第一篇：客戶開發方法與技巧
貨運物流貨代業務員尋找客戶21種方法與技巧：
(1)各發貨站點貨源的反方向開發(口岸資源利用);
(2)對手客戶群體的反方向開發(間諜之戰);
(3)固有的庫存客戶群(后積勃發);
(4)派送客戶的反方向尋找(追索派送單);
(5)社會各行業的客戶群體(黃頁分類);
(6)其它公司客戶群駐當地辦事處(聯手動作);
(7)會展經濟時代的來臨(過時不候);
(8)世界500強在當地的總部(樹大招風);
(9)司機、速遞員了解的客戶(直接有效);
(10)在校生的快運需求(未來市場);
(11)零散客戶中的潛力客戶(打成功率);
(12)現有萎縮客戶中的二次開發(緊追不舍);
(13)人才市場的客戶信息(擴容擴量);
(14)網上電子黃頁(信息時代);
(15)客戶的衍生客戶(潛力難量);
(16)媒體廣告信息(熟視無睹);
(17)掃樓信息(初期培訓);
(18)逛超市尋找商品信息(市場感覺);
(19)開發區的企業名錄(一網打盡);
(20)季節性商業信息策劃(勝算在握);
(21)從倉庫群中尋找貨源(探囊取物)。
第二篇：渠道客戶開發實戰技巧
杜 江
《銷售與市場·渠道版》2007年第2期
有的客戶在業務代表面前總喜歡天花亂墜地吹噓自己，內容無非是自己在工商、衛生、質監、稅務、消防、環衛、公檢法、金融等各部門均有如何如何了不起的關系。但一般說來，一個客戶各方面社會關系都非常好的情況比較罕見。你要多留個心眼。
渠道之于銷售，如血管之于人體。但并非所有渠道都可選擇錄用，“有渠道就有市場”更是一廂情愿。產品要快速、高效、優質、優價地到達終端，選擇合適的渠道是第上步，也是最重要的一步。
本文所講的開發技巧不僅適用于新市場開發，審查老市場的渠道客戶時，一樣適用。
六大開發原剛
1.匹配原則。
(1)區域市場銷量目標要與區域客戶數量相匹配。
單個客戶承擔的銷售任務不能遠遠超過其分銷能力，否則旺季易斷貨，淡季易滯銷。在簽訂合同時，絕大多數客戶都希望自己的區域越大越好。但你不能由著他們來，必須做好評估，使銷售任務和區域劃分相匹配。如果估計某客戶會經常出現斷貨或滯銷，就必須提前準備，為再開發新客戶預留合同、區域、產品空間。
(2)客戶的分銷量與自有資源(資金、車輛、庫房、人員等)相匹配。
給客戶設定的銷售任務，既不能超出其能力之外，也不能太小。太大，則他的壓力過大，容易砸價、竄貨。過小，他就會分散精力去做其他產品。當然，目前最多的問題是后者，客戶不認可企業制定的任務量，要讓他們完全認可也非常難。但我們可以通過談判、提供更多利需等方式，盡量讓客戶資源和任務相匹配，使客戶無暇分心旁騖，專注于我們產品的銷售。
(3)客戶分銷半徑與時間匹配。
客廣的分銷半徑要符合效率原則，即客戶能在較短時間內將產品分銷到目的地，以提高各項資源在單位時間內的使用效率。如果區域過寬或交通不便，客戶為此花費過多的人力、車輛和資金，會導致他的獲利低于正常水平。此時，為了追求正常利潤，他會采用各種手段，難免生出是非。
因此，如果區域設置影響到客戶的獲利水平，應該迅速調整客戶數量或分銷半徑。
(4)客戶經驗、素質、管理水平要與公司發展需求相匹配。
你是做IT的，就不能去找酒水客戶?？赡芸蛻粼谫Y金實力、管理水平上非常合適，但根本不懂什么是IT業。這樣的合作非常危險。當然，不能一概而論。許多資金實力、素質比較好的經銷商要轉型時，盡管缺乏經驗，廠家還是可以通過協銷手段來解決。取長補短嘛!
