小伙伴們反映都在為論文煩惱，小編為大家精選了《鐵路客運營銷策略論文(精選3篇)》，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助！摘要：近幾年來，我國經濟在持續發展，高速鐵路也呈迅猛發展之勢，相應的高鐵壓力，還在持續提升?；诟哞F時代背景，鐵路客運市場的競爭愈發激烈，而鐵路本身要想在客流淡季時的客運競爭力提升上來，就要采取有效的客運營銷策略，進而提升鐵路客運營銷實效性?；诖?，本篇文字主要對高鐵時代背景下的鐵路客運營銷策略進行深入研究和探討。
鐵路客運營銷策略論文 篇1：
淺析鐵路客運營銷策略
【摘 要】鐵路運輸作為一種傳統的運輸方式，具有安全、低耗、環保、舒適的特點，但是隨著其他客運行業的不斷崛起，也開始顯露出一些弊端。鐵路部門對于運營市場的變化和宏觀調控手段較少，沒有完善的銷售模式，成為制約鐵路運輸行業發展的瓶頸?；阼F路客運發展的現狀，分析鐵路客運營銷模式存在的不足，并提出具體化的建議。
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【關鍵詞】鐵路客運；售票；營銷策略；競爭力
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1 引言
隨著人們生活水平的提高和生活方式的轉變，交通運輸行業逐漸成為人們生活中一項必不可少的組成部分。鐵路運輸作為一種傳統的運輸方式，具有安全、低耗的特點，并且隨著鐵路技術的不斷發展，鐵路客運開始朝著環保、快捷、舒適的特點邁進。我國鐵路客運出現了高鐵組、動車組等新型客運方式，但是隨著公路、航空運輸的不斷崛起，客運市場競爭也越來越激烈。長期以來，我國鐵路運輸行業把重心放在了貨物運輸上，忽略了客運市場的營銷，導致我國鐵路客運存在一些問題，如何改善鐵路客運營銷策略，是鐵路部門值得思考的一個問題。
2 鐵路客運發展現狀
隨著網絡技術的不斷發展，我國鐵路系統已經實現了全網覆蓋，鐵路車次的查詢，互聯網、電話訂票、手機客戶端等讓旅客足不出戶，可以實現一票暢游；POS機、支付寶、銀聯卡、銀通卡等支付方式的多樣，讓旅客更加的方便；改簽、變更到站、掛失補等措施讓旅客更加便捷。但是，由于對票額的集中管理，鐵路客運營銷出現一些弊端，如售票模式比較單一，市場運作程度較低，售票方式主要通過旅客自行購票的方式獲取，缺少主動售票的意識；同時對于旅游專列的申請、包車等審核手續太過于復雜，在一定程度上打消了人們的積極性；所以說，鐵路客運采取的營銷方式較其他客運方式仍缺乏一定的競爭力。
3 鐵路客運營銷存在不足
3.1 營銷意識不主動
目前，鐵路客運售票方式雖然已經開通了網上售票、電話售票以及現場售票的方式，但車票的營銷手段沒有體現出來，仍然是處于一個被動的狀態?？瓦\車票的銷售還是以客戶的需求為主，鐵路職工對于主動售票意識還比較薄弱。鐵路客運工作人員主動營銷的意識較差，僅停留在等客上門的初級階段，只負責完成上級安排的工作量。[1]要改變這樣的現狀，就要求鐵路客運的工作人員從思想上樹立一個全新的營銷理念，制定較高的服務標準，提高服務意識，做好對旅客的服務性工作，保證較好的服務質量。
3.2 營銷機制不健全
鐵路部門對市場的變化和宏觀調控較少，沒有制定可行的銷售模式，鐵路客運銷售沒有與社會需求有效結合起來，對于各地的客運需求也沒有進行綜合考慮，導致各地鐵路客運發展不協調。此外，鐵路部門雖然也設置了一些營銷機制，配備了一些營銷人員，但營銷人員未經過基本的營銷專業知識培訓，營銷效果不明顯。[2]
