企業營銷方案范文第1篇
1.1 營銷目的
(1)開拓市場宣傳新渠道，拓展特照明網絡宣傳，塑造企業品牌形象;
(2)增強與關注客戶群的互動，進一步發展潛在客戶;
1.2 營銷時間
自2013年7月15日起
1.3 營銷人員
市場部
二、具體規劃
2.1 微信內容策劃
2.11微信內容
1)企業動態(5%)
2)照明行業動態(30%)
3)家居照明知識(50%)
4)LED照明設計(15%)
2.12微信發送形式
1)普通發送形式
通過“實時消息”發送一些趣味LED照明知識，簡短信息等文字(30%)
2)單圖文及多圖文形式
通過“群發功能”發送正式的行業信息、LED照明設計以及家居照明知識等文章及圖片(70%)
2.13發送時間
微信試行期 (7月15日--8月15日)
9：001條實時信息
17:301條單圖文信息
19:001條實時信息
正式運行期(8月16日--)
9：001條實時信息
17:301條多圖文信息
19:001條實時信息
2.14 其他方面
方便微信管理，經調查后，通過高級功能設置簡單答復，以此將微信關聯到我們的官網以及其他內容上。
2.2 宣傳渠道策劃
2.21 線上宣傳渠道
(1)微博、官網上添加微信二維碼
(2)利用微信“附近的人”功能模塊，在企業微信簽名檔做好自己的免費宣傳
(3)利用微信“漂流瓶”功能模塊：
“扔一個”，發布一段語音或者文字投入大海，如果有其他用戶“撈”到則可以展開對話，邀請加入微群;
“撿一個”，每天只有20次撿漂流瓶的機會，也可以進行對話，邀請加入微群。
(4)利用微信“搖一搖”，搖到微友后發布一段語音或文字，進行企業宣傳，邀請加入我們的微群
(5)利用微信“添加朋友”功能模塊，添加好友。
注：(2)(3)(4)(5)還不確定微信公眾平臺是否有這些功能，有待調查。
2.22 線下宣傳渠道
(1)名片、傳單、T恤/廣告衫、說明書、產品包裝、店內海報、x展架、戶外廣告、活動、傳統媒體、贊助活動上的廣宣品等。
(2)向企業內部員工推薦特優仕微信。
2.23 活動宣傳
(因與微博活動時間上略有沖突，暫時不建議做專門的微信宣傳活動，但可以在公司最近的其他活動中嵌入微信二維碼)
三、管理工作
3.1 公眾平臺管理目標
(1)微群客戶呈穩定增長趨勢
(2)微信內容關注度保持平穩
(3)挖掘潛在客戶
(4)提高品牌知名度
3.2實時消息統計概況(1周/表)
企業營銷方案范文第2篇
摘要：我國已進入移動互聯時代，產品服務、銷售渠道、購買行為、行業形態都正在經歷場景化嬗變。場景營銷最初是在廣告營銷等傳統營銷的基礎上發展起來的一種營銷理念和營銷方式，強調消費方式的不同。傳統營銷方式強調的是營銷工具本身的利用和發展，而場景營銷不僅僅是營銷模式的變革，更是營銷理念的創新。移動互聯網對場景營銷提出了變革要求，新型場景營銷雖然并未改變傳統場景營銷的本質，二者的出發點和落腳點都在于增強消費體驗，但是新型場景營銷更強調網絡銷售中的場景設置，更注重虛擬場景下的顧客體驗，屬于整合營銷。
關鍵詞：移動互聯；場景營銷；體驗營銷；整合營銷
據中國互聯網信息中心（CNNIC）2016年8月3日發布的第38次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2016年6月，中國網民規模達7.10億，互聯網普及率達到51.7%，超過全球平均水平3.1個百分點，超過亞洲平均水平8.1個百分點。移動互聯網塑造的社會生活形態進一步加強，“互聯網+”行動計劃推動政企服務多元化、移動化發展。截至2016年6月，我國使用網上支付的用戶規模達到4.55億，較2015年底增長率為9.3%，比例從60.5%提升至64.1%。其中，使用網上支付的手機支付用戶規模達到4.24億，網民手機網上支付的使用比例由57.7%提升至64.7%。①可以預見，隨著我國移動通訊網絡環境的不斷完善以及智能手機的進一步普及，移動互聯網應用向用戶各類生活需求深入滲透，我國新一輪互聯網競爭已經爆發，市場營銷已經進入“手持革命”時代。在移動互聯時代，產品服務、銷售渠道、購買行為、行業形態都正在經歷場景化嬗變，場景營銷應運而生。
一、“場景”與場景營銷
“場景”，最早來源于影視概念，是指“在一定的時間、空間內發生的一定的任務行動或因人物關系所構成的具體生活畫面，相對而言，是人物的行動和生活事件表現劇情內容的具體發展過程中階段性的橫向展示。簡單地講，是指在一個單獨的地點拍攝的一組連續的鏡頭?！盵1]162市場領域也有場景，包括時間場景、空間場景、內容場景等，市場營銷中的“場景”是指生活中的主人公與周圍事物所處的時間和空間，以及彼此之間相互交流信息所形成的時空斷面。[2]通俗的說，“場景”是“場”和“景”的疊加，“場”為物理屬性，由時間維度和空間維度所構成；“景”則從屬心理，對景的感知涉及理性認知和情感介入。因此，所謂“場景”無外乎由客觀“場”的塑造誘發受眾內心“景”的感同身受。[3]
場景營銷最初是在廣告營銷等傳統營銷的基礎上發展起來的一種營銷理念和營銷方式，強調消費方式的不同。在傳統營銷視角下，消費是物品消費；在場景營銷視角下，消費是場景消費。場景消費與物品消費的區別在于：物品消費中消費者看重的是物品的所有權、商品功能和實際效用，而場景消費中消費者看重的除了物質滿足外更有心理滿足和精神滿足。[4]換言之，場景消費雖然注重商品的物理屬性，更加注重并利用商品所有的表現能力和象征意義，通過對商品、人、時間、空間等要素的組合勾勒出具有特定含義或特定氛圍或特定效應的生活場景。
場景消費與物品消費是兩種不同層次的消費形式，也代表了人類生活消費的不同發展階段。相對而言，場景消費是比生活消費更高級更高層次的消費形式。在物品消費時代，消費的主要目的是滿足人們的物質生活需要，因此消費者通常關注的是商品的物理屬性，以商品質量的優劣和價格的高低為標準決定是否購買，也因此遵循“邊際效用遞減規律”。換言之，在物品消費中，商品和服務的內在質量是人們購買與否的主要因素，人們樂于接受哪些“物美價廉”、“經濟實用”的商品。在場景消費中，商品不僅要滿足人們的物質生活需要，而且消費的過程也要滿足心理上、精神上等多方面的需要，具有積極、主動地利用消費物的多方面的屬性及其象征意義?？梢?，場景消費中的購買者往往會考慮商品使用時的場景效果，從而呈現出一種自我認識、自我顯示、自我張揚的一種時空斷面，商品也因此應與消費者的感性要求相符合?？傊?，場景消費中，只有那些與消費者的價值觀念、審美情趣、生活習慣、思維方式、個性特點等相吻合并具有較強表現力的產品及服務才能得到消費者的青睞。
隨著社會經濟的發展，人們消費水平不斷提高，消費者自我實現的意識也逐漸增強，消費模式也正逐步從物品消費向場景消費轉變，這迫切要求市場營銷模式從傳統的廣告營銷向場景營銷轉變。在物品消費時代，商家的市場營銷策略在于商品的物理屬性和經濟價值，通常會采用提高產品質量、產品價格、改善售后服務、延長產品使用壽命等方式方法，達到擴大銷售的目的。而在場景消費時代，市場營銷者應當為消費者提供一種生活場景，生活場景的設置與提供是建立在對顧客場景需求研究的基礎之上的。這需要商家認真調研市場，并通過數據統計分析來捕捉消費者的消費習慣、消費需求和消費感受并將其轉化為具體化、形象化的場景需求，然后根據場景需求設置消費場景，將物品和服務具體化。即是說，通過消費場景的設置，把消費者與商店、商品、服務、品牌等物的環境有機融合，把目標消費者的消費需求和審美趣味等感性標準寓于理想情景中。因此，場景營銷的關鍵在于，以顧客的消費需求（物質需求、心理需求和精神需求）為基點勾勒出顧客所真正需要的商品以及由特定時空構成的消費場景。
二、移動互聯網對場景營銷的變革要求
傳統的場景營銷與廣告營銷相對應，主要針對的是實體銷售，即在銷售中配有各種場景，通過場景的設置及場景與周圍事物的聯系幫助消費者尋求內心世界，激發消費者對相關商品的興趣與欲望。也可以說，廣告營銷是由消費者自行尋找和發現、選擇產品的理由，而在場景營銷中，商家提前為消費者設置場景，激發顧客的消費欲望。
