舊經濟時代，主要還是以效率化、層次化、規?；?、模式化以及標準化等特征作為主要的標志，傳統舊經濟時代的企業進行市場的營銷，一般都是以鋪天蓋地的廣告宣傳，以人多勢眾來實現所謂的推廣和推銷，主要是以有形的方式來實現市場營銷的基本手段，一般都是以股東的實際利益以及個人的營銷業績作為整個市場營銷的成敗判斷標準。而當前的新經濟時代則不然，新經濟時代主要是以網絡化、速度話、個性化以及差異化作為一項基本的特征的，所以新經濟時代的企業進行的市場營銷主要是以無形的手段來實現有形的傳統營銷效果，把過去的品牌建立以及客戶的關系等都和無形的市場營銷方式進行結合，并且以客戶終身的價值還有股東的利益實現最大化作為營銷業績的衡量尺度。
因此，舊經濟時代的企業所進行的市場營銷模式，無論是營銷的組織架構，還是在營銷的管理方式上面，都在新經濟時代被徹底地修正以及顛覆，因此，作為企業的經營者，以及市場營銷的參與者，都應該關注到新經濟時代在市場營銷領域即將會發生的一些新的發展以及新的趨向，而在此之間，只有不斷地堅持對市場營銷手段的創新，才能夠對企業的市場營銷工作進行開辟，使得企業在日益激烈的行業競爭當中，獲得生存以及發展的空間，最終成為行業的領軍者。所以，對于宏觀市場黃金過得不斷變化，需要市場營銷者進行理性的分析，并且市場營銷的戰略、方法、觀念、管理、領域以及組織等方面也必然會呈現出一系列全新的發展趨向。所以，對于企業而言，只有透過改革，才能夠不斷地創新自身的市場營銷模式，進而趨利避害，并且對市場的新規律要有所挖掘，對其內在的運行機理要進行探索，這樣才能不斷促進企業的現代化以及國際化。
一、市場營銷發展的新趨向
（一）可持續性的市場營銷理念
傳統的舊經濟模式下的市場營銷理念常常都是以短期性的利潤，短期性的銷售業績作為主要的工作重心。而市場的營銷人員只是關注商品是不是能夠在一時之間得到快速地銷售，很少去關注并且維護企業的品牌，不會去主動打造企業的特色，有比較明顯的急功近利以及浮躁的經營心態。在新的經濟時代背景下，宏觀的市場條件則不一樣，企業的市場營銷理念更傾向于可持續性的擴展，主要會表現在以下的幾個方面。第一，企業的市場營銷目標會更加具備可持續性，也就是會逐漸把擴大市場的占有率以及推廣產品作為中心，轉變成為以滿足目標消費群體為核心，更加關注到長期性客戶群體的培養和壯大。逐漸有一種以全面性地對客戶需求進行滿足的市場營銷思路。第二，在企業的市場營銷的過程當中，更注重可持續性的發展，也就是把競爭作為中心轉化成為以廣泛的合作作為核心，并且留意到市場當中不用的營銷資源的整合，包括對市場營銷關系的培養，更努力和曾經的競爭者以及銷售的渠道建立起伙伴的關系，以共同盈利的姿態互相合作，形成互相之間的人力資源合作以及各種技術資源的交流等合作的營銷理念。
（二）系統化的市場營銷戰略
在傳統的舊的經濟模式之下，市場的營銷狀況一般都是采取零售的方式，很多中小類型的企業都不是很關注更不用說采用整體化、系統化的市場營銷戰略。對于很多企業而言，主要都是在以零碎的市場推廣為主，很多企業都過分重視一時一地的得失，沒有關注到各種短期利益背后可能帶來的負面影響，所以在市場中廣泛地出現了一系列的不規范并且短期性的市場營銷策略。在可持續性的市場營銷觀念的影響下，企業的市場營銷，越來越受到企業的長期性發展戰略的融合，并且逐漸形成了企業的更為長遠的營銷戰略。很多有前瞻性的企業都紛紛放棄了短利型的市場營銷模式，而是更加重視對企業長期可持續發展的一種保障。
而市場營銷的戰略更加可持續性，就逐漸產生了很多新的市場營銷的戰術，并且以追求優秀的服務，造成更好的差異性的營銷戰略，對整個營銷的戰略都能夠互相之間進行優勢的互補，或者是對于消費者的個性定制有關的特殊市場營銷戰略等，都是具有現代化和可變性的市場營銷戰略。
（三）正向思維與逆向思維的營銷策略
傳統的市場營銷理念主要是以產品以及技術作為中心，因此都是短期性的市場營銷理念，這樣的一種營銷的策略傾向于企業向消費者輸出產品，然后消費者再將一般的等價物交給了企業，這種正向的流通模式，也是一種正向的營銷策略，從市場營銷策略的設計思路上看，比較側重于企業以自身作為中心，對產品進行推銷，所以逐漸形成了組合型的市場營銷策略，比如4P型或者6P型的市場營銷組合。