3.3 票價機制不健全
雖然最近幾年鐵路運輸行業取得了快速發展，但是鐵路售票模式還是采用傳統統一調控的模式，鐵路客運售票價格受國家宏觀調控的影響，不能根據實際需求進行自主定價，這樣就會導致鐵路客運售票模式不能更好地適應市場需求。目前，雖然對學生也出臺了打折票，但僅限于寒暑假，對于其他方面的，仍沿用國家統一標準，采用國家統一標準制定售票價格，很難挖掘出鐵路客運在競爭中的潛力。[3]
3.4 營銷工作不到位
我國鐵路客運售票工作人員缺乏積極性，無論是車票銷售手段還是在車票銷售的策略上，比起其他客運行業（路運、空運）都存在明顯的提升空間。此外，鐵路部門與旅游行業之間的聯系不夠密切，對于旅游公司選擇出團旅游時，很少會選擇鐵路，更多的會采用公路和空運的方式。在旅游業如此興盛的今天，這種情況也嚴重制約鐵路客運的進一步發展，歸根結底，還是鐵路客運營銷工作不到位，售票工作者缺乏積極性，這也和鐵路客運制度不完善有重要的關系。
4 鐵路客運營銷策略
為改善鐵路客運營銷模式存在的不足，進一步加強鐵路旅客運輸在其他行業中的競爭力，鐵路部門必須對傳統的模式進行改進，優化營銷策略。
4.1 樹立客運營銷理念
要想進一步提高鐵路客運對人們的影響力，鐵路部門首先要做好客運市場的調查研究工作，分析市場，充分了解最新市場動態及市場需求，充分考慮旅客的內心需求，對客流進行完整的規劃，將吸引區的客流盡可能納入到計劃范圍，對吸引區外的旅客要研究需求，制定針對性的方案。其次要從思想上樹立一個全新的營銷理念，制定較高的服務標準，提高服務意識，做好對旅客的服務性工作，保證較好的服務質量。此外，鐵路客運還應積極學習其他客運行業的成功經驗，將好的營銷方式應用到鐵路客運中來，并進行不斷地改進，形成一套全新的鐵路客運營銷理念。
4.2 實施差別定價策略
鐵路客運售票價格在執行國家宏觀調控制度的前提下，應根據市場需求，適當實施差別定價的策略，對售票價格進行靈活的折扣，以滿足市場的需求。[4]例如，鐵路客運可以學習民航，對于一天內的不同列車執行不同的價格，對于時間合理的列車可以適當提高票價，對于時間不太合理的列車，可以適當降低票價；其次鐵路部門對于一年之內的不同季節的列車可以進行票價調整，旺季列車票價可以相對高些，淡季列車票價可以低些，通過價格杠桿合理調整鐵路運輸能力。再次，鐵路客運還應針對不同的地區制定不同的售票價格。例如，對于兩地客運列車比較多，且比較便利的地區，可以實施優惠，發售季票、月票等，進一步吸引旅客。最后，鐵路部門還可以出臺組合票，例如出售家庭組合票，情侶票，以這種方式適當降低售票價格，吸引旅客的關注，增加購買力。
總之，鐵路客運應該根據市場動態需求，及時、靈活地調整售票價格，進一步提高旅客購買能力，在客運行業中保持較高的競爭力。
4.3 拓展客票銷售渠道
隨著網絡技術的發展和普及，網絡售票模式已經被人們普遍接受。目前，互聯網售票成為鐵路客運售票的主流，比例超過65%，這其中大部分是學生，對于文化程度比較低，接觸網絡技術比較少的農民以及務工人員，可能對于網絡購票存在一定的難度。鐵路客運部門對于這一批人應該引起高度重視，開發多種售票渠道。例如，可以在公共場所（超市、廣場）設置自動售取票機，微信掃碼購票、語音自助購票，可以和其他平臺建立合作，豐富網絡購票的渠道等，通過拓展售票渠道，滿足各類旅客的購票需求，增加鐵路客運的競爭力。
