otc崗位職責范文第1篇
OTC代表與醫藥代表在工作時間的安排上存在一個顯著差別：一個醫藥代表可能把一整天的時間全部用在2-3家醫院，甚至1家醫院上;而一個OTC代表卻要在一天內跑遍至少數十家藥店。因此，許多主管就直接將“跑店”作為一項工作任務下達給OTC代表。 然而，“跑店”僅僅是OTC代表工作的一個表象而已，只是手段而非目的。
那么，OTC代表跑藥店做什么呢?筆者認為可以用三大任務來概括：打好鋪貨基礎、陳列產品和店員培訓。打好鋪貨基礎 所謂鋪貨，就是在限定的時間內根據公司的要求，將產品銷入所有藥店，并擺上柜臺。廣泛鋪貨、盡快鋪滿所有藥店，是OTC代表的首要任務。 在新產品上市的前期和初期，鋪貨面和鋪貨速度是決定上市成敗的兩大因素。優秀的OTC代表能在很短的時間內把鋪貨率提升至高水平，主要源于他們在日常的工作中早已做好了以下的基礎。 建立“潛在藥店”的名錄 優秀的OTC代表保存有一定的“潛在藥店”(即新藥店)的名單，并且時時對這些客戶檔案進行更新，以區別其不同的進貨需求，他們往往將客戶分為3類，分別為“已有初步意向的藥店”、“短期內有希望成交的藥店”和“短期內希望較小的藥店”。 這些潛在藥店可能是：全新的、與公司在過去完全沒有交往的藥店;以往有交易但目前沒有業務往來的藥店;因某些理由而暫時不能進貨的藥店;盡管現在有貨，但銷量極少的藥店。 擁有這些潛在客戶的名單，OTC代表在接到新的鋪貨要求或面臨銷售任務增長時就可以從容不迫，有的放矢。
設定定期的“新藥店”開拓日 經常有這樣的情況：一方面，OTC代表平時常為拿訂單、送貨、收款、拜訪而疲于奔命，沒有時間和精力再去開發新的藥店;另一方面，即使主管讓OTC代表努力開發新的藥店，許多OTC代表也不會馬上行動，而且會有很多的借口：“開發新的藥店，不如去拜訪老客戶”等。 這主要是一個“長期發展”和“短期維持”之間的認識問題，我們必須明白，維持老客戶固然重要，但如果平時不開拓新藥店，營業額的增長率在可見的未來一定會下降。如果市場本身在發展，而我們只是在維持產品的原有客戶面，那么市場份額就會逐漸萎縮。等到銷量下跌的時候，想要扭轉可就不是一朝一夕的事情了。
所以，優秀的OTC代表會在自己的工作計劃中，有意識地制定某日為專門開拓新藥店的工作日。例如，可制定每月第3周的星期三為“開拓日”。在那天，OTC代表可根據平日搜集到的資料，為自己設定當天要洽談的新店目標店數。必要時，也可請求主管同行。另外，如果OTC代表在執行開發新藥店的任務時，覺得還需要公司給予有效的幫助，也可提前與主管溝通，例如建議“本月底前簽約進貨者，贊助燈箱廣告”等。這些都能有效地幫助完成開發新店的任務。 了解商業渠道 由于各零售店的進貨渠道不統一，在每個OTC代表所負責的眾多藥店中一定存在著不同的供應商，只有少部分的藥店會從公司的一級經銷商那里進貨，更多的藥店會從各種不同的渠道進貨。此時，優秀的OTC代表會掌握更多的商業渠道的信息，反饋給主管或商務銷售隊伍并加以配合。 陳列產品 藥店進貨后，并不意味著消費者就可以順利地購買到，下一步的工作就是盡快將藥品從庫房轉到柜臺上，并按一定的要求擺放。如：占據主要的陳列位置、更多的陳列面等。同時輔以POP廣告促銷，目的是吸引消費者的注意，方便消費者購買。 店員培訓 店員培訓往往被認為是最考驗OTC代表綜合能力、最有難度的工作。根據一些市場調研公司的統計，店員推薦對消費者的購買決定所產生的影響力并不低于電視廣告。
但是，如何開展店員培訓?如何提高店員對產品的推薦率?面對眾多的藥店和店員?許多人往往覺得難以入手。筆者在這里主要介紹4條經驗。
經驗一：店員決不會主動推薦他不了解的產品 有一個現實情況我們必須清楚地了解：在目前乃至未來3-5年內，在流通領域尤其是醫藥零售業內，從事店員工作的學醫或學藥的專業人士較少。大部分店員的專業背景決定了他們對各種產品的了解程度以及融會貫通的程度。確保相關柜臺的每一個店員都能熟知產品的適用范圍和競爭優勢，是每一個OTC代表最基本的工作要求。
經驗二：即使是介紹同樣的產品，也不能照搬那些面向臨床醫生的宣傳資料 介紹對象的不同，決定了溝通內容的差異。差異之處不僅在于產品介紹的內容，還包括所有相關信息的介紹角度和側重點。譬如，在面向醫生時，我們常常涉及藥理學作用、藥代動力學等專業知識。而這些內容難免讓店員覺得晦澀難懂。因此，這就要求OTC代表把那些與醫學、產品相關方面的信息，轉化為直白易懂的語言，方便與店員溝通。
經驗三：組織生動實用的中小型店員培訓會，可收到事半功倍的效果 在培訓會上，為能調動店員參與，建議采取一些活躍氣氛的手法，如有獎問答、競猜等。在產品介紹前，就應先告知與會店員，以便他們能注意聽講。介紹完后，立即挑出產品最強的賣點、最能打動顧客的說法來提問，答對者當場發獎?？傊颜麄€會議搞得熱熱鬧鬧，才能吸引店員的參與興趣，才能幫助店員記住產品的賣點，以便向消費者介紹。
經驗四：善于運用會議結果，做好跟進工作。 任何投資都期望回報。會議后的回訪可以讓OTC代表再次熟悉店員;讓店員重溫你的產品，加深印象;解決上次未完的事情;提醒店員推薦產品以及展開更深層次的推廣活動。 綜上所述，了解了“跑店”的三大任務，在不同階段根據不同情況確定不同的工作重點，就知道到了一家藥店以后該找誰，該辦什么事，誰又是關鍵人物。這對于每一個OTC代表或主管而言都是非常重要的。
一、
OTC代表業務人員工作目標：最大限度地促進產品的銷售。
1.
改進產品在市場上的表現及視覺效果
2.
清楚地表達產品的價格，價值及有關信息
3.
避免店內缺貨的可能性 4.
增強消費者對產品的認知及選擇
5.
增加消費者的即時購買行為
6.
維持產品的市場領導地位，在終端對競品進行攔截
7.
8.
二、
本條件)
1.
2.
3.
4.
維護終端零售價格的穩定 渠道歸攏，更大的體現對商業的拉動作用
OTC代表的素質要求(OTC代表應具備之基對工作充滿熱情 具有上進心及對成功的渴望 遵守公司各項規定，服從上級的指揮 身體健康，不怕苦和累
5.
具有數字觀念，能誠實而正確記錄報表
6.
自我管理能力
三、
OTC代表每日工作流程
(一).
OTC代表，是受過醫藥學專門教育，具有一定的臨床理論知識及實際經驗的醫藥專業人員，經過市場營銷知識及促銷技能的培訓，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。工作重點：關系的溝通、建立良好的商業合作關系、個人友誼，圍繞拜訪藥店的各個環節展開工作。
1.