而在新的經濟時代的宏觀條件下，企業的市場營銷理念逐漸以可持續性的發展作為中心，逐步地突破了傳統的以企業自我為中心，轉化成為以消費者為中心的一種逆向的營銷策略。這樣的一種思路主要是從目標消費者的群體當中，搜集相關的消費信息以及使用偏好，然后由企業進行生產和加工，包括市場營銷以及推廣方式都要符合當前消費者的審美需求以及價值觀，這樣就可以更好地滿足目標市場中目標消費者群體消費習慣差異性的問題，從而對企業的產品使用價值進行更深層次的開發。這樣一種市場營銷策略可以更好地實現企業和客戶之間的雙贏以及溝通，進而能夠讓市場營銷策略也顯現出更多的生命力，比如現在的4C型的營銷策略就是這樣的一種營銷策略的新架構。
（四）營銷組織的扁平化
可持續的市場營銷理念，也促進了企業的市場營銷模式的改變。當前要實現企業的市場營銷更具有可持續性和長期性，就需要當前的企業更付出平臺去靠近當前的目標消費群體，對終端市場進行貼近，所以現在的市場營銷組織逐漸從傳統的金字塔型的市場營銷組織架構，轉化成為一種扁平化的市場營銷組織架構，這也是一種市場發展的大趨向。其主要的表現有一下的幾個方面。
第一，企業的市場營銷組織逐漸呈現出扁平化的架構，這樣市場營銷曾經就被壓縮，從而減少，這樣以往的多層次結構的批發，逐層次的批發，變成了以區域配送的形式，和配送中心相互配合，這樣就更好地對市場營銷組織的曾經進行縮小，加快市場營銷的速度，進而提高企業以及消費群體的實際利益。
第二，當前的企業市場營銷組織的扁平化，也會呈現為一種營銷組織的電子化，當代的電子計算機技術非常的發達，給當前的消費者以及企業都提供了一個非常良好的平臺，電子信息平臺具有交互式、跨越時空以及擬人化、效率更高的重要特點，這樣在銷售的渠道上面就被大大地拓寬了，進而讓企業的市場營銷組織的架構變得更加有彈性。
第三，市場營銷組織會逐漸形成戰略性的同盟。這樣的戰略同盟會將不同的配送渠道等結合到一起，進而將不同區域市場的企業結合在一起，進而形成更加強而有力的營銷同盟。這樣逐漸就將市場營銷的路線轉化成為網絡協同的模式，從宏觀上，這樣的市場營銷的經濟體，可以更好地將市場營銷組織趨向于扁平化。
（五）市場營銷的管理模式逐漸呈現出柔性化
傳統的就經濟時代，市場營銷的管理模式主要還是以鐵腕的剛性化為主。市場營銷的領導者不愿意和營銷團隊進行管理上的溝通，并且不愿意以民主的氛圍接受團隊成員的看法，這樣缺乏整合力，缺乏學習，只能夠把市場營銷的團隊成員逐漸壓迫到更加嚴峻的程度。而在新經濟時代，消費者的需求將會是整個市場營銷活動的中心，這樣就會讓整個市場營銷的組織趨向于扁平化。這樣的扁平化的組織架構會呈現出柔性化的管理特點，主要有一下的一些表現形式。
第一，當前的市場營銷團隊，要強調雙方向的溝通，不能夠僅僅以企業的利益為中心。企業的市場營銷團隊要和目標的消費群體之間保持溝通，和整一個宏觀的市場環境之間繼續擰溝通，不可以知識考慮企業的一時得失。傳統的市場營銷方式往往在管理上存在片面化的情況，要么就是強化對內部的控制和管理，對內部的產品以及工作人員進行嚴苛的要求，要么就是只是在意和外部關系之間的聯絡，顧此失彼，沒有重視對整個市場以及和客戶之間維持長期性的溝通，進而就逐漸被客戶和市場淘汰。因此，在新的經濟環境下，要以一種客戶的關系管理的模式，和客戶之間維持一種長期性的溝通，這樣一種溝通是未來的市場營銷必然要發展的一個重要的趨向。
第二，傳統的市場營銷方式，主要以非常強硬的營銷業績指標以及相關的規章條例來強化對相關的市場營銷人員的約束，但是隨著當前市場經濟的不斷發展和轉型升級，市場的營銷工作人員的綜合素養和水平是不斷增加的，具備較高知識和技能水平的工作人員其工作上的比重已經是逐漸增加了，所以應該要進行適當的團隊學習，以更加彈性的方式來對市場營銷的工作人員進行管理。要把充分發揮工作人員的創造能力和主觀能動性作為一種核心，把未來的市場營銷管理方式變得更為柔性。