4.4 加強客票銷售宣傳
鐵路客運應與社會上的各種媒體建立互動機制，借助媒體的力量，加大宣傳力度，對于推出的各種優惠政策，比如優惠列車車次、票價優惠時間段等，以及新的規章制度，新的便民利民的措施等都可進行宣傳，提高旅客對鐵路車票的購票能力。同時，鐵路客運還可以與社會上各類旅行社、旅行團體進行聯合的宣傳與合作，也可以借助互聯網媒體的強大推動作用，與攜程、阿里巴巴、騰訊等進行線上客票購買的互聯網企業聯合，以多種手段、多種形式、多種途徑去擴大客票的宣傳范圍，從而提高宣傳效果，提高營銷能力和水平。
5 結論與展望
鐵路客運作為一種傳統的運輸行業，雖然在交通運輸市場中占有比較重要的位置，但是隨著其他客運行業的不斷崛起，也開始顯露出一些弊端。主要表現在：營銷手段單一化、售票定價體制不健全以及營銷工作不到位等缺點，嚴重制約了鐵路客運行業的進一步發展。為了進一步優化鐵路客運營銷策略，鐵路客運部門應該從樹立新的客運售票營銷理念、實施差別定價策略、拓展售票渠道，加強營銷宣傳等方面著手，制定更加完善的售票營銷策略，進一步提高鐵路客運在運輸行業中的競爭力。
【參考文獻】
【1】韓新建. 鐵路客運專線客票營銷策略探討[J]. 客運專線， 2009（8）：23-24.
【2】宋斌.關于鐵路客運營銷工作的思考[J].蘭州學刊，2004（6）：23.
【3】李麗娟.加強鐵路客票營銷組織工作的措施[J].鐵路運輸與經濟，2006，28（4）：65-66.
【4】賈靜，賈元華.未來我國高速鐵路的市場占有率預測及營銷策略研究分析[J].內蒙古科技與經濟，2004（10）：45-46.
作者：姚小花
鐵路客運營銷策略論文 篇2：
高鐵時代背景下的鐵路客運營銷策略研究
摘要：近幾年來，我國經濟在持續發展，高速鐵路也呈迅猛發展之勢，相應的高鐵壓力，還在持續提升?；诟哞F時代背景，鐵路客運市場的競爭愈發激烈，而鐵路本身要想在客流淡季時的客運競爭力提升上來，就要采取有效的客運營銷策略，進而提升鐵路客運營銷實效性?；诖?，本篇文字主要對高鐵時代背景下的鐵路客運營銷策略進行深入研究和探討。
關鍵詞：高鐵時代背景;鐵路客運;營銷策略
現階段，人們外出遠行首選工具就是高速鐵路，由于其具備高速、便捷、安全等優勢，獲得人們的廣泛青睞。由于高鐵時代的到來，使得我國的鐵路產業，由以往的夕陽轉變為朝陽。相應的高速鐵路技術也在不斷應用，這樣使得鐵路運輸事業得到了持續發展?；诳萍嫉牟粩喟l展，一些高鐵新技術和新設備，也在不斷投入運用，相應的運輸能力，也得到了持續不斷的提升，涉及到的管理工作內容也在同步完善。但是，對比整體市場發展，不論是營銷手段，還是營銷理念等方面，仍然相對滯后，無法更好地滿足市場需求。所以，鐵路各客運部門必須要思考這樣一個問題，如何完善現有的客運營銷策略，保證營銷效果，滿足市場發展需求，是當務之急。
1 我國鐵路客運營銷工作現狀
1.1 當前客運營銷工作取得一定成效
1.1.1 市場意識、服務意識逐步增強
隨著高鐵時代的進一步到來，國鐵集團、各鐵路局集團公司全面貫徹落實多元企業等政策，加之社會輿論的正向推動作用，使得鐵路客運部門服務意識得到了進一步的完善，同時樹立了客戶至上理念，強化自身市場競爭意識，在客運營銷方面，也同步加強了營銷積極性，通過提供更為主動、專業的服務，使得服務質量得到了跳躍式的提升。
1.1.2 開發了一批富有競爭力的客運新產品