晨會時回顧、匯報頭一天或上周的工作內容，提出問題，做好拜訪計劃、設計拜訪路線
2.
檢查必備物品，如名片、產品、POP宣傳品、單據、小禮品、抹布報表等
3.
進藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發、衣服，然后觀察藥店內狀況
4.
進藥店有禮貌的打招呼
5.
與店經理、柜組長溝通產品知識、銷量情況。探討銷售的方法、技巧、宣講銷售政策
6.
觀察、探詢存貨量、銷售情況、再次重復銷售政策
7.
陳列管理：(1) 與店員或柜組長溝通調整陳列面;(2)整理貨架，保持產品醒目、衛生;(3)POP
的陳列是否位置得當、醒目、如何調整; (4)價格標簽是否影響陳列面。
8.
了解競爭者的信息:銷售政策、促銷策略、價格策略、適用范圍、銷量等
9.
探詢營業員需求，給予關心，協助其解決
10.
適當的時候可以幫助營業員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等
11.
結款、補貨，售后服務等
(二). 為什么要安排拜訪路線
1)確保拜訪到所有客戶
2)確保對每位客戶的拜訪達到既定的頻率
3)節省時間，提高工作效率
4)讓上司知道自己的行蹤
5)每月回顧和分析工作重點及工作量
(三). 線路拜訪安排的考慮因素：
1)客戶的分級(A、B、C級店)
2)各級客戶所需的拜訪頻率
3)每天的總拜訪店數
4)拜訪行程的次序安排
(四). 藥店分級及拜訪頻率
**藥店 每周2次
B級藥店
每周1次
C級藥店：每月1次
(五).按以下要求設定固定拜訪路線
每人選80家藥店設定固定拜訪路線，
其中10家**店、20家B級店、50家C級店
請計算：
代表轄下共有150家藥店，其中80家藥店需要做定期的拜訪。
這80家店包括：10家**店，20家B級店，50家C級店。 該代表每周5天用于拜訪藥店，其中4天按設定的線路拜藥店，1天根據市場情況對重點店(A、B級店)進行回訪、開展大型市場活動。
請問：這位代表每天應拜訪多少家店?
計算如下：(按每周4天設定固定拜訪線路)
1)每月所有**店所需的拜訪總次數=
10家×2次/周×4周=80次/月
2)每周所有B級店所需的拜訪總次數=
20家×1次/周×4周=80次/月
4)每月A、B級店的拜訪總次數=80+80+100=210次/月
5)每月可用于外出拜訪的總天數=4天/周*4周/月
=16天/月
所以，每天應拜訪的A、B級店平均店數=160/16=10家/天
要求每天拜訪不少于15家(每天可再選兩家A、B級重點藥店增加到固定拜訪線路里，每天隨機拜訪3家C級店。)
(六).OTC代表工作流程.“三個固定，八個步驟.”
1.
三個固定
1.
固定目標客戶.
2.
固定拜訪線路.
3.
固定拜訪頻率.
A.
固定目標客戶:
每位負責80—100家目標藥店、
B.
固定拜訪線路:
(1)
按城市為單位，將該市的OTC終端編線，每城市編若干條線
(2)
路，線路按街區編制.
(3)
然后將店及終端名字標在地圖的街區上, 在每條線的起點標上小紅旗.
(4)
每線不少于16家, 每人負責5條線. 合計店數:80-100家. 關鍵點:
(1)
城市街道地圖
(2)
標出藥店位置
(3)
制定拜訪路線
(4)
優化拜訪路線 C.
固定拜訪頻率.
(1)
每月每位OTC代表路線拜訪工作時間不低于22天.
(2)
每日每位OTC代表拜訪一條路線.
(3)
每月工作內.
(4)
拜訪藥店: 22天.
(5)
流動促銷;每周一次.
(6)
具體活動時間可在地區層級微調.
(7)
拜訪藥店頻率.
(8)
**店=2次/周 . B級店=1次/周 . 次/月.
散店可通過經銷商及市場活動幅射.
C級店≥1 2.拜訪藥店八步驟
第一步：準備
1. 月工作重點
2. 回顧線路客戶資料
3. 回顧上次拜訪承諾的問題及解決方法
4. POP、宣傳品
5. 本日工作重點
第二步：雙認識(要和每一位店員和其他廠家促銷員打招呼，并且能叫出她們的名字,店員能叫出代表的姓氏)
1. 保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情
2. 察顏觀色，提問積極，明確決策人
3. 前期承諾的解決
第三步：店情察看
1. SKU(單店產品數)
2 .陳列(位置/陳列面/POP)
3. 庫存情況：貨架、柜臺、柜臺內、店內倉庫、電腦冊
4. 產品價格、效期
5. 競爭對手情況
第四步：陳列改善
1. 顯眼的位置和盡量多的陳列面
2. 集中陳列、SKU(單店產品數)齊全
3. 張貼POP和擺放宣傳品
/記錄4. 產品清潔
5. 清晰的價格牌
第五步：產品推廣
1. 結合公司要求，進行產品賣點、定位的教育
2. 新產品、SKU(單店產品數)介紹
3. 促銷活動的推廣和跟進實施效果
第六步：促進購買
1. 回顧客戶銷售記錄
2. 結合當日庫存，跟藥店溝通補貨。
3. 通過推廣，增加SKU(單店產品數)
第七步：回顧與總結(從藥店結束拜訪后，立即進行) 1. 回顧拜訪計劃及達成情況：
-當日拜訪目標
-問題處理結果
-前期承諾的解決
-活動情況跟進
2. 下次拜訪的安排
第八步：行政工作(從藥店出來后，立即總結)
1. 填寫拜訪記錄
2. 對手情況匯總
3. 客戶情況匯總
4. 問題的匯報
四、
OTC人員訪客行程工作規范
1.
OTC人員必須根據自己所管轄區域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠近，編制適宜的訪銷線路，保證區域內的所有客戶都能按照規定頻度執行訪問，并對每天的工作時間做統籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問時間。
2.
銷售人員訪銷當天，必須嚴格按照規定的拜訪步驟進行訪問，認真做好訪銷記錄，將完成日報交主管審閱簽字認可，在訪銷中遇到的問題應及時向主管報告并提出建議。
3.
對業務中新開拓的客戶或已經失去的客戶，要及時將客戶增加或減少到拜訪路線中，并對行銷順序做相應調整;新客戶的開拓，應放在當天行銷任務完成后進行。OTC人員不能以開拓新客戶為由，變更線路或減少當天拜訪客戶數。
4.
未經許可，OTC代表不得擅自改變行銷路線或順序，嚴禁跨區銷售，對行銷記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經查實，將根據其違紀程度及情節輕重，作相應處罰。
5.
OTC代表每天工作必備
OTC代表工作日志
固定路線拜訪表
藥店資料卡
POP，活動單張，樣品等隨帶物品
6.
OTC代表工作總結有關表格
A.
OTC報表
a、
OTC日報表
b、
OTC周計劃
c、
OTC周總結
d、
OTC月計劃
e、
OTC月計劃
B.
藥店資料表
C.
重點店員維護表
D.
銷量統計表
E.