第三，傳統的市場營銷方式注重短利，并且市場營銷人員往往都是受到傳統的金字塔型的營銷管理，這樣往往傳統的市場營銷管理者知識過分地關注當前時間以及空間當中所要采用的營銷方法以及策略對于目標消費者的影響，但是這種一時一地的影響，在傳統的市場營銷管理者中又很難聯系總結，所以常常只是以過去的經驗去指導現在和未來的市場營銷活動。而在現代的經濟環境下，當前的市場營銷的管理者要更加注重一個聲音，也就是通過集思廣益和不斷地反思，讓自己的管理能夠更好地協調不同的市場營銷觀念，集中力量來完成大事，最終的目的就是要促進企業和消費者之間構建起更通暢的長期性雙向合作關系，這也是當前的一種主流。
二、當前新經濟時代下市場營銷的影響因素
在當前的環境下，市場營銷的影響因素眾多，而其中則主要包含了兩大方面。
從外部的環境看，目標消費群體的消費偏好是不斷轉化的。消費群體的消費偏好在一定的時期里面是相對固定的，但是隨著時代的不斷發展，這樣的消費偏好必然會隨著時代的變化而發生變化。所以不同的興趣以及不同的價值取向的消費者，一定會對企業的市場營銷方式產生喜歡或者是不喜歡的情緒，于是這樣的一種變化，是作為企業進行市場營銷的一個重要的參考因素。
從內部的環境看，企業的制度進行革新，就很容易對整個市場營銷的模式發生變化?？梢哉f企業的制度革新，為企業的市場營銷革新提供了更新的道路和平臺。企業要實現市場營銷的突破，就需要在企業的內部制度演化當中不斷地突破自己，創新自己的管理觀念，透過經理人的制度，或者是讓員工持股，鼓勵員工參與到新時代的企業創新之中，為企業的市場營銷革新添磚加瓦。
（作者單位：渤海大學）
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市場營銷論文范文第3篇
[摘 要]隨著我國經濟發展的速度加快,市場各種經濟體制的完善,我國廣大農民的收入已經有很大提高,消費環境條件越來越健全,我國農村市場形成了一定的購買力。本文旨在通過分析農村市場的重要性,從農村消費者的行為和心理特征出發,制定出企業開辟農村市場的具體策略,從而對企業的開辟農村市場產生指導作用。
[關鍵詞]農村市場 農村消費者 4P策略
中國消費水平進入新的發展階段,經濟增長的活力進一步增強,農村居民收入進一步增加,城市化進程不斷加快,消費政策、消費體制、消費環境得到進一步改善,農村消費全面啟動,并有力地拉動經濟的快速增長。據分析,國家糧食直補、農業稅取消等惠農政策的落實使我國農民現金收入得到切實增長;城市消費帶動力強勁,其輻射面波及到農村市場,使得農村市場表現突出。
一、農村市場的重要性分析
我國作為一個傳統的農業大國,有8.68億農業人口,占全國總人口近70%,這便構成了世界上最大的消費群體,中國農村是我國乃至世界最大的潛在市場。這一市場的啟動是消費需求持續擴張的潛力和動力所在。因此對于處在困境中的國內企業,開辟農村市場的必要性就不言而喻了。
1.城市市場的消費空間有限
國內市場從區域角度可分為城市市場和農村市板塊。在未來幾年內,城市消費市場的增長空間有限,因為城市消費結構的升級正處于“空檔”,即城市居民對一般消費品的需求已飽和,而住房、車等高檔消費品因收入積累不夠,因此在短期內城市居民將難以形成消費熱點,處于消費“空檔”,對經濟的拉動作用不會很大。與城市市場形勢對比,有著8億多人口的農村市場潛力巨大,市場消費結構的升級對經濟增長的帶動,將對農村市場帶來不可估量的發展。
2.農村市場巨大的需求潛力
改革開放以來,盡管農村經濟有了較快的發展,農民收入有了大幅度提高,但總的來說,農民收入水平較低,因而消費支出也很低。我國目前農村消費水平大體相當于1985年時城市居民的消費水平,落后了15年左右。因此,農村居民消費的滯后區間,就是我們所要開拓的需求增長區間,這個巨大的需求增長區間,為我國企業走出困境提供了廣闊的天地,如果我國企業能調整產品結構,設計、生產和銷售符合農民需要和農村市場特點的亮點產品,定能擺困解危。
3.農村消費者消費理念提高
現在農村人群的消費水平及消費理念也跟著時代發展,從過去的純物質消費,到現在富足的情況下追求精神層次的消費。在物質消費上,過去是吃飽、穿暖、溫飽問題解決就可以了,現在是吃講營養、穿講高檔、閑暇旅游等。
二、農村消費者行為分析
由于文化層次、自然條件、收入水平、思想觀念等諸多方面的因素影響,農村消費者的消費行為有以下具體的表現:
1.生產性消費與生活性消費的一體性