移動互聯時代的到來，為場景營銷的變革提出了要求也提供了基礎。移動互聯網簡稱移動互聯，即是指由互聯網技術、互聯網平臺、互聯網商業模式與移動通信技術的結合與應用，并由此產生的技術形式和技術行為。移動互聯網是互聯網與移動通信互相融合的新興市場，是桌面互聯網的補充和延伸。移動互聯網具有終端移動性、業務使用的私密性、業務與終端及網絡的強關聯性等特點和優勢，也因此被稱為第三次工業革命的典型產物，見證了信息化革命的全過程。隨著移動互聯網和智能手機的普及，其帶來了全方位、顛覆性的影響。與傳統互聯網時代相比，移動互聯時代的智能數字終端設備有功能更加多元強大、體型更加微小、攜帶更加方便等特點。同時，這些智能數字終端設備能更加緊密地與人的行為相結合，能更加深入地介入到人的日常生活，能在更大范圍和更強深度內搜集人的行為信息，成為精確探知和靈活掌握個人信息和生活狀態的“傳感器”。在移動互聯時代，隨著新技術新工具的運用，一方面商家能夠獲取的消費者個人信息日益繁雜多樣，另一方面這些信息的表現形態日益碎片化、模糊化。如此以來，商家在市場營銷時必然面臨這一個困境或者說難題，那就是如何在繁多但碎片化的信息中精準地找到潛在的客戶？場景營銷就是為了解決這一問題而產生的。場景營銷不把人簡單地看成是消費者，而看成是生活者，將人、人周圍的環境、時間、空間等四個要素視為“場景”。
移動互聯網的發展所帶來的影響是全方位、顛覆性的。網聯網媒體特別是移動互聯媒體的出現和普及，在促進電子商務繁榮的同時，也促使場景營銷從現實場景營銷向虛擬場景營銷轉變，從而激活虛擬營銷場景，實現現實場景和虛擬場景的交融?？梢哉f，在碎片化、分散的環境中，場景是一把鑰匙，一把移動互聯網時代消費者海量信息的關鍵鑰匙，而這樣一把鑰匙對于企業打開自身產品和服務與潛在顧客消費需求之間關聯度的商業之門至關重要。
移動互聯時代的場景營銷并未改變傳統場景營銷的本質，二者的出發點和落腳點都在于從消費者的角度增強消費體驗。場景營銷要求商家要構建不同的營銷場景，發現、迎合、激發不同的場景下消費者的需求，從而創造不同的營銷機會和營銷空間。用戶、媒體、廣告主是市場營銷的三大主體。在移動互聯時代背景下，場景營銷的廣告主則沒有本質變化，仍然是制造營銷場景的人，但媒體和用戶則發生了重大變化。場景營銷中的媒體是移動互聯媒介，其打通了現實世界和虛擬世界的界限，為用戶營造了一個可以想象的物理空間；而用戶不僅是媒體信息的接觸點，同時是廣告主產品的消費者，這即構成了消費場景。消費場景是場景營銷的核心，場景營銷的一切活動都要圍繞著用戶的消費場景來開展。在互聯網時代，日新月異的數字媒體正浪潮般地不斷沖擊著傳統媒體生態，并全面影響著人們的生活習慣和消費方式，當然也深刻地改造著營銷理念和營銷世界。尤其是在移動互聯時代，市場營銷方式已經從單向灌輸發展到雙向互動，營銷內容從產品服務發展到品牌價值，營銷媒介從傳統媒體發展到現代媒體。
新型場景營銷與傳統營銷的區別在于其強調的是網絡銷售中的場景設置，并將其與實體銷售中的場景設置相融合。用戶在不同的場景下關注的興趣點不同，場景化營銷就是在特定的場中，判斷用戶當下需求，推送品牌或產品信息，以用戶身臨其境的體驗來達到營銷的目的。我們可以把這種新型的場景營銷稱之為場景觸發，是指商家將消費者的生活場景中所產生的特定性的思維觀念、行為方式、消費習慣等進行數據分析和歸納總結，并將其與自身產品服務相結合，進行有針對性的營銷，從而觸達精準人群的營銷理念和營銷方式。質言之，場景營銷就是這樣一種營銷方式：商家根據消費者的消費習慣構建特定場景，增強消費的畫面感，促進商家與消費者更好的溝通，促使消費者獲得更好的消費體驗。[5]
三、場景營銷是營銷理念的創新
場景營銷可以說代表今后企業進行品牌或產品營銷推廣的新方向與新趨勢，它深入到有網購消費習慣和能力的人群，并迎合消費者習慣，是品牌爭奪市場的新手段。然而，場景營銷與廣告營銷、電話營銷、網絡營銷、社交營銷、移動營銷等營銷方式之間究竟是什么關系？是否截然對立？
一方面，場景營銷是建立在傳統營銷的基礎之上的，移動互聯網的發展是場景營銷的技術基礎，場景營銷并非對傳統營銷模式的全盤否定，更非與實體場景營銷截然對立，畢竟實體消費體驗有著自身的獨特優勢。另一方面，與網絡營銷、社交營銷、移動營銷有著重大區別。網絡營銷是隨著互聯網的興起而發展起來的，社交營銷則是隨著微信、QQ、微博等社交媒體的興盛而產生的，移動營銷則隨著移動互聯網的出現應運而生。但是，這些營銷方式強調的是營銷工具本身的利用和發展，而場景營銷不僅僅是營銷模式的變革，更是營銷理念的創新。
場景營銷將市場營銷向多元化和縱深化方向發展，將場景營銷與傳統營銷有機融合，滿足消費者更多更廣的切身需求，讓消費者身臨其境地在最短的時間內作出選擇，形成O2O多層次、多維度的生態體系。場景營銷的策劃和設計，不能僅僅站在企業的角度或者商品（服務）的角度，更重要的是要站在消費者的角度，與消費者的消費習慣相吻合，創新與消費者溝通的方式和平臺，只有這樣才能更容易被消費者接受。具體而言，場景營銷的設計可以采用情景模擬實驗方法，利用網絡平臺、微信紅包場景、公眾號平臺等常用的場景營銷手段。但場景營銷絕不是一次性活動，也不是簡單地獲求受眾的“點贊”、“轉發”、“關注”，而是一個連續性營銷活動，需要持續跟進。場景營銷的落腳點在于增加受眾的體驗，即通過線上媒介，有效解決消費者對產品和服務的體驗問題。
從某種程度上講，新型場景營銷就是整合營銷。此處的整合營銷有有兩層含義：其一，場景營銷是網絡營銷、社交營銷、移動營銷等營銷手段的整合，是數字營銷和立體營銷；其二，場景營銷是將產品、服務、渠道、技術、數據等都納入衡量企業營銷實力的指標體系，通過數據的互通互聯、整合應用，提供具有數據的精準營銷服務，這種服務基于策略性和預判性，能夠準確引導消費，從而創造品牌廣告效果最大化。網絡時代的營銷，僅僅有“互聯網+”思維還不夠，需要組織立體化場景營銷。場景營銷，要求企業懂得用戶、了解用戶，通過大數據平臺多維整理和分析，建立立體標簽體系，將紛繁復雜的數據信息轉化為精準目標人群畫像，充分釋放數據潛能，抓住潛在需求，契合場景的需求，運用數字營銷手段，及時把信息傳達給客戶，實現廣告投放的創意性和時效性。
四、場景營銷是體驗營銷發展的新階段
美國哥倫比亞大學伯德·施密特（BerndH.Sehmitt）教授于1999年在《體驗式營銷》一書中首次提出了“體驗營銷”這一概念。[6]57隨后，體驗營銷、體驗經濟、體驗設計等新名詞使用頻率越來越高，越來越多的市場主體和行業領域改變傳統的營銷模式，通過體驗營銷方式選擇業務伙伴、進行產品開發、溝通客戶需求、改善公共關系，最終為客戶創造更多的價值體驗。
體驗營銷理論認為，顧客在消費時不僅具有理性認識，譬如產品的質量、價格、服務等，而且具有感性認識，譬如消費的環境、品牌的價值、自我的形象等，所以，商家在進行市場營銷時不僅要注重顧客消費時的體驗，也要注重顧客消費前和消費后的體驗，這對于企業的品牌建設非常關鍵，當然也要求商家深入細致地研究消費者行為?！绑w驗事實上是當一個人達到情緒、體力、智力甚至是精神的某一特定水平時，他意識中所產生的美好感覺”。[7]18由此，我們可以把體驗營銷界定為：商家在深入系統研究顧客的消費心理、消費動力、消費習慣和消費程序后，通過不斷發現、不斷滿足、不斷強化顧客的感官體驗和內心體驗，從而引導和鼓勵顧客消費的一種營銷理念和營銷方式。
市場營銷經歷了不同的發展階段，各種營銷傳播學理論層出不窮。體驗營銷與傳統營銷模式相比，有著自己鮮明的特點和獨特的優勢。首先，在消費的認知方面，傳統營銷把消費者視為理性的“經濟人”，把消費的過程視為一個理性的分析決策過程；而體驗營銷把消費者視為一個復雜的個體，既有理性認識也有感性體驗，消費的過程也是多種復雜因素綜合的結果。其次，在營銷的關注點方面，傳統營銷中商家以產品為導向，側重于關注產品本身的質量與特色，因而將產品的類別和競爭優勢作為營銷的定位方向，顧客更多是被動的接受產品和服務；而體驗營銷中，商家以消費者的切身感受為導向，側重于關注顧客在消費時是否有全方位的、良好的、有價值的體驗，因而將消費習慣、消費理念、消費文化融入到市場營銷之中并創造出相應的體驗場景，所以顧客不僅是消費的參與者更是體驗的參與者。再次，在與消費者互動方面，傳統營銷忽視消費者的主體地位，互動方式簡單，互動內容不夠；而體驗營銷則將體驗價值視為產品價值的重要組成部分或者說延展部分，為消費者提供了多渠道、全方位的互動方式，直接反饋并解決消費問題，增強消費體驗。最后，體驗營銷對營銷者素質能力提出了更高要求。消費者的體驗價值需要營銷者不斷地發現和挖掘，消費者的消費習慣需要營銷者不斷地觀察和總結，消費者的消費文化需要營銷者不斷地建設和引領，營銷活動的成功更需要營銷者將消費體驗與產品質量、服務效果、品牌優勢緊密結合起來，這都對營銷者的素質和能力提出了較高要求。