重點店員維護表
F.
otc崗位職責范文第2篇
立足行業
如果你是已經轉戰了多個行業的“職業老手”，請你回顧一下你身邊的朋友，絕大多數那種經常換行業，今天賣保險，明天賣汽車，后天賣藥的那些人，有幾個是現在過著富足生活的?你再看看你身邊的那些朋友，今天在北京上班，明天在上海上班，后天在深圳上班的，把祖國大地游覽了一遍的，又有幾個過著好日子的?為什么了?因為人生經不起你這么頻繁的折騰。每換一個行業或工作的地方，對你來說，都是從零開始。你以前所做的一切積累，都會付之東流，如果你不換行業，有可能還會留下點所謂的經驗。所以，我想說的是，認準一個行業，就要一往無前的走下去。
為什么覺得OTC銷售不錯了?首先從大的環境來說，醫藥行業和教育行業是未來的熱門行業。隨著人民生活水平的提高，人們對健康品質的要求會越來越高，即使沒有錢，可以吃差點，穿差點，但生病了就一定要吃藥。只要有終端藥店或者診所的存在，就一定會有OTC銷售這份飯吃。其次，選擇OTC銷售的入行門口比較比較低，不管你是?？七€是本科，不管你是不是藥學相關專業畢業的，不管你是男是女，也不管你是老是少，只要你想加入這個行業，都可以有一試的機會。
又有人問做OTC代表掙錢嗎?這是絕大多數OTC代表在干了三個月，甚至一年后離開這個行業的原因，因為他真的迷茫了?干OTC掙錢嗎?有的人會說，我真的很努力，我也真的很勤奮，可是為什么我還是沒有掙到和我辛苦程度相匹配的工資了?干銷售，就跟懷孕一樣的，靠的是養。今天懷，明天生，那叫流產。做銷售的需要一個沉淀和積累的過程。還有人問：為什么還沒掙到錢呢?那么我想問：為什么我上了十幾年的學還沒考上清華北大呢?銷售，不是一個月兩個月就能干成的，就算是種田也得有個春種，夏長，秋收，冬藏，這個過程才會有收獲。做事業，跑銷售，不學習，不堅持，不行動不可能成功。
所以，認準了這個行業，明白了這個道理，我們就要靜下心來，好好工作。 志存高遠
如果把OTC銷售工作，只看做一份工作，一種掙錢謀生的工具，每天的工作是在應付公司的考核，為公司老板在打工，那么，兄弟，你上班一定很辛苦，心里也不開心，相由心生，你的多愁善感也會傳染給你的客戶。見多那些，每天上班像刑場一樣的代表，每天拜訪像“乞討”一樣的代表，試問，這樣的狀態如何能讓你過上富足的生活? 所以，我們要認識好這份工作，你要相信，你每一天的工作都是為你以后立足在這個醫藥零售行業打下堅實的基礎，這些量的積累終究一天會帶來質變的變化，質的變化一定會改變你的生活。我常常打這樣兩個比喻，第一個，做OTC代表就和做農民是一樣的，劃分給你一塊土地(區域)，你首先需要鋤地，揀出石頭和雜草(掃街跑店，篩選出優質客戶)，然后種上種子(鋪貨)，然后是澆水，打農藥細心照看好他們(客情維護)，最后到了秋天就會有一個好的收成。等到這塊地(區域)被你養肥了，無論你種什么種子都會有一個好的收成，這中間的奧秘，我想我不用說的太明白，你也應該懂了。第二個比喻就是，干OTC銷售就是一個挖井的過程，前期會很辛苦，可是，等你把井挖好了，泉水就會源源不斷的流出來(財富)，談不上一勞永逸，至少喝水也不會太辛苦。所以，當我們明白了這個道理，我們每天干活的動力就會很足，因為我們知道，只要今天努力，就在為未來鋪路，將來的某一天終會有收獲。
另外，我們真的就要做一輩子的OTC代表嗎?不，當然不是。我經常跟我的業務員說，真的不想看到大家30歲了還背著包，一家一家店的跑終端，那顯得難免有些心酸。如果是公司的平臺比較好，我們可以往職業經理人的方向發展，如果自己的區域耕作的比較好，我們可以自己做個代理商。如果你是有心人，了解了藥店的經營之道，開個藥店也是不是完全不可以的。如果你有一個當老師的夢想，在你的實戰過程中，積累了豐富經驗的情況下也可以成立咨詢公司或者培訓機構，但無論未來像哪個方面發展，都離不開今天的努力工作。再者我們工作，不是為了要賺多少錢，而是為了讓自己的人生變得獨立精彩。絕大多數人都在追求物質財富，而一部分人卻在追求自我成長。走過一段路后才發現，當一個人內心強大修養足夠時，賺錢只是順帶的事，成功也只是優秀的副產品。做一個值錢的人比做一個有錢的人更重要。 腳踏實地
認準了這個行業，明白了自己未來發展的方向，和為誰而工作，那么接下來，你需要做的就是腳踏實地，勤勤懇懇的工作。工作的量變一定會帶來工作的質變!量變帶來質變的這個哲學道理我相信很多人都懂，至于多少量變能帶來質變了?這個我不好回答你，我只想說，你高質量的量就會讓質變來的早點，那什么又是高質量的量了?就是有自已一套高效的拜訪客戶的方法。每天的工作有計劃，有跟進，有總結，每天會總結談判成功的客戶是什么原因，失敗的原因是什么?成功的經驗我們要多復制，復制到其他目標客戶上去，而失敗的教訓我們要吸取，不要再犯類似的錯誤。不斷的總結經驗和教訓會讓自己的銷售工作無往而不利。而不管經驗和教訓都是靠大量的客戶拜訪積攢起來的。市場是最好的老師。我們寧可在外面碰壁，也不要在家里面壁。
otc崗位職責范文第3篇
OTC市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場?首先要了解終端這個概念：銷售終端，是最終將產品送達消費者手中的服務者。就服務而言，分為二種，一是理念上的服務;二是實際產品的服務，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。終端市場，我們要維護的是眾多銷售終端，通過各種手段，促使眾多的終端人員，充分的發揮積極性、創造性，去更好的服務于市場的消費者。就目前我公司OTC 市場開發這塊講，終端，就是藥店營業員;終端市場，就是藥店營業員市場;維護終端市場，就是維護藥店營業員市場;說穿了，維護好了終端，產品就會有眾多熱情的推銷者，產品也就會更大的消費于社會，公司才能贏利，個人才會賺錢。因此，做好終端市場，做好藥店營業員的工作，是OTC市場的重中之重。那么，如何做好終端市場的工作呢?這就是我們今天就要探討的重點問題。
從市場營銷學的角度來講，就是營和銷的關系。首先要確立一個觀念：什么是營銷，眾說不一，根據我司傳統的而且成功的經驗來講：大處講是“經營、銷售”，小處說的是“營造氣氛，促進銷售”。盡管我們維護的是終端市場，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。
大家十分熟悉拿破侖希爾的成功學，總結其精華，結合我公司成功的市場個案，具體可分為六大法則，即：堅定的信心;飽滿的熱情;務實的態度;清晰的目標;周密的計劃;扎實的行動。
一是堅定的信心。作為人，要做任何事情，必須要堅定信心，事業成功才有基礎，沒有信心，或信心不堅定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬乃至上千萬分之一，就像彩票中獎一樣，具有相當的不可預見性。要做好市場營銷，首先要有堅定的信心，廣闊的市場，商機無限，眾多的消費群體，利潤豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。
二是飽滿的熱情。信心是基礎，那么熱情就是成功的動力。人要有激情，才有創造力，才敢于打破傳統模式走向成功。熱情是原動力，它促使我們去想、去干、去創造、去成功。同時你的激情，特別是年輕人，激情四射，會影響和帶動你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業贏利，個人賺錢為目的，而要更多的熱情服務于社會，服務于消費者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢我司產品”等語言，說出來的時候就會發自內心，就會具有誘惑力和煽動力，而不是干巴巴的表白。