農村家庭作為一個消費單位的同時又是一個生產單位,在農民的家庭收入中有相當多的部分要作為生產性消費和生產建設性投資,農民消費時往往首先考慮這一部分。按一般測算,這種消費、投資要占農民人均收入的35%左右,居消費比例第一位,這是我們開拓農村市場應考慮的這方面的影響。
2.消費上的保守性
在中國廣大農村,半自給經濟的消費方式仍然存在,這種消費的觀念仍然影響著農民的消費,農民不愿把收入一次性用于消費,更談不上信用消費形式。按現行的分類,人均收入在1000元—2000元/年的農戶即為溫飽型,這類農戶約占農村總人口的42%。按典型調查有85%以上的農戶認為不會把當年收入全部用于消費,91%以上的人認為如無特殊情形不會采用信用生活性消費。能自己產的不買,能湊合用的不換,能不花錢的不花,是農民消費的基本思路。節儉是第一位的,要“積谷防饑”,而不能“寅吃卯糧”。86%以上的農戶認為如果收入沒有明顯增長,不會擴大生活消費所占收入的比例。這是我們開拓農村市場應考慮的基礎因素。
3.消費的實際性
中國農民是一個講究“實惠”的群體,在消費時,這一特點表現的更為突出,農民消費更多的注意是“值不值”,“低廉”是首選,“結實”、“耐用”、“低耗”也很關鍵,往往不太注重產品的包裝,外觀品樣。更不注重消費的文化內涵和內在質量,送鮮花總不如送等值的現金“實在”。這使得農民在文化、娛樂、體育、健身、旅游等文化、服務性消費升級緩慢,,支出很小,加之農村地域廣闊,管理困難,也使得假劣商品猖獗。
三、農村市場營銷的策略
1.產品策略
企業在農村市場營銷自己的產品時應該慎重,受收入水平、消費環境以及消費習慣的制約和影響,要做到“量體裁衣”,選擇合適的產品。目前農民大量購買的依然是一般的中低檔商品,對所購商品一般要求經濟實惠,經久耐用,價格便宜,使用方便。其具體策略有以下幾點:首先,產品設計要注意到農村居民消費的特殊性,采用“量體裁衣”、“終身售后服務”的措施,即從產品設計開始,深入目標市場調查農村居民消費環境的諸多影響因素,生產對路適銷的產品,供應目標顧客。比如:海爾在四川發現農民用洗衣機洗地瓜,就設計出一種大水管洗衣機;在貴州農村發現農民喜歡外殼多彩的電視機,就生產色彩繁多的“探路者”型彩電;看到農村的孩子每天都把衣服弄臟,就設計出\"小小神童\"洗衣機。 其次,產品名稱在反映產品特點的同時,要易懂、易記和意思喜慶吉祥,產品顏色、外形等適合農民審美情趣。這樣農民能很快記住它,形成潛在的購買機會。紅桃K集團在為產品起名字時,就很注意名字是否通俗易懂,紅桃K生血劑就是一個很不錯的產品名字。再者,要求包裝簡單實用,能保護產品使用價值,方便攜帶和保管;產品用中文標識,使用說明書簡明易懂;操作簡單,使用方便,易學易修,產品耐用耐損,使用壽命較長。最后,要求產品功能適當并能適應農村的消費環境。如彩電,只要求其圖像和聲音清晰,能適應農村電壓低或電壓不穩,電視接收信號較弱等情況。一些在農村不適用的附加功能,如麗音、畫中畫、環繞立體聲等,農民是不歡迎的,企業可以考慮刪除這些功能。
2.價格策略
根據農村消費市場的環境,價格制定的關鍵是要把價格降到農民能真正接受的水平,要符合農村的實際消費能力。企業應該在生產適銷對路產品的基礎上合理的運用價格策略。
農村消費平時以節儉型為主。針對這種情況,企業應采取低價策略,謀求在短時間內占領市場。據新華社報道,目前大量質次價低的洗衣機正在農村市場熱銷。其產量至少有200萬臺,正迅速搶占我國農村市場,甚至在部分地區的市場份額已經超過了同類正規品牌產品。這些雜牌洗衣機之所以有競爭力,其原因非常簡單—價格低廉。
此外,農村消費者比較注重實惠。因此除了低價策略外,還可實行折扣定價策略。如:農民一次性大批量購買某產品時,企業應給予一定的價格優惠。對某些季節性強的商品(種子、農藥、化肥),在銷售淡季可采取季節折扣法,刺激農民購買。對于積壓庫存而又在農村市場有一定需求的商品,可實行折讓定價的方式。
3.促銷策略
中國傳統的消費習慣:“眼見為實,耳聽為虛”。農村消費者更是堅信這一點,中華民族的克勤克儉生活習慣牢牢扎根于農民消費上,因此促銷一定要做到讓消費者看得見的實惠。鑒此,我們在開拓農村市場時促銷媒介的選擇上就應當有相當的針對性。企業在開拓農村市場的同時,須向農民灌輸一些新的消費理念,同時營銷人員在作農村市場的營銷推廣工作時,應當強調產品的必需性,訴求的重點是讓農民覺得這種產品是日常生活中必須要用到的。