由此可見，體驗營銷的基礎在于對消費行為的數據調研、統計和分析，核心在于體驗場景的設計和搭建，目的在于建立持久的消費者關系、培養消費者的忠誠度。在體驗營銷中，不是沒有產品和服務，相反產品和服務是最為根本的因素；不是沒有質量、價格、功能等競爭手段，而是將這些競爭手段與消費者的購買心理、積極參與、價值提升相結合，最終實現品牌推廣和多方共贏?？梢哉f，市場營銷發展的今天，已經實現了從賣產品到賣服務的轉變，正處于從賣服務到賣體驗的變革時期。這迫切要求營銷模式中，以消費者為中心設計每一個銷售環節，不僅重視產品的質量和功能，更要重視消費者在使用產品或者享受服務時的體驗價值，將消費者的感性需求納入其中；不僅要將商家視為產品的制造者和服務的提供者，更要視為體驗的策劃者和引領者。
場景營銷屬于體驗營銷的新階段，與傳統的體驗營銷相比二者都是以優良的產品品質作為體驗的前提，都以提升品牌價值為核心，目標受眾定位都非常準確，都符合現代人群的消費趨勢。但是，傳統體驗營銷更側重于精心布置消費環境、營造良好消費氣氛、體現顧客品味，從而打造良好的感覺體驗、情感體驗、文化體驗，而場景營銷更側重以新穎的互動活動為載體，始終站在消費者體驗的角度來設計營銷的每一個環節，尊重顧客的消費差異，發掘不同的體驗主題，從而滿足不同的消費體驗，迎合移動互聯時代顧客對消費的精神滿足和心理滿足，最終通過創造體驗引起消費者共鳴，并以此塑造企業品牌形象。
然而，場景營銷更注重虛擬場景下的顧客體驗，更注重場景的重要性。在移動互聯時代，網絡營銷、微博營銷、微信營銷、QQ營銷等營銷方式得以廣泛應用，然而，這些營銷方式本質上都是利用網絡技術、社交媒體等工具平臺的虛擬場景，這些營銷方式在具有傳播速度快等優點的同時不可避免地具有模糊化、碎片化的特點，不能很好地找準顧客的消費需求，也容易產生距離感和不信任感。要克服這些弊端，有必要制造新的場景或者叫儀式感，儀式感代表一種品質和格調。詳言之，商家應當研究消費者所具有的特定的、具體的和鮮活的消費場景，挖掘并利用容易打動潛在消費者購買商品或享受服務的“痛點”，在營銷中植入相關的場景，驅動顧客進行消費。即是說，商家場景營銷的主要任務是讓網民（潛在的消費者）要么處于輸入場景之中，要么處于搜索場景之中，要么處于瀏覽場景之中。場景營銷可以做到品牌曝光、銷售引導、定制化互動、O2O等各商家在微信平臺上所采取的各種營銷策略。微信紅包場景營銷、二維碼場景營銷、公眾號平臺場景營銷、電視跨界場景營銷等都是消費者在使用微信時所遇到的場景化營銷。[8]
“場景（空間環境）或情境（行為）決定人們的行為特點與需求特征?！盵9]場景營銷是O2O營銷模式的本質與核心，其實現了人與信息、人與產品、人與服務之間的鏈接，在搜索、服務、支付、電商之間形成了聯動效應。O2O營銷模式的優勢無需贅言，而在移動互聯時代，如何發揮O2O營銷模式的優勢？需要建立消費場景，根據“場景”的要求重塑產品生產、營銷渠道和營銷方式，并根據顧客（網民）所處的不同時空、不同環境、不同情境進行精準信息推送，這也是新一代電子商務的內在邏輯和迫切要求。
結論
場景，其實是“互聯網+”時代的一個超級入口，它不斷發現新的消費需求，不斷創造新的產品服務，不斷塑造良好的客戶關系，不斷引爆消費者的購買興趣。在“互聯網+”時代，一切關系都在重構，營銷思維從媒體、品牌向人的價值轉換?？梢哉f，產品和營銷的場景時代已經來臨，商家必須了解并熟悉顧客的消費時空，要在具體場景中刺激消費者痛點。
需要說明的是，離開線下實體，場景營銷將成為無源之水無本之木。線下實體不僅可以拓展線上多元產品銷售，增加顧客黏性，形成固定消費群體，提供資金支持，更重要的是通過對線下顧客尤其是一定規模的顧客的數據匯總分析，了解和總結顧客的消費習慣，促進良好品牌聯動效應的形成。通過這樣一個場景，帶給用戶一種帶入感，也帶給用戶一種全新的體驗。
注 釋：
①http：//news.china.com.cn/node_7240520.htm.
參考文獻：
[1]沈貽煒，俞春放，高華.影視劇創作[M].杭州：浙江大學出版社，2012.
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[3]李祗輝等.服務場景的探索性研究：服務營銷管理的新視野[J].武漢商業服務學院學報，2012（5）.
[4]邢建平.場景消費與市場營銷[J].中央財政金融學院學報，1996（10）.
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[6]（美）伯德·施密特.體驗式營銷[M].北京：三峽出版社，2001.
[7]（美）約瑟夫·派思，詹姆斯·吉爾摩.體驗經濟[M].機械工業出版社，2002.
[8]還在談微信？我來和你聊聊“微信力量”[EB/OL].http：//it.sohu.com/20151119/n427064097.shtml.
[9]騰訊科技，中國人民大學新聞學院新媒體研究所.移動媒體趨勢報告《中國網絡媒體的未來2014》[EB/OL].http：//www.digitaling.com/articles/12819.html.
作者簡介：劉艷（1962-）女，江蘇南京人，江蘇經貿職業技術學院工商系副教授，研究方向為市場營銷。
（責任編輯：楊立民）
企業營銷方案范文第3篇
摘要：文章首先分析了當今市場環境中的電力營銷管理基本理念，接著分析了供電企業電力營銷現存的不足問題，最后對新形勢下電力企業營銷業務擴展要點進行了詳細分析研究。
關鍵詞：電力企業；電力營銷；業務擴展；電能質量；營銷服務；價格體系；信息網絡系統
國民經濟的快速發展和人民生活水平的進一步提高，除了對供電電能的數量、質量和可靠性要求越來越高外，對供電服務質量水平也提出了更高的要求。如何開展好電力營銷工作，直接關系到電力企業電能運營的經濟效益，同時也是供電企業降低其運營經濟成本、降低經營壓力和營銷風險的重要舉措?！笆濉逼陂g，供電企業電力營銷發展目標面臨電力市場結構調整、經濟環境因素、電費收繳、優質服務、營銷管理體制改革建設、信息系統建設等多方面的挑戰，尤其在國網公司全國范圍內開展智能電網系統建設、推進“三集五大”系統升級改造建設以及不斷深化營銷信息化、網絡化、集成化、人性化信息服務系統建設與應用等背景下，合理持續穩定的電力營銷業務擴展，確保電力企業在新電力市場環境中具有較高競爭力，就顯得非常有工程實踐應用研究意義。
1 電力營銷管理基本理念
電力營銷管理是電力企業電能生產經營中的一種有意識的活動，傳統計劃經濟體制下電能營銷以“要我供電”為主的消極觀念為主導，其主要是處于電能供不應求的壟斷環境中。新電力市場環境中，電力企業營銷業務必須以電力市場需求為指導，這就要求營銷業務人員除了要完成基本裝表接電和電能銷售業務外，還需要對新電力市場進行全面摸排調查與預測，在真正了解新電力市場實際需求的基礎上，通過合理規劃確定電力企業的電能供應計劃，并從信息化、網絡化、集成自動化等方面，從常規“要我供電”的電能分配銷售消極觀念向“我要供電”的積極觀念轉變，不僅重視電能分配銷售、電費回收等基本營銷工作，同時還非常重視營銷各環節的服務質量水平，做到有序管理，為電力營銷活動起到積極的指導作用，不斷擴展營銷業務內容和形式，有效提高供電企業的綜合實力。
2 當前供電企業電力營銷現存的不足和問題分析
2.1 缺乏企業競爭意識
由于受傳統的營銷理念的制約，很多電力企業還未形成市場競爭急迫感，對新電力市場競爭環境認識不到位、競爭意識不強，進而導致電力營銷效率和服務質量水平較低，業務擴展面較窄。