三是務實的態度。這是成功必經之路，要想做好市場，取得社會、同事、領導的認可，務實十分重要。市場再大，消費人群再多，你不去想、不去干、永遠占據不了市場。再小的市場，哪怕只有一個消費者，你只要去做，就會成功。這就是實和虛的關系、對比結果。切記，務實要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長有句話是對務實作最好的解釋：哪怕每天只做完一件事，一個月、一年就會做完很多事。
以上三條法則，是指導我們市場營銷中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會有正確的方向才能說從思想上融入了我們的企業、我們共同的事業。
四是清晰的目標。市場中什么是目標?就是我在這一時期內要有多大的銷量，具體每一天又要有目標，即今天我要賣幾盒。你可能會從心理上有顧慮：能不能實現?不要猶豫，我們說你一定想賣多少就會賣出多少，因為你既然具備了清晰的目標，你就會付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說大話、吹牛，你也會為改變人們對你的這一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個清晰的目標，并為此而努力，這就是方向，不至于無所適從，一切亂糟糟的，向沒頭的蒼蠅一樣，亂飛亂跑。切實，一切量的積累，都是從最小的單位開始積累，只有量變才有質變，做市場跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使值的變化，那就是個人的前途，這就是目標的作用。
五是周密的計劃。營銷界有句話，不知大家是不是聽說過“企劃是天使，細節是魔鬼”。我們做任何事，所出的點子，那就是企劃、策劃。任何一個點子都會十分美麗、動人，否則他就不會吸引人，就不會產生好的效益，因此企劃一定是天使。而計劃則不同，每一天的計劃，做每一件事的計劃，讓每一位消費者購買的計劃，一定要有細節，也就看出了是否有可操作性。修萬里長城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計劃開始。因此，計劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現在計劃鏈的某一細節上。
六是扎實的行動。行動至關重要。前面五條做得再好，你不去行動，等于沒做。過去有句話營銷的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說的營銷人的行動，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著目標，按照計劃，努力地去行動。具體怎么動，計劃中有，主要是扎實。做市場最怕懶，一懶全完。
總結公司在全國各大市場中所有成功的案例，這六條法則缺一不可，相互關聯，因此，才有了有小到大，由弱到強的今天銷售技巧。作為我們盛宏藥業的事業，也將由我們去創立、去實踐、去成功。前面，我們講完了工作，成功的六大法則，下面我們在具體地講一下我們工作中的具體應用技巧，也就是手段。
現代營銷學提出了4C的觀念，即：一是生產什么樣的產品才能適應消費;二是消費者所能承受的價格;三是消費的便利性;四是溝通。它取代了以往重點為物流，回款等方式的4P傳統營銷觀念。作為前二條，我公司已在產品研制，開發的過程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個別部分突出的十分明顯。我們營銷人員，在具體的工作中，更應注重的是消費的便利性和溝通這兩重點。
首先是消費的便利性。分為二個方面，一是理念上的，如咨詢，提出一些要求，如優惠等;二是實際的，如購物方便，送貨上門等等，其實這些工作，針對我公司OTC市場的現狀，在咨詢電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門、服務中的快捷、及時、得體。盡管是最后探討，但也是一個最重要的問題，即溝通。這兩個簡單的字，卻蘊含著眾多的內涵，特別對于我們專業的營銷人員來講，意義非凡。在現代社會，在許多方面都有著重要的作用。
其實，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺的過程，下面，僅就營銷人員與消費者之間的溝通，進行一下探討。
任何一種產品或理念，在消費者不了解的情況下，他不會盲目地購買，當消費者需要的時候，他會通過一定的渠道去了解，如咨詢一下專家、大夫，了解一下曾用過產品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當中也是產品理念在變相地與消費者或客戶在溝通，也可以說是無形的，這就是溝通重要性的體現。
我們在營銷工作中，最終的目的是銷售，那么是否溝通了以后就可能產生銷售?答案很肯定：不會。因為在溝通及購買中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷售
應該說溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷售。
信任是相互的，一是對產品的信任;二是對營業員、經營場所的信任。這是在選點、布點中需要注意的問題。
每個藥店、每個營業員，他會有一群固定的客戶，這是由信任產生的，而且是長期的，因此做好一個終端的工作，維護好終端的利益，至關重要。因為你一旦擁有了一個終端，你就有擁有了他的客戶群體，這是資源，取之不盡的市場資源。
再回頭過來看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進行溝通呢?大家請看一條思路：
a、 選擇一個恰當的切入點;
b、 尋找一個對方感興趣的話題;
c、 逐漸地導入與產品相關的內容;
d、 傳輸產品的理念;
e、 使對方接受你提出的觀點;
f、 建立對方對產品的信任;
g、 不要急于要求起購買;
h、 一定要留下電話等聯絡方式。
這當中注意的是a，如何選擇一個恰當的切入點，如經常使用的情感切入，中國人的稱謂就是很好的例證，一句先生、小姐會疏遠彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會拉進位置。最廉價的微笑，會換來豐厚的回報;恰到好處的形體語言，會表達出你的愛心和對他人的關懷。健康、是當今中、老年人十分關注的問題;營養，是眾多家長對孩子體貼和關愛;肥胖，是任何人都不愿產生的后果;充沛的精力是中老年成功人士追求的目標;健碩的體能，是男子漢美的表達，能力的體現。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。
我不是有意讓你去奉承每一個顧客，但準確地表達出這些，將會使你的成功，走上快車道。
再內向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著愉快。溝通中應注意以下幾個問題：
a、 發現對方左顧右盼，看表、看手機、岔話;
b、 對方有不禮貌的言、行、舉止;
c、 突出健康的生活品位;
d、 留意于細微的變化