隨著鐵路行業的進一步發展，我國整體的鐵路建設規模也在進一步擴大，例如，京滬高鐵、京廣高鐵等相繼投入運營，整體路網規模在不斷完善。對比以往，不論是列車的等級，還是供旅客選擇的列車數量，都得到了大幅度的提升，從整體角度來看，鐵路客運市場的競爭力實現了質的飛躍。
1.1.3 營銷手段嘗試多樣化
近幾年來，隨著互聯網技術的發展，在購票方式方面，相繼開通了互聯網訂票、手機訂票等形式，在拓展客運營銷渠道的同時，也為人們帶來了更多的便利。與此同時，市場調查工作也得到了足夠的重視，通過市場調查相關結果，可以有效輔助形成營銷決策;廣告和宣傳等一些公關手段愈發重視，例如，鐵路事業發展過程中，涌現出的好人好事以及具備影響力的事跡，整理成短視頻進行宣傳，將一個良好的鐵路形象呈現給大眾。
1.1.4 客運經營效益不斷取得新突破
現階段，不論是各行各業在發展過程中，都開始認識到營銷工作的重要意義。對于鐵路行業而言也不例外，在認識到營銷工作重要性的同時，還對客運產品進行了不斷地優化，致力于提升客運服務質量，確?？瓦\服務可以進一步朝著高端化和精品化的方向發展，實現客運效益的持續穩定增長。
1.2 當前客運營銷工作的不足
1.2.1 營銷體制落后
現階段，鐵路各層級雖然設置了客運業務部門，但是部門類型仍然是以管理生產型為主，實際的營銷職能并未突顯出來，也沒有將統一的客運營銷中心設置進來，導致客運市場工作的統籌和規劃受到制約。相關基層單位未能建設客運營銷部門，相應的市場調查工作開展也缺乏準確性和周密性，無法根據市場需求實現精準定位服務，雖然將一些激勵和約束措施實施了進來，但是整體的實施效果不夠理想。
1.2.2 營銷手段薄弱、不靈活
在我國發展過程中，一些公路企業和民航企業在營銷過程中，采用的營銷手段，都非常靈活且非常強勁有力。將鐵路與之對比，整體的手段就過于單一化和呆板化。公路和民航在發展過程中，已經開始靈活運用價格杠桿，不斷推陳出新，為乘客提供更多完善服務的過程中，鐵路自身發展由于受到各方面因素的制約，導致無法對運價浮動體制進行靈活運用，相應的客流調節效果大打折扣，無法實現協調一致，與市場的結合緊密度也嚴重不足，無法滿足社會及市場發展需求。
1.2.3 缺乏強有力的專業客運營銷人才
從整體角度來看，我國鐵路客運系統的眾多職工，綜合素質水平普遍偏低，相應的營銷隊伍更是業務不精，缺乏營銷專業性，專業客運營銷人才的培養和引進工作任重而道遠。
1.2.4 客運市場份額增長緩慢
近幾年來，隨著社會經濟在不斷發展，總體社會運輸量也在持續攀升，但是對于鐵路市場的份額而言，卻并未實現快速明顯的增長，對比公路、民航等，整體的增長速度極為緩慢。
1.3 高鐵時代背景下的鐵路客運營銷策略探討
1.3.1 完善考核機制，優化管理
最為首要的一點，就是從市場需求出發，將人、財、物這三方面的最佳配置工作搞好，同時，開展完善的機構設置工作，以市場營銷需求為依據，對崗位制度進行重新確立，在整個過程中，還要改革創新相應的考評制度，確立人員職責，將一支具備高素質、高專業度的營銷隊伍建立進來，在完成隊伍建立的同時，還要開展系統的營銷業務技術培訓工作，確保其具備較高的專業素養，可以靈活應對營銷工作中的任何問題，為客戶提供更好的服務。建立完善的營銷組織體系，從營銷主體出發，建立分配機制，分配機制要以工作績效為基礎，體現出營銷人員的具體營銷水平，同時，形成營銷考評機制，要做到公平公正、標準一致，遵循獎優罰劣的原則，更大程度的激發營銷人員的工作積極性，根本性提升運輸質量，提高企業經濟效益，在激烈的市場競爭之中，占據主體地位。