2.2 營銷服務滯后性較為嚴重
電能是市場經濟中的一種商品，在新市場環境中，電力企業要保持良好的經濟增長趨勢，必須要有良好的經營手段和營銷策略作為強有力支持。但由于受傳統營銷理念和電力市場結構等因素的影響，電力企業的營銷服務意識較為淡薄，滯后性較為嚴重。沒有對新電力市場特點和結構特性進行全面剖析以及必須的市
場調研，相應營銷市場的開拓工作也較為滯后。
3 新形勢下電力企業營銷業務擴展要點
在新形勢下，電力企業要實現電能營銷業務的可持續穩定擴展，就必須從供電電能質量、營銷服務、價格體系、信息網絡系統等方面建立“主動服務”，以提高電力企業的綜合服務信譽水平，確保企業可持續穩定發展。
3.1 推行優質服務，樹立緊迫市場競爭意識
在新電力市場經濟形式下，供電企業應改傳統的“被動服務”為“主動服務”，讓員工在營銷全過程各環節中樹立良好的優質服務思想，開展微笑服務、熱情服務，全面提高電能營銷服務的質量水平和企業形象，建立包括售前、售中、售后等為一體的網絡集成化服務。同時，電力營銷人員應改變傳統的被動等待的營銷意識，要將營銷業務以市場供求為導向，主動根據市場實際需求聯系相應的客戶，通過合理裝表接電協作供電擴展營銷業務，且要重視客戶的售后服務工作，如網絡的優化改進、設備實時維護更新、故障及時排查處理等，讓電力
用戶真正感受到電力企業良好的一體化實時服務。
3.2 優化供電電能品質，充分滿足電力用戶用電需求
供電電網系統的優化改進和供電運行的信息化管理，是提高電力企業供電電能品質的重要基礎。電力企業要在充分整合電力企業現有內容資源的基礎上，結合市政規劃、智能電網建設等機會，加快電力企業智能電網系統技術升級改造建設步伐，做好配電網絡、電氣設備的智能化、自動化、網絡化、信息化整改，并加強供電可靠性實時管理，不斷提高供電網絡的供電可靠性和供電質量水平，以優質、連續、可靠的供電電能，滿足各類電力用戶生產學習不斷擴大的用電增長需求。
3.3 根據市場形式進行細分，采取彈性靈活價格體系增加電能運營經濟效益
電力營銷人員應該在分析理解電力市場形式結構的基礎上，對市場進行細分，根據市場負荷波動規律，充分掌握不同客戶不同時間段的用電特性和發展需求。并在掌握上述信息條件下，采用彈性靈活價格體系，從時間段折扣、質量差價等手段，合理利用電能資源，提高電能運營經濟效益。對于用電量大且用電較為穩定的大用戶，應在保證供電電能具有較高質量水平的基礎上，通過數量上的折扣，以滿足大電能用戶用電需求，提高供電優質服務水平，為擴展電能營銷業務提供強有力的電能質量保障和服務信譽保證。
3.4 結合計算機信息管理技術，努力提高電力企業營銷服務管理水平
結合計算機技術、網絡通信技術、數據庫技術等，建立完善的配電自動化系統和客戶服務網絡信息管理系統，通過數據信息資源的實時傳輸共享，實現營銷業務和服務信息質量的在線監控和營銷信息的自動采集管理，進而簡化用電流程手續，規范營銷服務行為，使用戶在裝表接電業務辦理、電費結算等環節中，享受到優質的服務，通過網絡自動優化有效杜絕人為阻塞、人為失誤等對電力銷售流程的干擾，提高電能營銷人性化服務水平，促進營銷業務可持續穩定擴展。
3.5 用主動服務拉動電力市場內需
3.5.1 擴展工業商業客戶的主動服務的措施。工業用戶其用電具有用電量大、用電負荷較為穩定兩大特點。工業用戶是電力企業電能營銷服務中非常重要的組成部分，同時也是電力企業營銷業務擴展的重點服務對象，針對工業客戶電力營銷人員應引導客戶期望、建立完善用戶信息檔案、優化裝表接電流程、實時故障響應搶修、及時更新維護等措施，通過主動服務擴展工業用戶用電需求和配電網增容改造積極性。
3.5.2 針對居民客戶加強主動服務，提高企業形象。隨著城市化進程加快和農村現代化、產業化不斷發展，尤其是家電下鄉等惠民政策的不斷實施，城鄉居民對現代電器需求量不斷上升，相應對用電量和電能質量要求也越來越高。合理了解和引導客戶用電期望，如幫助客戶采取合理節能降耗措施，提高電能消耗經濟效益，讓居民客戶真正體會到“電力營銷圍繞客戶轉”的人性化服務質量，提高居民用電的客服滿意度。從用電安全、電能準確計量、用電信息公開透明、95598電力客服24小時坐席等措施，讓用戶感受到“售前、售中、售后”全過程的優質服務，擴展電能營銷業務，提高電力企業的市場競爭力。以公布欄等標識物為渠道向社會廣泛宣傳95598供電客服電話，提高95598熱線的知名度。
4 結語
電力營銷是一個涉及到發電、輸配電、供電、售電和用電等多環節的系統工程。電力企業必須結合新電力市場結構和形式，在充分整合內部資源的基礎上，制定不同的營銷策略。分時電價、可中斷電價、實時人性化服務等措施，不僅可以激勵用戶自覺參與到電力企業電能運營活動中，同時可以合理轉移用戶用電需求，確保用戶安全可靠、持續穩定、節能經濟的用電，有效擴展電力營銷業務，合理優化配置電力資源，確保電力企業可持續穩定發展。
參考文獻
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[3] 邱賢輝.關于當前電力營銷管理的幾點思考[J].廣西電
業，2007，（4）：33-34.
作者簡介：趙海燕（1982-），女，內蒙古鄂爾多斯人，內蒙古鄂爾多斯電業局客戶服務中心電力工程技術中級工程師，研究方向：電力營銷技術、業擴工程管理。
（責任編輯：文 森）
企業營銷方案范文第4篇
摘 要：隨著我國經濟的飛速發展，汽車營銷企業為了防止自身發展受到市場競爭影響，就需要及時應對其在財務上所面臨的風險。汽車營銷企業的財務風險不同于其他企業，它主要是在品牌生產企業的庇護下來進行獨立的投資及管理，這就會給汽車營銷企業帶來市場與競爭壓力的雙重風險。因此汽車營銷企業要想持續發展，就需要針對其財務風險進行及時的應對與避免。本文主要通過對財務風險成因的研究進行其風險類型的探討，從而提出幫助汽車營銷企業避免財務風險的辦法。
關鍵詞：汽車營銷企業；企業財務風險；風險應對
汽車營銷企業主要是利用企業之間的競爭，來進行對市場的消化與承受能力，從而進行產業間的競爭。因為汽車營銷企業需要站在第一線來面對市場，所以它的財務風險性相較于其他企業來說非常高。汽車營銷企業對財務的風險管理不僅是維護自身利益的手段，更是保護自身發展的決定性因素。所以這就需要我們對財務的風險進行及時的評估與預測，從而來保證汽車營銷企業的順利運行。
一、企業風險的論述
1.汽車營銷企業的風險因素
（1）內部因素
汽車營銷企業的風險因素主要體現在財務的管理與運營方面，這就需要汽車營銷企業結合自身的實際情況，來進行對自身財務系統與人員的配置。財務人員在工作的過程中，需要以嚴肅認真的態度與良好的職業道德來進行，認真完成自己的工作，這不僅可以保證財務工作的順利運行，同時也為會計信息的合法真實給予了保障。
（2）外部因素
受依附品牌生產企業的制約，汽車營銷企業所面臨的風險有著更直觀的體現。品牌生產企業對汽車的生產狀況、汽車質量、汽車零件配置、價格定制以及盈利分配都在不同程度上進行著對汽車營銷企業的制約，有時還會對汽車營銷企業的生存與發展產生關鍵性的影響。因此，汽車營銷企業的發展受到外部風險因素的影響，會隨時跟隨著品牌生產企業的行為來不斷確保其是否會危及其發展。同樣，汽車營銷企業通常都是利用大額的利益分紅來吸引投資人進行合資建立的，因此，汽車營銷企業所受到的外部風險，有時也會與投資人是否撤資或者換投其他資產有關。
2.汽車營銷企業財務風險的表現
在汽車營銷企業的財務風險表現中，首先需要面對的就是籌資的風險。在資金籌集時可能會出現利率、融資以及再融資等方面的風險，這就會給汽車營銷企業帶來許多不確定的財務風險；其次，在經濟市場的不確定性下，營銷企業很容易在營業中發生預計效益遠遠高于現實效益的情況；而且企業在營銷的過程中，非常容易有資金周轉不開或不足的問題，就這會給汽車營銷企業帶來財務流動性的風險。
3.汽車營銷企業財務風險特征