好的OTC營銷經理，是一個能令人愉快、健談的智者。
下面再講一下鋪貨與回款應該注意的事項。
1、選擇人流大、營業面積大，周邊住宅區眾多，信譽好的藥店;
2、應該首先讓藥店看到豐厚的利潤;
3、只有現款進貨才能有更大的利潤;
4、讓藥店負責人首先體會到你的促銷能力很高。
5、不要輕易承諾，不管是對藥店還是營業員。但一旦承諾，必須不差分毫。
6、讓別人感到你有強的時間觀念和原則，而又不傷及溝通的要求。
7、你代表著產品，公司的形象和信譽。
otc崗位職責范文第4篇
牌并進行股份轉讓相關事宜做出決議;
非上市公司委托上海股交中心推薦機構會員，聘請經上海股
交中心認定的會計師事務所、律師事務所、資產評估事務所
(必要時)為其掛牌提供專業服務;并簽訂相關服務協議。 3
有限責任公司改制成股份有限公司
推薦機構會員向上海股交中心報送預審材料(審核期為20個
工作日)
會計師事務所進行獨立審計并出具審計報告、律師事務所進
行獨立調查并出具法律意見書、推薦機構會員進行盡職調查、
并形成相關盡職調查文件;
推薦機構會員向上海股交中心報送申請文件;
上海股交中心對申請文件進行審核(審核期為45個工作日); 8
上海股交中心審核同意的，報上海市金融辦備案;
獲得上海股交中心出具同意掛牌的通知后，擬掛牌公司向上
海股交中心申請股份簡稱和代碼，與上海股交中心簽訂掛牌
協議書，辦理股份的集中登記;
擬掛牌公司在上海股交中心辦理掛牌手續;
掛牌前三日，擬掛牌公司在上海股交中心指定網站披露：
《股份轉讓說明書》、《公司章程》、《審計報告》、《法律意
otc崗位職責范文第5篇
(一)終端藥品市場營銷：
城市里的OTC終端就是指城市居民區內的社區的連鎖及個體藥店、企業事業單位衛生室、社區衛生中心、衛生站、個體診所等藥品營銷機構。
一、城市OTC終端的六大特點
特點一：規模小，品種少且為常見病OTC為主
城市OTC終端營業場所和營業額大都較小，經營的品種少，覆蓋人群有限，僅限于所在社區的居民。
特點二：競爭不是很激烈。
由于規模小，品種不多，因此不被一些生產與經營企業重視。競爭相對于商業區內的大店，確實銷售量不大，因此不被重視也屬于正?，F象，而且數量較多。競爭不激烈體現在POP發布、促銷活動、陳列等等都不多，針對從業者的培訓也不多。
特點三：OTC終端產權結構復雜，個體經營者比例較高
一般社區藥店，在連鎖程度比較發達的城市，連鎖店有一定比例，在連鎖藥店不發達的城市，則大多是個體、個體掛靠連鎖，或者是松散性質的加盟連鎖店。而個體店的從業者，大多是夫妻店，或者只有以為女性從業，他們的醫藥業務知識素質還是營銷能力都偏低。
特點四：一些OTC終端衛生站等醫療場所是大型醫院的派出機構
由于國家鼓勵社區醫療中心、社區衛生站發展的政策，使得一些醫院大力開展社區醫療中心、門診部、社區衛生站的建設，這些機構的用藥對居民用藥習慣影響很大，但是他們用藥受到所屬醫院的限制，也有一些自負盈虧的場所則有一定的采購用藥自主權。
特點五：城市OTC終端營銷傳播活動限制較少
由于城市社區里的OTC終端不在大街上，不受工商、城管、環衛等政府部門的管制，因此廣告發布，針對消費者的教育培訓活動容易舉行，只要與物業管理部門搞好關系，就容易操作。還有一個優勢就是一些社區的促銷活動傳播的效率更高。
特點六：城市OTC終端注重誠信營銷和服務營銷
消費者有兩項永恒的消費心理，一是便宜，二是方便，這是社區店之所以能發展起來的原因。社區店的便利性和服務功能是企業應該利用和加強的，這樣才可能培養出制成消費者和進行數據庫營銷。
二、城市OTC終端的商業覆蓋模式
對于城市OTC終端，關鍵的難題有兩個一是城市社區消費者培養;二是產品進入第三終端的模式選擇，因為終端還是不可能一一直接配送。目前覆蓋城市OTC終端的商業物流的模式有以下幾種：
1、連鎖藥店直接配送模式
連鎖藥店的下屬、加盟、掛靠店，都可以利用連鎖自己的物流實現藥品物流配送。
2、企業配送模式
為了擴大銷量，由自己的銷售人員直接或者以醫藥公司的名義向社區的OTC終端配送藥品，有些是為了開拓市場，讓OTC終端代銷產品。
3、自主進貨
由于城市一些藥市的事實上的存在，以及城市中掛靠在一些個體藥品代理商的存在，使得藥品自由貿易市場始終是取而不締。一部份個體藥店則貪圖便宜，自由選擇進貨渠道，甚至不固定從一家醫藥公司進貨，如果可以先拿貨后付款，則更是如此，因為這樣可以減少流動資金不足的問題。
4、多家公司開會覆蓋模式
產品訂貨會、推廣會覆蓋模式，在城市中也一樣流行。不同的是，城市運用這一模式的醫藥公司更多，因為大家都在同一個城市里，不用下鄉，花銷并不大，一般醫藥公司都可操作。做城市終端的商業公司，甚至城市終端分為OTC和出處方藥會議營銷公司，處方藥中還細分出專門以針劑為主營銷終端的專業公司。
這種模式主要就是通過商業公司召集廣大的終端客戶前來參與產品訂貨會，并訂貨實現銷售的模式。
三、城市OTC終端營銷的三大內容
1、城市OTC終端的產品信息傳達與服務
方法
一、目錄營銷法
很多覆蓋城市OTC終端的醫藥公司、連鎖藥店會在1-2個月內重復向同一群城市第三終端目標客戶發放促銷產品目錄，或者不定期的編撰印制精美的內部報紙和DM廣告宣傳品，向目標客戶免費下發，一是傳播企業文化，二就是傳播自己經營產品的信息。
目錄營銷一是可以節省目標終端客戶的采購信息搜尋時間，廠家可以及時告知產品知識和促銷信息。
目錄營銷的產品一般都得帶政策，配禮品。這樣堅持一段時間，產品才能被終端客戶認可并通過城市OTC終端客戶向消費者推薦。
方法二：自印“營銷目錄”向第三終端客戶派發法
對于城市OTC終端，還有一個方法就是自印產品目錄，派專門的人員，進行掃街式派發，這樣的目錄可以是一頁紙，可彩印也可膠印、復印，操作的關鍵是把促銷信息在城市終端客戶中發放到位，尤其是針對個體藥店和企事業單位醫療場所發布相關信息。
方法三：在終端客戶經常進貨的醫藥公司張貼海報。
對于自主進貨的城市終端客戶，可以在其經常進貨的醫藥公司的批發大廳內張貼有關促銷信息廣告和派發產品購買積分卡。
2、城市終端的店員教育
由于城市OTC終端面臨的目標顧客群素質較高，具有一定的醫藥知識，不像農村OTC終端，醫療場所具有絕對的醫藥指導權，城市居民需要社區OTC終端從業者具有一定的醫藥知識，這就對生產廠家提出培訓教育需求。
而且社區由于是居民熟客，藥店一般是誠信經營，不敢有半點欺瞞，店員的產品知識和醫學知識越豐富，居民就越信任，店員推薦的成功率就越高。同時還因為如此他們知道店員不騙他們，因此OTC終端的店員推薦成功率遠遠高于繁華鬧市區藥店。
城市OTC終端的培訓方式如下：
方法
一、集中起來培訓。
把這些OTC終端客戶集中在賓館或者某個社區的寬敞明亮的場所，用電腦和投影儀、幻燈機進行產品知識、醫學知識講座。
方法二：產品知識有獎問卷
把自己企業的產品知識和有關產品知識設計成正反兩面的問卷，組織人員發放到城市OTC終端客戶手中，然后在3-7天內，收回，凡事參與者都有獎勵，并可參與企業組織的大型抽獎活動，以鼓勵認真填寫答卷者。
3、城市OTC終端的系列促銷活動
第一：針對消費者的信息傳播
這也是一種終端前攔截的方法，即在社區就對消費者進行教育培訓與促銷，攔截消費者，不需要在繁華街區的大型藥店和連鎖藥店去和競爭對手去拼誰的促銷力度大。發布信息的方式有：
?廣泛的POP發布。在社區，由于限制少，各種各樣的POP用品，只要和終端藥店的關系好，客情關系好就能發布。