2.易管理原則。
在自己的區域、權限、管理水平內，客戶要便于控制管理，要能積極配合自
己的工作。大而全、實力超強、不便于控制和管理的客戶，不是首選?？傊痪湓?，最適合的才是最好的。
不是說要將那些“大象”級客戶棄而不用，而是提醒區域負責人，碰上你搞不定的棘手人物，你應該主動向公司提出進行人員調整，讓更有思路、更善于溝通、管理能力更強、職位更高的同事來管理這些客戶，以促進公司業務更快速、更良性的發展。
3.就近原則。
不管什么樣的客戶，我們都要盡可能選擇距消費者最近的客戶，近到面對面最好。這樣的客戶才能真正實現在第一時間內向消費者提供滿意的商品和服務。雖然由此公司或客戶會承擔更多的運輸費用和管理成本，但為及時服務、快速銷售產品，一定的成本上升是值得的。
4.成長原則。
產品的順利成長、長期發展需要較穩定和能快速成長的客戶。任何企業都期望客戶能與自己同步成長，成為戰略合作伙伴。只有選擇可成長、愿意成長的客戶，在你期望業務發展的時候，他也才有同樣的動力和需求，才能形成良性互動，否則你只有一直做填鴨的活兒了。
對初創期的經銷商，我們可給予三個月或半年的試用期。隨著為務(銷量)擴大，其經營規模也應擴大，如果他這時候掉了鏈子，無法適應新要求，就要考慮拓展隊伍或選擇更具有成長性的經銷商。
5.專營原則。
你在市場上有一定地位和話語權時，才談得上這條原則。
你和客戶談判初期，就應強調專營、專銷本公司產品.不能同時經營完全競爭性競品(存在檔次和消費場所差異的可以例外)。
如果是挖競爭對手的客戶，則應明確提出分終端、分區域，或分資金、分資源、分人力來專項負責本公司的產品銷售，并在合同中明確約定監督制度和處罰措施。
如果你相中的客戶不答應此條件，可再適當降低門檻(比如主推你的產品);如果完全不答應，就應另尋其他客戶。在切記“天涯何處無芳草”的同時，記得向該客戶表明：隨時歡迎加入，并為其預留一定空間。如果是無法替代的客戶，可先委曲求全。只要客戶看到了切實利益，就會逐漸轉變主意。
這不是說小品牌就沒有辦法了。中國的流通十分復雜，存在眾多渴望成長的小經銷商。這一群體也許正是你最理想的合作伙伴。
6.良好社會關系原則。
客戶比較熟悉當地政府職能部門，與關鍵人物私交融洽，將對以后的經營活動大有裨益。所以，一定要詳細考察客戶的社會關系，不要認為這是客戶的事，更不要僅聽客戶的一面之詞，要驗證核實。
有的客戶在業務代表面前總喜歡天花亂墜地吹噓自己，內容無非是自己在工商、衛生、質監、稅務、消防、環衛、公檢法、金融等各部門均有如何如何了不起的關系，網絡遍布當地市場各個角落，信譽更是遠播各大廠商和消費者等等。遇到這類客戶時，一定要多留個心眼，要么他是真材實料，要么就是等魚上鉤。一般說來，一個客戶在各方面的社會關系都非常好的情況比較罕見，但在某些領域有較好人脈是正常的。而網絡是共用的，客戶能提供名單，并不能證明其網絡實力較強、客戶較穩定。虛實如何，只需逆向調查客戶提供的名單即可查明實情。
尋找客戶七大技巧
1.網絡信息法。
現在有很多大型經銷商會主動在網絡上發布自己的企業簡介、聯系方式，同時一些專業的網站、電信黃頁、雜志等也提供經銷商名錄。
2.媒體廣告招聘法。
在媒體上做廣告，既可達到宣傳企業和產品的目的，又可以達到招商的目的。
3.歷史資料法。
很多公司在進入市場初期都要全面調查市場，產品上市后這些資料又閑置不用。利用這些舊資料，不僅可以找出曾經拜訪和調查的客戶，節約費用和時間，又可以在再次拜訪客戶時詳細描述背景，增加客戶親切感，提高成功率。
4.逆向調查法。
通過調查終端客戶，了解其供貨上線。對終端反映實力強、經營理念先進、服務好、信譽度高的客戶，可重點走訪。
5.相互介紹法。
在走訪市場過程中，向已經走訪過的客戶索要或請其介紹本地同行客戶的姓名、聯系方式，可有效縮短調查時間，提高成功率。
走訪被介紹的客戶時，一定要先美言原客戶，并委婉提到原客戶是很佩服他的，以迅速拉近介紹客戶、被介紹客戶與自己之間的關系。同時由于客戶間的競爭關系，會在你以后和客戶逐個談判時占據有利地位。