促銷活動之前,要深入農村市場作信息采集,了解當地的風土人情,消費習慣,向農民提供咨詢服務,給其灌輸科學的消費理念等。這下前期工作做的深入到為的情況下,促銷活動才能真正的發揮其作用,加快產品的銷售速度。
企業應采取靈活的促銷策略,做好銷售服務工作,要特別發揮廣告宣傳的作用。要想收到實效,就必須切實掌握農村市場的稟賦自然環境和特定的社會文化環境,真正了解農民的所想所思,為創意提供依據。
4.渠道策略
從農村的地理環境思考,針對農村居民居住分散,分布范圍廣,交通不便,農村經銷終端多,但規模較小,流通不暢等情況,企業在鋪設營銷網絡時,可從以下幾個方面出發:
第一,利用供銷社建立委托代理系統。目前,供銷社正重振當年“農村商品流通主渠道”的雄風,取得了很大成效。大型工業企業可與供銷社聯手,通過總經銷、總代理等形式,利用其網絡、信譽、經銷、人才和信息等優勢,逐步形成“企業—供銷社—供銷社農村商業網點—農戶”的渠道格局。
第二,建立企業產品專賣店。規模大、實力強、品種多、品牌知名度高的工業企業可以在經濟比較發達、人均收入較高的縣城和鄉鎮吸收當地經銷商成為自己的專賣店,形成“企業—本企業產品專賣店—農戶”的渠道格局。同時對當地經銷商提供各種支持,如免費為經銷商做門臉等。這種渠道格局便于企業控制,有利于提升企業形象。如TCL的專賣店已達幾千家,成為其產品走入萬千農戶的橋梁和紐帶。
第三,聯合農村超市代銷店網點。超市代銷店長期服務于農村市場,積累了豐富的經驗,網點多,分布廣,形成了獨特的優勢。把產品通過這種途徑分銷到農民手中,企業只要配合銷售并在一定集中區設立維修站進行售后服務點即可。這樣就節省了大量重新布點的成本,用以提高競爭力,開發另外的投資途徑。
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市場營銷論文范文第4篇
【摘 要】 企業市場營銷和區域市場營銷是營銷學中兩種不同的概念，前者的研究對象是企業，后者的研究對象是市場區域。然而，隨著經濟的發展，兩者間的交集不斷增多，聯系不斷加深。本文就此分析了企業市場營銷和區域市場營銷的關系，指出了它們的相同點和不同點。
【關鍵詞】 企業市場營銷 區域市場營銷 聯系 區別
1. 企業市場營銷與區域市場營銷的概念
1.1企業市場營銷
企業市場營銷又可以被稱為市場學、市場營銷、行銷學等。那什么是市場營銷？營銷學專家菲利普.科特勒對其有著如下定義：市場營銷是個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。2004年，美國市場營銷學會又給出了市場營銷的新定義：“市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關者的利益而創造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關系的一系列過程?！?/p>
市場營銷的起源于美國，具體時間可以追溯到20世紀初期。它的發展歷經了消費者市場營銷、工業市場營銷、社會市場營銷、服務市場營銷以及關系市場營銷和整合市場營銷等數個階段。其研究的重點也在隨著時代的變化和經濟進步而不斷的變化。但是，萬變不離其宗，市場營銷的最終目的依然是實現企業社會經濟利益的最大化。
它是企業主要的職能之一，具有企業活動和社會經濟活動的雙重性。具體體現在兩個方面：一是企業通過進行市場營銷，將產品、服務等方面內容由生產的一方提供給消費的一方。一方面滿足客戶的需要，另一方面也實現自身的經濟利益；二是，企業通過市場營銷活動滿足個人和社會的各種需求，實現自己的社會價值和目標。
1.2區域市場營銷
1924年，著名經濟學家菲特爾提出的“貿易區邊界區位”理論是區域市場營銷的基礎。隨后，經濟學家W?？死锼顾?、A。廖什在菲特爾的基礎上不斷完善理論。最終形成了一套完善的區域市場營銷體系。