?宣傳冊免費發放。在繁華鬧市區，城管部門不讓你隨便向消費者發放宣傳品，而且消費者一般都較忙，沒有時間與興趣看你發放的東西，往往是隨手就扔。但在社區情況正好相反，消費者比較看重你發放的宣傳品，由于是居民自己居住的社區，因此一般不亂扔。此外其他廠家的競爭也比較少。
第二：針對消費者的買贈活動
對于季節性產品，突發性疾病產品，可以采用在社區舉行買贈活動的方法，以搶奪市場。一般贈品的選擇選取社區居民常用快速消費品和日用品為佳。
(二)農村OTC終端藥品市場營銷：
農村OTC終端藥品市場營銷的核心工作內容是通過拜訪小型藥店及醫療機構，或組織營銷推廣活動完成銷售目標，營銷活動主要集中在縣、鎮級市場的零售藥店和診所、衛生院(室)與社區醫療服務網點等，也就是我們農村OTC終端藥品市場的目標所在。
農村OTC終端開發的營銷形式主要是以下兩種模式：
一、以醫藥商業公司為主體，企業營銷團隊配合共同開發第三終端：
這種營銷方式主要是依托面對OTC終端配送的醫藥商業公司，以商業公司營銷活動為主體，企業給予資金支持和配套的訂貨獎勵優惠政策，來吸引OTC終端客戶，達成向OTC終端銷售產品的目的。這種模式的具體表現主要有以下幾種形式：
1、集中訂貨會議形式：由醫藥商業定期組織第三終端客戶進行集中開產品訂貨會，各企業出資贊
助，并在會上發布配套的產品訂貨獎勵優惠政策。其本質就是企業聯合搭臺、商業免費唱戲，企業花小錢贏得大市場，商業不花錢贏得大網絡，合作開發OTC終端獲取市場雙贏。
2、合作配送形式：企業的營銷團隊與商業公司的銷售團隊進行緊密配合，依托商業公司的銷售網絡，將產品訂貨獎勵優惠政策通過商業業務人員傳達到OTC終端客戶，獲取訂單。同時按照銷售業績的大小針對商業銷售人員給予剃度獎勵政策，鼓勵他們多賣本企業的產品。
3、賣場現場促銷活動：依托商業公司賣場大廳，向主動前來提貨的OTC終端的客戶進行現場拿貨促銷獎勵優惠。這種方式屬于渠道促銷攔截，企業主要做好商業開票大廳中開票員的工作，以銷售業績為主要考核標準對他們進行適當的獎勵。
以上方式開發OTC終端可以覆蓋到真正的偏遠的農村市場。
二、以企業自身營銷團隊為主體，醫藥商業公司配合共同開發農村OTC終端：
1、集中小型訂貨會議形式：
這種營銷方式主要依靠企業自身建立的深度分銷代表進行，通過深度代表OTC終端的走訪，召集OTC終端客戶進行集中開會。同時選擇一家面對這些終端配送的商業配合。這種訂貨方式主要由一家企業單獨承擔，第三終端的客戶也主要集中在縣級城市中的終端，配合的商業公司也主要是二三級商業，其中資信狀況好的縣級商業公司是首選。這種方式企業首先需要考慮的是投入與產出的合理性。這種方式比較適合有品牌產品的企業，通過品牌產品來帶動其他非品牌產品的推廣銷售。品牌產品可以吸引終端客戶前來參加會議，提高客戶的參會興趣，其他非品牌產品可以借助會議人員的現場講解、促銷獲取客戶訂貨的機會。這是品牌產品借助其產品和企業品牌的優勢，向OTC終端推廣其他非品牌產品最好的手段之一。
2、自建渠道銷售模式：
otc崗位職責范文第6篇
第一節：藥店經營分析
一、藥店經營的幾個基本名詞
客單價：指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。公式：客單價=銷售額/ 顧客數
客流量：一段時間內，進藥店購藥的有效客戶總量，即發生購買的顧客數。
毛利率：是毛利與銷售收入(或營業收入)的百分比，其中毛利是藥店營業收入和營業成本之間的差額，公式：毛利率=(營業收入-營業成本)/ 營業收入×100%
單盒利潤額：一盒藥的總利潤空間。 平均毛利率：藥店所有品種毛利率的平均值。
二、藥店的現狀 散、亂、差
藥店越開越多，利潤越來越薄
同質性嚴重，手段單一，除了價格還是價格 會員日怪圈 店員流動嚴重
三、如何正確理解單品利潤與利潤率?
單品利潤率：單品利潤率越高，產品的空間越大，所以老板喜歡用單品利潤率來衡量一個產品的空間。
單品利潤：單品的實際利潤空間。
利潤率不等于實際利潤，MM的大多品種單品利潤率低于藥店高毛利產品，即空間沒有高毛產品大，但是，也在藥店平均毛利率之上，即從空間上看并不拖藥店后腿。屬于中毛利品種。另外，毛利率高并不一定能帶來高利潤，關鍵看動銷情況，有品牌、有效果、有培訓、有活動的品種才可能是高動銷品種，而MM品種恰好就是這類有動銷保證的藥品。
四、MM品種的特點
1、利潤率低于高毛產品又高于平均毛利率;
2、有強硬的品牌基礎，有利于穩定顧客群;
3、有強硬的顧客基礎，有利于擴展顧客群;
4、有強硬的療效基礎，增加藥店美譽度;
5、有強硬的培訓基礎，提高客單價及關聯銷售;
6、有強硬的操作基礎，利益長線，穩定。
五、品牌合作的目的
1、擴大藥店核心顧客群--產品支持、活動支持
2、提升藥店客單價--培訓支持、管理支持
3、充實藥店長線利潤的產品結構
4、建立藥店在當地的核心競爭力
六、藥店推廣的具體方式與技巧
第一階段：產品剛進藥店，店員、老板對產品均不了解，需要快速培養老板、店員對產品的認知與信心，所以此時適合的推廣方式有：
1、高頻率的店員培訓會：
2、大力度的買贈促銷：
第二階段：產品進藥店一段時間，前面的活動基本完成之后，可選擇的活動有：
1、試服試用：
2、言傳身教：
3、單品拉動：
第三階段：單產品在藥店形成氣候之后，需要其他品種陸續上量，可以選擇：
1、發書發報、患者教育：擴展不同品種的銷售，逐步形成綜合購買，聯合用藥。
2、聯誼活動：店員聯誼會、店員積分競賽等活動，加強客情合作。
3、聯銷協議：和藥店簽署聯銷協議，用同樣的辦法拉動其他產品的銷售，使MM品種在藥店占據優勢。
4、藥店經理高峰論壇：提高藥店老板對OTC經營的認知高度，穩固其與其的品牌合作。
第二節：OTC代表基礎工作
一、OTC的概念
OTC是消費者可不經過醫生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫療專業人員指導下就能安全使用的藥品，即不需要憑借執業藥師或助理藥師的處方既可自行選購、使用的藥品。
二、OTC代表的工作職責
(1)基本工作職責：鋪貨、陳列、店員培訓和價格維護 (2)日常工作的十項核心任務
1、新產品鋪貨工作;
2、產品陳列及擺放工作;
3、藥店包裝工作;
4、店經理、店員客情關系的日常建立及維護工作;
5、維護終端零售價格工作;
6、理順藥店進貨渠道的工作;
7、產品的促銷宣傳活動工作;
8、消費者健康教育工作和檔案收集;
9、產品的進銷存和密碼檢查工作;
10、市場環境、競品、消費者的信息收集工作。
三、OTC代表拜訪的目的
(1)鋪貨(2)產品介紹(3)公司介紹(4)理貨(貨架陳列)(5)提配訂貨(6)促銷計劃的落實(7)盤查庫存(8)本公司產品銷售狀況(9)競爭對手促銷情況(10)競爭對手產品銷售情況(11)消費者購買行為(12)小宣傳展架(POP)(13)店內廣告促銷機會(14)聯誼(15)店員教育
四、陳列位置
1、好的陳列位置： 面向消費者入店的路線方向
營業員后方柜臺：視線與肩膀之間的高度 營業員前方柜臺：柜臺上面第一層 不被其他擺設物遮擋 最貼近玻璃的地方
在同類產品之間擺放在中間的位置
2、 宣傳POP資料的運用
康復手冊、OTC三折頁：面對消費者，店員向消費者推薦參照康復手冊和OTC三折頁，推薦不成功也可以讓消費者帶走看看，很多消費者晚上看過之后，第二天才來購買的。
賣點卡：店員使用，我們培訓產品知識，還有店員介紹產品的時候不熟悉，可以隨時翻看，特別是針對競爭對手攔截。
巨型盒、易拉寶、橫幅：有條件的地方盡可能多擺放，多宣傳，讓消費者認識到我們這個產品很暢銷，讓老板、店員對我們產品有信心。
五、需要維護哪些人?