企業在經營與發展的過程中，總是需要與不同企業以及政府部門進行聯系，這種不確定的因素就使汽車營銷企業對風險無法進行避免，因此只能通過利用有效的解決措施來進行對財務風險的避免，從而達到保護企業順利發展的目的。由于我國經濟環境的多樣性，就給汽車營銷企業對財務風險的評估給予了很大的阻礙，因此，企業需要積極對業務之內的風險進行預測與評估，以便來降低財務風險的發生。汽車營銷企業的主要目的是為了盈利，因此就不可能因為存在的風險而放棄經營，而財務的風險往往與收益的回報呈正比例關系，所以汽車營銷企業需要對不同潛在因素進行評估與預測，從而達到實現企業經濟利益的目的。
二、汽車營銷企業財務風險分析
1.投資風險
汽車銷售服務4S店是集整車銷售、零配件、售后服務、信息反饋四位一體的汽車企業，也是目前主要的汽車營銷企業模式。它的投資規?；径荚谇f元以上，店內外設計統一環境舒適，而且只能銷售品牌生產企業授權的汽車，同時營銷企業還可以為客戶提供低廉的價格、專業的技術以及更好售后服務。汽車營銷企業主要的資金投入包括店面的租賃與裝修、可供銷售的車輛與零件的庫存、汽車的保養與維修、工作人員的工資支出以及流動資金的周轉。而現實情況是，隨著經濟市場的不斷發展帶給品牌生產企業帶來巨大的競爭與挑戰。大部分企業在面臨高投入低回報的同時，收益也正面對著投資的風險，所以就發生品牌生產企業將一部分的風險通過政策分給汽車營銷企業的情況。在面對投資加劇且經營風險變高的同時，營銷企業依然受依附品牌生產企業的制約，因此只能獨自面對投資所帶來的風險。
2.信貸風險
汽車營銷動輒上千萬的投入資金，通常需要投資人的合作來共同完成，也可以進行銀行貸款或者與品牌生產企業的合作銀行進行融資。在這種情況下，如果營銷企業經營出現問題或者因為市場競爭的緣故發生效益風險，投資方通常的做法是抽出資本，將風險留給營銷企業自行承擔，這時巨大的信貸風險壓力往往會使營銷企業面臨破產的窘境。
3.現金流量風險
現金流量風險是企業所面臨的主要財務風險，它指的是企業的現金流出與流入在時間上的不一致進而影響營銷企業的現金周轉，這種情況可能會使企業出現經營困難、效益降低，有時甚至會迫使資金鏈條的斷裂，不僅會給營銷企業帶來困境，甚至會使其破產。出現現金流量風險最主要的原因就是來自于激烈的市場競爭，這就使汽車營銷企業不得不通過賒銷服務來進行店鋪的維持，也成為給企業帶來財務風險的重要因素。
4.環境風險
隨著市場經濟體制的確立與發展，不僅改變了原有在政府指標下的企業營銷模式，也使各企業在復雜多變的市場環境中的競爭愈加劇烈。而在經濟全球化的大環境下，大量國外企業的涌入對營銷企業的財務風險來說更是雪上加霜。所以營銷企業必須要對財務風險進行有效的評估與預測，以便來降低因為環境給營銷企業帶來的壓力。
5.意識風險
隨著經濟全球化的不斷加快，我國本就復雜的市場經濟變的更加復雜，使我國所有企業財務都面臨著更多的風險，與此同時，也給汽車營銷企業帶來很多財務上不確定的風險因素?，F實情況中，很多汽車營銷企業的領導者并不注重財務風險管理，不能提前意識到風險，使仍按照原有模式進行的財務管理終究與實際環境不符，從而加大了企業所面臨風險的危險。
三、汽車營銷企業風險應對方案
1.強化對財務風險的管理
汽車營銷企業在面對財務風險時，需要對管理理念進行創新，在提高自身財務風險意識的同時，建立財務預警機制，加強防范與控制措施，來幫助財務人員在面對風險時有更好應對策略。營銷企業的財務人員需要經常性的對財務風險進行預測與評估，企業也要定期對工作人員進行相關培訓，只有對風險擁有足夠的理解與認知，才能更好的進行財務風險管理。
2.建立信息化的測控平臺
只有龐大的數據支持與嚴謹的歸納核算體系，汽車營銷企業才能在復雜多變的大環境中進行對財務風險的有效預測。隨著現代科學技術的迅猛發展，信息化的測控平臺也越來越完善，因此建立信息化的測控平臺，就成為了汽車營銷企業對財務風險預測與應對的有效途徑。通過財務預警軟件來進行對企業財務風險的監測與評估，不僅可以幫助汽車營銷企業及時的進行對財務風險的預測與管理，還可以幫助汽車營銷企業進行長久的發展。
3.財務風險測控制度化
想要對汽車營銷企業的財務風險進行制度化的預測，只有通過正確會計核算與監督制度的建立，才能保證會計信息的真實性與合法性。所以汽車營銷企業需要在科學的指導下進行對風險測控的制度化，在制定其周期跨度的同時幫助財務人員對風險進行及時的測控，并以此作為營銷企業順利運行的基礎。
四、結語
在市場經濟條件的迅速發展下，隨著企業之間競爭的不斷加劇，汽車營銷企業間的利益已經進入微利時代。其財務風險作為企業無法避免的問題，就需要充分的了解其財務風險的成因，并積極的尋找有效的應對與解決方案，完善防范與控制措施，這樣不僅有利于規避風險，減少經濟損失，也能汽車營銷企業的健康穩定發展打下良好的基礎。
參考文獻：
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[4]黃良芳.談汽車營銷企業財務預警管理[J].交通企業管理，2012，27（08）：64-65.
作者簡介：陳麗娟（1971.10- ），女，遼寧朝陽人，朝陽航馳汽貿有限公司，本科學歷，會計師，研究方向：汽車營銷企業的財務風險與應對
企業營銷方案范文第5篇
[摘 要] 20世紀80年代,我國通信業開始起飛,但技術水平和服務層次與世界先進國家相比差距很大,通信網絡與技術基礎 薄弱,拿來主義戰略使我們能夠直接選擇應用先進的技術來替代原有的過時技術｡由此,我國電信業在短短十幾年中 就躍居世界先進行列｡隨著我國電信業格局的變化和發展水平的提高,單純的模仿已經不再適合,追隨并結合自身的 條件和要求進行自主創新就成為當前我國電信業的最佳創新戰略｡
[關鍵詞] 電信企業;營銷創新;模式選擇
[作者簡介] 王開良,重慶郵電學院經濟管理學院教授,研究方向為投資和農業經濟;
金良媛,重慶郵電學院后勤管理處講師,研究方向為企業管理｡(重慶 400065)
我國電信企業大多是傳統的國有大中型企業,受傳統計劃經濟體制的影響,這些企業的市場營銷在很大程度上還是以產品為中心的傳統營銷方式,以市場為中心､以客戶為導向､以效益為目標的大營銷觀念還沒有真正形成｡這在很大程度上影響了我國電信企業參與市場的競爭力｡因此,我國的電信企業要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地,就必須加大企業改革的步伐,大力推進營銷創新｡
一､營銷創新的概念界定
營銷創新是由“創新”的概念發展起來的｡1912年美籍奧地利經濟學家約瑟夫·阿羅斯·熊彼特在《經濟發展理論》一書中將創新定義為“新的生產函數的定義”,即“企業家對于生產要素之新的組合”｡熊彼特的創新概念是相當廣泛的,包含了各種可提高配置效率的新活動,而這些活動不一定與技術直接相關｡他認為,創新包括以下5種情況:(1)采用一種新的產品或一種新產品的新特性;(2)采用一種新的生產方法,就是在有關的制造部門中未曾采用過的新方法,這種新方法不需要建立在新的科學發現的基礎之上,可以是以新的商業方式來處理某種產品;(3)開辟一個新的市場,就是使產品進入一個以前不曾進入的市場,不管這個市場以前是否存在;(4)掠取或控制原材料或制成品的一種新的供應源,不管這種來源是否已經存在,還是第一次創造出來的;(5)實現新的工業組織形式,例如建立壟斷地位或者打破一種壟斷｡
按照熊彼特的觀點,創新是一個經濟范疇,而非純粹性的技術范疇,比如說只要能夠先于他人引入一種新的管理模式從而為公司創造了更大價值就是組織創新或者管理創新｡餐廳播放快節奏音樂促使顧客快速地用餐,從而能騰出空位接納更多的顧客;而播放慢節奏音樂使顧客久坐不去,從而提高賬單數目,這就屬于營銷創新｡
實際上,營銷創新是指企業結合自身實力來避開趨同的營銷策略,采用有別于競爭對手的營銷策略來開拓市場､增強企業自身市場份額｡而這種競爭的關鍵是營銷手段的創新,它是隨市場營銷環境和競爭對手手段的變化而變化的｡但是,這并不是一味地追求標新立異,企業營銷創新最終要經過市場檢驗,是消費者或用戶可以認同的創新形式｡
大量事實表明,市場經濟已進入營銷時代｡各大電信運營商無一不將營銷作為企業的生命線｡在電信市場日趨激烈的競爭形勢下,傳統的營銷觀念和方式越來越難以適時應變,我國電信企業的營銷創新時不我待｡