6.隨機走訪法。
如果你經驗豐富，在隨機走訪中就可以迅速發現有價值的客戶。一般實力較強、經驗理念先進的客戶，在其經營門面、公司展示、現場交流中即可以判斷出。這些客戶有一些共同特征：經營場地大、整潔;產品展示豐富整齊，堆碼符合產品陳列要求;人員工作效率高、熱情;經營者思路敏捷、善言談、誠信守時;對產品發展前途、公司經營情況、管理水平的關注要大于對利潤的關注。
7.招商引資法。
如果你對現有客戶不滿意，或需要新增客戶，可以采用招商引資法。即從外地尋找比較熟悉或對拓展本區域感興趣、有充裕資金的客戶到本區域。也可以跨行業尋找有資金、有實力、經營管理理念先進的其他類型客戶加盟，只是這類客戶需要更多的培訓和扶持。
不論用什么方法尋找客戶，都必須認真調查客戶，并至少一年更新一次客戶資料。忽視客戶資料調查和及時更新的，一定會被市場教訓的。
甄選客戶是一個復雜而痛苦的過程。很多做銷售的都遇到過這樣的情況：很多客戶的各項指標實力都旗鼓相當，都適合我們，但市場規模、客戶利益，又不允許所有人都代理我們的產品。
甄選客戶是一個復雜而痛苦的過程。很多做銷售的都遇到過這樣的情況：很多客戶的各項指標實力都旗鼓相當，都適合我們，但市場規模、客戶利益，又不允許所有人都代理我們的產品。到底選誰好?莫衷一是的銷售經理，往往根據主觀判斷，隨意敲定客戶，結果往往選了又后悔，想換又換不成。
其實，選擇客戶，除了他的硬件條件要符合公司要求，還要考量以下幾個方面：合作意愿是否強烈?行業經驗是否豐富?學習欲望和能力怎樣?
對我們的產品有無了解?是否認可我們的團隊?
是否愿意接受廠家的管理?是否有實力承擔經營風險?業內口碑如何?
公司上級對這個客戶是否認可?客戶錄用程序
1.客戶填寫申請表。
讓客戶填寫開戶申請資料，既可提高今后的管理主動性，還可借此判斷客戶的誠信度。2.調查客戶資料的真實性。
重點鑒別和核實客戶各項證件和資料的真實性。有些客戶利用他人身份或一字之差欺騙廠家，以便在發生廠商糾紛時，能抽身或占據有利地位;如果客戶負責人不是營業執照法人，還必須提供授權書
如果交易不是全部“先款后貨”，應認真、詳細調查各種資產證明文件，必要時可要求擔保;各種簽名、蓋章最好現場處理—眼見為實。
3.遴選客戶。審查客戶提供的各種資料，再次根據上期的客戶開發“六大原則”進行最后判斷，以確定客戶符合公司及市場的要求。
4.確定錄用，給予書面名分?？蛻敉ㄟ^了嚴格審查，且公司同意與之建立合作關系，此時應要求公司給予客戶明確的書面開戶通知或授權書。
內容應記載客戶名稱、經銷區域權限、經銷產品權限、合作期限、公司名稱及蓋章等關鍵內容。同時，書面開戶通知或授權書一定要由公司人員親自送達，不要通過郵寄、傳真、隨貨同行等方式交給客戶
因為不同的公司在確定合作客戶的方式和程序上不一致，客戶不一定能完全理解本公司的做法或用詞。更重要的是，由公司人員親自送達能現場向客戶答疑解惑，增強客戶對公司的信任程度。
5.培訓客戶。讓客戶熟悉公司的管理制度和行業游戲規則，有利于客戶盡快進入新的角色，配合以后開展業務工作和執行公司管理制度。
公司管理制度培訓重點應放在財務制度上，包括貨款支付和結算手續。一定要讓客戶熟悉和深入了解公司在客戶信譽度評估方面的各項考核和審查制度，提醒客戶一開始就要樹立信譽;業務管理制度培訓重點要放在銷售區域管理、產品品種經銷權限、價格控制與管理、產品終端陳列管理、市場覆蓋率執行與考核、供貨與客戶服務管理等方面。要讓客戶一開始就認識到，遵守和認真執行業務管理制度會給自己帶來巨大的好處，否則將面臨困難和處罰;
行業游戲規則培訓的重點則要放在那些大家都熟悉或知道的，但又不便于用書面規定來約束的行為。如，職能部門溝通的方式和費用記賬方式及保密原則;社會伙伴或者其他打通關系的費用分攤原則和執行方式;抑制、擾亂、打擊競品的方式及費用報銷;購買獨家壟斷終端專場等可能會受到職能部門干涉或不被職能部門明確允許。這些都是行業游戲規則，不能用書面來約定，否則一旦被外人掌握，就可能對我們的客戶、業務，甚至公司造成損失。