產品放入藥店，很多OTC代表的工作重點就變為補貨和結款。很少做客情維護和產品知識培訓。這里要告訴大家，藥店不賣貨，鋪貨和沒鋪貨一模一樣，只是藥品從我們的庫房轉移到藥店而已，因此，產品進入藥店后，才是我們開展銷售的第一步工作。
1、藥店老板/店經理：鋪貨進貨需要找藥店老板。藥店老板的職責：進貨、促銷活動、利潤、POP宣傳、產品銷售。
藥店老板/店經理客情關系維護是我們產品上量銷售的前提條件。藥店老板的關系不好，肯定難上量。
你和藥店老板的關系好，藥店老板才會重視你的產品，他會讓店員優先推薦你的產品，店員會重視你(店員的工資是藥店老板控制的)，你做店員的客情就相對容易，店員會重點推薦你的產品。 如何做搞好藥店老板的客情關系?
利潤、長線合作、市場保護、促銷活動、市場競爭(藥店老板思考的也就是我們應該考慮的)
2、店員：真正賣貨的人。
店員是我們產品銷售上量的關鍵因素。店員的關系做不好，一定上不了量。
六、店員培訓會
店員決不主動推薦她不了解和認可的產品，店員是第一因素。因此開展各種形式的店員培訓會是OTC代表的基本工作之一。
七、價格維護
為了保證在市場上各個藥店的利益空間，增加推薦MM產品的積極性，縮小醫院與市場零售價錢的空間，提高醫生處方產品的積極性，增加我們產品的銷量。
1、價格是公司的生命線。
2、零售價格低—會導致醫院招標價降低—導致醫院進貨價低—導致商業供貨價低—導致公司、辦事處沒有利潤。
3、零售市場的價格若不經常維護，危害很大;所以公司要求地辦要經常對藥店進行執價(商務檢查執價)。
八、OTC促銷推廣活動
1、 對
2、 買贈活動
買贈活動多種多樣，可以在不同藥店穿插搞活動，保持終端的活躍性，也為店員推薦成功多了一個理由。
第三節：樣板OTC市場心得體會(重點21點)
一、與藥店首次合作，如何提高談判的成功率?
1、觀察調研同類產品的價格，陳列以及銷售狀況等，通過此類信息判斷該店是否有消費能力的群體。不打無準備的仗，知己知彼。
2、營造良好的談判氛圍，尋找共同的語言，以請教的方式。
3、了解藥店的經營情況、經營理念、老板的心態、性格和喜好;藥店周邊的環境和周邊消費群體的分析等， 該店有無賣價高的產品，是否屬該區域的定點刷卡等，一定要換位思考，站在藥店老板的角度，聯銷協議： 替他們考慮問題，及時應對對方提出的各類問題，(詳見后)供貨價格以及銷售政策等問題最后再談。
4、注重產品的組合，對于新啟動的市場，首先選擇最適合該店的產品，保證在短期內成功地啟動市場并且上量，讓藥店有信心，有再次合作的強烈愿望。如：市場份額大，有操作空間，且能快速啟動市場的JWQJ是不錯的選擇，高端產品切入市場應把握時機，如售價偏高的產品，與其它產品有機結合，滿足藥店高、中、低不同消費檔次的需求。
二、產品導入市場的階段，應做哪些工作?
1、競爭品種有幾個，價位是多少。競品越多，說明需求越大，價格越高，說明潛力很大。
2、競爭產品的擺放位置，陳列面有多少。競爭產品的擺放位置顯眼，陳列面多，說明這個產品銷量好，老板重視，店員推薦率好，藥店老板利潤高，消費者容易接受。
3、競爭產品是否有槍手，競爭品種是否是藥店自營品種?藥店有自營都充分說明了這類品種暢銷。
三、區域內的藥店如何有效布局?
1、選擇大藥店、小藥店、夫妻店、連鎖店、能賣貨的藥店(不賣貨的藥店無論大小都撤)。藥店老板的經營思路必須與我們的市場發展思路是一致的，應該本著長期穩定、誠信合作的態度和原則。
2、了解本區域的銷售環境和藥店布局，從產品、價格、渠道、促銷等方面了解同類產品的相關信息。
3、先易后難，著眼于整個區域，先找重點店，穩固主力軍，后開辟難度大的市場，再著重布點。例如要求產品的陳列面積大，業務人員專業化，重點藥店做到每日拜訪，注意工作方法，換位思考，引導對方接受提出的建議以及工作要求。
四、如何與連鎖藥店談判?
很多連鎖藥店很牛，說什么也不進貨。把握“先做易、后作難，農村包圍城市”的原則(根據個人能力而定)。一個藥店(或連鎖藥店)很難談判時，先在其周圍發展，一定要有支撐整個區域市場的銷售點，從而帶動周圍的其他藥店。當你的產品暢銷時，可能會有患者拿著包裝盒在當地大藥房指名要我們的產品，這時再去找大藥店進行談判，成功的機率就會更大。
五、如何與客戶談判現款現貨?
1、藥店從來不缺少產品，但缺乏的是療效好、有品牌、可以長線操作、穩定的好產品，公司提供的就是這樣的產品。我們的產品不僅能賣，而且能賺錢，還能提高藥店的知名度，能提高藥店的影響力，樹立藥店的美譽度。
2、統一經營思路：給對方貫輸“長期、穩定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。談判要點：療效、品牌、利潤、市場保護、長線操作、推廣、售后服務等附加服務。如前列舒通膠囊，效果好，大品牌，一定會有回頭客，盡管前期價位高，難推銷，但是一旦有固定人群，會帶來持久的利潤。小廠家的產品可能療效差，沒有回頭客，也可能倒閉破產等不會有長期的合作可能。
3、給對方承諾可以提供的市場服務，如：藥品一旦購進，不退貨但無條件更換藥品批號，解除其“過期失效”之憂慮。
4、注重有效鋪貨，一個鄉鎮設1家，方圓200米設1家銷售點。實行嚴格的市場保護政策，零售價格完全一致。其它廠家走物流、市場沖竄貨、價格戰，辛辛苦苦經營的品種很快就無法操作。
5、建議首次進貨不宜量多，跟進產品培訓，促銷活動等，短期內保持良好的銷售狀況，樹立“產品必定會賣出”的信心，促進銷售。
六、如何在鄉鎮市場導入我們的中高價位產品?
1、給老板強調產品一定能夠銷售，有信心。
2、該產品有利潤可以獲取。
3、攜手“MM”，既能搶占市場，提高藥店的核心競爭力，提高藥店的影響力和知名度。
4、強調輸入的不僅僅是產品，更多是提供培訓、促銷等市場支持活動。
七、藥店老板提出此類產品我們藥店有或供價太高，如何解答?