1.3.2 建立國家價格指導下的票價體系
現階段，對于我國鐵路客運而言，實際運用的票價體系都是全路統一的，相應的運行率也基本一致，幾十年以來票價幾乎沒有變化，整體票價的浮動已經遠遠跟不上市場發展的節奏，導致鐵路行業的市場競爭力受到嚴重影響。為了根本性的改善這一現實問題，最有效的方法，就是以國家政策和成本影響因素出發，對基價進行重新確定，以基價為基礎，國家物價管理部門對一定幅度的浮動運價進行統一制定，一旦確定好相應的浮動幅度以及不同車型的具體價格標準，那么涉及到的浮動率則要由國鐵集團根據實際情況進一步定奪。在開展客運工作過程中，還應切實考慮到車輛的實際質量以及具體客流量變化等因素，開展票價浮動工作，充分發揮價格杠桿作用，實現客流量的調節，保證鐵路經濟效益和社會效益可以持續穩定提升。
1.4 運用差異化營銷策略，有針對性的加強產品創新，提供特色服務
1.4.1 進一步加強產品創新，開發多種結構的產品
在實際發展過程中，要深入市場，根據不同市場不同需求，開發出滿足不同市場需求的多樣化專列，舉例來講，在一些大城市發展中，開發城際動車產品;在一些跨省運輸過程中，開發高速列車產品;為滿足不同乘客的個性化需求，開發具備較高舒適度的豪華列車產品;也可以開發民工專列、學生專列等產品，使不同乘客的各種需求得到最大化滿足。
1.4.2 提供特色服務
鐵路企業而言，要想更大程度的提升營銷效益，最根本因素就是服務?？瓦\產品應以安全、便捷為提升基礎，對多功能和多層次的特色服務開發方面濃墨重彩，舉例來講，在一些具備較高檔次的列車中，將一些娛樂、餐飲、辦公以及商務等設施一并配備進來;又如，提供更為個性化的服務，開設休閑酒吧、流動超市;又或者將團體購票以及同城送票服務提供給乘客，減少客戶排隊購票時間，滿足人們不同的需求，從根本上提升營銷效益。
1.5 加大營銷宣傳
1.5.1 設置客運營銷廣告宣傳專項資金
在現實開展工作中，不論是調圖變點，還是新增的客車，只要是推出了一些新的客運產品，都要在廣告方面加大力度，保證宣傳效果。
1.5.2 投資建立完善的營銷宣傳網絡
現代社會是信息化社會，要想使鐵路行業營銷實效性提升上來，就要積極利用一些快速的宣傳工具，例如互聯網、手機等，確保人們可以隨時隨地，獲取到自己想要了解的列車信息，使完善的營銷宣傳網絡得以形成。
1.6 提高服務質量，優化內部營銷環境
對于鐵路客運服務而言，其具備系統性和綜合性的特點，涉及的領域非常多，不論是任何一個環節工作出現了紕漏，都會導致整體服務質量受到影響。所以，當前最緊要的工作，就是對客運服務規范性進行全面提升，最大化降低以往服務存在的隨意性，為客戶提供更好的服務，為了達到這一目標，應建立客運職工培訓中心，不論是新職工，還是老職工，都應參與培訓，全面做到持證上崗。各級鐵路部門必須要特別重視客運員工素質提升這一問題。根本原因，就是企業發展的重要原動力，就是員工素質，這與客運行業能否持續發展息息相關。每一位鐵路員工都應該清晰的認識到，社會對于鐵路運輸的基本要求，就是提高運輸服務質量，也是當前運輸市場得以持續拓展的根本所在。因此，要將服務質量作為重要基石，在服務的過程中，給予旅客更多的關懷與關心，確保旅客有一種賓至如歸的感受。