何謂區域市場營銷？這就得先從區域市場的概念談起。區域市場是指具有一定經濟組織的市場體系，區域環境是影響區域市場形成的最主要原因。人文自然環境的不同，區域市場的特征也就不同。區域市場是一個開放性的市場，通過區域交換和區域分工來實現資金、技術、資源、信息的流動和分配，實現區域均衡，優化資源配置，為了區域帶來最大化的經濟社會效益。而區域營銷則是一種對應區域市場的管理思路和框架，它對區域市場的發展和管理有著極為有利的營銷，是實現區域經濟騰飛的不二選擇。
2. 企業市場營銷與區域市場營銷的關系
2.1兩者本質相同
無論是企業市場營銷，還是區域市場營銷，其本質就是營銷。本質的相同，決定了兩者在都是要以客戶為中心，一切的經營銷售活動都是圍繞著客戶展開，其最終目的都是實現客戶的利益和自身的社會經濟效益最大化。具體說來，兩者的相同點包含以下幾個方面：（1）以客戶為中心，所有的經營銷售活動、所有的經營銷售手段，都是以滿足客戶的需要和愿望為前提；（2）以競爭為基礎，市場營銷本身就是一個競爭的過程。每一個企業經營者或區域營銷者在制定銷售策略時，都必須仔細分析競爭對手，充分發揮自身優勢；（3）以交換為實質，交換是營銷的實質。表現在企業方面，就是以財易物；表現在區域方面，就是投資和來訪；（4）最終目的都是實現雙贏，企業和區域市場進行營銷活動的目的必然是實現自身的盈利。然而，光光自身的盈利不足以支撐企業和區域市場的長遠發展，滿足客戶的需求，讓客戶獲利和滿意，培養一大批忠實客戶才是企業和區域市場實現可持續發展的最重要的一環?？蛻襞c自身的雙贏，是每一個企業和區域市場進行營銷活動的最終目的。
2.2兩者間的聯系
一般情況下，可以將企業視作區域市場下的一個子系統。區域市場營銷活動包括了該區域內的企業市場營銷活動。
2.2.1某區域內的企業市場營銷活動屬于該區域的市場營銷活動中的一部分。企業市場營銷活動的好壞直接或間接的影響到了整個區域市場營銷活動的質量和效果。例如，一些知名企業，其所在區域的知名度、口碑等都較高。而一些以生產假冒偽劣產品、山寨產品為主的企業，其所在的區域整體形象在人們的心目中并不好。
2.2.2區域市場營銷活動會對該區域內的企業市場營銷活動產生影響。一是具有指導性作用，區域市場營銷活動為該區域內企業指明了整體發展目標和大致發展方向。能夠積極推動企業市場營銷的開展。二是具有制約作用。區域內的企業必然按照區域市場營銷規定的框架進行，一旦超出框架，區域市場的相關規定和周圍市場環境會給企業帶來巨大壓力，迫使其改變。一定程度上，區域市場營銷規范了該區域內企業的市場營銷。
2.3兩者的區別
2.3.1主體不同。這是兩者間較為明顯的差異，區域市場營銷其主體可為區域政府、區域內商會、區域內經濟合作體等，而企業市場營銷的主體就是企業。前者需要多方面的合作共同開展，而后者則可以視為企業單方面的活動。
2.3.2產品性質上的不同。區域市場營銷和企業市場營銷在營銷的產品上有著諸多不多：例如，前者營銷的對象往往是整個區域，而后者則是具體到個人或單一的消費方；前者具有一定的地域性限制，特別在自然、文化資源上很難實現異地消費，而后者的則相對比較自由，可以通過各種的運輸貨運方式，行銷世界各地；前者的產品具有整體性，是一個鏈條式的結構，往往是一條產業鏈，而后者的產品卻具有獨立性，是某些具體可見的產品或服務。
2.3.3定價上不同。區域市場營銷工作不是一蹴而就的，交易過程較為復雜?；ㄙM的時候較長，很多情況下無法用現金進行衡量。短時間內很難確認區域市場是否獲利。而企業營銷則往往是些短期行為，交易過程很短，并且大部分都是現金和商品間的交換。企業的獲利與否，一目了然。
結語：
綜上所述，在絕大多數情況下，企業市場營銷從屬于區域市場營銷，并受其影響。兩者在本質是相同，但具體在產品、主體和定價又有諸多不同。研究好兩者的關系，對做好區域市場營銷和企業市場營銷都有著積極的意義。
參考文獻：
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（作者單位：湖北凱龍化工集團股份有限公司）
市場營銷論文范文第5篇
摘要：進攻戰是為一個行業中的第二號或第三號的企業所準備的。這意味著一個企業足夠強大，以致可以向領導企業發起一場持久的進攻戰，但進攻并不是盲目的，因為你面臨的并不是普通的企業，所以整個營銷戰就像一個軍事戰爭，想取得成功，我們必須懂得如何進攻，進攻需要哪些原則，只有懂得了它的藝術和技巧才能占據市場。本文從市場營銷進攻戰的三原則加以分析，為二、三號企業提供進攻戰的備戰參考。