二､我國電信企業營銷創新“域”的維度組合與選擇
所謂營銷創新域,指的是營銷創新主體可以自由選擇的､能夠增加顧客的讓渡價值并導致新的市場機會出現的各種營銷要素群的總和｡影響和制約營銷力量的相關因素很多,不同的企業完全可以通過改變不同的營銷要素,在不同的營銷創新域里實現營銷創新｡
(一)產品創新域｡企業是否具有生命力,一個最重要的標志就是它的產品是否能夠不斷創新,不斷地滿足消費者新變化的需求｡從市場關系的角度來看,任何一種產品都可以看作是滿足不同市場需求的一種手段｡因此,產品創新的目的就是為了能更好地滿足市場需求的某種特性,改變一種產品的用途､結構､生產技術､市場形象､價格服務或其他各種產品要素和產品屬性,就會引起相應的市場變化,從而導致一種新的需求的出現｡這些能夠影響和制約市場變化并導致新的需求發生變化的各種產品要素群就可稱為產品創新域｡相對于電信企業來講,其提供的并非傳統意義上的有形產品,它提供的是一種無形的服務,以及在此基礎上固化了的網絡資源｡因此,電信企業的的產品創新歸根結底是它所提供的電信服務的創新,是電信基本業務及其增值業務的創新｡鑒于此,我國電信企業應該繼續加大業務創新的力度,加大對代表未來電信發展方向的數據業務､互聯網業務､電子商務､寬帶網等具有旺盛市場前景的新業務投資,積極尋找和培育新業務增長點｡
(二)顧客創新域｡顧客是企業最重要的一種市場資源,企業的使命就在于服務社會,說到底也就是服務顧客｡因此,應根據不同類型顧客的不同需求來進行營銷創新,以滿足各種顧客的現實需要｡實際上,顧客是很多的,顧客創新域也是一個非常廣闊的營銷創新域｡電信企業只要著眼于細分顧客的實際需要,就一定會有所創新｡但是,對顧客細分實際上是非常復雜的,電信企業必須根據企業自身的資源優勢和市場的實際狀況來確定適當的細分化標準,從而選擇適當的顧客創新域｡比如,僅從顧客這一角度,就可按照顧客的年齡､性別､家庭人數､收入､職業教育､宗教､種族､國籍等因素進行劃分｡此外,按照顧客的心理細分變量､顧客的行為細分變量等進行市場的劃分,從而開拓出不同的顧客創新域,也是電信企業進行顧客創新域開發的重要方法｡比如,關系營銷創新域､大客戶營銷創新域等的開發和研究正日益成為電信企業創新主體所關注的對象｡
(三)渠道創新域｡營銷渠道是指促使產品(服務)能順利地經由市場交換過程,轉移給消費者消費使用的一整套相互依存的組織｡渠道一般分為自有渠道､社會合作渠道與復合渠道3類,但其功能都是通過分銷終端實時把握消費者的需求,與消費者保持互動式的溝通,并對市場做出快速響應,為消費者創造價值｡而渠道創新即是對營銷渠道的結構､形式､功能等進行變革,以適應市場的發展變化｡對于電信運營企業而言,高效率的渠道模式和系統的建立尤為重要｡但在相當長時間內,國內電信運營企業在很大程度上卻忽略了這一點,表現為我國電信企業對單一營銷渠道過分依賴｡在現實中,營銷渠道是電信企業發展與保持新､老用戶不能缺少的載體,特別是在當前電信市場高速成長的階段,營銷渠道就顯得更加重要｡在這里需要指出的是,中國電信企業開拓新的渠道創新域的基本管理原則和導向還是應該以自辦渠道為主,其他渠道為輔的多元化復合渠道戰略｡針對外資電信企業可能最先進入的增值業務､代理業務,主動出擊,積極發展增值業務渠道系統,與有關的代理機構形成互利､互惠的戰略合作伙伴關系,充分利用國內電信企業已有的優勢,進一步提高營銷渠道的覆蓋率｡
(四)需求創新域｡在現代市場經濟條件下,市場需求變化的程度和范圍幾乎沒有絕對的界限,各種市場需求的不斷發展變化為廣大的電信營銷主體提供了大量的營銷創新機會,產生了極為廣闊的營銷創新域｡電信企業應該認真進行市場調查,掌握市場需求的實際狀況及其發展趨勢,充分發揮本企業的市場競爭優勢,選擇適當的營銷創新域和營銷創新點,針對市場需求,開展市場創新｡如盡早識別廣大客戶的需求(包括未來需求)變化,并有針對性地給予差異化､個性化的服務,為顧客群設計出富有吸引力且節省成本的服務和服務組合,以提高客戶的偏好度和忠誠感等,既是當代中國電信企業開展營銷創新工作的起點,又是本電信企業區別于其他電信運營商的核心競爭力所在｡事實證明,電信企業在開發顧客的需求創新域方面大有作為｡
(五)營銷模式創新域｡營銷模式創新域包括整合營銷､網絡營銷和數據庫營銷｡電信企業的整合營銷是以市場為調節方式,以價值為聯系方式,以互動為行為方式,以客戶為導向,通過產品設計､銷售促進､客戶服務等各環節構成電信整合營銷完整體系,從而構建出面向目標客戶的完整體驗環境｡電信整合營銷是一項系統工程,需要整個營銷體系中的各功能環節共同配合完成,任何一個環節的缺失或功能不完善都將影響電信整合營銷的最終實現效果｡
電信企業的網絡營銷是隨著互聯網的發展而發展起來的,它是借助于聯機網絡､電腦通信和數字交互式媒體的威力來實現營銷目標的一種營銷方式｡互動是網絡的本質特征,由于網絡使人們的交流變成了一個互動､雙向的過程,所以它為企業的營銷工作開辟了新的天地｡電信企業完全可以通過充分了解顧客的需求,在網絡上進行營銷調研,發布網絡廣告和為顧客提供個性化的服務｡可以說,互聯網的開通和日益完善及用戶的不斷增加,不但標志著一個新的網絡營銷時代的到來,而且為電信企業的營銷帶來了新的契機｡
電信企業的數據庫營銷,就是根據客戶的歷史信息,包括基本狀況､愛好與行為方式,找出規律性的東西,從而有針對性地進行客戶營銷和溝通,并作為保持現有顧客資源的重要手段｡當前,我國的電信企業推行的還是以產品為導向的大眾營銷模式,該模式缺乏對客戶的洞察力,其目標客戶群的針對性不強,從而勢必會增加營銷風險,這種模式顯然已不再適應當前電信市場的競爭環境｡而數據庫營銷,通過數據挖掘等技術手段,使營銷建立在客戶細分的基礎上,根據客戶的消費行為進行針對化的營銷,這就提高了企業洞察客戶的能力,使營銷更具科學性｡因此,數據庫營銷是當前電信企業適應競爭環境的一種必然選擇,也是電信企業從傳統營銷走向科學營銷的一個轉型｡
三､我國電信企業營銷創新的模式選擇
關于創新戰略的劃分,國內外至今沒有統一的標準｡英國學者弗里曼將創新戰略按創新時機和創新程度分為進攻型戰略､防御型戰略､模仿型戰略､傳統型戰略和機會型戰略｡而英國的教科書中根據安索夫對經營戰略的分類,把創新戰略分為市場領先戰略､追隨領先者戰略､應用工程戰略和模仿戰略等｡在此,結合我國電信企業發展的階段和特點,宜采用國內著名的技術創新學專家清華大學傅家驥教授提出的自主創新戰略､模仿創新戰略和合作創新戰略這一觀點｡
在20世紀80-90年代,我國電信企業明顯采用了單純模仿的戰略｡這一戰略實際上是通過考察領先者創新的結果,確定技術和市場的成熟程度,通過引進或購買等方式,把行業領先者的業務和技術直接移植到目標市場｡其顯著優點就是直接應用領先者的創新成果,技術難度小,可省略市場研究､技術開發等步驟｡因此,創新周期可以大大縮短,創新實施的速度可大幅度提高｡在20世紀80年代我國通信業的起飛階段,我國電信業的技術水平和服務層次與世界先進國家相比差距很大,通信網絡與技術基礎薄弱,拿來主義戰略使我們能夠直接選擇應用先進的技術來替代原有的過時技術,使我國電信業在短短十幾年中,就躍居世界先進行列｡
但是,目前我國電信業的格局和發展水平已與20年前完全不同了,單純的模仿已經不再適合,我國電信業整體上應處于從單純模仿向模仿基礎上進行再創新戰略轉變,并逐步加大自主創新的力度｡首先,我國通信業已經擁有了相當雄厚的網絡基礎設施,從規模和技術層次上都達到了一個相當高的水平,現階段的創新必須要考慮新的通信能力與原有網絡的適應性,因此不可能是簡單地拿來｡其次,世界通信服務業呈現出多樣化的趨勢,不斷地出現一些地域性的特殊服務,基本的､通用的服務已經不能最大程度地滿足社會通信需求｡同時,我國的通信市場也正在迅速成熟,受我國傳統文化､體制等因素的影響,在很多方面也表現出一些特殊的市場需求,這種特殊需求顯然不能用從國外拿來的技術和服務來滿足｡最后,我國通信業已具備了一定的綜合能力｡我國已擁有中國電信､中國移動､中國聯通､中國網通等幾大全國性通信企業,一批世界知名的通信設備制造企業､通信技術研究機構正迅速成長,在某些技術領域已經達到了世界先進水平｡可以說,在一些關鍵技術領域,已經沒有必要跟在別人的后面亦步亦趨｡2000年,我國提出的TD-SCDMA標準被國際電聯采用,成為第三代移動通信技術標準之一,標志著我國通信技術創新的水平開始跟上了國際先進水平｡但是,就通信服務的整體水平來看,還沒有進人世界領先行列,尚不具備全面實施領先戰略的能力｡而且在領先戰略下,創新的不確定性最高,要承擔很大的風險,不僅要求較高的技術水平,還要求準確地定位市場需求的能力,在這兩方面,我國通信業與歐美國家相比還有較大的差距｡因此,開辟國際新市場的能力有待進一步增強｡追隨并結合自身的條件和要求進行再創新､自主創新,是當前我國電信業的最佳創新戰略｡