在提高客運員工素質的過程中，應做到以下兩點：第一點，就是將先進的職業培訓基地建立進來，提供充分的軟件和硬件設施。在培訓的過程中，整體的模式要向大型現代化企業看齊，不斷拓展職業培訓基地，投入完善的教學設施，對現有的師資隊伍進行完善，開發系統課程，這樣才能最大化保證培訓質量;第二點，就是走出去，引進來，也就是積極組織現有的客運職工外出參觀，學習其他企業的先進化管理經驗和服務理念，樹立新的服務觀念。通過這樣的方式，可以使客運職工的整體素質得到持續不斷的提升，更好的滿足高鐵時代的發展需求。
1.7 大力推行動態銷售機制，消解高鐵客運運力不均衡問題
客流很大程度受到節假日的影響，遇到一些節假日，會導致上客率過滿，鐵路擁堵現象頻頻發生;在淡季，又會出現上客率過低的現象，整體市場過于慘淡。針對這一現象，可以將一些優惠政策推行給旅客，例如，可以制定家庭套餐或者是情侶約會套餐;此外，針對一些外出務工人員，實施特惠車票服務;制定月票和年票服務;針對一些旅游旺季，與景點進行合作，采取車票、門票打包優惠措施。在一些特殊節日，還可以宣傳具體節日的精神理念，給予更為貼心的服務，例如，對這個節日的相關故事進行及時推送等，給旅客更好的服務，提升鐵路行業經濟效益?；诟哞F時代背景，鐵路在發展過程中，還應靈活運用眾多旅客和車站等媒介，充分發揮其媒體作用，這樣才能為鐵路發展創造更多的商機。
2 結束語
總的來講，我國在發展過程中，一直以來的交通運輸主力就是鐵路，那么如何將這一方面的營銷工作做好，是當前面臨的重要問題?；诟哞F時代背景，鐵路面臨的形勢仍然非常嚴峻，面臨很多的問題和困難，同時，也面臨著新的發展機遇。要想戰勝困難，抓住發展機遇，必須要以客運市場營銷工作為核心出發點，始終秉持實事求是的態度，關注旅客所思所想，遵循整體經濟發展規律，更好的滿足市場發展需求，引進先進的營銷理念，指導營銷工作，通過發展的思維和理念，完善營銷工作，提供給旅客更好的服務。此外，還需要認識到現實營銷工作，存在的種種問題和弊端，針對具體問題逐個突破，提升服務質量的同時，實現精準營銷，根本性提高營銷效果，只有做到如此，才能在這樣一個高鐵時代中，實現鐵路客運的持續發展，在競爭如此激烈的市場之中，始終立于不敗之地。
參考文獻
[1] 魏麗嬌.校企合作視野下高職院校鐵路客運專業的發展探究——以福州英華職業學院為例[J].延邊教育學院學報，2020，34（03）：193-195.
[2] 崔志宇. 鐵路客運市場在東北地區營銷策略發展研究的探討[D].石家莊鐵道大學，2017.
[3] 劉高原. 基于客票特征數據的我國高速鐵路旅客出行行為分析研究[D].北京交通大學，2012.
作者：鐘海鷗
鐵路客運營銷策略論文 篇3：
鐵路客運售票營銷策略的探討
【摘 要】隨著現代社會經濟建設的不斷發展，我國逐漸形成了一套較為完善的綜合交通運輸體系，在現代靈活的市場經濟體制下，各種形式的運輸方式應運而生，并展開了激烈的市場競爭。在這種情況下，我國傳統的鐵路客運售票的營銷工作則在一定程度上受到了阻礙，制約了我國傳統鐵路客運運營的經濟效益。因此我們有必要針對現代社會鐵路客運售票中出現的問題，分析和探討其根本的制約因素，進而合理運用現代先進的市場營銷理論，有針對性的提出相關的鐵路客運售票營銷策略。
【關鍵詞】鐵路客運；渠道策略；促銷策略