1、藥店老板提出反對意見，一定有潛在的理由。價格高，賣不動都是老板的借口，說明藥店老板有顧慮，一定要找出對方的真正的原因，很有可能是老板對你不信任(你的語言、態度、著裝等引起藥店老板的反感，你的話藥店老板不相信)或藥店有自營品種等。因此，首先要找出藥店老板不接受的真正原因，打消老板的顧慮。
2、價格高的產品，必然有它的消費人群。價格高不是主要問題。是你和店員的關系不到位，店員不會推薦，還是店員有更大的利益驅動或感情驅動。
3、藥價高可以從藥材、質量、包裝、療效、回頭客、長期利潤來解答。
4、賣不動產品不是藥店的責任，是我們沒有教會店員怎么推薦，是我們沒有宣傳促銷活動。
八、藥店老板提出這類產品不好銷售，如何解答?
1、給客戶貫輸“長期、穩定”的合作思路。始終站在對方的角度，解決對方的問題。藥店老板不接受----攤白對方不信任自己;賣不了貨----建議首次進貨量少，不退貨但可以更換藥品批號，解除其后顧之憂;產品上架后---配合產品培訓、促銷活動等支持活動，樹立“產品必定會賣出”的信心。
2、在有中藥材的店內，從原藥材的品質談起，如50g天麻的價格從5元到25元不等，以分析成本法貶低競爭對手和其產品，結合工藝、包裝等成本，讓店老板自己選擇究竟是誰的好。
九、產品進店后有哪些跟進措施?
1、勤拜訪。
2、重培訓。
3、攻促銷
4、處關系。
十、如何(在短期內)做好客情關系?
1、勤奮、正直、換位思考是原則。凡事“勤”為徑，多付出才會有更多的機會。
2、應充分了解該店的經營狀況，以及店老板的性格愛好，了解店內有無同類產品，價格、有無終端推廣以及采取的模式、銷售狀況等盡可能詳盡的信息。
3、在新鋪貨的藥店尋找一個最容易接受你的人，設置為目標店員，作為重點維護的對象，但對店內所有的店員都應該和睦相處，真心的關心大家，贈送禮品時人手一份，逐漸打開與該店的全部客情關系。日后的溝通中，找共同話題、學會換位思考。為店員解決實際工作中的問題，如：店員推薦其它產品不成功，幫助進行分析;店員生病了，需要時給店員免費服用我們的產品;店里衛生差，主動幫著打掃;對沒有幫自己促銷的店員，或促銷不成功的店員，加倍的關心和關注。讓對方感到內疚。
總之，客情關系要從細節做起，從客戶的角度出發，以感情溝通為主。
十一、藥店里有幾個店員，我們要做誰的工作?
藥店里所有的店員，我們都要作客情維護，但要有重點，重點作能賣我們貨的店員的工作。只做一個店員的工作，其他店員會有意見，你的目標店員會受到排擠。要對所有店員都好，讓他們都幫你賣藥，幫你的目標店員賣貨。
十二、如何讓店員重視你的產品，讓你的產品首推?
首先做好藥店老板的工作，讓藥店老板重視你的產品，讓店員重視你的產品;
其次，藥店店員的切身利益; 還有，藥店店員的客情維護。
十三、競爭對手客情關系太好了，怎么辦? 每個人都有松懈的時候，找機會，鉆空子。樹立信心，比競爭對手做的更好。 客情維護小技巧
1、首先要和藥店老板搞好關系，讓店員對你尊重，有所顧忌
2、根據店員不同的性格，投其所好
3、為店員解決工作中的問題(如店員推薦其它產品不成功，幫助進行分析)
4、店員生病了，把自己的藥給店員用
5、店員沒有筆和本子，立刻幫店員購買
6、店里衛生臟了，主動過去打掃
7、對沒有賣自己藥的人，或賣不動自己藥的人，也要對他好，讓他感覺內疚
總之，客情關系要從細節做起，急店員所急，需店員所需，從店員的角度出發，以感情溝通為主。
十四、如何對店員培訓產品知識?
藥店店員不是我們的員工，我們不能強硬灌輸產品知識。講故事是最好的產品知識培訓方法。藥店店員賣不去藥，是我們OTC代表的責任，是我們沒有教會店員怎么推薦。我們培訓店員產品知識，不能讓店員死記硬背，我們要向店員講故事，拉家常。如JW對弱、痛、熱、脹等癥效果很好，我們就可以對店員講，在另外一家藥店，一個店員遇到一個胃病患者，肚子疼，結果仔細摸了摸，是一種刺痛伴脹痛的癥狀，還吃不好飯，吃過一些藥，效果不明顯，后來吃了4盒JW，這些癥狀全部都沒有了。為什么呢?哦，原來JW有健脾開胃、活血止痛、消脹止痛的作用，剛好對癥。
十五、如何讓產品持續銷售，有回頭客，提升銷量?
產品療效是第一位，沒有療效的產品銷量不會做大。推薦方法很重要，所有產品都要按照療程推薦，可以累計購買。 十
六、CP價格相對高，店員推薦不出去?
價格高有價格高的消費人群，不是影響產品銷售的根本原因。 店員提出價格高，是因為我們沒有信心，店員沒有信心。價格高有價格高的道理，價格高有價格高的消費人群，CP不止效果好，藥材好、科技含量高，關鍵是覆蓋面廣泛，有時胃病如弱痛熱脹等癥狀多種共存，不是隨便一個藥物就能完全治好的，對癥用健胃，一個藥等于幾個藥的效果，服用省事也安全，多幾塊錢買來放心和省心。 十
七、競爭產品的價格低，效果也不錯，店員還有提成，我們怎么辦?
有些產品店員一盒的提成并不多，但是店員推薦成功率高。有些產品一盒提很多，店員推薦成功率卻比較低。為什么?是因為習慣的東西做起來比較容易，所以寧可多賣習慣的產品，以量取勝?？梢钥闯?，如果出現這樣的情況，是因為我們沒教會店員怎樣推薦，假如推薦MM和推薦胃康靈一樣容易，店員肯定推薦我們的產品。很多情況下是我們首先失去了信心。因此，我們首先要樹立信心、其次要搞好客情關系，最后要教會店員推薦我們的產品。
十八、消費者都買胃康靈(廣告品牌藥)，MM賣不出去?
廣告品牌藥對藥店老板、對店員都沒有利潤。因此藥店不會將品牌藥首推。
先做藥店老板的工作，壓制廣告品牌藥，其次教會店員怎么攔截品牌藥，最后給店員一部分利益。消費者指明要胃康靈，店員可以先不著急給，通過購買意向猜測患者可能出現的癥狀(胃酸多?燒心?)，如果得到不同的答案，趕緊借機多問問患者綜合的癥狀，找到終端攔截的機會。
十九、如何使產品的銷售淡季不淡?
眾所周知，一年的銷售活動中，肯定有一段時間銷售狀況較差，我們稱為“銷售淡季”。在淡季中幾乎所有的生產企業對各項市場活動都有疏忽，這時我們應該加大促銷力度和培訓力度，競爭品種就會相對處于弱勢，這時的工作要更細致，方法越多，機會就越多，才更有成效，就會使淡季不淡。 二
十、如何使用聯銷協議?
1、 在市場競爭最激烈的時候提出了聯銷協議，目的在于提高產品的覆蓋率，提高銷售金額。
2、 對目標合作藥店評估，結合實際的狀況，提出階段性的銷售目標，適時的給予壓力。
3、供貨價可以稍微偏低，完成規定任務后再返點，也可以贈送洗衣機、冰箱等家電。以月度、季度為考核周期。
4、注意每個月盤存庫余情況，堅決不允許壓貨。 二十
一、如何控制終端零售價格的統一?