關鍵詞：市場營銷 進攻戰 原則
事實上，在進攻戰略與防御戰略之間，除了是截然相反的兩極外，二者完全是相同的。它們緊密相連，不可分割。市場營銷戰沒有什么抽象意義上的好壞之分，好的戰略也可能是糟糕的，而壞的戰略也可能是好的，這完全要取決于由誰來運用它。本文就市場營銷進攻戰原則加以分析，希望能為許多正在籌備進攻戰略的企業提供一些參考。
一、分析市場，策劃戰略方針原則
進攻戰是市場挑戰者常用的戰術，他們在市場上處于第二、第三甚至更低的地位。對于任何一個企業來說，以進攻策略來引發市場競爭的激化是要謹慎對待的，要做到不戰則已，戰則必勝因此，市場挑戰者如果要向競爭者發起進攻，必須明確自己的進攻目標和對象，然后運用適當的進攻策略。
1．確定進攻的目標和對象
挑戰者可以選擇不同的對象進攻，采取不同的策略。 可以攻擊市場領先者，如果成功，市場格局就會被打破， 自己的地位發生根本性改變，因此很有吸引力。但風險性也很大，市場領先者的產品質量、市場占有率、銷售人員素質、產品價格、技術實力、服務品質和銷售渠道等都已經得到市場較高的接受度，而且領先者都是卓越而成功的公司，要找出他們的弱點并不容易。
挑戰者也可以把目標放在與自己勢均力敵的競爭者上，當這些競爭者出現經營不善時，可以設法爭奪他們的市場，以他們作為進攻對象風險較小，成功的幾率也大，一旦成功，同樣可以改變市場格局，只逼領先者，甚至動搖領先者的地位。
為了形成幾足鼎立的格局，由幾家大企業瓜分市場，也可以對一些地區性小企業發動進攻，搶奪他們的市場并吞并這些小企業。
市場挑戰者無論是將誰作為進攻對象，一定要明確自己的進攻目標，對市場領先者來說，目標是市場份額；對勢均力敵的競爭者來說卻是部分或全部市場；對小企業來說則主要是把它們驅逐出市場。
2．選擇進攻策略
2．1 正面進攻
正面進攻是向對手的主要市場或者強項發動進攻，采用此策略的挑戰者一定要具備比進攻對象更強的實力，否則就不要考慮這種策略。正面進攻的勝負取決于雙方力量的對比。
2．2 側翼進攻
這是集中自己的優勢兵力攻擊對手弱點的策略，再強大的對手也會有相對薄弱的環節，以自己的優勢對抗對手的劣勢還是會有勝算的機會的。因此，可以“聲東擊西”，佯裝進攻正面，實際進攻側面或背面，以使對手措手不及。
2．3 迂回進攻
這是一種最間接的進攻策略，完全避開對手的現有陣地。常見有三種方式：一是發展無關的產品；二是用現有產品進入新地區的市場；三是發展新技術、新產品，并以其代替現有產品。
2．4 游擊進攻
適用于實力較弱，規模不大的企業，以干擾對方士氣，不斷削弱對方力量為目標。通常是向對手市場的某些角落發動游弋式的促銷或價格攻勢。
2．5 聯合進攻
當自己的力量不足以抗衡對手，或者即將受到對手的威脅時，采取尋找聯合伙伴聯手進攻，改變市場格局的策略。在這里，尋找聯合伙伴很重要，一是他為什么愿意冒險和你聯合，二是聯合后他能得到什么好處，三是他現有的實力和自己聯合后要足夠與對手抗衡。
無論進攻者要采取何種進攻策略，必須要準確判斷競爭者可能做出的市場反應或準備采取的行動，以防自己措手不及。要避免任何會刺激競爭對手感情的行為，以防對手突然采取不利于自己的行動。要使你的競爭對手相信，你對目前的市場地位是滿意的。
二、分析領導企業，找到戰爭突破口原則
在有些行業中，也許有幾個公司強大到足以向領導企業發起進攻戰。但在另一些行為中，可能一個都沒有。所以選擇進攻戰我們必須還得經過對領導企業周密的分析，才能找到戰爭突破口。
1．把注意力集中在敵人身上
不管一個第二號企業在某一種確定的種類或屬性方面是多么強大，但如果那也是領導者的強盛之處，那它將永遠也贏不了。領導者所擁有的，是其在消費者心目中的地位。為了不從中驅逐出去。對你來說，光你自己成功還不夠，你還必須要使其他人都失敗，特別是領導企業，更須打??！幾年前，舒萊產業公司(Schenley Industries)以市場最高價推出了一種12年的蘇格蘭威士忌——勒•帕拉斯•阿特拉(Le Plus Ultra)，舒萊產業公司在它身上寄以厚望，這從它的名字中也可窺見一斑：這個名字在拉丁語中是“沒有更好的東西了”的意思。