6.協助客戶上路。
一切手續辦妥后，還應該協助客戶完成第一次提貨?？梢杂H自為客戶做一次業務示范操作。從制訂產品上市計劃、終端開拓、鋪市、促銷、貨款回收;擬定要貨計劃、品種、數量、時間、車輛、資金安排到打款轉賬、辦理提貨或接貨、入庫、開展分銷等全流程。
如果距工廠較近，最好能帶客戶走訪工廠并拜見相關領導，以便客戶熟悉公司的管理流程，提高工作效率，建立良好的第一印象，打好堅實的合作基礎。
第三篇：個貸客戶開發營銷技巧
課時：6小時
課程目標：
本課程的目標就是要培訓個貸客戶經理具備以下職能：
1、主動尋找客戶，通過各種渠道與客戶建立業務聯系，向客戶營銷、推介所有銀行的產品和服務。
2、隨時收集客戶的各種信息，包括組織結構、核心人物、生產信息、銷售信息、行業和產品市場信息等等，以及各種信息的變化情況，每周按指定時間錄入客戶關系管理程序。
3、調查客戶需求，分析市場形勢，研究客戶的現實情況和未來發展，發覺客戶對銀行業務的潛在需求，根據客戶需求，把客戶的需求與銀行的產品有效率的結合起來。
4、定期拜訪客戶，維系與客戶的良好關系，根據客戶現有業務量、未來發展和可能帶來的綜合業務收益，定期對客戶價值做出判斷，寫出關于客戶(行業)的綜合評價報告和業務建議報告
5、客戶經理需具備有客戶調查、營銷方案設計、業務建議和客戶管理的能力。
6、處理或協助相關部門處理與客戶有關的業務糾紛能力。 培訓效益：
培訓銀行優秀的客戶經理人員養成具備以下特點
1、一職多能，業務全面
客戶經理是代表商業銀行整體去滿足客戶的各種金融需求，包括存款、貸款，國際匯兌、國內結算，信用卡，外匯買賣以及其他各種銀行中間業務，為客戶提供全方位金融服務。
2、助客理財，控制風險
客戶經理對客戶的財務收支、投資方向、持幣種類、債務期限結構、資產負債比例及資金平衡、營銷策略及風險防范包括債務重組以及增資與擴股等，都要有比較深入的了解，一方面能夠提出負責任的建議方案，給客戶以有效的幫助;另一方面，對存在的風險能夠有準確的估計和嚴密的監控。
3、優化業務，提高效益
客戶經理有尋找、開發、培植和發展客戶的職能，保留和增加有潛質、有前景的優質客戶，淘汰有不良紀錄或無前途的客戶，并且由一個客戶擴大為行業客戶、集團客戶和相關連銷客戶，由單一零星客戶發展為客戶群，對穩定銀行業務，保持和增大市場份額，實現經濟效益負有重要責任。
4、推介金融產品，刺激市場需求
客戶經理營銷銀行產品的職責，特別是不斷創新的金融產品，如網上銀行、銀證轉賬、個人外匯買賣、金融衍生工具等。
5、提高效益，方便客戶
客戶經理不僅活動于客戶與銀行之間，而且與銀行各職能部門頻繁聯系，受理并代客各種業務，是連接客戶與銀行的橋梁。 課程亮點：
1、個貸客戶開發營銷技巧：加強營銷的技巧與方法，運用實際演練的方式，讓個貸客戶經理實際操作，藉本課程提升個貸客戶經理的客戶渠道開發能力
2、個貸客戶經理多元營銷技巧：強化個貸客戶經理對于內部已進行貸款的客戶或批量客戶拓展的名單，進行再次銷售，銷售重點，以房屋的按揭貸款為主，車貸、理財產品為輔，藉本課程提升個貸客戶經理產品銷售能力 課程大綱：
第一模塊: 激發個貸客戶經理，認清角色與責任 1. 績優sales一定要具備的能力 2. 放款業務的養成 3. 銷售放款產品的重點 4. 零售客戶經理練功的三個層次 5. 成為優秀的零售客戶經理
演練:將渠道開發內容中心轉換為問題中心，讓學員知道銷售銀行產品的重點 第二模塊：提升電話營銷的技巧 1. 電話營銷的種類 2. 電話營銷客戶開發的步驟
3. 電話營銷的致勝關鍵---名單-批量客戶 4. 電話營銷的5大成功要素
5. 成功電話營銷員應具備的10大特質 ? 演練: 營銷客戶開發的重要步驟、尋找目標客戶、掌握客戶需求，針對自己的銷售弱點改進，達到營銷的5大成功要素 第三模塊：熟悉銷售按揭貸款的策略 1. 按揭貸款業務開發渠道 2. 掌握客戶的需求 3. 了解客戶的背景 4. 準備送審的文件