隨著現代社會經濟建設的不斷發展和市場經濟體制改革的靈活和開放，國內各行各業在經濟全球化的大趨勢下呈現一片欣欣向榮之勢，不斷發展和改革的交通運輸體制也處于激烈的市場競爭中。鐵路旅客運輸作為傳統的交通運輸體系，在國民經濟建設中發揮著巨大的作用，然而近年來，在日趨激烈的市場競爭中，鐵路客運營銷工作或多或少存在一些問題。我們應該在保持鐵路客運傳統優勢的基礎上，充分運用各種現代化營銷理論，加強鐵路客運的競爭力，促進鐵路客運的可持續發展。本文就鐵路客運售票中存在的問題，分析了其產生這些問題的制約因素，并在此基礎上對相關的營銷策略進行了簡單的探討。
1.鐵路客運售票存在問題
隨著我國鐵路客票系統的不斷改善和提升，鐵路售票計算機網絡已經覆蓋全路。鐵路售票系統可以采取更加合理的集中管理方式處理無坐席票額，席位共用與席位復用也成為現代鐵路售票的一個重要手段。然而我國客運售票目前還在很大程度上受到傳統觀念和模式的影響，鐵路客運售票的市場化運作程度相對較低。例如，高鐵動車班次冷熱不均，熱門車次車票仍然存在難買的現象，冷門車次空馳空運，造成能力浪費，未能很好地迎合市場需求；普速列車客運售票票價調整比較死板，均按照全國統一售價進行銷售，缺少靈活性；客票雜費過多，異地票手續費收費缺少統一的口徑；客票銷售主要依賴于旅客自行購票，主動營銷的意識不強，對團體旅客的優惠及旅游專列的開行申請手續過多且死板；另外，時效性也比較差，旅客獲得列車及車票信息的途徑有限。
2.鐵路客運售票制約因素
2.1傳統觀念和制度根深蒂固
鐵路運輸一直以來都是我國的國民經濟命脈，是我國國民經濟中一項重要的傳統的經濟體制，自從鐵路運輸體制在我國形成以來，就自始至終受到國家政府的統一調度和指令，鐵路運營始終實行統一指揮的管理和運營機制，具有高度的路網統一性。隨著現代經濟體制的不斷改革，各種新生交通運輸體系應運而生，進而不斷積極投身到激烈的市場競爭中，然而我國的鐵路客運卻缺少變革的活力，還在沿用傳統的售票模式和觀念，已經與現代旅客的多樣性需求逐漸出現了不和諧的聲音。許多鐵路運輸工作人員在心理上并未重視現代旅客對各項運輸服務的需求，沒有一套系統的、深入的現代鐵路售票營銷理念和模式，導致客源大量流失。
2.2缺少健全的鐵路售票定價體制
我國目前的鐵路售票還是沿用傳統的國家統一進行調控的體制，鐵路客運售票價格在國家宏觀調控指導的基礎上，并不能適當進行差別定價，不能根據市場實時發展和需求適當靈活采取折扣策略。目前鐵路出臺了臥鋪票折扣及高鐵折扣，但這樣的階段性的折扣并不靈活。在我國現在鐵路售票運營系統中，并沒有根據不同的產品對象實行不同的產品推行策略。沒能充分挖掘其市場經濟競爭的潛力。我國的鐵路售票缺少一套系統的健全的售票體制。
2.3營銷工作不到位
我國的鐵路客運運輸在市場競爭中缺乏超前性與積極性，其沿用的營銷手段尚未走出傳統的計劃經濟手段，無論是從鐵路售票的票價定位、促銷手段、信息決策，還是從客票的營銷渠道來說，比起同期多樣化市場體制的其他運輸營運機制，都存在很大的提升空間。鐵路客運售票運營中，只是坐等旅客上門，沒有進行足夠的市場調研，相關的工作人員和領導雖然意識到產品宣傳、旅客服務的重要性，但依舊安于現狀，缺乏在現代市場中的競爭意識，導致鐵路運輸服務質量在全民心目中的認可度越來越低，旅客滿意度不高，嚴重影響產品銷售。
3.鐵路客運售票營銷策略
高鐵快速發展的今天，傳的統鐵路售票運營在日趨激烈的市場競爭中逐漸處于劣勢，為了扭轉這種局面，加強對我國鐵路運輸傳統國民經濟體制的建設和改進，應該首先改變我國傳統的鐵路售票觀念和模式，充分運用各種現代化的先進營銷理念，增加我國鐵路運營的經濟效益，為我國的現代經濟建設作貢獻。
3.1樹立全新營銷理念