針對國內各個不同的電信企業,其創新戰略的選擇也應根據其條件和能力而有所區別｡我國主要的大型電信企業,包括中國電信､中國網通､中國移動､中國聯通､中國鐵通､中國衛星,根據其能力與經營特點,大體可以分為3類:第一類是由原電信總局脫胎出來的主導電信經營者,即中國電信､中國網通和中國移動｡這一類企業明顯的優勢在于網絡資源雄厚,業務覆蓋全國,其經營的業務領域占據壟斷地位｡第二類是由聯通､鐵通組成的新企業,他們擁有一定的資金背景支持,具備一定的網絡資源,但規模容量較小,可以更為靈活地采用新技術,發展新業務｡第三類是特殊領域的經營者,例如衛星通信公司,它所擁有的資源比較特殊,其他企業較難與之構成競爭｡
這里主要討論前兩類企業的創新戰略,對于第二類企業,資源的差距使他們往往在市場中處于不利地位,領先戰略往往是他們的第一選擇,也就是在強勢企業尚未進入市場時,就搶先占領市場中最有價值的份額,這也體現了速度競爭的思想｡新興的通信企業沒有大量的原有網絡資源的包袱,可以較快地確定新的發展方向,開辟新的市場,效率高､起點高是這類企業的顯著優勢｡聯通成立之初率先上馬GSM數字移動電話,網通大規模進軍寬帶業務市場都是自主創新戰略的一種體現｡但是“第一個進入市場”并不等于“第一個被市場接受”,而顯然后者比前者更為重要｡這就對實施該戰略企業的創新質量提出了更高的要求,即盡可能準確地定位并最大限度地滿足市場需求,在強勢企業進入之前,占領最有價值的市場份額｡
而對于實力雄厚的第一類企業來講,由于他們的先天優勢,例如業務覆蓋面廣､通達性好,使他們具備了較強的競爭力,有能力從其他企業贏得市場份額｡因此,相比來說,第一類企業更有條件成為“第一個被市場接受的供應者”｡他們更有條件實行追隨戰略,甚至模仿戰略,他們可以把降低成本､提高效率､提高質量作為其創新的主要目標,來鞏固其原有業務的市場份額,并逐步擴大在新市場中所占的份額｡特別是在市場變化比較快的情況下,可以幫助企業避免領先戰略所伴隨的巨大風險｡正因為如此,保守也往往是這類企業的弊病,容易減弱企業的競爭意識和活力,尤其是在一些關鍵性技術變革的時期,可能會因重大的技術變革而徹底改變市場競爭格局,因循守舊往往是這一類企業的致命弱點｡因此,即使是實施追隨戰略,也要密切關注整個行業､市場及技術的發展動態,避免只注意追隨對象的片面做法｡如果企業能夠增強市場研究方面的能力,能夠較準確地把握市場動態,則實施在領先戰略基礎上的自主創新就更能加強他們的穩固地位,占據市場主動｡
[責任編輯:陳 瑾]
企業營銷方案范文第6篇
【摘要】營銷渠道是企業營銷系統中最為關鍵的環節，對產品的市場競爭力以及獲利能力有著重要影響。由于我國煙草行業采用了“專賣專營”制度，市場競爭水平較低，銷售渠道建設還存在很多亟待改進之處。文章闡述了營銷渠道的定義及營銷渠道管理的內容，分析了我國煙草企業現有營銷渠道存在的主要問題，提出了我國煙草企業營銷渠道優化策略。
【關鍵詞】煙草企業；營銷渠道；渠道管理
由于我國煙草行業長期處于專賣專營的壟斷體制下，煙草企業的營銷渠道也相對較為穩定。但是隨著入世以后外國煙草產品的逐步進入，我國煙草企業將逐步面臨著激烈的國內與國際競爭。因此，分析審視自身營銷渠道的優勢與不足，科學制定營銷策略，持續優化營銷渠道，是我國煙草企業必須面對的重要課題。
一、營銷渠道概述
（一）營銷渠道的概念
營銷渠道又被稱為分銷渠道或者銷售通路，是指產品或服務從生產者向消費者移動過程中所經過的、由各中間環節聯結而成的路徑，這些中間環節包括批發商、零售商、代理商以及其他中介機構等等。對企業而言，建立健全營銷渠道將有助于一系列重要經濟職能的實現，包括產品銷售、信息交流、服務傳遞、資金流動等?！艾F代營銷管理之父”菲利蒲·科特勒對營銷渠道給出的定義為：市場營銷渠道是使產品或服務能被使用或消費而配合起來的一系列獨立組織的集合。美國市場營銷協會對從產品銷售所依存的銷售主體來定義營銷渠道這一概念：公司內部銷售以及公司外部代理商和經銷商的組織機構，通過這些組織商品才得以上市營銷。盡管理論界和企業界關于營銷渠道定義的描述較多，但這些定義的內涵和本質是基本一致。即營銷渠道就是產品或服務從生產制造商手中傳至消費者手中，所經過的各個中間環節所連接起來的通道。這一通道可直接可間接、可寬可窄，視具體企業、具體商品、具體競爭環境而不同。
（二）營銷渠道管理的內容
營銷渠道管理是指通過計劃、組織、激勵、控制等環節來協調與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動，促進他們團結合作，順暢和高效率地完成分銷任務。營銷渠道管理包括以下主要內容：
1.調研消費需求。企業的營銷渠道管理對象包括批發商、零售商及消費者等渠道成員。企業要對這些渠道管理成員實施科學管理，必須全面掌握他們消費需求的有關情況。深入細致的營銷渠道調研，將有助于企業運用科學的方法和手段，系統地、有目的地收集、分析和研究與渠道成員有關的信息，為企業最終做出科學的決策奠定一定的基礎。
2.設立營銷渠道。渠道的設計是營銷渠道管理中十分關鍵的環節，它決定著營銷渠道的基本構架和流通拓展能力。營銷渠道設計是一個龐大復雜的系統工程，不是對市場的簡單分割。為了能夠在實踐中更好地進行營銷渠道設計，必須先從理論上了解清楚渠道的結構類型，并結合企業實際情況有針對性地進行設計。
3.選擇渠道成員。渠道成員是營銷渠道管理的重要對象。合適的渠道成員可以為企業更好地開展營銷渠道管理打下良好的基礎。在進行營銷渠道成員選擇之前，必須對渠道成員的構成有全面的了解，在此基礎上，確定營銷渠道成員的選擇標準、原則及管理策略。
4.實施渠道管理。一是政策管理。在擴大煙草產品的銷售量、鞏固并提高市場占有率等方面，煙草企業和渠道其他成員的目標完全一致，但在利益追求上必然存在一定的不同。如何既能夠滿足渠道成員的利益，又不損傷企業的市場利益，是渠道政策設計的關鍵。渠道的政策管理包括渠道的產品政策管理、渠道的價格政策管理等；二是操作管理。營銷渠道實際操作中的管理包括營銷渠道沖突管理、營銷渠道終端管理等；三是渠道支持與控制的管理，營銷渠道的支持主要是企業在政策、人員、廣告等多方面，對渠道成員的一種支持行為。營銷渠道支持與控制的管理包括市場人員支持的管理與控制、物流支持的管理與控制等。
二、我國煙草企業現有營銷渠道存在的主要問題
對我國煙草企業而言，現有營銷渠道是按照行政命令建立起來的傳統營銷渠道模式。煙草作為國家“專賣專營”的特殊產品，其營銷渠道不可避免地受到管制，但不考慮市場因素或被動地接受市場經濟，簡單地采取陳舊的產品觀念開展卷煙營銷工作，勢必不能很好適應市場經濟的發展。我國煙草企業現有營銷渠道主要存在以下問題：
（一）市場化機制尚未建立
1.市場競爭意識缺乏。由于我國煙草企業長期處于專賣專營體制中，它們所面臨的競爭主要是來自行業內部的競爭。此外，煙草企業的商業經營在行政分割的情況下，互相之間基本不存在正面沖突。在這樣的經營環境中，煙草企業逐步形成了根深蒂固的“官商”和“壟斷”思想，市場競爭意識嚴重缺乏。隨著煙草行業面臨競爭的逐步加劇，如果不能盡快轉變固有坐等商機的傳統觀念，搶抓機遇與市場，必將被市場經濟的洪流所吞噬。
2.市場化程度不高。在市場經濟中，企業必須要按市場經濟規律辦事。近年來，我國煙草企業也逐步感受到了市場經濟所帶來的競爭壓力。煙草企業通過采取加強營銷渠道建設、提高營銷服務水平和提升自身產品競爭力等舉措，有力促進企業市場化程度的提高。但是受到專賣專營體制的限制，煙草企業難以處理好管理和服務之間的關系，嚴重影響了營銷渠道的建設。