5. 案件條件不佳，如何婉拒? 第四模塊：深化客戶關系管理，維系網點長遠業務發展 1. 客戶服務的重要性
2. 客戶關系經營的重點 3. 自我充實賣關心 4. 【實戰演練】第一次接觸 5. 頂尖業務人員的關鍵特質 第五模塊: 課程總結
第四篇：開發客戶案例方法
新客戶開發流程：
1、 市場開發“銷售漏斗”模式
最上層為：市場信息收集數量、客戶信息收集數量、潛在客戶數量
向下移動：銷售機遇數量、可發展的潛在客戶數量
向下移動：成交客戶數量
過程中將會流失一些銷售機會數量和潛在客戶數量以及客戶線索信息等
流失所占比例越大代表工作效率將會越低。
2、 潛在客戶挖掘
a、互聯網客戶信息收集(利用門戶網站、品牌網站、搜索引擎等)
b、收集當地商家以及市場信息，從而進一步分析篩選
c、利用廠家以及公司對外平臺收集潛在客戶需求
„„
3、 準備必須資料
a、港基電介紹
b、卡登仕介紹
c、商品PPT介紹
d、客戶基本資料登記表(必須回收歸檔文件)
e、經銷商須知
4、 潛在客戶洽談過程
a、收集信息
和潛在客戶洽談過程中需要收集對方信息以及當地市場信息
收集信息如：客戶資本資料、目前經營情況、分別經營哪些品牌、卡登仕之前的進貨渠道、主要客戶群體、卡登仕月銷量以及暢銷品牌和商品分別是哪些„„
b、信息篩選以及分析
通過上述的“聽”“問”將收集回來的信息進行篩選以及分析得出可發展的潛在客戶 c、認知客戶的表面需求，挖掘客戶的潛在需求(客戶的痛點)
進一步認知客戶的表面需求，不斷挖掘客戶的潛在需求(即客戶的痛點需求)
痛點需求主要為：客戶目前最迫切需要解決的問題
d、確認合作方式、合作商品以及渠道并確認首次訂單
發送合作協議以及合作文件等
如：“卡登仕Capdase”經銷商管理細則、訂貨單說明、
港基電-卡登仕CAPDASE售后服務管理標準
e、報價、議價、定價
f、發貨
總結步驟 1：了解客戶經營方式是做渠道批發還是零售或者是批發兼零售，哪一塊做的比較多一些，
2：了解客戶所做的大類手機類電腦類還是蘋果相機類，做的是哪些品牌
3：各品牌銷售情況如何
4：提供客戶登記表 判斷其是否適合做我們卡登仕產品
5發產品資料給客戶包括“港基電介紹”“卡登仕介紹”“商品PPT介紹”“經銷商須知” 6想做卡登仕哪些產品-發型號表-匯總需求表給我們報價-談合作
原則：先談合作再報價，不先報價后談合作。
必須報價的，以最低批發價為對外報價表。
第五篇：外貿開發客戶的方法
對于外貿業務員來說，業績不僅證明了真正努力過，更加證明了他是一個多么有實力的人。外貿業務員的實力包含人際關系、業務能力加上平時的付出，大家都想成為有實力的人，想要拿到高薪，那請問你做到了什么外貿業務員一天需要做的事情包括以下幾點，只要持之以恒就一定能提升業績：1.做人最怕眼高手低，每天要用1個小時的時間操作外貿搜索軟件、外貿開發軟件--環球快客軟件，主動尋找。2.用半小時看一些外貿論壇，閱讀一些關于外貿的成功案例和典型案例，吸收精華，學習要如何跟進和開發的經驗。3.用2小時每天找一些交流，不僅要不斷尋找新，還要處理好和老之間的關系，服務和態度很重要。4.用20分鐘看管理表，找找需要跟進的，做好售后服務。5.用3小時來回復詢盤、發郵件和繼續跟進。6.用1小時回顧當天的進程，做一個報告，整理自己的文件，為明天的做好準備。7.利用剩余時間可以去見，當面談效果更好。以上是一個外貿業務員需要做的，當分布均勻，有條理性，起來也更加有效率。對怎樣開發外貿新，很多人都選擇平臺或者搜索軟件，想比較而言，環球快客軟件比較實惠只要888元，外貿業務員可以考慮一下。不過選擇其他品牌也無妨，只是的差異，并非功能有多齊全。業務員就要腳踏實地，勤勤懇懇，這樣才能把自己的業績做上去，在這個競爭壓力大的職場里才會有立足之地。
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