只有從思想上重視并加強全新的鐵路客運售票營銷理念，才能在實際營銷工作中有效開展并指導相關事務的順利進行。鐵路客運應該加強市場競爭意識，充分調研市場，了解最新市場動態發展和人們的多樣化市場需求，應該加強以人為本的思想觀念，重視對旅客的人性化關懷，增強自身的市場競爭力。鐵路客運部門應該明確自身的定位，應該時刻保有對旅客的服務心態和意識，將旅客的需求作為今后客運體系發展的方向和目標。同時，鐵路客運部門還應該放寬視界，多加關注同期其他形式的交通運輸體系所采取的各種先進有效的營銷策略，積極進行借鑒和改進?？傊?，應該從思想上樹立一套全新的、與時俱進的鐵路營運理念。
3.2差別定價政策
鐵路客運售票價格應該在接受國家宏觀調控指導的基礎上，適當進行差別定價，根據市場實時發展和需求適當靈活采取折扣策略。雖然目前鐵路已針對客運淡季采取適當的折扣策略，出臺了臥鋪票折扣及高鐵折扣，但這樣的階段性的折扣并不靈活。鐵路還可以學習民航，在一天不同的班次間采取不等的票價，合理調劑運能，提高票額利用率。又如，對于旅客提前購買的車票，可以給予適當的優惠折扣；對于“團體”旅客的優惠可以不是20免1，而是免下一次出行的車票?？傊?，鐵路客運應該根據市場的實時動態發展，靈活調整售票價格，激勵旅客的購買力，提升自身在多種交通運輸體系中的競爭力。
3.3產品區別推行政策
在鐵路售票運營系統中，應該根據不同的產品對象實行不同的產品推行策略。鐵路運營應該在鞏固和保留核心產品的基礎上，加強對產品的區別推行策略，在保有鐵路運營傳統優勢的條件下，充分拓寬鐵路運營的市場力，挖掘其市場經濟競爭的潛力。鐵路運營應該根據不同的產品對象實行不同的策略。比如，對于家庭集體出游的旅客可以推出家庭組合套餐票，對于經常穿梭于各大城市間的商務人士可以推出聯城票，對于經常往返與兩地間的上班族可以推出具有一定性價比的類似于公交卡的月票等。鐵路客運運輸同其他運輸體系相比，其中長途旅程的優勢較為明顯，鐵路運營部門應該重視保留該優勢，并在此基礎上力求開發尋求更多的鐵路運輸優勢。
3.4增加銷售渠道，加強促銷推廣
原來我國的鐵路運輸售票渠道主要是車站售票廳與車票代售點。近幾年隨著聯網技術的不斷深入發展，網絡售票已經越來越普及，今年春運期間，互聯網售票比例更是超過了50%，已經被廣大年輕人群體接受。另外還有手機APP訂票的方式。但是網絡訂票和手機訂票并不適用于廣大的務工人員和對電腦、手機等形式的訂票流程缺乏一定了解的人員。我國的鐵路客運運輸應該廣泛開發多種售票渠道，從根本上解決買票難、取票難的現狀。應該借鑒我國其他交通運輸體制中的先進模式，可以在普通單程票的基礎上，推出往返票、月票、定額票等，根據不同的客戶需求提供因地制宜的服務項目，滿足客戶的多樣化需求，提升鐵路運營的競爭力。另外，應該大力普及網絡訂票的宣傳和推廣，與多家網絡合作開展和研發更加便捷易操作的遠程實時購票渠道。同時，還應該加大實體購票點的建設，在各大超市、學校增設自動售票機，可以通過各種廣告形式等向旅客推出特色服務項目，加強媒體宣傳，與客戶進行良好的溝通。在較大范圍內增加客戶的購銷渠道和手段，方便旅客購票，同時也不斷提升自身運營的經濟效益。
4.結語
鐵路客運運輸在日益激烈的交通運輸市場經濟競爭中，逐漸顯露出一些不足之處。為了彌補這些不足，保留我國鐵路運輸機制的傳統優勢，需要積極開展各種有效的營銷手段。 [科]
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作者：徐爐姣