對一個第二號的公司來說，更好的戰略是去調查領導者的情況，并問自己“我怎樣才能減少它們的市場份額呢？”當然，這并不是說讓你通過炸毀它們的工廠或阻斷其交通等手段，來削弱領導者的力量。不要從字面上曲解了營銷戰的意思！實際上，永遠也不要忘記，市場營銷戰是一種智力上的競爭，其戰場存在于人們的意識中，所有的進攻活動都應是直指目標的。要記住，你的大炮不是別的，而是一些文字、圖像和聲音！
2．如何尋找敵人的薄弱之處
在領導者的力量中尋找薄弱之處，并向它發起進攻。這不是印刷上的錯誤，我們所說的是“在領導者的力量中尋找薄弱點”，而不是在領導者的薄弱方面來尋找！有時候，領導者有一些薄弱之處，那正好也屬于領導者的薄弱方面，而不是其強盛方面的內在的部分，它們也許忽略了這一方面，認為它不重要，或者干脆忘記了它。
但是，有另一類的弱點，一些從實力中滋生出來的弱點。艾維斯(Avis)公司的廣告過去常說：“租用艾維斯的汽車吧，我們的計程器所顯示出來的路程更短”。這一戰略，除了爭取過來的一些顧客外，它最為有力的，是預見到了赫茲(Hertz)公司會怎樣來反擊它。作為一個最大的出租汽車公司，作為一個領導企業，這是赫茲的一個內在的弱點。
3．避免全線進攻
盡可能地在一條較窄的戰線上發起攻擊。最為可取的是在某一單一產品上發起進攻，全線進攻代價太大，它只有領導企業才能承受得起，進攻戰應該在一條較窄的戰線上展開，盡可能地在單一的產品上進行。在這方面，市場營銷人員可以從軍事中學到很多東西。在第二次世界大戰中，進攻常常在一個很窄的戰線上進行著，有時只是為了攻克一條交通干線，只有打開了一個突破口后，進攻的力量才向兩翼推進，以占領這一陣地。
三、結合進攻戰略，分析戰術原則
進攻戰略和戰術是競爭的基本類型之一，其目的是兼并或擊潰市場份額中的競爭對手，獲得重要區域的市場份額或相關資源。進攻戰略與戰術的實質是將己方的競爭意志強加給競爭對手，以達到進攻戰略和戰術的目的。
1．先期打擊
進攻戰略下的先期打擊戰術是指在戰略進攻全面展開伊始，對防御者實施一定強度打擊的戰術行動（例如價格戰），其目的在于破壞防御者的事前預備，降低防御者的組織、產品和營銷等防御壁壘，引導防御者的消費群體聚集到進攻者的消費群體內，削弱其可持續的競
爭能力，為戰略攻勢的展開創造有利條件。
2．信息攻防
信息防護戰術的勝利與否，可使進攻者的市場競爭力倍增或倍減，深刻地影響著戰略進攻的進程和結局。通過特定的信息系統對市場和競爭對手進行探測、識別、跟蹤、界定、打擊，是最大程度地發揮進攻者競爭力的有效保證。進攻者圍繞著信息偵察、信息干擾、信息防護等內容，逐步形成一種新的貫穿進攻過程始終的進攻者競爭力。
3．突破戰術
進攻戰略下的突破戰術，系指集中競爭優勢的產品技術和人力資源，在競爭對手防御部署的某一位點，實施突然、迅猛的攻擊行動，力爭打開進攻的突破口，其目的是為繼續分割、削弱競爭對手的各防御位點奠定基礎，這是所有進攻者都必須運用的戰術。
4．縱深立體攻擊
縱深立體攻擊戰術，就是利用競爭對手的防御弱點和市場環境的有利條件，科學地運用各類進攻資源和手段，在競爭對手防御體系的縱深采取的進攻戰術活動。
5．在進攻中化解對手的反擊
處于防御狀態的競爭對手，非常重視適時采取攻勢策略，以化解或消耗進攻者攻勢，重新奪回某一產品優勢和區域市場份額優勢。因此，進攻者在打開防御壁壘突破口、向競爭對手實施縱深突進時，應特別注意防御對手的反沖擊?；飧偁帉κ值姆磽?，最好的辦法是先于對手發起沖擊。
6．分割兼并
分割戰術亦稱割裂戰術，是指將競爭對手的戰略部署切割成若干部分的進攻行動。例如，對競爭對手的若干支柱型產品、主導型產品分而攻之，對競爭對手的若干產品營銷區域分而攻之，對競爭對手的若干技術和管理骨干分而吸納之。
以上所述，可以看出市場競爭既是一門科學，同時也是一門進攻的藝術。企業只有堅持不懈分析市場，分析對手才能占領市場。當然，進攻并不是簡單的，它包含很多原則在內，文中所提出來的三個原則是每個企業在準備占領市場之前必須要進行周密分析的最基本的原則。
參考資料：
[1] 邁克爾•波特，《競爭優勢》，華夏出版社，1997；
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