3.管理體制阻礙業內整合。當前，煙草公司仍然不準跨區經營，與市場經濟下商品競爭規律相悖。對煙草公司而言，上游工業企業的集團化整合和下游新興零售平臺的創新發展是大勢所趨。隨著業內整合的逐步實施，必將迫使煙草公司自發打破現有的行政區域劃分，實施優化整合與重組，把現有市場業務范圍擴展至更大的經濟區域。專賣專營管理體制不變，真正行業整合難以市場化開展。
（二）零售商管理有待完善
1.零售網點布局不合理。隨著煙草企業零售網絡的逐步擴展，也出現一些需要盡快加以解決的新問題。一是低檔煙供應不足，特別是農村市場低檔煙供應不足的問題尤為突出，導致個別零售網點出現違規購進假冒低檔煙的現象，擾亂市場秩序；二是當零售商戶賣國產煙出現虧損時，這些零售商戶為了追求利益極易出現減少售賣或不再售賣國產卷煙的情況，而煙草企業沒有很好的應對之策；三是如有更大利益的驅動，一些零售商將會變成外煙或工業公司等潛在競爭對手的網點。
2.對零售商控制力度不夠。目前，卷煙零售商必須“持證”經營，并嚴格執行煙草公司規定的零售價格。煙草公司負責零售商的全部卷煙貨源供應，保證零售商一定的經營毛利；煙草公司要對零售商實施動態管理，建立規范的管理制度。如果零售商在協議期內存在嚴重違約行為，將取消其連鎖加盟的資格，不再允許開展煙草經營。但是由于煙草公司對零售商沒有絕對控股權的股權管理關系，如果市場較大的波動，零售商的經營毛利難以保證時，在利益的驅使下，零售商戶可能會做出損害煙草公司利益的行為。
3.流通配送體系有待健全。目前，我國煙草企業的訪銷配送依然停留在電話訂貨、上門送貨的基礎層面，距離強化零售終端控制、打造全國性的卷煙流通市場的目標甚遠。由于我國煙草行業的產品配送處于區域壟斷狀態，導致卷煙零售商的業務范圍僅能限于本區域內，尚不能形成一定的規模效應。此外，訪銷配送響應速度慢、配送不及時、服務質量差等問題普遍存在，嚴重影響了煙草行業的發展，對我國卷煙流通體制的市場化改革提出了迫切要求。
（三）物流配送體系亟待改革
1.物流成本偏高。近年來，隨著我國物流配送行業快速發展，現代企業的物流配送成本大幅降低。煙草行業統計數據顯示，先進的煙草營銷代理商的物流費用不超過銷售成本的10%，但由于成本控制意識較為淡薄，不按照市場機制辦事，缺少科學的核算制度等原因，煙草物流企業的各項成本費用都處于較高水平，導致我國煙草商業目前物流配送成本偏高，存在較大壓縮空間。
2.市場化程度低。我國煙草企業的物流公司與社會上其他專業物流企業相比，成本高、效率低，毫無競爭優勢可言。物流公司與煙草企業有著千絲萬縷的聯系，不是真正意義上的第三方物流服務企業。這些物流企業市場意識不強、機制不靈活、管理方式落后、服務質量較差。不按照市場經濟規律要求選擇的，高成本、低效率的物流配送服務，嚴重影響了煙草企業的市場化發展，最終將因此所增加的成本強加給了消費者。
三、我國煙草企業營銷渠道優化策略
為更好地發揮我國煙草企業營銷渠道的整體優勢，實現營銷渠道更加暢通，針對存在的突出問題，提出以下渠道發展策略：
（一）推進營銷渠道扁平化
隨著組織運營效率的不斷提高和信息傳遞速度的持續加快，營銷渠道建設正在呈現出扁平化的發展趨勢。作為創新的營銷模式，營銷渠道的扁平化使營銷過程得到了簡化，營銷成本得到縮減，為企業贏得了更大的利潤空間。營銷渠道扁平化對煙草企業的管理基礎有一定的要求，即要求煙草企業具備較高的管理水平、較強的市場開拓能力、較快的信息收集和反應速度。推行營銷渠道扁平化的主要目的是，合理調整原有供應鏈，消減沒有價值增值的中間環節，逐漸將供應鏈轉變為價值鏈。充分利用信息技術平臺，將產品銷售、客戶管理、物流控制及意見反饋等營銷環節有序整合，逐步建立現代營銷模式。通過電子商務技術平臺的應用，提高營銷渠道的運作效率。
（二）強化零售商的管理和控制
1.提高加盟連鎖店的股權比例，強化市場調控力。我國煙草企業要想抵御外煙的沖擊，在激烈的競爭中立于不敗之地，關鍵是要牢牢控制零售市場，緊緊抓住卷煙市場的零售終端。作為零售終端的一種重要業態，加盟連鎖店在煙草企業營銷渠道中占有重要的地位，因此，加強煙草加盟連鎖店的管控是完善煙草營銷渠道管理的重要內容。合理提高對加盟連鎖店的占股比例，強化加盟連鎖店的控制和管理，確保其規范經營，不賣“假、私、非、超”，自覺維護煙草企業及連鎖店品牌形象。必須將煙草公司的利益和零售商戶的利益緊緊捆綁在一起，共擔風險，共享利益，形成真正的利益共同體。煙草公司要增強整體意識和大局意識，主動維護加盟連鎖店的利益。如果對加盟連鎖店擁有控股權，煙草公司最終的決策上將有決定性的話語權?？偠灾?，提高煙草公司對加盟連鎖店的控股權，對加強卷煙零售終端的控制具有的重要意義。
2.適當增加直營店數量，轉化條件較好的加盟連鎖店為直營店。由于我國卷煙市場較為龐大復雜，因此，各級市場的零售經營方式不能千篇一律、一成不變，應因地制宜、隨機而變。對于重點城市，要堅持以直營連鎖方式為主，并逐步適當增加直營店的數量。從直營連鎖店當前運作情況來看，取得了較好的社會效益和經濟效益。由于直營連鎖店經營定位明確，服務質量較高，裝修風格一致，當地知名度較高，對提高煙草企業知名度和美譽度起到重要的作用，因此應適當增加直營店的數量。除了直接開設煙草直營店，煙草公司還可以全額收購條件較好的煙草加盟連鎖店的剩余股權，逐步將它們轉變為全資的煙草專賣店。
3.嚴厲打擊擾亂市場秩序行為，清理不規范零售商戶。無證經營商戶嚴重擾亂了卷煙市場的規范秩序，要充分運用專營專賣制度這一有力的政策武器，積極聯合工商、公安、城管等相關職能部門齊抓共管，嚴厲打擊無證經營商戶。無證經營的情況一經發現，必須堅決予以取締；對于情節輕微的，采取罰款、責令關門等行政處罰措施；對于情節嚴重的，采取重罰甚至追究刑事責任等措施。對于那些分散、偏僻、規模較小的零售店，也要納入煙草專賣規范管理的范疇，如果出現不規范行為，要嚴格執行政策制度，堅決吊銷其卷煙零售許可證，并斷其貨源、嚴防死守，避免對煙草企業造成更大的影響。
（三）積極發展電子商務營銷渠道
科學運用現代信息技術，構建快捷方便、安全可靠、成本適度的煙草電子商務平臺。
1.要按照“全面規劃、分步實施、效益驅動、逐步推廣”的指導原則，統籌規劃和全面整合行業資源，加快構建行業統一的電子商務平臺，打造電子商務營銷渠道。
2.加強各煙草企業的基礎信息設施建設，為整個行業電子商務的快速發展奠定基礎。
3.加強信息技術人才隊伍建設，著力培養復合型人才。加強專業技術人才引進工作，重點引進既懂信息技術又具備較強管理能力的復合型人才，同時要加強員工信息技術培訓學習，不斷提高信息技術應用能力。
4.各煙草企業都應樹立“大電子商務”理念，著眼全局，積極參與行業統一電子商務平臺的建設。
5.合理利用外部資源和專業力量，促進行業電子商務的快速發展。
（四）持續完善煙草物流體系
目前，我國煙草物流體系市場程度較低，存在著物流成本較高等突出問題，尚不能對煙草企業參與國際競爭給予有力的支撐。完善煙草物流體系可以從以下方面著手：
1.要牢固樹立物流成本控制意識。要逐步降低物流部門的各項成本，加強成本管理工作，將戰略性成本意識轉化為員工的理念和行為。
2.共享物流中心。物流中心建立資金投入相當大，可以在區域范圍共享物流中心。要統籌考慮物流中心發展和利用，合理控制物流中心數量。
3.科學設置送貨周期。送貨周期的合理與否將會對兩個重要方面產生直接影響：服務周期和服務成本。對零售業上戶而言，既希望煙草公司能夠把卷煙產品及時送到店中，又不希望送貨周期過短導致物流成本增加。
4.借助現代化的信息管理系統控制和降低物流成本。通過強化信息化意識，建立煙草物流信息化管理系統，向信息管理要效益。
參考文獻
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作者簡介：周勰（1989-），女，四川南充人，就供職于北京市海淀煙草公司，研究方向：企業管理；荊一（1988-），女，北京人，就職于中國郵政速遞物流股份有限公司，研究方向：企業管理。